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1、健康就是美,健士美,个人护理药妆店连锁 营销拓展项目,健康就是美,目录,一、中国药房经营现状,二、中国成功药妆店的销售指标,三、成功药妆店与传统药店的各项对比,四、健士美能做什么,六、合作方式,五、健士美店铺营运手册目录,一、中国药店经营现状,健康就是美,GSP、限售令、降价令、药品分类管理在一定程度上限制了我国药店的发展。,健康就是美,国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，知名大卖场申请了开展药品零售业务“店中店”模式。,发展趋势：药店多元化经营趋势, 5 ,健康就是美,多元化比重对比,药店多元化经营趋势, 6 ,健康就是美,美国与欧洲药店,日本药店,中国药店,健康就是美,中国药
2、店转型药妆现状,国内有50%的药房面临着转型药妆店，药店转型的普遍做法和现状：,健康就是美,中国药店主流发展方向 多元化经营，引进美容用品、个人护理用品、食品及 便利性百货用品，拓宽产品线，满足顾客多元化需求 引进先进的营销模式和盈利模式，提升品牌知名度、美誉度和市场占有率 抛弃落后的粗放型管理模式，深入执行精细化管理,健康就是美,政府部门指示和表态 “零售药店应差异化发展，多元化发展，不能只靠销售药品，这样才能跟上市场的不断发展”中国商务部副部长杨志强,健康就是美,一、传统药店现状一览,健康就是美,健康就是美,传统药店面外景照片,健康就是美,二、国内成功药妆店的销售数据,健康就是美,武汉市王
3、家湾21世纪购物中心 屈臣氏药妆护理店,国内成功药妆店展示一,健康就是美,健康就是美,屈臣氏店头外景照片,健康就是美,武汉市 汉街步行街万宁药妆店,国内成功药妆店展示二,健康就是美,健康就是美,万宁店头外景照片,健康就是美,华润万家旗下,“时尚概念健与美零售连锁品牌”,国内成功药妆店展示三,健康就是美,健康就是美,武汉市江汉路平安大厦负一楼 采活药妆店,健康就是美,健康就是美,采活店内陈列照片,健康就是美,健康就是美,采活店内陈列照片,健康就是美,健康就是美,采活店内陈列照片,健康就是美,以面积300平方米为例，药妆店与药店的经营指标对比：,健康就是美,三、成功药妆店与传统药店的各项对比,健康
4、就是美,四、健士美团队能做什么,一）、消费者与市场定位,二）、科学店面选址,四）、店铺陈列布局设计,五）、搭建商品结构及建立商品供应链,六）、制定促销策略,七）、员工管理与团队建设,三）、品类精细化管理,健康就是美,一）、消费者与市场定位,健康就是美,根据健士美药妆店的经营品项，我们大致将主流消费者为20岁35岁家庭女性。消费者消费能力较强，消费行为理性。,核心业态模式：量贩式、顾客自选性客户定位：18-25岁年轻族女士经营理念： 提供“健康、美丽和快乐” 的产品与服务商圈定位：繁华的街道、大商场、机场、 车站或A级写字楼,核心业态模式：顾问式、专业性客户定位：20-35岁为主的都市年轻家庭女
5、性商圈定位：一级、二级商业中心，百货店中店、生活社区、繁华商业街、办公区商圈定位：一级、二级商业中心，百货店中店、生活社区、繁华商业街、办公区,健士美与屈臣氏的策略差异, * ,以专业顾问指导，体验式销售为导向,以冲动性购买为导向,健康就是美,健康就是美,二）、科学店面选址,健康就是美,选址评定分析表,健康就是美,区域,年龄比重,商圈调查案例,健康就是美,对于新店，我们采取科学的选择测评系统全面评估开店的可行性及预估销售值；对于固有的门店，采取商圈客层调查的方法，来确定经营的品类及品牌。,客流测评案例,健康就是美,三）、品类精细化管理,健康就是美,2、品类结构的制定方法,4、品类管理的布局与陈
6、列,1、品类管理的基础知识,3、品类管理的选品方法,健康就是美,一、品类管理的基础知识,品类管理实施的基础 建立合理的商品组织结构表,合理的商品组织结构表 药妆经营的核心竞争力,健康就是美,行业参考SKU数据：,IBMG国际商业管理集团,健康就是美,综超,便利店,大卖场,专业店,健康就是美,行业平局价格数据参考,30元,3050元,50100元,食品,个人护理品,化妆品,20元,母婴产品,健康就是美,小分类中的功能设置及各功能中单品数量的设置,小分类中的口味设置及各口味中单品数量的设置,小分类中的型号设置及各型号中单品数量的设置,其他,健康就是美,同一小分类中的品牌数量尽量控制在6个以内同一小
