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1、挖掘机基础知识培训竞品知识,广西世恒培训中心 讲解人：李延飞,竞品知识，就像一把匕首！如果你对此一无所知，你会被打得体无完肤！但如果你掌握。,竞争时需要对比哪些？,最重要的是在合适的场合、时机，根据对象、关注点，进行有针对性的比较。,一、竞品知识介绍,二、各吨级产品对比,一、竞品知识介绍,一、国内、国外挖掘机现状,小松、日立、神钢、住友、加藤、久保田洋马、石川岛,卡特彼勒、凯斯、沃尔沃、奥加凯 (O&K)、德马克、利勃海尔、阿特拉斯,斗山、现代,徐工、三一、 玉柴、柳工、山河智能、龙工、夏工、詹阳、临工、徐挖、恒特,厂家：株式会社小松制作所成立于1921年，至今已有80年的历史。世界工程机械行
2、业排名第二，该司经营的工程机械种类比较多，除了挖掘机，还有推土机、装载机、自卸车、铰接式卡车、盾构机等。,国内总经销：小松（中国）投资有限公司是株式会社小松制作所在中国的全资海外子公司，成立于2001年2月，公司总部位于上海市。,小松（日本）,二、主要竞争对手,典型代理商：北京恒日、江苏钢加,国内工厂：小松山推工程机械有限公司是由小松制作所和山推工程机械股份有限公司两家母公司合资建立的，主要生产中型液压挖掘机 ，位于山东济宁。小松全能（山东）机械有限公司是由小松全能公司和山推工程机械股份有限公司两家母公司合资建立的，主要生产小型液压挖掘机 ，位于山东济宁。小松（常州）工程机械有限公司位于江苏省
3、常州市，主要生产装载机、30吨以上挖掘机、矿用自卸车等产品，是由日本小松制作所出资75%、小松(中国)投资有限公司10%、常林股份有限公司8%、住友商事株式会社7%合资组建的中外合资企业。,小松（日本）,PC360-7,小松常见机型,小松挖掘机 http:/,PC360-7,1、国产率高，主要结构件大小臂、X梁、驾驶室、行走马达等均为山推集团等配套厂生产的国产件；2、PC-8的技术含量低，作为液压挖掘机核心部分的液压系统没有变，但机器价格大幅增加；3、部分液压件也是自己生产，生产批量小、导致生产成本高，价格比较高；4、没有装锤备用阀，客户装锤需要另付1.6-1.8万元；5、使用6缸电喷发动机后
4、，油耗增加，设备稳定性下降。,小松特点,1、全球发动机知名品牌小松：非专业发动机生产厂家；2、发动机生产历史悠久，经历了多年市场的考验小松后期才自己生产发动机，技术和性能都有待市场观察；3、发动机性价比高，五十铃（三菱）发动机广泛应用于汽车、工程机械、船用机械等若干领域，厂家的生产成本取决于生产量。随着生产量的扩大，单位成本降低，用户能够买到性价比更高的发动机小松发动机只应用于其自有产品，生产量小，单位生产成本高，性价比低4、技术先进，工艺领先。五十铃作为专业的发动机生产厂家，大量采用专用的工装设备，这决定了其更有能力加工出符合原设计要求的产品，也更能保证产品的品质。小松发动机公司专用工装设备
5、少，主要是因为其投入过多的专用设备不经济。,小松发动机对比,5、五十铃（三菱）在中国市场使用量大，使用范围广，很多品牌的汽车都使用五十铃（三菱）发动机，用户购买配件方便。同时由于各代理商的激烈竞争，用户往往会得到更实惠的价格。小松客户只能到代理商处购买高价配件，其它进货渠道混乱。6、维修服务有保障。五十铃（三菱）发动机维修技术普及率较高，各专业院校均把五十铃发动机维修技术设置为专业课。同时市场保有量大，专业技师维修经验丰富。与五十铃公司相比，小松的技术普及率还相差甚远。发动机寿命短、二年以后功率大幅下降，维修费用高，发动机维修一次需要56万元 ，维修后发动机质量不稳定；,小松发动机对比,厂家：
6、 日立制作所成立于1910年（1920年成为法人团体），总部位于日本东京。日立建机是日立制作所的下属子公司，成立于1970年。日立建机1985年进入中国，1995年成立了合肥日立挖掘机有限公司（现在的日立建机中国）。1998年 将公司销售和服务部门独立，并成立了日立建机上海。,国内总经销 原装：永利建机（中国）有限公司 组装车：日立建机（上海）有限公司,日立（日本）,典型代理商：合肥中建、北京骏马、辽宁恒力、深圳美鹏,PC360-7,日立常见机型,日立挖掘机 http:/www.hitachi-c-,PC360-7,1、国产率高，主要结构件大小臂、X梁、驾驶室、行走马达等均为国产件。即使其自称
