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1、装企营销获客的方法,一、获客渠道点评,产值提升三元素,产值=对接客户数转化率客单价,转化率=设计师水平+客户经理+接待流程+设计动线+综合实力,客单价=客户定位（高中低）,客单价=服务模式（半全整）,小结：提高产值的方式很多，每个点发力都可以提升产值,客户数量=上门客户+熟人推荐+电销+网销+工销+回头客+全员营销+小区开发+社群营销,全渠道营销时代到来,电销15%回单15%工销15%外勤25%网销30%,各渠道客户特质,装企营销模式解析,策划（专人、先行） 电销（鲜活、套路） 网销（高效、专业） 外勤（名单、客户） 工销（场容、考核） 全员（激励、考核） 小区（聚焦、效率）,电销15%回单1
2、5%工销15%外勤25%网销30%,现代家装企业合理营销结构,工地营销10%设计回单10%全员营销10%小区营销30%网络营销40%,二、增加上门客户数量,1 同事2 售楼小姐和售楼经理3 房产中介4 保安/物业/阿姨5 婚纱摄影/汽车4S店6 材料商的业务人员7 美容美发/足疗8 烟酒店老板/水果店老板,9 同学/朋友/亲戚10 出租车/网约车等等,每个人都是你的合作伙伴,提高上门客户数量的方法,华然装饰和奔驰的异业联盟,1+N开店模式,社区店集客引流，大店谈单成交，慢慢成为行业流行趋势,电销15%回单15%工销15%外勤25%网销30%,一个真实的情感营销案例,一个湖南三线城市某装企，他们
3、坚持做人群传播，把它做到极致。讲一个场景，一天，张先生接到一个电话，对方说她是某装企的，她说张先生，你的老丈人明天过60岁生日，按照我们这个城市习惯，我们给您预订了某某酒店203包厢，订生日蛋糕的电话是#，建议您买什么生日礼品，适合60岁男性老人。张先生问你怎么知道我老丈人要过生日，还有你们为什么要做这件事。对方说，我们这边经常做活动，有些数据库资料，我们做这样的事情完全是公益，只是希望张先生未来要做装修或者周边亲友要装修的时候，能想到我们。只是日常坚持收集各种信息，打几个电话，做情感营销，但会给客户留下深刻印象。（废单转化）,新客变成散客，把散客变成常客，把常客变成贵客,三、外勤渠道部建立,
4、外勤渠道部的定位外勤渠道部主要依据楼盘合作人（售楼，物业，中介）提供有需求业主的信息1、通过与楼盘的配合，获取楼盘有效信息，有效服务到业主的装修需要，与其他部门共同合作，完成量房、设计等业绩目标2、通过进行点对点和合作人的配合，有效服务到业主的装修需求，达到量房，签订施工，完成业绩目标,1、部门定位,2、组织结构,3、薪资及考核,1、所有合作渠道人员均需要在楼盘管理的前提先进行备案管理，先备案后支付相应费用2、返点费用均在合同签订后，由合作渠道本人携带身份证前来领取3、根据楼盘开发的进度，后续制定相应的楼盘总体合作协议，对于渠道费用进行整体管控4、如发现伪造，冒领渠道费用，坚决开除并追究相应责
5、任,4、费用管理,1、对于辖区楼盘进行版块管理，相应业务小组负责相应版块的渠道开发等业务事项(浦东片区，青浦片区，松江片区，嘉定片区，闵行片区）2、原则上，不能进入其他区域进行业务开发，如有特别情况，在申请得到批准后，方可进行3、制定相应区域的量房，业绩目标及进度，管控到业绩4、建立楼盘渠道业绩考核激励的管理循环，实现业绩达成,5、楼盘管理,1、建立楼盘信息中心，把重点楼盘的样板房、房型图、渠道人员等统一进行整合管理，支持签单2、建立团队季度，个人月度竞赛，半年内培养5-7人的业务精英及优秀团队3、管人，管费用，通过半年的磨合，使本部门的业绩，人员，费用的管理进入轨道4、建立业务小组-重点楼盘
