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1、中粮米业经营商运作手册,2010年4月26日,中粮米业经营商运作手册,第一部分：公司简介,公司概况 中国粮油控股有限公司（China Agri-Industries Holdings Limited）是中粮集团成员企业，于2006年11月在香港注册，2007年3月21日在香港联交所主板上市。公司主要从事生化能源、油脂加工、大米贸易及加工、啤酒原料以及小麦加工等业务。目前公司主要的经营、生产设施和营运资产均位于中国，除大米等少量产品外，大部分产品都是通过遍及中国的销售及分销网络在国内巿场出售，为客户提供食品原料一站式解决方案、生物能源和绿色化工产品。公司致力于成为农产品加工行业、生物质能源和生物
2、化工产业的领导者，愿携手全球合作伙伴，奉献健康食品，共创美好生活！,我们的竞争优势 公司至今所取得的成绩和未来的增长潜力都源于公司的竞争优势，包括： 1、稳居市场领先地位，行业声誉显赫卓著 2、产品种类丰富，结构优化，有助于公司充分应对中国食品和能源消费的增长趋势并占据先机 3、经验丰富的管理团队 4、完善合理的战略布局 5、大规模及高效的运营 6、通过整合供应链，以具竞争力的成本获得稳定的原料供应,第二部分：中粮产品手册,第三部分：大米贸易及加工厂简介,一、我们的使命和愿景,二、产品及品牌介绍三、质量控制介绍四、工厂布局及产能,大米贸易及加工厂简介,一、我们的使命和愿景,服务理念,致力于为1
3、3亿中国人提供安全、营养、健康的优质大米,我们的使命,客户利益最大化社会价值最大化股东价值最大化员工价值最大化具,我们的愿景,做大米行业的领先者,二、产品及品牌,公司是中国最大的大米出口商，业务遍及全球市场；是中国唯一的蒸谷米生产商，生产能力居亚洲第一；也是中国主要的小包装大米生产商、供应商，拥有从原料采购、生产加工、物流、市场销售到品牌培育的产业链。 （一）产品主要产品有精选自中国优质水稻产区的东北粳米、江苏粳米、南方优质籼米；籼稻蒸谷米以及原装进口大米。中国精选大米品种有稻花香、水晶米、东北香米、金典东北米、金典长粒香、苏香米、东北香米、东北大米、雪花糯等。世界精选大米品种有泰香米、秋田小
4、町、一品优良等。（二）主要品牌,三、质量控制,我们将质量视为企业最核心的竞争力之一，奉行“从土地到餐桌”的质量跟踪管理，强调全员参与和全程控制，产品质量得到政府部门和世界各国消费者的认可。中粮（江西）米业有限公司2006年5月通过ISO9001：2000认证，2006年8月在江西省首家通过HACCP认证。此外，企业还通过了QS认证和出口食品企业卫生认证。东海米业认证情况：SGS的ISO9001/ISO14000认证；江苏省质量技术监督局的QS认证、C标志；中国检验认证集团质量认证有限公司的HACCP认证；美国AIB认证。中粮米业（大连）有限公司于2008年投产，目前已取得卫生许可证和QS认证。
5、,四、工厂布局及产能,第四部分：经销商合作伙伴关系,一、经销商加盟条件,二、合作原则三、政策支持 1、终端门店分类 2、终端建设要求 3、终端运作支持 4、市场推广支持 5、人力资源及培训 6、返利政策,经销商合作伙伴关系,一、经销商加盟条件,二、合作原则-区域保护原则,二、合作原则-定量与定性考核原则,定量与定性考核原则,1、销售额指标：首批进货不低于60吨2、覆盖率：2个月完成70%开发数量，最终市场覆盖率A类门店不低于90%，B类不低于70%，C类不低于50%， D类不低于30%3、分销商数量：每一区域设立分销商1名，要求签订分销协议，保证价格、区域、分销商利益4、安全库存：重点考核经销
