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1、摧龙八式,出自：输赢,销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。,帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。,形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。,2022/11/22,1.收集分析资料,收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方
2、法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。,2022/11/22,第一步：发展内线，内线就是客户内部认可 我们价值愿意帮助我们的人 。 第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
3、第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。,在第一式中又分成四步。,在建立关系的过程中,常常遇到以下问题：,如果不能建立关系，便难以深入挖掘需求销售便是纸上谈兵，难以深入,2.建立关系,第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；,第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级
4、客户，难以覆盖决策层客户。,第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；,2022/11/22,列举故事,有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应该怎么办呢？想了好久没有好的办法，家庭主妇就一刀两半。两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。小女儿吃了橘子扔了皮，大女儿用橘子皮做面膜，橘子肉没吃。所以，最合理的分法是将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。1她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。2她向另外一个小贩走去问道：“你的
5、李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，3又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
6、“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？,8,3.挖掘需求客户常常只能发现部分需求，我们可以帮助客户全面完整清晰地,销售人
7、员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。,发现需求，为客户创造价值。第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾,听，用目光观察，同时必须掌握开放式、,排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。,4.竞争策略,销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对
8、我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。,必须缓解客户的顾虑，才能推动客户作出购买决定。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到的时候能不能租出去？客户有顾虑的标志往往包括 ：“稍微等等”“我们还在研究”“最近比较忙”或引荐领导，相关主管和专家等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是谈判的过程。,5.赢取
9、承诺,采购流程进入购买承诺阶段，客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。,2022/11/22,6.跟进服务,经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收，这最后一个过程往往很容易被很多人忽略的一个 步骤，只有当客户很满意了才方便后面的事项的发展，也许是尾款的收取，也许是直接就成长长期的客户，,2022/11/22,7.管理期望,满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值。期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。,签订合同并非销售的结束，而是一个开始，签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。,催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。,8.回收账款,现金流是企业赖以生存的命脉,销售行为直到全部回收账款才能画上句号,
