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1、解决方案销售流程,教师资料,销售流程应该与客户的采购流程相一致,S,SSP-1,SSP-2,SSP-3,SSP-4,SSP-5,可验证的成果进展,销售流程的意义,我们可以跨越客户的购买流程吗？我们从哪一步进去更好？我们如何更早地进入客户的购买流程？接到客户的标书，我们在第几步？,SSP第1步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,内部管理工作(经理或系统):,商业环境改变,了解客户基本资料 (行业, 主要业务, 竞争力)了解客户技术现况与财务能力高阶客户拜访发现商机,建立客户基本数据商机方案和销售流量建立（25%）评估是否继续进行考虑管理阶层拜访客户高层 (或运用其它关系)考虑投入支
2、持销售的人力 (Pre-Sales),客户计划之客户基本分析报告商机评估（发现）,S,SSP第1步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,内部管理工作(经理或系统):,商业环境改变,了解客户基本资料 (行业, 主要业务, 竞争力)了解客户技术现况与财务能力高阶客户拜访发现商机,建立客户基本数据商机方案和销售流量建立（25%）评估是否继续进行考虑管理阶层拜访客户高层 (或运用其它关系)考虑投入支持销售的人力 (Pre-Sales),客户计划之客户基本分析报告商机评估（发现）,销售流程回顾,各小组讨论：5个销售阶段业务代表的工作有哪些（5分钟）从SSP2-协助客户建立购买愿景，到SSP5
3、-实施解决方案并评估绩效每个小组贡献一个业务代表的工作，顺次进行，不可以重复重复的小组，组员一起学小鸭走路，从讲台走到座位。,在游戏中学习！,SSP第2步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,策略规划与确立需求,提出商机方案和商机时间表客户采取迫切行动的原因商机评估表客户组织关系地图（决策中心）,内部管理工作(经理或系统):,S,SSP第2步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,策略规划与确立需求,拜访客户项目小组成员明确客户需求，协助客户确立购买愿景开始商机评估明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力,商机方案更新 销售流量更新（25%）客户组织关系各成员拜访计
4、划支持投入解决方案规划小组的人力(Proposal Team),提出商机方案和商机时间表客户采取迫切行动的原因商机评估表客户组织关系地图（决策中心）,内部管理工作(经理或系统):,SL,SSP第2步,协助客户建立购买愿景,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,策略规划与确立需求,制定配合的方案和计划(构想)拜访客户项目小组成员明确客户需求，协助客户确立购买愿景明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力开始商机评估,商机方案更新 销售流量更新（25%）客户组织关系各成员拜访计划支持投入解决方案规划小组的人力(Proposal Team),提出商机方案和商机时间表客户采取迫切行动的原
5、因商机评估表客户组织关系地图（决策中心）,内部管理工作(经理或系统):,SSP第3步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,选择解决方案,客户组织关系地图（政治影响）竞争SWOT分析，拟定竞争策略确定关键成功因素(CSF)解决方案计划书商机评估表（风险评估）方案成本收益报告,内部管理工作(经理或系统):,S,SSP第3步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,选择解决方案,建立客户内部支持人员了解竞争对手，制定竞争策略影响项目评估标准基于价值提出最佳解决方案销售价值方案成本效益分析,评估是否继续进行更新商机方案成功率 (75%)销售流量预测更新项目执行资源、产品及人力规划
6、(预估),客户组织关系地图（政治影响）竞争SWOT分析，拟定竞争策略确定关键成功因素(CSF)解决方案计划书商机评估表（风险评估）方案成本收益报告,内部管理工作(经理或系统):,SL,SSP第3步,与客户一同制定解决方案，回应竞争,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,选择解决方案,了解竞争对手，制定竞争策略影响项目评估标准建立客户内部支持人员基于价值提出最佳解决方案方案成本效益分析销售价值,评估是否继续进行更新商机方案成功率 (75%)销售流量预测更新项目执行资源、产品及人力规划 (预估),客户组织关系地图（政治影响）竞争SWOT分析，拟定竞争策略确定关键成功因素(CSF)解决方案
7、计划书商机评估表（风险评估）方案成本收益报告,内部管理工作(经理或系统):,SSP第4步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,解决关键问题并做出决定,合作意向书正式工作计划书正式合同宣布实施小组，制定项目实施计划,内部管理工作(经理或系统):,S,SSP第4步,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,解决关键问题并做出决定,设立预期达成的目标解决双方于细节上的不同意见确立验收条件对特别条款, 价格最后协商签订合同, 双方签字,更新方案成功率 (100%)销售流量更新检查审批合同中的细节与条款项目确立,协调后端产品及人力投入,合作意向书正式工作计划书正式合同宣布实施小组，制定
8、项目实施计划,内部管理工作(经理或系统):,SL,SSP第4步,完成交易,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,解决关键问题并做出决定,设立预期达成的目标解决双方于细节上的不同意见对特别条款, 价格最后协商确立验收条件签订合同, 双方签字,更新方案成功率 (100%)销售流量更新项目确立,协调后端产品及人力投入,合作意向书正式工作计划书正式合同宣布实施小组，制定项目实施计划,内部管理工作(经理或系统):,SSP第5步,当客户:,业务代表的工作：,这到此结果的具体成果：,实施解决方案并评估绩效,客户项目满意度报告产生新商机客户同意该项目作为参考案例,内部管理工作(经理或系统):,S,S
9、SP第5步,当客户:,业务代表的工作：,这到此结果的具体成果：,实施解决方案并评估绩效,定期与客户进行项目会议管理客户期待值定期与项目小组会议, 确保满足客户的期望扩展客户价值, 创造新商机,纳入案例分享系统 (知识管理)更新客户计划新商机初始建立,客户项目满意度报告产生新商机客户同意该项目作为参考案例,内部管理工作(经理或系统):,SL,SSP第5步,监控实施确保客户满意度,当客户:,业务代表的工作：,可验证的具体成果：,实施解决方案并评估绩效,定期与客户进行项目会议管理客户期待值定期与项目小组会议, 确保满足客户的满意条件扩展客户价值, 创造新商机,纳入案例分享系统 (知识管理)更新客户计划新商机初始建立,客户项目满意度报告产生新商机客户同意该项目作为参考案例,内部管理工作(经理或系统):,理解客户需求/ 规划制胜策略,当客户：,S,陪同客户成功需要的能力,
