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1、,美容院营销管理体系,（五大核心体系建设）,营 销,营 经营、策略、计谋； 同”赢”音，我们一定要有可以赢的策略和战略 ，孙子宾法云： 赢胜一筹，必先“谋” ，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求 ； 销 销售商品、服务课程、养生舒压 销售，是一个满足顾客需求的过程；,接下来我们从北京路的人潮， 上下九的热闹， 天河城的聚客发现了什么,寻找和挖掘顾客潜在需求？,美容院是什么？ 出售美丽梦想的场所美容院销售是什么？ 保养产品 服务课程 养生舒压 ,你销售的需求,你顾客的需求,吗?,等于,满足需求,（第一大核心体系）,美容院经营项目体系建设,经营项目设定,考量五大要素,经营项目整合,遵循四大模块
2、,经营项目开设（范本）,面部经典护理系列：净白去黄护理- 元/次舒敏健肤护理- 元/次净化平衡毛孔- 元/次保湿锁水护理- 元/次皇冠矿泉能量系列：面部祛痘无痕课程- 元/次 元/疗程面部轮廓雕塑课程- 元/次 元/疗程面部水疗能量SPA- 元/次 元/疗程动力焕采抗衰课程- 元/次 元/疗程 祛瑕净白特效课程- 元/次 元/疗程明眸异彩眼部系列：眼部塑形课程- 元/次 元/疗程眼部淋巴排毒- 元/次 元/疗程,舒缓减压能量理疗系列：头部刮痧- 元/次颈部抗衰- 元/次手部六觉能量- 元/次 元/10次背部刮痧- 元/次病理背穴能量疗法- 元/次 元/疗程背部舒缓油压护理- 元/次 元/疗程半
3、身舒缓油压护理- 元/次 元/疗程全身淋巴排毒理疗- 元/次 元/疗程知性女人能量养生系列女性生理调节课程- 元/次 元/疗程肺部能量排毒课程- 元/次 元/疗程舒肝排毒理疗课程- 元/次 元/疗程乳腺保养能量课程- 元/次 元/疗程胃肠保养能量课程- 元/次 元/疗程肾部保养能量课程- 元/次 元/疗程五行经络脊椎保养- 元/次 元/疗程静脉曲张能量理疗- 元/次 元/疗程潜能光波减压课程 - 元/次 元/疗程热石能量养生课程- 元/次 元/疗程,美体塑身系列：全身速效塑形课程- 元/次 元/疗程手臂纤细课程- 元/次 元/疗程如兰玉手嫩白护理- 元/次 元/疗程塑胸获氧课程- 元/次 元/
4、疗程美腰精瘦课程- 元/次 元/疗程提臀精致课程- 元/次 元/疗程绣腿精瘦课程- 元/次 元/疗程附加特别系列：去黑头、收细毛孔护理- 元/次手部芳香腊疗护理- 元/次莹润美唇护理- 元/次香草花瓣浴- 元/次海洋矿泉牛奶浴- 元/次矿泉泡泡浴- 元/次纯植中药浴- 元/次脱腋/手/腿毛- 元/部位电眼睫毛- 元/次立体眉形设计- 元/次化妆造型（生活妆/晚妆）- 元/次,经营项目定价策略,国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定； 消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约80%85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力
5、，就是该美容院的定价标准； 了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。 美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。,依照四大原则,原则一,原则二,原则三,原则四,服务价格的计算方程式服务定价=产品成本+服务毛利服务毛率=薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、 税金等+服务纯利润 一般来说产品成本占服务定价的20%，薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、税金占服务定价的40%，服务纯利润占40%，则服务定价=产品成本20% 优惠价不得低于
6、服务定价才能保证美容院的正常利润。例如：一次护理所需产品成本为15元， 则服务定价=1520%=75元 会员通常疗程服务优惠价为七折， 则服务零售价=服务定价0.7=107元,项目课程与消费群体递进关系,（第二大核心体系）,美容院销售模式体系建设,新顾客销售模式建立,您的美容院需要什么样的新客呢?,如何才能发现您的商圈有哪些新顾客呢?,了解您商圈顾客有哪些消费特征呢?,征对不同层顾客采用哪些宣销手段?,建立宣销模式步骤,第一步：进行宣销形势分析 制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。找出目标消费者，分析他
7、们的消费行为和消费方式，分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定位是什么，效果如何等。 第二步：明确宣销目标 如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。开发潜在的市场和刺激继购需求。第三步：明确宣销对象 每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院