6、板块-设计中心的业务对接成交体系，有效服务业主5、加强与总部营销中心的沟通，协调，实现市场共赢，共同做大做强,6、业务管理,四、小区营销和重点楼盘打法,重点楼盘调研1、本地市场重点别墅区域的确定(根据各地别墅楼盘的分布，以及当地切合星杰市场客户定位，产品定位的别墅区域作为重点调研对象）2、区域关键指标的获取（重点别墅区域的方位，别墅总量，14年交房的时间点，星杰工地的建设，第三方的建设，客户名单获取）3、如何确定年度重点楼盘（楼盘名称、交房时间、交房量、别墅总量）确定重点楼盘开发数量：全年产值/当地均单值=施工合同数量从施工合同数量，推到出量房数量，来确定需要开发的重点楼盘数量按照交房时间，结
7、合以上数据，确定重点楼盘的数量参考原则：大宅公寓，别墅；面积：150平米；客户心理预算：2500/平米,重点楼盘开发计划1、重点楼盘的渠道建设（重点渠道的售楼、物业、周边中介名单的收集；合作意向的洽谈和达成）2、重点楼盘的数据获取（房型图、样板房照片、小区平面图、客户名单（有住址）、结构图）,重点楼盘产值分解 整体产值分解（网销、电销、外勤、回头客、工地营销的产值分解）,重点楼盘业绩管理1、重点楼盘的准客户管理（重点楼盘的客户分类，客户A、B、C的分类）2、重点楼盘业绩指标落地（推行楼盘负责人制，重点楼盘对应业务人员，对应对接量房计划，对应业绩目标）3、重点楼盘业绩跟进（市场策划对于重点楼盘的
8、支持-楼盘专刊等，展会平台对于重点楼盘的支持-重点案列分享等）4、重点楼盘的对接，量房管理,重点楼盘营销鱼骨图,重点楼盘项目组工作进程,重点楼盘项目组工作进程,重点楼盘项目组工作进程,重点楼盘项目组工作进程,服务中心内部图片展示,服务中心门口放欢迎易拉宝、楼盘设计师介绍,服务中心墙上放施工进度表,第十五掌 团购,该楼盘各种户型设计方案汇总,服务中心工作人员明示牌和签到簿,第十五掌 团购,各部门服务标准,五、提高活动执行力,演示会议现场如何布置！,三分方案，七分执行！,三分方案，七分执行！,1、微信定位,微信昵称业之峰-小战队-人名朋友圈头像（设定与活动相关内容）定位的地址准确、心情签名要有深度
9、与内涵。朋友圈转发（易企秀、公众号推文、九图+文字） 每天签单的客户征求同意后，配图与文字上传。,2、战群开单汇报,1.最美开单照（1张照片 + 一段文字说明） 客户合影 + 现金/刷卡/转账照片备注：定单照片一定要遮住敏感信息！,3、战群文字捷报,XX装饰XX店【签单人员】林志玲【带单人员】王东鹏【客户姓名】唐希文【客户地址】尚东首座2-10-02 杀掉惰性，杀！杀！杀！快速开单，快！快！快！ 全力以赴，冲！冲！冲！ 各位精英加油啊！,XX装饰XX店【签单人员】【带单人员】【客户姓名】【客户地址】杀掉惰性，杀！杀！杀！快速开单，快！快！快！全力以赴，冲！冲！冲！各位精英加油啊！,店面日常工作
10、流程,2、每日早会承诺早会日承诺：每日上午9点前，各战队召开晨会，上传照片或小视频及日承诺到各战区分群内。格式：业之峰 雨后彩虹/火山爆发/狂风暴雪战队26日总结： 带XXX单开XXX单累计开XXX单 累计带XXX单若完不成，晚上集体发单页1小时/举牌游街1小时/加班打电话1小时。,3、每日夕会总结,夕会日总结：每晚下班前，各战队组织夕会，并上传照片或小视频及日总结到各战区分群内。格式：业之峰装饰 雨后彩虹/火山爆发/狂风暴雪战队26日总结： 带XXX单开XXX单累计开XXX单 累计带XXX单若完不成，兑现承诺，拍照和小视频发送至大群！,1、演练研讨,2、夕会研讨,3、每周研讨,执行考核模式,
11、每日数据统计,是骡子是马数据说话,积分制考核,从入店到签单都有细则,精确到每位客户,做活动为的是提业绩，增销量，占市 场，练团队,执行巡视结构,巡视组不定时巡检,每天数据会说话,门店+人员,巡视组： 老板/店长巡检内容分软性+硬性,总群每天定时汇报数据结构，让分数每天定时排出名次！,计入积分 考核,总结回顾,六、社群营销,分享一个社群营销案例,活动前期准备,确定活动时间确定参加人员确定考核方式确定活动目标确定意向人群确定讲课课件确定海报宣传,活动流程一、活动时间安排第一天:5月21日下午13:00开启动会，布置相应工作，所有人头像统一更换，开始打电话邀约，加好友，确认可加群客户，过程中PK报备
