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1、美导职责,曾曼晴,美容导师是什么？,专业的技术指导同时进行产品销售，是最终促成交易为企业实现销售和利润，扮演窗口与桥梁的角色。,美容导师的职责,1、公司形象的代表： 公司由员工组成，每一个员工都代表着公司。,美容导师的职责,2、经营理念的传递者： 美导是公司与客户的中介，职责是把公司的背景、企业文化、品牌、产品功能、技术、价格、促销方案、政策等相关信息传递给客户，达到促进销售的目的。,美容导师的职责,3、消费者购买产品的引导者： 消费者买你的产品或欲接受你的一项服务涉及到很多专业知识，美导要充分掌握并利用专业知识，为客户提供咨询的便利和服务，从而引导客户购买产品和接受服务项目。,美容导师的职责
2、,4、将产品推荐给客户的专家： 美导要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己的公司、相信自己的产品、相信自己的销售能力。,美容导师的职责,5、将客户意见向公司反馈的媒介： 作为公司与客户的中介，除传递信息外，还要负起将客户意见反馈公司（如产品气味、类型、包装、价格等），使公司能在产品研发及营销策略上及时作出相应的调整与处理，使公司产品更具市场竞争力。,美容导师的职责,6、市场信息的收集者： 要有较强的反映应变能力，对美容市场有敏锐的触觉、洞察力，这就需对市场信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，为公司的决策提供准确的市场依据。（如：美容市场发展状况及趋势，竞争对手的优劣势及市场动态，消费
3、者购买心态等）,美容导师的职责,7、产品使用的技术专家： 熟悉产品的各种特点、价格、手法，培训代理商美导和加盟店的美容师，以防产品在使用过程中出现一些意想不到的事故，使顾客得到完善的服务，这是最基本的条件和职责。,美容导师的职责,8、顾客皮肤的专家顾问： 顾客对自己皮肤缺乏了解，对使用什么产品护理和治疗是一知半解，有的甚至盲目跟风或用错产品，引发更严重的皮肤问题，美导应掌握一定的医学生理知识，帮顾客分析并找到问题的根本原因，使顾客科学的购买及使用，自己解决不了的可提示顾客去找专业的医生治疗。,美容导师的职责,9、培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家： 美导必须尽快培训好美容师，让其对产品知
4、识有全面的了解，并熟练掌握产品的使用及注意事项以及传授美容师如何得用产品独特的特点，引导消费者，促进销售。,美容导师的职责,10、代理商和美容院的问题诊断专家： 促销方法、顾客开发方式、店面形象不够吸引、设备陈旧、环境卫生、员工素质、积极性等问题提出建议并协助老板改进，一来可增加你的产品销量，二来可增加老板对公司的感激和忠诚度。,美容导师的礼仪常识,1、服装： 人靠衣装，佛靠金装，准备两套好的套装，服装不可太过张扬和暴露，要得体，整洁，干净，袜口不要露在裤子或裙子外面。高跟鞋可体现女性的自信和魅力。,美容导师的礼仪常识,2、皮肤： 先将自已的皮肤保养好，才可增加顾客对你的信任，更具产品的说服力
5、。,美容导师的礼仪常识,3、妆容： 上班时一定要化淡妆，不可浓妆艳抹或素面朝天。,美容导师的礼仪常识,4、整体要求： 不可搽指甲油，不可留长指甲，香水不可过浓，头发要常洗，不可披头散发，饭后漱口，工作时避免吃异味的食物，手要勤洗。,美容导师的礼仪常识,5、言谈举止： 礼貌、热情、自信、有耐心、切勿给人以急燥、厌烦、言辞夸张、华而不实、虚假的感觉,美容导师应克服的不良习惯,一次成功的拜访或接待，其实是一系列销售技巧，经验的结果，在此之中任何细微的事出现问题都会影响到其它方面而导致失败，或不完全成功，所以应好好的检讨自己，避免长期不良工作方式所养成的疾患。,美容导师应克服的不良习惯,1、言谈侧重理
6、论,美容导师应克服的不良习惯,2、喜欢随时反驳：应鼓励客户多发表自己的意见，了解客户需求，在适当的时候表述意见或提出解决方案。,美容导师应克服的不良习惯,3、谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买的时间也是宝贵的，在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。,美容导师应克服的不良习惯,4、言不由衷的恭维：应坦诚相待，由衷的赞同对方的观点，如果只是为了讨好客户而进行华而不实的恭维，只会降低别人对你和你的产品及服务的信任感。,美容导师应克服的不良习惯,5、懒惰：身为美导你都是独自出去工作，你的主管不会随时检查监督你的工作，所以这是对个人自律能力的一个挑战，天上不会掉馅饼，一份辛苦一份甘甜
7、只有不断的努力进取，业绩才会上升。,美容导师应克服的不良习惯,6、不爱学习： 尽管拥有丰富经验，但行业发展迅速，所有东西都在变，所以必须不断学习提高自己。,顾客购买信号分析,1、初步印象反应：在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关资料，并倾听美容师谈话2、印象加深反应：如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或触摸、试用化妆品3、联想问题反应:问及与化妆品有关的各种问题，并开始以已经购买产品的立场提出疑问或希望提出实例。,顾客购买信号分析,4、购买欲望反应:表情紧张，眼神真挚，态度积极，常以不安口气再次问及化妆品要点5、比较条件反应：比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气批评产
8、品的优缺点6、暗示决心反应：暗示已有购买的决心，美容师应趁机强调一切，使交易得以完成。,顾客购买信号分析,7、讨论问题反应：担心购买以后的各种问题，并研究付款、交货及服务等条件8、购买后情绪反应：如顾客购买化妆品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今后继续交易,美容导师下店实务,一、下店前期准备工作部分二、驻店工作部分三、离店后的工作,下店前期准备工作部分,1、 调查,调查是下店前的第一道工序,即为了明确下店目的.中 医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适 用。“望”就是看，可查阅公司里有关加盟店的客户档案、 近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销
9、售合 同、年度月度销售任务等资料。“问”-提问、“闻”- 倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问 题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建 议，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多看、 多问、多听以后找到问题点切入点。“为什么去？”“去做什 么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？” 明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。,2电话沟通,美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟还有那些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应按排在
10、出发前一天，需在此强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。,3物品准备,出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。,驻店工作部分,一、下店沟通,沟通是公司与加盟之间、人与人之间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点：A、 按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板-店长-品牌主管-美容师 - 其它人员。B、 为保证沟通效果需合理选择沟通时间。应避免在院内生意好
11、的时候，人多嘈杂的时候沟通。C 、 越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 1） 沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。 2） 在沟通中就地解决某些历史问题。 3）弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性 。,二、清点并整理库存,加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存的总量、总价值，更要统计以上份内货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：A、 分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调理库存，建立各种货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。
