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1、家家福房产专用,优秀经纪人营销实战手册,你的形象价值百万,个人形象的重要性,初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等 都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。,美国的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其薪水比一般同事高出12%到14%。令人担心的是，外表具吸引力的人在法庭上，通常会受到较礼遇的对待，例如刑期判得较短或罚金较少
2、。,注重礼貌礼节,讲礼仪礼节，让“您好、请、谢谢、对不起、再见”等礼貌用语变成你的一种条件反射。,网络浏览量分析,时间点分布,房源信息质量核心维度,房源信息真实度核心维度,房源描述汇集,房源描述汇集,领悟,专业知识现学现用,专业,业务关键点盘1盘源详细情况；2分析盘源的优势及卖点（栋数、楼层、价格、产权）；3掌握区域楼盘的户型（绘画户型图）、各小区内栋数分布、价格；4及时跟进，掌握业主最新动态、价格；5做好记盘（发布网络，跟进看房等）。,盘源渠道分析,上下游客户的理解,业务关键点客1寻找客户（网上客、上门客、兜客、关系客等）；2接等客户（确保客户的面子，取得信任加以引导）；3了解客户全面需求（
3、购买意向及需求，户型、朝向、时间等具体要求）；4及时跟进好客户（进一步了解客户需求，加深自己专业形象及能力）5把握客户心态（准确及时引导，快速逼定签单）。,客户匹配房源引导购买,针对客户需求房源匹配需求的一般顺序先匹配分行本身的需求，后共享需求先在脑海进行匹配，后运用网络匹配先匹配最近的需求，后匹配以前的需求 注意：客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。,案例,一客户看到会展中心分行发布的两房两厅房源 广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。 在得知客户是因结婚要买房，且
4、是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问XXX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的三房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！ 客户虽是抱着买两房两厅的心态，后因匹配得当。成功交易三房两厅！,客户接洽与看房,1、联系预约，提前做好准备、确定约看地点 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打电话询问对方着装及其他。 尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。 还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户的手机号码。,客户接洽与看房
5、,、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。 这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了,客户接洽与看房,、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。 带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。 而约客户则要约点，要一个
6、准确的时间，几点就是几点。,客户接洽与看房,、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。 约看的时间，可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节省时间精力。,客户接洽与看房,、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。 对于房东，我们要通知一个时间段，比如： 10点至10点半左右； 对于客户我们要通知一个时间点，如：10点，以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面 如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守时，最好提前10几分钟到。,客户接洽与看房,、
7、引导客户房子的委托时间短，抢手热销；突出不要和房东议价；即使看得不满意也不要表现出来；提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。、与房东的沟通约定时间段、核实价格；和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。,客户接洽与看房,、带看人员应注意的问题：注意自身形象，举止；了解房屋情况，设计路线，整理资料；带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志；最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客户，一个老业务带一个新员工。确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作用。确定带看主
8、角：一般与客户沟通比较好的经纪人。如果一个人带看，看好人少的一方。最好是一男一女配合带看，方便沟通。对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：,客户接洽与看房,第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺点。（9）
9、带看前将应带的物品准备好比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，指南针，鞋套（包括客户的）。,客户接洽与看房,2、带看过程中（1） 约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。（2） 多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等等；（3）、如何讲房子 首先了解客户的主要需求，重点介绍；指出房屋的优缺点