12、客户。,活动时间安排:第二天:5月22日全天，继续打电话邀约，加好友，确认客户，过程中PK加好友数，确认加群客户数。过程中PK报备客户量。,活动时间安排:第三天:5月23日下午 14:00-19:00，开始建群，拉客户，继续加好友；拉客户，做爆破准备，群建好后做铺垫19:00 开始发视频，红包，优惠 19:00-22:00，市场部人员开始打电话，邀请客户转账，开始发截图到群里,二:人员分工总负责人:总经理主持人现场总协调话术负责人:推广负责人:2号群群主:，3号备用群群主:，4号备用群群主:后勤保障（水，润喉糖，用餐等）数据统计:（各类数据统计）机动人员:（核查数据）,三、店面人员岗位职责:业
13、务人员:通过电话、短信、微信、QQ等方式确认客户入群，通过电话、微信等方式要求客户下单市场部经理:服务好店面市场部楼盘经理，提供相应的物料，话术，并做好个人营销（亲戚，朋友，同学等）客户经理:对接店面设计师、工程部、材料商等非市场部和网销客户，和客户确认入群消息，拉客户入群，并通过微信或支付宝等方式要求客户下单。店面经理/执行经理:服务好店面所有人员，协调各类事务，鼓励，打气，提高全员执行力。并发动店面全员，同时做好个人营销（亲戚，朋友，同学等）,三:执行细则,拉群需要群主开启群验证所有人统一换头像，相册背景所有人朋友圈内容同步推广挖掘客户周边的客户其他细则在进行中公布,四:纪律要求1、严禁任
14、何形式和时间加群好友，一经发现，处罚5000元，拉人者踢出群2、严禁加同行或非业主入群，一经发现，处罚500元，拉人者做踢群处理3、严禁抢红包，一经发现，处罚500元,五:小组积分奖励,小组积分第一名奖励团队活动基金3000元小组积分第二名奖励团队活动基金2000元小组积分第三名奖励团队活动基金1000元可积分项目:1客户报备PK胜出者奖励10分2每签单，为小组积分30分3现场表演各类节目或分享干货经验，根据现场情况由主持人决定加1-20分4其他根据活动推进由主持人判断可加分的项目，由主持人决定加1-20分5朋友圈推广阶段点赞数根据实际情况可加分1-20分可减分项目:1小组人员迟到，早退一人扣
15、2分每次，请假扣5分每次，缺席扣10分每次2小组数据弄虚作假，发现一次扣除小组分数50分3现场其他违规动作，由主持人决定减1-10分 备注:如后期退单，则退还相应奖励,如何让微信好友转账话术1、意向客户你看，优惠已经出了，你运气太好了，你直接发200块红包给我，我截图帮你锁定优惠。（配表情，可以微信也可以打电话，速度成交）2、犹豫型的意向客户（把群内优惠政策截图发送，同时把已经下定的客户截图发给他）强调优惠政策:名额有限、时间有限，关键是200元就可以享受这么大的优惠，赶快下订，微信转200红包就行。,提醒短信：1.陈先生您好:明天晚上7点-9点业之峰装饰网络客户VIP微信社群讲课，内容是讲解
16、如何选择家装公司、业之峰简单介绍，目前流行的几大风格趋势，线上客户特享福利等。因为是针对内部网络客户，所以朋友圈没有宣传，我们只限30户业主，我明天晚上6点50分邀请您进群。2.顾姐您好:今天晚上7点-9点业之峰装饰网络客户VIP微信社群讲课，内容是讲解老房、二手房、精装房业主的装修困扰，业之峰装饰新板块内容，业之峰改造家介绍，改造案例。软装的发展和趋势，目前流行的几大风格，某某软装国际软装的介绍，线上客户特享福利等。因为是针对内部网络客户，所以朋友圈没有怎么宣传，我们只限30户业主，我今天晚上6点50分邀请您进群。3.晚上好任先生，我们的微信讲课7点准时开始讲课-还有红包互动哦我6点40邀请