12、B、 把加盟店库存闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。C、 为制订加盟店促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。D、 为要求加盟店在此进货提供分析依据。,三、陈列,陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店相关人员学会陈列货品。,陈列的原则：,A、 陈列柜上可以摆放的货品：季节性主推品、畅销品、促销品、套盒、赠品、滞销品等。B、 陈列品要符合易于
13、摆放、便于拿取、视觉美观的要求。C、 在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。 该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。D、 所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换，经营策略的改变，推广重点的转移，陈列时间的长短而进行不定期的调换。E、 陈列柜上多用精美的形象牌，引导文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品。,四、宣传,美导是企业形象，产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导需要重视的：1、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。2、橱窗：可张贴品牌大幅写真，海报，并保证橱
14、窗的洁净度。3、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱，易拉宝，X展架等。4、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能进行全面的视觉覆盖。5、品牌形象宣传品：如立牌，小展柜，异行展台等，要让他们出现在能吸引顾客眼球的地方。,6、推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品。按以下原则摆放：1）本品牌的产品置于美容护理间的第一推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很容易被推车上产品影响；2）保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损；3）在不使用时，按从大到小，从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。
15、,7、 顾客休息室： 品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。,8、 厕所：厕所是大多数美容院唯一的有水 区，风水学中有“水能聚财”一说。五星级 的酒店必定有五星级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶前方招贴产品海报，促销活动的POP，马桶旁边的物品架上摆在企业内刊，报纸，产品手册。9、人：让美容院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。10、提供任何我们能想到可以作宣传的地
16、方。 美导下店后，要把握三个宣传的原则：无处不在 的影响。不厌其烦的渗透，言传身教的感染。,五、培训,培训是美导下店的核心部分，它应当随时随地、无处不在。主要表现在指导与规范两个方面；指导不仅仅传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之以渔”。上述几个方面的工作，美导不但要去做，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。,提 醒：,1、 注意你的思想，它们回变成你的言语； 注意你的言语，它们会变成你的行动； 注意你的行动，它们会变成你的习惯； 注意你的习惯，它们会变成你的性格 注意你的性格，它会决定你的命运”。,2、规范就是资深企业和品牌的文
17、化的优势，给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的话术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让他们的情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌在加盟店中的命运，这就是成功之道。3、同时，培训要有前期沟通，以便制定有针对性的培训内容，美导也要有详细的培训提纲和教案。,六、考核,考核、培训、激励三者之间的相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于两次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷内的，还应有技术实操类的，应
18、答口试内的，情景模式内的。,七、促销,1）“美导下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美导能力的重要评判标准。2）下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖，推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要素。好的促销加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌的在该店的命运。,八、订单与回款,“是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。当然天上不会白掉馅饼。如果美导能较好的完成上成的工
19、作，就肯定可以吃到大馅饼。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法：,A、用好货品库存表，通过每个货品的 上下预警线，直接计算出销售订单。B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的进货量，减去该院目前库存，从而得出一个合理的科学的订单。 一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字的计算来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。,九、建议,给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还
20、要是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店过程中应积极协助加盟店的经营者去建立和完善各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员诚恳的建议，并自己备案。,离店后的工作,离店并不意味着下店工作的结束。美导离店后的工作虽少，却是整个下店工作的点睛之笔。1召开离店会议：对工作进行总结并对离店后的工作进行安排，为下次到店作好铺垫。2、感谢 “人走茶凉”。美导回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官子，最见功力，其精髓就在于“感谢”两字。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己
21、对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。,3、总结,1）好的总结是已经完成工作的纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店反映的问题，下店工作的得失经验，各项工作进程的情况，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。2）如果要从根本上解决加盟店对美导下店工作的投诉问题，除了如上所说的为下店工作设计一整套这样的程序，并把程序变成系统的管理表格，让她们按章办事，更需要有良好的教育培训机制去不断的提升美导的综合素质。如同流水线上的工人，不但要照正确的工序去操作，也要有良好的素质，这样就不致于生产出大量的次品。,碧蔻诗的成功与荣誉，凝聚着你们辛勤的汗水。展望未来，我们深信碧蔻诗在未来的日子里，会有更加兴旺的新气象，定会开辟出一片更为美好的新天地。让我们拭目以待吧！ ！,的成长离不开你们的 大力支持！,碧蔻诗,
