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1、“大客户营销十八招” 第一篇,课程大纲：,第一篇 战胜盲点篇第一招 把握人性规律 平和面对成交第二招 建立意愿图像 自动导航成交第三招 广交优质客户 量大必有成交,课程目标：,1. 掌握这三招 2. 学会并熟练运用,大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔能赢，但是不知道规律。大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，“怎么做”是我们所关注的重
2、点问题，方法是决定事情成败的要素之一。,人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不懂规律，偶尔能赢。,职业选手素质,设计销售套路:比如漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。,6,第一篇 战胜盲点篇,第一招 把握人性规律 平和面对成交第二招 建立意愿图像 自动导航成交第三招 广交优质客户 量大必有成交,第一招 把握人性规律 平和面对成交,销售是和人打交道，做人际关系的生意。实际上，只要熟知人性规律
3、，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。,一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己,1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反。先来看一个图片,1. 能看到什么？ 2. 能得出什么道理？,道理： 人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己是了解了。并且，大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来告诉他画面有两个人时，大多数人还是在看过多遍后，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的“失盲”现象。眼见为实的信念误了很多人,再次看图片 说明什么？ 告诉对方
4、目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，要引导他，他才能看出来。,销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲点，当客户拒绝你时，你就会想；“哎呀，这个人的盲点还挺严重的呢。”这样你就没那么生气了，也就不会感觉那么受伤。,再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不论你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了,二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多,有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘
5、若自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多”，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容,倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，的富翁都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。,三、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西,有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么这就
6、是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要投其所好，办事就容易多了。,四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求,1.买点要以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮 一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西，是从私的角度。什么叫卖点呢，就是大家认可的观点和东西，是公的角度。2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买 你若想和客户合作，就必须考虑他的买点，他的私人需求是什么，如果他的私人需求被你满足,的比较好，那么他的“公”的方面，只要感情好都可以商量。在跟别人做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。同流才能交流。3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，
7、让他理直气壮的去为你的这个事去操劳。,第二招 建立意愿图像 自动导航成交,长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。,心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。,一、发崛内心深处的缘由，建立心中的意愿图像,牛不喝水按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求 想办法让牛主动
8、喝水 想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。,产生一个理念：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会产生一种动力-把它扶正。并且动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。,一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成,销售就是这样进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的图像。否则，倘若客户心中没有正确的图像，歪的时候，他也会觉的是挺正常的。但当你把新的图像给他树立了树立的比较清晰，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。他便会自动搜索，自
9、动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻和了以后，才会觉得满意，这样客户也就达成了你的成交目的。,案例分析,售货员一天卖出30万思考： （1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？ （2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？,有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。 是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我
10、建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。,经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？ 不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。我就问他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？,分析结论： 通过案例看出，销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交。,二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。,1 好的没说好，坏的没说坏，单子就会做得
11、不死不活2 销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 有两种人能做好营销：（1）有自信的人-相信产品，相信自己，相信能成功 （2）有欲望的人-包括赚钱的欲望、成功的欲望3 帮助客户把好处说够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。,案例分析 塑造痛苦 成功卖出大单思考： (1)这位大姐的话反映了人们在购买是的一种什么心态？ （2)小张是如何塑造痛苦的,有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？
12、大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问,我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死
13、了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！ 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。,分析结论： 购买就是一个追求快乐逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样商品时都会有防范心理，但我们或是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。,第三招 广交优质客户 量大必有成交,在客户身上存在着八二法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应该将精力分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量少但作用大的客户，将有限的资源充分应用在他们身上，取的事半功倍的效果。,一、80% 的销售额
14、来自20%的客户,1 八二法则事销售人员的“灵丹妙药”2 像对待新客户一样重视老客户的利益。3 成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里，并且要留住他们。,二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大,1 拜访的客户越多成交的比率就越大 一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，拜访的客户越少，成交的比率越小。,2 从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户 平均法则要求的是总的基数。了解了“非平均概率
15、”，你就会从容的多了。,分析结论： 大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何发展与大客户的关系呢？本案例中的姜海洋给了我们一个很好的答案。简单地说，大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。,做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝。我们都知道，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。很多公司一味地靠降价来培养大客户的忠诚度，然而，竞争者往往会出更低的价格。 在这种情况下，怎么保持大客户的忠诚度呢？还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。想一想，一个惯于享受如此贴身服务的关键客户，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱呢？,课程回顾：,1 把握人性规律 平和面对成交2 建立意愿图像 自动导航成交3 广交优质客户 量大必有成交,
