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1、刘克崴,7年0班,香港 + 国内 = 18年,Yves Saint Laurent Jeager Salvatore Ferragamo Christian De Lenclos,Ellassay歌力思时装 Pepsi Sprots百事运动 Biem Fdlkk 比音勒芬 LeRoi 利来时装,商品采购技能提升,主讲：刘克崴,课程目标,清晰行业采购模式的发展方向从经验判断到科学分析，掌握商品流采购科学管理方法掌握商品采购管理关键数据的控制和分析方法,第一章为什么别人比你做的好,品牌经营的成功公式,【产品+文化+市场+管理+资金】 +【时间+运气】,看得见,看不见,商品法则,管理法则,服务法则,
2、思路法则,品牌加盟商的五项成功法则,散货思路做品牌 小富则安 忽视管理,随意性强,品牌服装经营的三大绝症,零售经营三要素,最高的利润,市场管理,商品管理,营运管理,订货管理商品销补管理商品清货管理,选址租金/扣点工程装修市场推广,人员管理服务管理客户管理店务管理,零售管理的核心-商品流管理,资金投入最大70%以上技术要求最高掌握信息技术对结果影响最大产品创造业绩人员要求最高财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、 胆识,糟糕的商品流管理如何影响利润？,上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售 不匹配波段组合有问题不愿清货,货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营,无规划、无
3、计划、渠道选择错误折扣技巧差,总量失误结构失误选款失误,最大的利润,高单率的法宝-组合商品销售,销售业绩=进店人数客单价成交率,让客户多买,能让客户买,组合附加销售与替代销售的功能与条件,能够组合 品类组合 色彩组合,为什么附加推销和替代销售效果不佳？,加盟商老板的原因 店员的原因 市场的原因,第二章 怎样货如轮转,赚头期,蚀尾期,计划期,商品流管理三阶段,销售补货阶段,商品流管理三阶段的控制重点,控制重点利润损失预测区分延续销售产品划分促销受众层级规划促销方案设计促销陈列方案选择推广渠道特殊管店方法利润损失结算现金流回笼分析,控制重点进销存控制细化到SKU销售/库存数据准确预见性和市场相结合
4、为补货盯紧销售周期阶段性的存销比指标适时的滞销品促销阶梯式的商品价格善用VIP提升现金流善用组合销售提升业绩ERP是个好东西,控制重点店铺格局决定款式数销售量决定订量基数上市波段匹配性分析历史销售资料分析弥补库存结构缺陷借助区域共性特点明确期/现货比例指标/期货匹配检查,订货阶段,库存清理阶段,有样本事没人能帮你!,时尚杂志 数据分析 市场观察 客户反馈,第三章 到底应该订多少,为什么要强调商品 订货管理,一个加盟商的心里话,店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆;若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚钱机会跑掉了若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼,只怪
5、订货太没脑.为生意,为利润. 到底应该订多少？,为什么没有订好货？,根本就不想订货害怕库存不具备订货技巧凭感觉订货随大流，自己不思考,第一节商品订货流程与关键点分析,单店订货考量顺序关系图,单店订货,源高企管顾问公司,单店订货流程性框架,预定销售量,预定采购商品各项结构,进入订货,结合库存预定采购量,第二节别大脑空空来订货!,来订货前应该做些什么,商品采购控制开关-商品销售关键数据,商品销售关键数据 是商品流管理的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作.,透析控制数据的作用,订货分析比较终端销售结构分析寻找终端商品特性 发现销售危
6、机,商品采购关键数据汇编,给孪生货品起个名字叫 SKU上月做了十万,裙子卖了多少？ 品类销售比红色裙子卖了多少？ 品类颜色比哪个系列更受欢迎 系列销售比主要卖哪几个价格的产品？ 品类价格带分析,SKU的重要性 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。,SKU,1D One Design，指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色),001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU,品类销售比,范围：-100% 数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时