6、商安全库存与卖场安全库存，每品项不低于上期销售量的1.5倍,三、政策支持-终端门店分类,三、政策支持-终端建设要求,1、在区域内A类店要求经销商覆盖率不低于90%，B类门店不低于70%，C、D类店有一定数量的覆盖C类门店不得低于50%，D类门店不得低于30%2、经销商应当加强对终端门店的产品管理，强化陈列效果，注重产品终端表现，根据终端分类标准进行分类，AB类店要求经销商配置专人进行管理维护门店对应的拜访频次,三、政策支持-终端建设要求,3、对终端的运作要求分解到每个产品的品项上，按公司的要求合理进行品项组合，按不同的门店级别进行管理及相应的客情维护4、终端的建设必须在中粮米业营销人员的指导下
7、进行，尤其是品项价格的确定，确保兼顾到各门店系统内、部店与店之间、系统与系统之间的价格的统一性与同一性，杜绝价格混乱的现象出现，对产品的运营价格必须严格遵循中粮米业各分公司的指导价格；严格杜绝同系列产品小包装的价格之和小于相同数量的大包装价格（即价格倒挂）5、终端的开展应有相应的配送能力，保证产品的按时足量供应，严格遵循先进先出原则，超过生产日期三个月的产品尽量做到集中处理，减少大面积零星销售的现象；6、促销推广要做到有针对性、计划性、目的性，力争做到系统、完善，保证促销资源效益最大化；尽量减少价格性促销以充分保障经销商的利润空间,三、政策支持-终端运作支持,根据年度计划和预算，A门店公司可以
8、给予促销员支持，但仅限于承担促销人员工资，提成和其它费用由经销商承担；该费用的支持属于临时性，必须通过申请后方可执行,促销人员或理货人员支持,三、政策支持-市场推广支持,三、政策支持-人力资源及培训,人力资源及培训,人员,运营管理,市场,1、公司在当地设置区域办事处或营销人员，提供专门服务，协助经销商做好市场的开发、管理、维护工作,3、针对卖场的运作的复杂性与规范性，公司将设置专门的部门或人员给以经销商进行专业的运营管理指导；协助经销商进行卖场谈判及日常运作管理,4、针对经销商人员技能的不足，公司将会定期或不定期的进行技能培训，强化经销商业务人员的工作技能，提高经销商的人员的业务素质,经营,2
9、、针对经销商经营中存在的不足，公司将定期或不定期的给予营销或经营管理方面的培训，不断提升经销商的营销及经营管理综合能力,三、政策支持-返利政策,01,具体的返利政策将由公司销售部另行发布执行,02,公司每年总体平衡经销商的销售达标情况，结合当地的竞争态势及市场发展现状对经销商做出评定，根据评定结果，给予经销商相应的达标返利以作为经销商的特别奖励,第五部分：经销商管理,二、经销商管理 1、经销商级别划分 2、经销商的管理 3、经销商考核,经销商管理,一、区域划分,国内销售,销售分公司,大区,区域,中粮米业设立国内销售部负责国内销售,二、经销商管理-经销商级别划分,二、经销商管理-经销商级别划分,
10、1、典范经销商由国内销售部直接参与管理，具体标准另定。年销量超过1万吨的客户一线销量可以放宽2、策略经销商指各分公司为了开发新区域新市场，以及向较落后的地级市和向县级市场发展而设立的过渡性等级。策略经销商给予一年时间的过渡，一年后若达不到三级（含三级）以上标准，此客户策略经销商资格取消3、关于现阶段既有经销商操作竞品的问题，原则上给予一年的过渡期，通过2010年经销商体系梳理，生意的成长，规模的扩张等因素的提升后，2011年将予以明确规定，中粮米业的经销商不得经营竞品。同时，新开客户一律不得经营竞品。有条件的区域，可以置换经营竞品的经销商，原则上予以置换。现有经营竞品的经销商在同等条件下，获取
11、公司支持度小于只经营中粮米业产品的经销商4、操作竞品的经销商，不得享受返利5、门店数量维度：A类门店=50家CD类店，B类门店=20家CD类门店,经销商级别划分备注,二、经销商管理-经销商的管理,必须有中粮米业直接负责人审批,每月28日当向公司提报当月的进、销、存报表，以便公司掌握市场动态，提高市场竞争实力,在下单的同时办理汇款手续并将汇款凭证连同订单一起传真到公司,经销商应当成立专门的产品上市项目小组全力以赴的进行产品的铺市及促销推广,根据区域市场或城市的具体情况设置相应的营销人员或机构对经销商进行工作服务、指导,新品（指系列产品）经销商有优先选择权,凡遇到消费者投诉、政府职能部门抽检、商超
