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1、自售机调研汇报,武汉&上海,PART-1,武汉丨宏观分析武汉丨市场表现,武汉丨宏观分析,中国的经济地理中心陆运、铁路、航空、水运、桥梁、公交,NDI：23112.90；GDP：6407.86元（社会消费品零售总额：2802.75亿元，占比43.7%）,武汉丨宏观分析,武汉常住人口共有家庭户293.2765万户，人口816.1585万人；全世界在校学生最多的城市，也是大学生人数最多的城市。,合计：236.78,单位：万人,武汉丨宏观分析,“如影随形”适用于武汉市内轨道交通、公交、轮渡、武汉部分景、商场、影院、连锁店，未来延伸至全省,智慧型城市武汉一卡通,“2nd ID”租用、团购、联名定制等多渠
2、道推广发力，累积发卡超1000万张，城镇人口拥有率80%.,武汉丨宏观分析,酸奶自售机,饮料自售机,药品自售机,智慧型城市,小食品自售机,自助充售卡机,武汉丨宏观分析,智慧型城市,自助电信服务,自助图书馆,蔬果订购自取机,武汉丨宏观分析丨乳制品市场格局,伊利,拉结盟：收购武汉本土品牌扬子江、友芝友，产销一体扎根武汉抢市场：常温覆盖广，成为消费者心智第一品牌，一家独大,直营掣肘：伊利直营，渠道驱动成短板渠道乱战：周边市场窜货严重，内耗伤神,光明,低温：专注低温酸奶，强力推广，多渠道覆盖，低温一家独大常温：一只单品（莫斯利安）闯天下，孤掌难鸣,武汉丨宏观分析丨渠道竞争格局,现代渠道,大：居民快速消
3、费品竞争第一大渠道差：冷链基础差，建设迟缓，低温产品几近消失,少：武汉小食品类连锁覆盖广，便利店品牌数量少，门店数量少缺：消费便利性不够，致使消费者对连锁及商超渠道忠诚度不够,武汉丨宏观分析丨总结,居民基数大，人口结构年轻，新兴群体占主导,城市智慧化，自助便利化，自助消费基础好,渠道弱势迫使光明必须大力开发自售机渠道,居民经济基础好，消费能力强，消费品占主导,学 校,医 院,地铁、轻轨,社 区,写字楼,光明自动售卖机市场机会,武汉丨市场表现丨学校,区域：综合性大学，本科类院校地点：教学楼、宿舍、食堂产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致,武汉丨市
4、场表现丨学校,综合情况：1、投放区域选择在人数多、相对封闭的综合性院校。2、学生使用武汉通数量较少，多为现金支付，支付便捷性差。3、忠诚度较高，已购买的人中80%会3次每星期，10%每天会购买，10%不定期购买。4、推广缺位：资源投放后市场推广力度不够。5、消费习惯：大学生消费能力有限，生活习惯较为随性，导致零食和酸奶跨界竞争，饮料和酸奶跨界竞争。6、女性消费：女性消费占主流，男性消费中约50%受女性影响。7、物流配送：订单满足率及配送频次较低，部分区域产品出现缺货。8、竞争优势：多个售卖机扎堆吸引人流消费。9、制冷噪音太大，投放在宿舍影响学生晚间休息。,武汉丨市场表现丨学校,武汉丨市场表现丨
5、地铁轻轨,区域：一号线（地铁）、二号线（轻轨）地点：进出站口产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨地铁轻轨,购票厅,乘务室,良品铺子专卖店,下车离站通道,乘车进站通道,A出入口,B出入口,E出入口,C出入口,D出入口,通往居民小区,天桥直通国际广场,通往公交车站,通往国际广场,通往江汉桥,武汉丨市场表现丨地铁轻轨,综合情况：1、地铁轻轨人流量较大，转化率相较于其他投放点最高。2、95%以上消费者购买均采用武汉通购买。3、早上7:40-8:40购买人数较少，8:40-9:30购买人数大增。时间较为紧迫的人一般不会选择在地铁站购买酸