7、的“原装机”，大部分组件也是依靠“全球采购”，使用国产件；2、ZX-3系列挖掘机速度不错，但是部分机型油耗增大；3、电喷发动机的喷油嘴对油质要求过高，且不保修，更换一次喷油嘴大约需要3.5万元。虽然采用了高精度滤芯，但情况仍未好转，且增加了客户的保养成本；4、厂家支持力度不大，索赔方面非常死板，特别是ZX-3推出后，造成很多客户流失；5、漏油现象在各品牌中最为严重，俗称“日漏”。,日立特点,卡特彼勒(美国),厂家：卡特彼勒集团成立于1925年，是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。,国内总经销：分为四家大的代理商威斯特（澳大
8、利亚ACE集团）、利星行（全球华人企业500强企业） 、 信昌（马来西亚森那美）、易初明通 （香港企业）,国内机构：卡特彼勒（中国）投资有限公司于 1996 年在北京成立。卡特彼勒徐州有限公司于1994年10月成立,1995年5月第一台液压挖掘机下线.现已成为卡特彼勒全球第二大液压挖掘机生产基地,卡特机型,卡特彼勒http:/ http:/,1、卡特品牌价值高，其高昂价格中有许多是品牌的水分，性价比低；2、美国产品的设计思想不在乎油耗，卡特机器耗油量大是天生的；3、发动机功率小，形成小马拉大车，由于中国市场工程的特点，长期超负载作业容易对机器造成损害，发动机及液压系统也容易造成提前大修；4、国
9、产化程度高, 整个底盘，大小臂，铲斗、油缸，驾驶室，配重、液压管路均国内生产；5、服务反应慢，流程复杂，需要经过客户代表确认、服务工长安排、服务工程师维修三个环节，无法第一时间赶到现场；,卡特特点,6、进厂维修周期长，耽误工期，小问题修成大问题；7、卡特在亚洲与三菱合作，使用原三菱挖掘机生产线：发动机连杆带有三菱标志；8、320D底盘质量下降，引导轮易坏，特别是采石场等地面环境较差的工况；9、部分配件一旦损坏需要全球采购，等待时间长；10、D2系列改为电喷发动机，平均1500小时就要更换喷油嘴，加上油管大概3万元；11、柴油泵寿命短，维修复杂；12、采用3级柴油过滤，保养费用高。,卡特特点,厂
10、家：神钢建机株式会社自1999年10月1日从株式会社神户制钢所独立出来,国内总经销：成都神钢工程机械（集团）有限公司是由成工和神钢建机株式会社共同出资，主要销售KOBELCO牌液压挖掘机，成工牌轮式装载机及其他工程机械。另外也从日本直接进口并销售神钢建机所生产的神钢液压挖掘机。,国内工厂：成都神钢建设机械有限公司成立于1994年9月，主要生产神钢全系列中挖；成都神钢小型挖掘机有限公司成立于2007年6月，主要生产神钢小挖；杭州神钢建设机械有限公司成立于2005年4月，主要生产神钢20-25吨级液压挖掘机 。,神钢(日本),神钢机型,神钢挖掘机 http:/www.kobelco-,PC360-
11、7,1、三流产品：第一集团为卡特，第二集团为日立、小松，第三集团为加藤、住友、神钢，第四集团斗山、现代；2、认可度低：全国占有率不到10%，是主流品牌中最低的，这反映了其不被大多数用户接受；3、质量稳定性差：有个别较好的机器，但大多数机器的发动机、大泵、主控阀经常出现更换情况，小部件出现问题更频繁；4、 2008年3月后，神钢SK330-8/SK350LC-8采用上海日野国产发动机，可以在发动机铭牌上找到“上海日野发动机有限公司”字样；,神钢特点,PC360-7,5、日野发动机无论国产还是进口，其机油消耗量非常高，用户自己可以通过保养记录检测；6、神钢样本数据小有优势，但最重要的还是用户的使用
12、效果，有用户反映神钢机器达不到样本所标性能；7、销售条件混乱，要帮助用户算细账；8、施工无力，作业效率低 ；9、为了抢占市场，代理商大多使用低条件策略，资金链压力大，代理商的更换速度很快。,神钢特点,沃尔沃(瑞典),厂家：沃尔沃集团是世界最大的卡车、客车及建筑设备的生产商之一 。1927年创立的沃尔沃集团的挖掘机业务是从韩国收购三星挖掘机而来，整机技术使用的是三星的,只是换了个“道因茨”发动机。,国内总经销：沃尔沃建筑设备（中国）有限公司于2002年3月成立，总部设在上海。,国内工厂：工厂位于上海浦东金桥出口加工区，于2003年3月开始投产。,沃尔沃机型,沃尔沃挖掘机 http:/,1、韩国三
13、星技术，上海生产，仅换装了发动机不会变成真正的欧美产品；2、使用道因茨“高温”发动机，省油，但是维修价格昂贵；3、花欧美产品的价格购买的实际为韩国产品，液压系统跟现代一样，泵、阀等配件跟现代通用；4、有些用户反映沃尔沃省油，但其速度慢，表面上省油，但工作效率很低，燃油消耗率较高。沃尔沃：就是过去的三星后来让沃尔沃买去了明显的韩系车只不过嫁入豪门不推荐,沃尔沃特点,厂家：2005年4月29日，大宇综合机械株式会社变更为斗山英维高株式会社，“大宇重工业烟台有限公司”变更为“斗山工程机械(中国)有限公司”。,国内工厂： 斗山工程机械（中国）有限公司是于1994年 10月1日成立的，1996年6月28
