药店开发话术ppt课件.ppt
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1、,药店开发话术,常见话术案例,一、如何有效的拜访OTC药店,1、开门见山,直述来意2、突出自我,赢得注目3、 投其所好,群分类聚4、 明辨身份,找准对象5、 宣传优势,诱之以利6、 以点带面,各个击破7、 四勤一体,适时跟进,1、开门见山,直述来意,一进店堂,就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍,药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者,而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时,我们如果再突然来一句“我是
2、某某厂家的,不是来买药”,营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会产生反感情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。,直抒胸意,表达自己想法。争取留下好印象。例如: 您好,我是好医生药业集团的医药代表,今天特意来拜访您。,应对方案,2、突出自我,赢得注目,有时,我们一而再再而三地踏入同一药店时,却很少有人知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在与之做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,引起药店的关注。,1、名片 不要吝啬名片。每次去药店时,给相关人员发放一张名片。发放名片时,可以出奇致胜。比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,
3、而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。,应对方案:,2、 在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务 。,3、 以已操作成功的品种的名牌效应引起关注:桑姜感冒胶囊现在在各大卫视打广告,卖得很火,而且这个系列的产品很适合于我们药店销售。,4、 表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好:如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友,店员肯定不敢轻易得罪。,3、 投其所好,群分类聚,我们踏入药
4、店营销时,常常会碰到这样一种情况,店员不耐烦、态度生硬地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。” 店员说这些话时,一般有两种情形:1、他正在接待其他顾客.2、他正在与其他同事进行娱乐活动.如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。,第一种情形之下,我们必须耐心等待,并找准时机帮店员做点什么,如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮店员推介。第二种情形之下,我们可以加入他们的谈话,以独到的见解,引起共鸣,或者是将我们随身携带的小礼品,如扑克牌等;送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识 。,应对方案,4、
5、 明辨身份,找准对象,如果我们多次拜访了同一家药店,却收效甚微,要进的货总是谈不妥,我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系,搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如,要药店接收新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的营业员了。,5、 宣传优势,诱之以利,商人重“利”,这个“利”字,我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处,我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等
6、能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”,一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意,既放心又舒心,优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。,6、 以点带面,各个击破,药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外,这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以,我们必须找一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长在药店较有威信人,根据他的喜好,开展相应的行动,与之建立“私交”,如给他正在上学的孩子送一书包,送一本复习试题资料,然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人,以达到进药、收款、促销的目的。,7、 四勤一体,适时跟进,药店的拜访工作是
7、一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。,二、 销售谈判技巧,我们的销售。?,我们的销售应该是.,一个具销售潜力的队伍 一个专注于客户需求的队伍 一个关心销售的质与量的队伍 能提供超越一般性服务的队伍,真实一刻,针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth ) 个人采取适当、正面的措施 就能
8、创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm ),提升客户的体验值,市场竞争的不断加剧 科技、文化等社会环境的变化 自身过往的经验和教训,提升客户的体验值,以客户的立场考虑问题 有计划地逐步实施 不断改进,以保持客户热情,失望的客户,客户不会抱怨.,但他们会去别的地方!,失望的客户,客户不会抱怨,他们会把不满通过他们的同学,家庭成员,零售业者,朋友,供应商,咨询提供者,经理,俱乐部成员,长辈,邻居,传给你请乐于接受客户的抱怨!,受感动的客户,非常好鼓励人们自发相告的广告,据统计,一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户,而一个失望的客户将影响26个,这26个人又会怎样呢?.
9、,AIDA模式,Attractive,Interesting,Desire,Action,吸引力,感兴趣,愿望,行动,专业的销售流程,处理抗拒,出击,需求分析,产品介绍,报价成交,交货,跟踪,准备,冰山,利润省钱保修,骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统,谈判技巧,(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。 (2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。,(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一
10、个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。,(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。,(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。(13)重复
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