6、奶，购买人群一般为时间相对宽松的人。4、功能型酸奶褐色乳酸菌饮料畅轻及畅游最为畅销。5、配送：配送面包车到达地铁站点后，用两轮小推车运送到地铁里售卖机旁，由两名理货员理货。人流量较大站点每天需要配送2-3次。,武汉丨市场表现丨社区,区域：新建社区地点：大门口产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨社区,综合情况：1、位置：09年新修社区，光谷广场背后，小区进门口，光明自行修建地基及铺设线路。2、光明在社区投放数量较少，因销量原因，部分小区已经撤走机器。3、基础型产品陈列占比最大，消费水平相对较低。4、该社区曾投放饮料自动售卖机，因
7、销售情况较差，且极其损坏严重，已经陆续撤走。,武汉丨市场表现丨医院,区域：大型医院地点：医院门诊大厅产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨医院,综合情况：1、位置：医院门诊大厅靠柱（湖北人民医院）2、共计两台自动售卖机：光明售卖机（酸奶）、戈德售卖（单价1-3元的儿童零食，5-10元的儿童玩具，扑克牌等）3、医院消费人群并非病患者，而已陪护者为主，尤其儿童。,武汉丨市场表现丨写字楼,区域：市中心综合写字楼地点：入口、电梯口产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶、莫斯利安、小屋顶价格：与终端零售价一致,武
8、汉丨市场表现丨写字楼,综合情况：1、投放规模小，仅在极少数几个鞋子楼投放，机型也仅为光明售卖机。2、投放区域选择在市中心繁华商业区人数多、相对封闭的综合性院校。3、消费人群：以办公楼女性为主。4、消费时段：早上上班时间，午饭后，下午2-4点。,PART-2,上海丨宏观分析上海丨市场表现,上海丨宏观分析,中国第一大城市中国时尚之都，消费前沿时尚经济发达，消费能力强，消费水平高,城市轨道交通发达，公共交通便利进口乳制品消费需求高现代渠道发达，数量大，分布广,上海丨市场表现丨地铁,自动售卖机区域：地铁（以换乘站为主）地点：出入口、产品：饮料（塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶）、休闲食品（薯条、威化、饼干）、乳
9、制品（设备维护，暂无销售）、药品、日化用品（洗发水）,上海丨市场表现丨地铁,光明酸奶售卖机区域：地铁（以换乘站为主）地点：出入口、产品：无（设备维护中，仅有少数莫斯利安作为展示）,上海丨市场表现丨地铁,综合情况：1、投放区域选择在人流量较大的地铁站，尤其以换乘站为主。2、多为现金（纸币或硬币）支付。3、便利店遍布上海，一般地铁站内均有便利店。自动售卖机购买人数较少，统计人流:平均每10分钟经过人数600-800，购买人数2-3人。4、消费以儿童为主，其次为女性。5、机身广告及视频广告为运营商及供应商主要看重资源。6、售卖多为保质期较长的产品，减少配送频率。7、光明自动售卖机在运营一段时间后撤走
10、，正在重新投放中，以售卖莫斯利安为主。,PART-3,机型及运营模式,国内贩售机概况,国内贩售机概况,运营模式 | 运营商承包模式,单一饮品商,运营商,运营商配送,终端,饮品商：提供产品销售提成、支付高额广告费运营商：提供机器、提供点位资源产品配送、机器维护、终端巡视优点：无需建立配送网络，固定资产投入少。缺点：需要支付较高广告费用，需要支付较高销售提成，无法控制终端资源。,运营模式 | 运营商承包模式,多个饮品商,运营商,运营商配送,终端,饮品商：提供产品销售提成、支付少量广告费运营商：提供机器、提供点位资源产品配送、机器维护、终端巡视优点：无需建立配送网络，固定资产投入少。缺点：需要支付一