14、日正式竣工投产的韩国独资企业。主要从事挖掘机、叉车、机床、装载机和发动机的生产、销售。工厂位于山东烟台。,斗山(韩国),斗山机型,斗山挖掘机 http:/cn.doosaninfracore.co.kr/,斗山特点,1、品质低，使用年限短，一年后下车必换件，俗称“一年乐”；2、施工无力，作业效率低 ；3、市场占有率主要靠小挖市场，整体实力并不强；4、服务做的比较到位，但是无尽的“小毛病”往往让客户苦不堪言；5、使用斗山自产的发动机，价格便宜，质量不太稳定。6，现在已经采用徐工跟斗山合作生产的发动机。,厂家：现代重工业株式会社,国内工厂： 北京现代京城公司是现代重工业株式会社与北京京城机电控股有
15、限责任公司双方投资成立的合资企业，成立于2002年9月1日，主要负责叉车、轮式挖掘机和15吨以下挖掘机的制造及销售。现代(江苏)工程机械有限公司是由韩国现代集团之现代重工业株式会社与常林股份有限公司双方投资成立的合资企业，成立于2003年11月。主要负责-5及-7型中大型挖掘机的生产及销售。,现代（韩国）,现代机型,特点：质量不稳定，市场占有率急剧下降，从04年的22%，到09年的8%,现代挖掘机 http:/www.hyundai- 北京现代京城公司 http:/www.hyundai-,厂家：久保田株式会社，创立于1890年，已有100年多的历史。该公司最早生产铁制品，后生产小型发动机，进
16、而生产农业机械、林业机械、园林机械、小型挖掘机等，其生产的小型农业机械如手扶拖拉机、联合收割机、插秧机等连续多年世界市场占有率第一。国内总经销：久保田建机（上海）有限公司于2003年底正式成立 ，负责久保田挖掘机的销售和服务工作。,久保田（日本）,常见机型：U35 、 KX155、KX165 、KX185特点：1、久保田是进口和国产混卖，有些机器没有报关单；2、发动机曲轴容易坏，且价格高；3、挖掘力小、易憋车、有溜缸现象；4、久保田下车宽、有些场地受到限制；5、油耗高，比徐工高0.5L/H-1L/H。,厂家：1999 年 5 月，凯斯与纽荷兰公司正式组成 CNH ，其总部仍旧位于凯斯公司的发祥
17、地美国威斯康星洲瑞仙市 ；国内总经销：神钢凯斯工程机械(上海)有限公司；常见机型：CX55B、CX75、CX130、CX210B、CX240、CX360、CX460特点：1、凯斯的小机器 CX55B、CX75是从神钢工厂贴牌生产的，凯斯的中型机是从住友工厂生产的，当然这些机器都使用凯斯发动机以及一些小件；2、大小臂开裂现象比较多；3、油缸质量不稳定，漏油、拉缸都比较多。,凯斯（美国）,厂家：住友建机制造株式会社,国内总经销：住重中骏(厦门)建机有限公司是住友建机制造株式会社同中骏重工(厦门)有限公司组建的合资企业 ，于2004年3月开始正式营业,国内工厂：已在河北德唐山开平建厂，为大型挖掘机及
18、减速机工厂。,住友(日本),住友机型,住友挖掘机 http:/,PC360-7,1、五十铃4缸4HK1电喷发动机的喷油嘴对油质要求过高，高压柴油泵爱出问题 ，而且高压柴油泵相当的不耐用，如果爱护的好也是最多2000小时就要校泵，校泵要2-3万2、挖掘机速度不错，但是油耗较大；3 、臂的焊头容易裂 ，主要集中在大臂的油缸顶圆弧处，大臂与小臂的接头处，4、旋转马达容易坏，挖掘力不大，速度快磨损快。,住友特点,厂家：加藤（中国）工程机械有限公司,主要产品：移动式起重机:全液压式汽车起重机，越野轮胎起重机，全路面起重机和随车起重机工程机械: 液压挖掘机，钻机工业设备:真空吸入式路面清扫车，动力真空万能
19、吸引车，扫雪车,国内工厂：已在江苏昆山建厂，生产挖掘机。,加藤(日本),国内代理：广西加藤公司，湖南加藤公司,加藤机型,加藤挖掘机 http:/www.kato-works.co.jp,PC360-7,1、挖机不是公司主要产业，技术更新较慢，属于日本三流产品。2、 HD系列挖掘机速度不错，但是挖掘力不大，速度快磨损快。 ；3、三菱6D346缸直喷发动机,油泵容易坏，出现发动机不容易启动。4、服务配件较贵，好多零件要去日本采购，误工又误赚钱。5，每台挖机的利润都在30以上。,加藤特点,厂家：三一重机成立于2003年7月，位于江苏昆山经济技术开发区生产及上海金桥开发区产生国内总经销：湖南中旺，合肥