8、也不能令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客群，分区分批的持续进行开发。,第四步：制定宣销的实施计划书 包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、宣销品的设计制作等等。第五步：宣销活动实施 目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。第六步：宣销活动的总结评估 对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。第七步：后期跟进 分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。,案例：,散顾客销售模式建立,工作重点,常顾客销售模式建立,大顾客销售模式建立,美容院项目推广体系建设,（第三大核心体系）,美容院项目营销设计目的,提高美容院的核心竞争力；促
9、进美容师的销售动力；为美容院创造更高的效益；吸纳新客源；创造持续经营的良性空间。,美容院项目推广步骤,第一步：提炼项目产品销售卖点 1、产品的卖点； 2、使用仪器的卖点； 3、配套手法的卖点；第二步：建立项目或产品的需求对象 1、顾客问卷调查； 2、客户群分类；3、顾客档案分析 4、目标顾客确定第三步：项目或产品的内外部宣传 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告 2、内部宣传：建立店内销售引导的动线,第五步：内部员工强化培训 1、推广项目或产品的专业知识培训与考核； 2、专业诉求的培训与模拟训练考核； 3、专业手法的培训与考核；第六步：正式推广前的店内渲染 给入店的
10、每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的宣 销潮，让顾客期盼并做好邀约；第七步：销售目标的建立及激励政策 1、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）； 2、全员推广前动员；第八步：项目或产品推广正式运行 1、邀约入店； 2、诊断（借助仪器或专家坐诊）,（第四大核心体系）,美容院促销管理体系建设,美容院时效促销管理,实效促销市场分析活动前必备课程 经营现状分析； 自我优势分析； 竞争对手情况； 厂商支持； 客源、特别是潜在客源情况分析等；,活动成功关键明确目标定位,吸引人潮，提高顾客入店比率；改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；拓展商圈，开发新的顾客源；稳定客
11、源，提高忠诚顾客比率；提长顾客人均消费客度；推出独特的销售或服务主张；改变季节性营业格局或竞争格局；刺激提升营业额。,遵循并活用6W 2H的原则,WHY：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？ WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？ WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？ WHERE：什么地方举办？店内、商场、闹市区或西餐厅？ WHOM：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。 WHO：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？ HOW：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？ HOW MUCH：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告 费？价值多少礼品？印
12、刷费多少？需开支多 少加班费？需增加多少订货量？同时能产出 多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业 额？等等,促销实施步骤,收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，制定促销方案、预算。促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣传单张、邀请函的设计与制作；正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔细的对促销进行总结、评估。,促销方案黄金十