7、分类中的供应商数量大于2，小于10,注：,健康就是美,二、品类结构的制定方法,综合超市,大卖场,专业店,1、 确认商品的合理分类等级,七级,五级,四级,健康就是美,2、 确认各店的归属业态,健康就是美,3、确认各业态示范店,4、依各业态示范店的顾客需求建立合理的小分类,5、熟悉掌握各小分类的所属商品,健康就是美,6、依小分类进行全品项市调,市场对象：1)、行业领袖或地区领袖2）、同规模竞争对手,健康就是美,(_ 业态全品项市调表 市调对象：_）,健康就是美,确认重点子分类,采购门店全员参与,制订市调工作时间推进表,7、市调人员组织及市调方法,健康就是美,重点小分类包括:,目标性品类、季节性品类
8、、竞争性品类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、主要竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。,健康就是美,8、商品组织结构市调分析表,日期： 年 月 日,竞争:_,竞争:_,市调分析：_,部门:_,健康就是美,9、商品组织结构表的两季版,春夏版,秋冬版,商品组织结构表的两季版,健康就是美,10、商品组织结构表的修正频率,健康就是美,三、品类管理的选品方法,应季性（季节、节庆）,每月常规性（替代滞销品）,应变突发性（暂时缺货、 终止合作、回避竞争）,开拓新品类商品或品类中延伸出的提升生活品质的新产品,调整商品组织结构表,1、商品选品的时间,健康就是美,2、商品引进的步骤：,即将淘汰商品,替代的新品
9、,新品下单,供应商评估,资质验证,供应商,合同谈判,旧品删除,新品录入,旧品处理,合同签署,健康就是美,3、商品选品的基本原则要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类各品类中的选品原则,健康就是美,外资药妆店销售模式特色万 宁：中岛品类齐全、一站式购物、中低消费，倡导自选消费为主。屈臣氏：以品牌专柜及自有品牌商品引导消费为主，倡导冲动型及自选消费,健康就是美,四）、店铺陈列布局设计,健康就是美,确定主出，入口和 收银区 勾划途经各品类的主动线（最好一条且宽度一致）设计主动线旁边的货架走向、高低与长短布置各区域商品类别及店促区、地堆区、主题陈列区细化各货架商品陈列归属的小分类配套设施的规化（灯带、
10、上下水、消防、监控、电源、插座）,商品区域的布局规划步骤：,健康就是美,空间布局方案,平面图链接,健康就是美,空间布局方案,健康就是美,商品陈列的三大基本原则：易发现易拿取易辨别陈列区域,健康就是美,货架配置方案,健康就是美,货架配置方案,健康就是美,货架配置方案,健康就是美,货架配置方案,健康就是美,按小分类集齐商品样品商品样品上标识零售价按分类或子分类依价格大小排序确认货架陈列大小及配件依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列实体货架陈列并测量画图拍摄货架陈列实景并存档,标准化陈列商品的步骤方法,健康就是美,陈列标准示例,健康就是美,消费者对商品有2种不同的选择模式：一是“想要”的商品；二是
11、“必要”的商品。,健康就是美,通过冲动型陈列，将顾客引进店。,健康就是美,五）、建立商品结构及商品供应链,健康就是美,健康就是美,产品结构,身体护理,药品,护肤品,身体护理,身体护理,保健品,婴童食品,婴童用品,休闲食品,松本清药妆超人气目录,打造中国药妆店第一品牌,健士美药妆超人气黄金单品,打造中国药妆店第一品牌,健士美药妆超人气黄金单品,打造中国药妆店第一品牌,健康就是美,健康就是美,六）、制定促销策略,健康就是美,促销活动形式,健康就是美,月度促销活动,健康就是美,月度促销活动,健康就是美,七）、员工管理与团队建设,健康就是美,通过传、帮、带的方式，员工具备以下基本技能及水平：,健康就是美,健康就是美,通过药店整体转型改造，3个月后门店整体销售提升。,健康就是美,五、健士美店铺营运手册目录,健康就是美,健士美店铺营运手册目录 链接,健康就是美,六、我们如何开展合作？,健康就是美,1、加盟健士美管理机构，成为健士美长期合作伙伴，由健士美管理团队持续参与和跟踪门店整体管理；享受健士美药妆产品线的优惠供货条件和售后管理（促销支持、陈列维护、管理培训等）。 2、短期转型托管，由健士美管理团队派出专业人员驻店执行全方位转型指导。,健康就是美,