7、段。 提取方式分为：,A:品类销售数量占比B:品类销售金额占比,品类销售比,品类销量占比=,品类金额占比=,九月份总销售了10万业绩,共销售了300件货品, 裙子卖了3万元,共150件.衬衫卖了4万元,共100件,这个月哪个是摇钱树？,系列销售比,范围：-100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。,系列销售比,该系列在本期销售的量 本期总销量,九月份总销售了500件货品,其中薰衣草之恋系列共销售了300件货品, 玫瑰酒传说系列销售了200件货品,我的店好象薰衣草之恋系列是主打系列啊?,系列销售比=,品类价格带分析,范围：-100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。,品类结构
8、与价格带分析,颜色比,范围：-100% 数据的提取方式可分为过往销售期和订货会现场。,品类单一颜色订货/销售量 该品类订货/销售总量,颜色比,颜色比=,品类颜色销售比例,掌握透析型数据的好处,知道哪些品类商品畅滞销情况知道哪些系列的产品畅滞销情况知道哪些品类哪些颜色的畅滞销情况知道哪些尺码产品的畅滞销情况知道哪些价格产品的畅滞情况知道库存怎样进行结构补充知道这次订货的总量系列品类组合颜色单价的组成,第三节别没做分析就订货!,店铺要订多少SKU才合理?,店铺SKU规划四轮车,确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量,案例:某服装公司春夏单店SKU规划,店铺SKU上市波段滚动调整,当新上市产品进入店
9、铺时,原有商品则需要进行陈列调整 ;滞销品促销或调去其他卖场的工作,店铺保持完整商品组合.,如果有库存需考虑库存陈列位,调整订货款数,SKU商品类型介定订货示例,商品销售类型划分,基本商品类型,形象商品类型,主推商品类型,整盘商品,商品销售类型划分的意义,示例结合商品销售类型及店铺面积的下单指引,合计: 279件 361件 平均抛量 1.28,总和订单后检查是否与预定采购量相符各店手数需视可销售天数长度而定单SKU抛量系数需视上市波段而定,销售周期管理,商品组合销售是附加推销提升业绩的保障,这是一个错误定单结构从商品规划开始就有错误,错误分析 产品品类不完整 这是个做散货的定单 上下装比例失调
10、除非你 有库存可以配搭 有针织衫但无短裤配搭 内外配搭失调，T恤与 衬衫比例太少 店员怎做附加推销？为什么会发生这种情况,第四节别没做审核就交单,进行初步订单货品的结构分析(按照之前所学习的方法)与过往销售商品结构分析(与订货结构同样的方法)进行数据对应性检查,结合市场预测,进行首单调整提交初步订单后,结合企业做出的订货会订单分析,进行二次改单,借助集体智慧和区域共性,最大程度避免订货偏差制定资金计划提交确认订单,订货检核流程,店铺面积和装修格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列 要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/形象 /基本SKU的配比
11、 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手) 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度.深度及 订货品类价格带分布 现有库存结构缺陷的弥补和组合 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例和补单效率,保证业绩达成,订货期重点总结,现场问答时间,商品采购管理的中心,精+细,谢谢各位,举列我在厦门市有两家店铺,在测试经营利润表,设定数据月均销售以80000元/月/每店计算单店店租16000元/月员工固定薪金4000元/店,核算经营平衡点,店铺利润平衡预算,测试结果分析,月销售144000元,亏损1880元这两个店铺的销售业绩预计要达到1500
12、00才能平衡,而每个店则要达到75000元的保本点!5月销售288000元,净利为41024元, 净利率=41024/288000*100%=14% 你如果本季想赚80000元, 则需销售货量=80000/0.14=约571428元预计本销售季度内月销售指标应为95238元,预定采购量的细化考量因素,终端异动,促销推进,现有库存,商品策略,市场变动,历史销售分析,存销比,给库存量体温的温度计,存销比,存销率达到 335% 和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?,特别提醒:服装零售店做到空手套白狼难度是极大的,过低的比例往往和补货达成率正比.存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段而调整标准,存销比递减控制曲线,案例:某北方区店铺秋冬季存销比控制指标曲线,