13、法则,“原子裂变”（如持SK-II,兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）派发宣传单（夹报/联盟派单/送信箱/三八母亲节派玫瑰花）主动行销（主动派发给医院、学校科室的月卡）时令性促销（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）季节性促销（春/夏/秋/冬/四季的促销）联合促销（附近商圈如健身/美发等场所借力使力/共同赢利）广告媒体（广告/招牌/美容杂志）终端会（教育培训/营销模式讲座）会员制（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）优惠卡（现金券/特价卡）,关系行销有关系用关系亲戚、朋友、同学沒关系找关系用好处找內部行销员工员工亲戚朋友 同学,一网打“进”,关系资料整理,同学会、联谊会政府的组织、团体、协会
14、民间休闲组织：车队、运动（舞蹈、瑜珈） 公司名称、负责人、营业项目（了解收入）、员工人数（量及价格折数）、男女比率（产品品项）,一、实效促销的费用预算 预计活动收益=预计活动总收益收入活动总成本二、实效促销监督实施制度促销评估三、效果=收益投入成本（收益为现场销售额，新开 卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）促销后期跟进促销活动应注意事项 1、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店内布置及营造气氛等。 2、必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 3、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。 4、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。 5、对促销活
15、动必须完整的记录,影响美容促销的因素,美容院口碑形象美容院地址，交通便利及顾客特性美容院服务水准美容院服务项目设置美容院店内气氛美容院使用产品的功效美容院专业技术美容院策划能力,促销计划表,促销过程检索表,美容院端会模式大比拼,人妖秀,嘉年华,明星秀,捐资助学,捐资助学,捐资助学爱心版,公益活动与政府单位联合讲座:以女性主题为主美容师团队展现抽奖爱心年卡拍卖现场募捐发红包,政府单位,一、院长沟通时需讲究方法和技巧，表现出自 己的诚意，也不必避讲想通过活动提升企 业知名度的目的二、抓住两点非常关键1、 妇联有春蕾计划，每年有送一定量孩子重返校园的任务， 团委有希望工程，每年有送一定量孩子重返校园
16、的任务2、 承诺將捐赠4000元以上的善款给主办方（最少4000，上不 封顶）,团委希望工程,妇联春蕾计划,三、对妇联或团委的要求1、组织更多的白领女性参予，我们做的事是善事，让 更多的人参予可以让大家看到妇联做出的成绩；同 时也给主讲老师营造一个好的氛围，另外，老师的 讲座非常精彩，院长花重金请來，女性朋友错过很 可惜。2、既然是好事就应该让更多的人知道，会场的影响力 有限，可以借助媒体扩散，所以请主席邀请电视台 和报社的記者3、活动中将给两位爱心妈妈颁发“爱心妈妈证书”证书由 美容院花钱买，但请妇联刻章，活动中请妇联主席 上台颁发！,你好*主席,我是*美容连销机构,我们想 举办一个”爱心助
17、爱”慈善捐款晚會,因我們不知捐向那里,想请張主席请教。另外这是一个慈善的晚會我想让更多的女性关心,贫困山区的失学儿童,还请*主席指点。这样一个慈善活动是不是让更多人了解和关注,要不要联系记者和电视台。,洽谈话术妇联、团委,洽谈话术贊助单位,你好*总我是*美容连锁机构,因我们12月 9日在*地方举办了一个“爱心助学”慈善晚会，我們有1000多个会员，想问您要不要做个宣传，我们的会员都有机会成为你们的会员，另外我们还可以送你50张入场券，你的贵宾会员消费还可以做个促销，这次我们还请了一个讲师（简介）；会场可以给予贵公司悬挂大型宣传广告；手提袋里可以放您的优惠卷及宣传单張。,妇联领导或工会主席发言稿
18、,各位來宾朋友们:大家晚上好!首先我代表*市总工会向今晚到场的嘉宾表示热烈的欢迎,同时也由衷的感谢在百忙中抽出时间,來到*,为我们作专场讲座的著名心理学专家,青少年成長教育专家*先生.让我們大家用热烈的掌声对他的到來表示欢迎.我们做父母的都希望自己的孩子聪明,健康,我们每一位女性朋友也都希望自己的婚姻美满,家庭幸福,然而我们是否发现,虽然我们的财富在成倍的增长,房屋的装修也越來越完美,但婚姻的外壳却越來越易破碎;自己的孩子越長越高,可父母与孩子的话却越來越少,我们做的越來越多,但爱的感觉却越來越少;我们已经征服了宇宙外的空间,却好象遗忘了我们自己內心世界的修鄯.所以要感谢*美容院为我们提供的机
19、会(掌声),相信这份“心灵鸡汤”不只能为您捡回青春的容顏,更能为您舒缓疲惫的心灵,对您找回真正的家庭幸福,让女人在纷繁的现代生活中,在家庭的双重压力下得到一次徹底的放松!我衷心的希望所有的父母能夠用爱心和科学方法培养一个超越未來社会竞争的好孩子,所有的妈妈也能够在今后的日子里做一个真正的魅力女人!最后我祝今晚“做魅力女人,创快乐家庭演讲会”贺满成功!谢谢大家!,讲 座,1.魅力女人的五项修炼2.快乐家庭的经营管理3.快乐人生的情感经营4.成功的子女教育方法5.如何享受爱与被爱的幸福生活6.如何对待婚姻家庭与婆媳的关系7.如何掌握高效健康养心的法宝8.解码两性关系亲子教育秘决9.如何处理未成年子