12、投诉及其它类型的投诉时，应在收到信息后第一时间内通知中粮米业营销人员或分公司,必须按公司规定销售政策执行,二、经销商管理-经销商的考核,业绩指标,1、进货、库存等；经销商必须按照公司的要求完成相应月度、年度的提货计划，维持合理的库存，保障经营的连续性与适时性2、连续三个月完不成月度任务的80%的，公司将会做出相应的调整，采取的方式有：变更经销权、调整经营产品、取消合作等；3、年度完成任务的享有优先续约权。4、经销商连续三个月没有进货的，公司有权取消其经销资格,基础指标,1、网点数量(存量/增量/流失量)、网点平均销售业绩、市场的发展潜力、销售人员、销售设施等；2、具体指标由分公司销售部根据市场
13、情况下达，如经销商完不成相应指标，公司亦有权做出合作变更行为,管理指标,1、合作条款的遵守、是否有市场冲突行为、市场策略或推广等方面的支持性、对销售政策的配合与执行度；2、经销商必须保证经营的规范性，不得有出现与公司政策相违背的行为，否则公司将根据合同约定或其它规定对经销商进行调整，采取的方式有：罚款、停货、取消支持、终止合作等,二、经销商管理-经销商的开户,新开户评级在市场启动三个月后进行,2,第六部分：经销商服务,一、服务承诺二、多层次拜访与对应服务,经销商服务,一、服务承诺,费用报销于收到经销商费用报销凭证之日起45天内给予核销,各级营销人员应以不断提升服务质量及服务效率要求，原则上对经
14、销商提出的申请应在收到当日给予上报相关人员或部门；每一层级在收到申请时应当在1个工作日内予以处理，严禁拖沓 经销商的查询，相关人员应给予及时的回复，如因特殊情况不能回复者，应在1小时内告之原因，并确认回复时间。,营销人员应不断提升自己的业务素质，要求工作踏实、认真、尽责，经销商对服务不到位、业务能力不足的营销人员可以向其上级投诉；,费用申请于经销商每月5日前提出申请之7日内公司将给予批复,服务承诺,二、多层次拜访与对应服务,第七部分：销售人员职责与标准,一、任务和重点二、分公司管理队伍,销售人员职责与标准,一、任务和重点-未来的规模,1、不断改进经销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投
15、资,提高业务量。 2、不断提高经销质量，借助显著的陈列促销来提高覆盖率。,经销商,未来的规模,店内,销售队伍是完成公司任务第一线的执行者。我们的任务是: 通过建立低成本经销以实现中粮米业产品在任何时间，在中国市场中任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求,1、不断提高对主要网点的有效经销。2、不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售,一、任务和重点-操作重点,销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是：经销商覆盖网点内经销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是一线和二线产品销售的权衡。具体包括:,二、分公司管理队伍-责任,全国市场被划分成不同分公司，由各分公司总经理委托销售部总监和经销渠道经理负责管理其负责区域内经销商销售运作，汇报给国内销售部,管理经销商,掌控业务及财务风险,达成业务增长,达成利润贡献度,只有共同协作，争创大米行业一流的销售队伍，提供一流的客户服务,执行全国和区域活动计划,培养一支充满激情的队伍,分公司经销管理队伍的责任,二、分公司管理队伍-沟通,分公司运作以一月为一个销售周期。定期召开会议以双向沟通经销商业务计划和传递信息给每一成员,