10、，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计；赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象；主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点”；,客户接洽与看房,房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力）用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；要有适当的提问，了解客户的感觉。对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。（4）适时进行促销请同事配合，在带看中请同事给自己打电话，装客户要看房。有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔，要保证彼此碰面，制造热
11、销气氛。客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金。,客户接洽与看房,3、带看后的跟进（1）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽量能让客户看到比较满意的房子。（2）、要注意对客户的跟踪及促销，了解清楚客户的真实需求及变化。,四、业务四项基本原则,1、提前做好准备2、给客户留足面子3、牢记中介方角色定位4、到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯
12、。,四、业务四项基本原则,1、提前做好准备：、接待客户接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。,四、业务四项基本原则,、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如：“生，您是要买两房的还是三房的呢？”“您是考虑多层的还是高层呢？”“您之前看过哪些小区呢？”等。,四、业务四项基本原则,（3）设盘 了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。 设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须
13、是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。 最好是做过家访的楼盘。,四、业务四项基本原则,“三推”： 1、反签独家或有钥匙的盘 2、业主有心卖，看房方便的 3、产权清晰的,四、业务四项基本原则,“三不推” ： 1、看房不方便的 2、业主无心卖（只想试探市场价格） 3、产权不明朗（权利人关系理不清）,四、业务四项基本原则,2、分析给客户留足面子： 人爱面子，树要皮。 客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。 反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是给客户面子。,四、业务四项基本原则,
14、3、分析牢记中介方角色定位：不能代表卖方承诺买方什么，不能代表买方承诺卖方什么，我们只承诺我们应尽的义务。,四、业务四项基本原则,4、到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”； 对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户,五、售后服务,1、首先建立自己的客户档案，对档案要记录详细。方便日后的跟进。2、逢年过节以短信或电话的问候。署
15、上自己和公司的名字。,房地产经纪业务十字诀一、广：广告（门口、网络，楼盘盘详细）二、制：公司制度、合同、分佣、接客、游戏规则三、能：能力、亲和力、沟通、社会阅历四、方：方法、技巧、谈判、沟通五、心：心态、心智六、情：激情、精神面貌、心情、热情七、日：日常工作、日志跟进、盘客匹配八、单：开单、谈单九、总：总结思路、方法、手段、成功之处十、高：提高专业、提高能力,谈单、做单、实战技巧,房地产经纪人做单五字诀一、快接客要快、看房要快、逼定要快、谈判要快；二、准设盘/射盘要准、分析业主、客户要求要准、把握盘源详细情况要准；三、狠对自己下定决心，提高信心；对客户谈判要专业、强势；对客户逼定促使成交要狠；
16、对报价及谈价要狠；四、贴跟进客户、业主要贴；与同事沟通要贴；对客户、业主服务要贴身到位；五、勤勤于思考总结、勤奋行动、勤于学习。,谈单技巧三大步骤圆谎对自己讲出的谎话或编的故事，所涉及到客户意向、业主情况进行圆谎，让双方对其产生好感及信任，加强自己的说服力。逼价寻找双方各自的突破口或是促使成交的关键难点，再次针对价格进行编故事，如同户型已成交的价格，同社区已成交的价位，利用房源的靓点（如装修、朝向、楼层、风水等）进行包装炒作，达到客户加价，业主降价效果。签约落实双方签约时间及地点，继续以上两点，营造双方的紧迫感，准备好签约所用的一切资料，一定要把双方各自问题处理在双方见面前，快速填写合同。,谈
17、感情对自己的付出要多讲，针对“情”要多谈，换位思考，针对投其所好进行聊天，让其感到你会站到他的立场想问题，真正地从实际上带到位，拉拢感情，并维护好感情，实现“买卖不成人情在”之道理，从而达到对自己的信赖感。,谈单技巧四个关键词,编故事对双方意向及困难进行分析揣磨后，对症状进行编故事，切记不要夸大其词，真正做到让双方对其信任，从而达到你想要的目的及结果。,谈单技巧四个关键词,做对比 合格的经纪人在谈单中都会善于做对比，如对自己分行或已签的单做对比，如对区域花园价格、户型等做对比，对比公司的平台、政策、只收佣金做对比，从而达到你想要的目的及结果。,谈单技巧四个关键词,表功劳要让双方对自己信任此点最为重要，在双方面前不会表功劳的人，永远得不到信任。如及时对双方电话、短信沟通，表达自己的付出，哪怕任何一小点，达到沟通感情从而得到双方对自己的认同。,谈单技巧四个关键词,培训结束,祝各位精英： 天天开大单！ 日日收全佣！,