20、女成长的关键问题,感性女人,美容师团队展现,歌舞表演 感恩的心、朋友、谢谢你、 當你孤单时你会想起谁 精灵舞、光明传送、海洋热身操 快乐崇拜、我的女孩自我介紹诗词朗诵小品 潘金莲选婿、女人四十,美容师团队,课程前只抽幸运奖，其余奖项必須等到课 程结束之后课程结束后依序四等、三等、二等奖在抽完四等奖后做现场新客缔结在抽一等奖之前必须先发放红包红包发放也可于课程中由讲师主持发放抽完一等奖后会议结束,抽 奖,爱心年卡,爱心年卡的价值应不低于4000，包含： 某产品一年的面部护理 某项目 某身体护理 一年內购买该产品享受最低的8折 爱心妈妈证书（可以现场颁，也可转交单位）二、会场无需交全款，收订金即可
21、，会后三天內到美容院 补齐余额三、将爱心年卡所含项目事先制成一块漂亮的KT板，老师 拍卖时请美容师端出來,爱心妈妈特別待遇,赠花证书或赠匾 采访与妇联会主席合照美容院优惠待遇: 续卡或是购买产品特优惠,红包B超卡,一、B超卡印刷（无需添加其他內容，画蛇添足）二、联系的医院不一定要选择当地最知名的医院（因为他 们生意太好）三、与医院院长或超声科主任洽谈时注意沟通技巧和以下 几点B超卡发放的对象是几百位魅力女性，大多数是社会上的女性精英，平时工作繁忙，疏于照顾自己，妇科病患发病率较高，可以为医院帶來很大的后期效益。本次活动是与妇联团委等政府机关联合举办的公益活动，医院参予可以提升医院的社会形象和美
22、誉度！我们会在会场背景画协办单位栏目中将医院作为第一协办单位打上去，让所有人知道医院对本次公益活动的支持。我们将邀请院长或超声科主任作为VIP出席盛会 四、B超卡必須要到美容院刻章才有效！,B超卡子宮肌瘤检查,直接找医院的院长洽谈价值80120元,成交价10元即可消費者以缴交10元的手续费即可享受价值100元的免费检查,只要凭B超卡到美容院刻个章,即可到指定医院使用,新客方案,门槛应设多高？美容师的任务分配时间点以及购买点会前新客护理送门票套盒单瓶加月卡现场捐款人赠礼包:B超卡先做爱心妈妈卡拍卖后现场捐款捐款后立即清点金額并做公布然后请书记接款,终端营销四部,第一部 会前老顾客的分析销售(会中
23、不再针对 老顾客做销售)第二部 会前卖票(可有优惠,买五張送一張)第三部 会场的促销购买销售第四部 会后的新客戶跟进销售以及剩余的老 顾客跟进销售,抽奖项目的设定,拓宽思路，建议美容院在这样的会议中设立吸引人的大奖，而奖品可以外联，已经有许多地方成功的与钻石店（钻石利润极高，他们非常注重广告投入）床上用品店、皮鞋店等联合，外联时抓住以下几点本次活动是与政府机关联合举办的公益活动，企业参予可以提升企业的社会形象，知名度以及美誉度参会的对象是几百位魅力女性，大多数是社会上的女性精英，更是企业产品的目标顾客，广告效果非常好我们会在会场背景书贊助单位栏目中将某某“钻石店”等打上去，让所有人知道，该企业
24、对本次公益活动的支援我们允许该赞助单位在会场的左右两侧悬挂自己的喷绘广告我们将邀请赞助单位负责人作为VIP出席盛会我们将邀请赞助单位负责人作为颁奖嘉宾上台为中奖者颁奖！,宣传单和入场券,一、参照所发宣传单和入场券制作二、主题有四个可供选择： a、爱与美丽零距离大型公益演讲会 b、爱在心间大型公益演讲会 c、美满婚姻、幸福家庭公益演讲会 d、做智慧女人，创和谐社会公益演讲会三、宣传单和入场券券尽量减少美容字眼，不要打上抽奖奖项及红包价 值等內容。四、宣传单上请勿出现“捐資助学”“扶贫帮团”“春蕾計划”“希望工程”等字 眼，宣传单应以包装老师和宣传课程內容为主！五、建议在宣传单和入场券上印上老师照
25、片六、宣传单可以广泛的发，每个店应至少不低于1500份，入场券可以在店內销售，价格可以是98元、198元、298元、甚至398元，购买者可以额外享受等值的产品和其他赠送的专案，发动老顾客代銷，给美容师定任务，确保在会前有一笔卖票的收入！,入场卷制作,1、第一面”爱心助学”大型慈善公益活动 暨2008年真诚感恩答谢会2、第二、三面店內文化 团队及图片3、第四、五面”爱心助爱”大型慈善公益活动 暨2008年真诚感恩答谢会 详细介绍、特邀嘉宾图片、承办单位图片贫困山区失学 儿童图片、教育基地图片等4、第六、七面店內经营专案图片。5、第八、九赞助单位图片简介6、第十面封底主办单位、承办单位、赞助单位、
26、详細時间 地点。,（第五大核心体系）,美容院营运表单体系建设,建立营运表单体系好处,1、数字化、表格化统一管理，随时了解营运 情况；2、清晰了解店内来客数与消费情况以及美容 师的业绩状况，尽快了解经营优劣，迅速 进行策略调整；3、清晰掌握顾客耗用额，极时督促耗卡额， 减少经营危机；4、业绩排行，促使内部竞争。,营运表单明细,1、美容院营业日报表（销售额，来客数，耗卡数等营 业数据分析）2、美容院营业状况分析表（美容师/项目疗程/产品/ 赠品的具体数据与排行）3、美容院周营业报表（周销售额，来客数，耗卡项 目，产品销售等数据的统计与排行榜）4、美容顾问业绩日报表5、美容师业绩日报表6、美容院业绩排行表（张贴）,一帆风顺,二龙腾飞,三羊开泰,四季平安,五福临门,六六大顺,七星高照,八方来财,九九同心,十全十美,