20、湘元,三一重机,三一机型,三一挖掘机 http:/,PC360-7,1、挖机表面好看，都是结构件较薄，底盘，大小臂及上车架容易开裂，特 别是大小臂是采用钢板焊接成型的，承受力不好，容易大面积开裂。2、三一挖掘机速度不错，但是挖掘力不大，速度快磨损快，主泵压力已经调到最高值，挖机寿命减半，主泵是中国制造的，内部有标志。3、三菱6D346缸直喷发动机,油泵容易坏，油耗高，跟他们宣传的省油王不符，发动机和主泵在使用2000小时间后出现连接器开裂现象较多。4、油缸已经是三一自己制造，一个月就会漏油，而且液压油温度容易高温，油缸会发出叽叽声，挖机服务员就会加泡沫剂，说是去声，实际是降油压，所以是个高血压
21、机。5 、新发动机大部分在正常工作下，都会冒黑烟，发动机寿命减少旋转马达容易损坏。6 、三一公司喜欢造势，卖的都是三流的产品，不具备挖机技术研发能力。,三一特点,厂家：广西柳工机械股份有限公司,主要产品：装载机、挖掘机、路面机械小型工程机械、叉车、推土机、起重机等,国内工厂：广西柳工机械股份有限公司（上市公司代码：000528柳工）始创于1958年，前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”，于1993年在深交所上市，成为中国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司广西柳州，公司现有员工8000余人,2010年营业收入198亿元，,柳工挖机,国内代理：广西千里通公司，湖南
22、华宇公司,柳工机型,PC360-7,1、挖机技术更新较慢，挖机产生经验少，属于中国二流产品。2、采用美国康明斯发动机，油耗较大。3、购机费用项目较多，乱收费。4、挖机表面好看，都是结构件较薄，底盘，大小臂及上车架容易开裂，承受力不好，容易大面积开裂，买挖机要签写底盘，大小臂及上车架容易开裂协议。5、原装铲斗质量差，履带硬度不够，工具箱设计不合理，回转支承易开裂,保险丝经常烧 ,驾驶空间狭小，舒适性差 .6、不具备挖机技术研发能力，,柳工特点,二、各吨级产品对比,常见发动机供应商,常见液压件供应商,现代：广西银信机电设备有限公司,斗山：广西松宇机电设备有限公司。,广西各品牌店面建设,沃尔沃：广西
23、中南,加藤：松宇集团。,广西各品牌店面建设,小松：广西小松。,卡特彼勒：信昌机械,广西各品牌店面建设,久保田：广西,凯斯：贵州凯斯,广西各品牌店面建设,柳工：千里通（松宇集团）,玉柴：,广西各品牌店面建设,龙工：。,众友 和JCM,广西各品牌店面建设,三一：山宁,广西各品牌店面建设,店面建设计划,说明：,A级,建店标准：A级30万B级10万,B级,VS,大宇DH60与徐工XE60比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,大宇DH150与徐工XE150比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,大宇DH220与徐工XE210比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,大宇DH258与徐工XE2
24、50比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,VS,现代R60-7与徐工XE60比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,现代R80-7与徐工XE80比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,现代R130-7与徐工XE150比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,现代R205-7与徐工XE210比较,2、基本参数的比较,1、基本配置比较,现代R335-7与徐工XE360比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,VS,小松PC60-7与徐工XE60比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,小松PC130-7与徐工XE150比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,小松PC220LC-7与徐工XE230比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,小松PC300-7与徐工XE250比较,1、基本配置比较,2、基本参数的比较,VS,日立ZAXIS70与徐工XE60比较,日立ZAXIS120与徐工XE150比较,日立ZAXIS240-3与徐工XE230比较,日立ZAXIS330-3与徐工XE360比较,END,