11、定广告费用，需要支付较高销售提成，无法控制终端资源，无法形成集中展示。,运营模式 | 运营商租赁模式,租赁运营商机器,饮品商配送,终端,饮品商：租赁运营商机器，负责开拓点位资源，负责终端巡视和配送。运营商：收取400-800元/月/台机器租金，负责设备故障维修。优点：固定资产投入少，拥有终端资源，可控性强。缺点：终端资源投入较高，物流配送需建立网络。,饮品商,运营模式 | 自主运营模式,饮品商,设备供应商,饮品商配送,终端,饮品商：购买机器，负责开拓点位资源，负责终端巡视和配送。设备商：售卖机器，每台2.8-4万元，负责设备故障维修。优点：拥有终端资源。缺点：固定资产投入大，终端资源获取难，物
12、流配送建网络。,运营模式 | 经销商运营模式,饮品商,设备供应商,经销商配送,终端,饮品商：购买机器，负责开拓点位资源。经销商：负责配送及运营，提取销售提成。优点：拥有终端资源，减少配送成本。缺点：固定资产投入大，终端资源投入大，销售毛利减低，配送效率不可控。,经销商,运营模式 | 多方运营模式,饮品商,设备供应商,经销商配送,终端,饮品商：购买机器，支付运营商点位费用，给予一定销售提成，由经销商负责配送。经销商：负责配送及运营，提取销售提成。运营商：提供点位资源，收取费用和提成。优点：只投入设备，其他运营由第三方负责。缺点：固定资产投入大，终端资源不可控，销售毛利较低。,运营商资源,设备供应
13、商 | 澳柯玛,机器类型,自贩机事业部拥有机器5000台成都“时代和信”运营商的股东,AVM-BA40，最低温427货道，价格2.7-2.9万,不支持前期试用付全款才能发货,设备供应商 | 大连富士,机器类型,中日合资，行业领先，机器12000台米源、友宝运营商战略合作伙伴,FVM-ZH19N，低温0-824货道，价格3.1万，可商谈,合作前对产品进行机器测试可协商1-2台机器前期试用,终端运营商,中间运营商,戈德,友宝,时代和信,上海煦荣,武汉学校、医院、工厂,全国学校、医院、工厂,成都地铁,上海地铁、医院、工厂,专业运营效率高，每个人可运营10-20台机器盈利模式是销售提成+机身广告核心竞
14、争力是点位资源、机器类型、配送效率行业处于发展期，大的运营商投入较大，基本还在亏损销售收入与点位资源密切相关，3000元/月销售额是平均盈亏平衡点,设备类型 | 螺旋弹簧式,设备类型 | 螺旋式缺陷,设备类型 | 新颖机型,插入视频,PART-4,运营模式规划,操作简单，购物自由,牛奶自动售卖机渠道丨优势,24小时售卖,使用面积小,维护人员少,交易方式多,品牌宣传好,产品陈列多,全程封闭保安全,设备缺陷难改善,设备安全难保障,交易方式难满足,投放区域难拓展,交易安全难保证,售后服务难配套,牛奶自动售卖机渠道丨劣势,终端信息难掌握,产品配送难满足,学 校,写字楼,电影院,商业街,公园景区,医 院
15、,投放区域选择,轨道交通站点,酒 店,车站,居民小区,运营模式规划,价格,与终端零售价格一致,产品,饮料：V美、活益多酸奶：纸杯、纸塑杯、爱克林鲜奶：爱克林、小屋顶风味乳：香蕉牛奶、芒果牛奶,区域,成都、昆明、杭州、青岛,运营模式规划,前期,选择优质写字楼台机器试用,后期,效仿光明、可乐等企业，采用多种模式结合自有资源条件下，采用自主运营模式地铁方面，可与时代和信合作，租用点位学校方面，可与友宝运营商合作，租用点位工厂、医院等资源可自行开拓，成本较少,投资回报分析 | 自主运营,投资回报分析 | 自主运营,投资回报分析 | 第三方运营,PART-5,相关案例分享,2010年世博会伊利在世博馆区设置了自动酸奶售卖机，现金与银行卡均可支付。（此次伊利共设立了136台牛奶自动售卖机，每天可卖10万份牛奶）伊利自动酸奶售卖机深受中外消费者好评，伊利也借助该平台，提升了它的对外知名度。,伊利“参展”世博会,配方奶粉新渠道,2013年10月26日， “奶粉进药店”将正式在北京启动，市民可以通过设立在金象、永安堂等5家试点药房的ATM机，“自助”购买婴幼儿奶粉了，是首批设立奶粉自动售货机的药店，将销售伊利、蒙牛、飞鹤、三元、圣元、雅士利、贝因美7个国产品牌，以及惠氏、雅培、多美滋、雀巢4个外资品牌的奶粉。,谢谢聆听,