17、您进群,到时注意听哦,活动时间安排,1、5月21日下午14:00开启动会，布置相应工作，开始打电话邀约，加好友，确认客户。PK。2、5月22日下午14:00-21:00，继续打电话邀约，加好友，确认客户，过程中PK加好友数，确认加群客户数。3、5月23日下午14:00-21:00，开始建群，拉客户，继续加好友，拉客户，做爆破准备，群建好后做铺垫。19:00开始讲课,发视频，红包，优惠。19:20-22:00，市场部人员开始打电话，邀请客户看公司微信活动，转账，开始发截图到群里。4、5月24日下午16:00-22:00开始铺垫某某软装和某某改造，开始加对某某软装和某某改造有兴趣的业主进群，19:
18、00开始发视频红包，优惠，20:00开始发某某改造视频，红包，优惠,活动讲课内容,23日落地爆破素材筹备:公司品牌介绍效果图客户案例、楼盘案例公司团队售后服务现场、客户口碑本活动套餐政策总经理录小视频,真实有效来服务微团购业主，首次福利优惠全城。倒计时图片制作全公司群发朋友圈，转发时间24号晚上8点连续三天转发。,活动收获,时间:4天 集中时间:6小时 参与人员:60人 建群:3个 参与业主:1000人左右 成绩:335单（装修146单，家具189单）,七、客户画像,客户不签单的核心原因,知道客户是什么样的人，他有什么需求，然后取得信任，是关键,我们思考原点：客户是谁，客户要什么？,低产,20
19、万,中低产,50万,中产,200万,中高产,1000万,高产,2000万,富豪,亿,全包均价,年家庭收入,阶层,互联网装企、套餐装企的天下,互/套未来必定占领传统装企岌岌可危,互/套必定进入，是否能形成占领？,工薪阶层,工薪阶层,中小型私营业主/公务员/律师/医生/大中型企业高管,中型私营业主/超大型企业高管,大型私营业主,隐形职业,职业,需求,刚需,刚需,稍改善,改善,享受,奢侈,市场格局,个性化需求大，互联网套餐企业很难量化，对企业要求高。,签单转化率提升，设计师只占50%作用,合肥业主画像,别墅业主年龄特征 非富贵二代人群，大多经历了创业、积累和发展三个过程，才能达到对别墅的实际消费能力
20、，上海别墅业主主体年龄分布在3550岁之间，并形成年龄逐渐趋低的趋势。其中购买力最为旺盛的集中在35-45岁左右。,别墅业主行业来源,中国黄金十年的特定时代和上海地域特征，造就了富人聚焦在以上行业。,客户驾驶的车辆品牌,别墅客户,简析：宝马无论在别墅客户还是公寓客户中占比最高，其次是奥迪、大众,公寓客户,客户喜欢的手表品牌,别墅客户,简析：卡地亚在别墅与公寓客户占比较高，其次是劳力士、百达翡丽、欧米茄，约有20%客户不关注手表品牌。,公寓客户,九型人格,一号完美型人格成交方法,1、用真实的数据告诉对方，可以帮助她解决很多装修方面顾虑的问题。2、多用“最”这个词，例如：我们公司对这个楼盘是最熟悉
21、的，我们给客户选用的材料是最环保的。3、“我知道您喜欢追求完美，我也是这样的人”。在客户表露出来之前，先讲出来，这样可以跟顾客产生共鸣，顾客会觉得你非常专业。4、1号人格客户做事认真，注重细节，给这样客户方案，不要有错别字，设计方案要细致精美。穿着干净得体，有职业素养。,二号助人型人格成交方法,1、对二号人格进行销售，需要先做好服务，对他服务好，到后期这类人不太会拒绝你，前期服务多一些小优惠。2、“你能不能帮个忙，我接下来的业绩可能完不成了，可能需要您帮忙一下，我以后一定会给您优惠。”3、“希望我能帮助你，希望我的服务能给您带来好的效果，我们公司是真的好，您相信我吧。”4、可以和同性2号有一些
22、身体接触，适当提醒2号客户，不要不好意思，有需求只管说，多一些爱护和关怀。,三号成就型人格成交方法,1、“大哥，我就长话短说，这个方案和原先相比优惠了1万2，多了不少服务”。这句话可让3号人格的人产生共鸣，因为他也是爽快的，喜欢长话短说的人。2、如果客户拒绝，不要继续讲，客户会反感，可以等待下一次机会。3、3号人格的顾客一次成交不了没关系，如果能让他认可你，就会长期合作，不会随便更换服务方。4、在介绍产品性质方面，重点介绍选用材料是哪些一线品牌，3号人格的人很注重品牌。5、3号人格的人语速较快，介绍产品时也该加快语速，增加与顾客的共鸣。3号喜欢效率，和3号人格签单，要追求速度，速战速决。,四号
23、自我型人格成交方法,1、4号人格的人关注感觉，关注美，所以和4号人格的客户沟通时，要多讲“在您心目中，家是什么？是一种什么感觉？”2、和4号人格客户沟通时，要注重细节，设计方案要漂亮，要多引导客户想象，这个家装修好后的样子。3、4号人格客户在意环保安全性，介绍的产品需要能给他安全感。“您放心，我们公司都是用环保无醛材料，我们是做完环保监测合格后，才把房子交付给您”。4、多关注4号人的感受，价格、方案、施工这些事情层面不是最重要的，重要的是他的感受。,五号理智型人格成交方法,1、对5号人格客户，可以多和他讲讲专业知识，各种技术、参数、术语等，越是慢热的人，越应该用专业的知识来跟他沟通。2、对5号
24、人格客户销售，光嘴上说，他不一定会心动，说的再好，举例再多，说自己的心得体会再多，他也没有任何感觉，因为他们都不是感情动物，他们是思考型动物，所以这类顾客要让他亲身体会。比如，在店里多体验环保产品，多做对比测试，带客户去看工地等。3、5号人格理性特征，他们不关注你个人和他的沟通和接待，把事情做好最重要，不要在情感上花费过多时间，这只会让5号反感。,六号忠诚型人格成交方法,1、6号人格客户通常没有什么主见，怀疑多，拿不定主意，对这样客户，语气要坚定，多用“肯定”“一定”“您放心，选我们肯定没错”这样的词语。2、6号人格的客户，内心不安全，有很多顾虑，要引导客户说出他们的顾虑，一一打消掉。3、对6
25、号人格客户，要有耐心，做好长期沟通的思想准备。4、给6号人格要约定下次再见面理由。5、和6号人格客户，建立信任感是最重要的。,七号快乐型人格成交方法,1、给7号人格客户，多一些平面设计方案，让他有选择的权利，让他多参与进来，共同讨论。因为此类客户，喜欢参与，喜欢创新和新鲜感。2、7号人格客户，适合在展会上，店面活动中成交。可以考虑和客户在店面之外放松的场合见面，更容易成交。3、给7号人格客户，户型方案多一些，多用一些新材料，用色可以大胆一些。4、不一定完全按照流程来和7号人格客户沟通，如果容易成交，可以按照7号人格喜欢的节奏来。,八号领袖型人格成交方法,1、8号人格客户，有掌控欲，多捧着他，满
26、足他的自尊心，多关心他的需求。2、8号人格客户，希望被特殊对待，合适的时候，可以为他特定安排一点东西。比如好的接待室，多上一些水果，多用“请”“您”这样的敬语。3、8号人格客户，有主见，要多给这样客户各方面信息，提供多种方案，让他好决定，某种角度，你像是他的下属。4、采用虚心请教法，在对方欣赏的基础上，虚心请教获取信任。8号人格很愿意去当别人的老师，指导别人如何成交。,九号和平型人格成交方法,1、9号人格客户，是相对容易沟通的客户，为人和善。一定要让他感觉到你在重视他。9号客户常常会迎合你的观点，但事实上他并不认同，因此要追问一下，“这样的方案是你真正喜欢的感觉吗？”对9号越重视，越容易成交。
27、2、对9号要采用多主动，多付出，多关心的方式，可以说这样的话“一个家装修是一件大事，一定要多考虑，我一定支持你拿到最满意的方案”。3、由于9号的性格特质，不愿意承担责任，有时候强行为对方做出决定，拍胸脯保证也是成交好的方法。,装企九型人格谈单方法汇总,对1号：要表现的专业，清楚地告诉对方，你公司优势和特点，并准确回答对方的问题。 对2号：告诉他，如果他和你公司合作，装修出来的房子可以让他的家人满意。 对3号：说话干净利索，注重效率，速战速决，特别强调你公司选用了哪些知名品牌瓷砖洁具。 对4号：使他心情多爽点，心情好时就会签单，和他多畅想装修好后的家是什么样子。 对5号：不做太多情感连接，1、2、3讲清楚即可，多讲技术参数，带他看工艺材料展示，看工地现场。 对6号：语气坚定，多讲“一定肯定”，让他说出装修顾虑，一个一个化解，要有耐心。对7号：他们好玩，不要讲太多大道理，说话轻松，注重谈话氛围。 对8号：记住他们是领导者，让他们自己做决定。你只是提出方案的下属。 对9号：让对方说出疑惑不确定的地方，多主动，多关心，有时要采用逼迫式的方式签单。,
