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1、货品流转控制管理,朱晓方,纲：1.店铺分级2.货品分级3.货品运作,1.店铺分级,店铺定位,店铺定位将产品与店铺结合,店铺店铺组合及单店定位,顾客需求，愿望和喜好,品牌公司产品线及运作特点,用“个性化的商品组合”满足“个性化的市场需求”,店铺级别与商圈层次的关系,例：株洲商圈,核心商圈,次要商圈,边缘商圈,店铺分级依据,店铺角色的定位,2.货品分级,a) 品类描述,b) 品类结构,品类结构是将该品类的产品进行分类管理，以满足目标消费者的需求。,品类描述是用文字说明该品类的特点。,运动产品分类,中类,小类,单品,性别,大类,LINING产品结构简图,系列角色,鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色,
2、服装各款式在不同月份扮演的不同角色,子系列角色,A量子系列,B量子系列,C量子系列,D量子系列,2.4子系列角色,主要系列，销售量大,次要系列，销售量大,差异系列，销售量小,补充系列，销售量小,另类商品,基础商品,时尚商品,关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡献。,较为时尚的款式，满足部分顾客需求。,吸引顾客，满足部分顾客的需求。,单品角色的定位,A量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品,我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品,单品角色的定位：,单品分类角色,3.货品运作,（
3、1）单店订货（2）单店销售管理（3）店铺货品综合管理,1.订货前订货准备,订货计划确定产品结构,2.订货中了解产品线特点,按子系列订货，保证系列的完整性；最大量的选取一个子系列内的SKU；,订货原则,3从陈列角度考虑色彩及搭配,4分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；,订货原则,产品线宽度,基础产品SKU窄而深,时尚产品比主要产品的SKU宽且浅,另类产品SKU窄而浅,SKU深度,50%+40%+10%=100%,5从店铺的空间分布考虑子系列的分布；,主焦点区，易视区，容量区 三部分,主焦点区易视区容量区,店铺内部空间划分按陈列作用划分,6从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；,男子服装
4、产品线上市安排,男子服装各子系列每个月上市安排,7根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单款定量；,订货原则,A量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品,服装品类中子系列在店铺中流转,保证每月或每半月及时更新店内最好最显著的位置根据产品主题的优先度、库存的状况和产品本身的生命周期，滚动推出产品,8根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的SKU宽度及深度。,订货原则,月销售目标,男占比,女占比,A,B,C,A,A,A,D子系列,季度销售目标,月销售目标,月销售目标,9根据单品特点确定
5、尺码,订货原则,3.订货后期订单确定,订单,品牌公司产品线,订货计划,小结,从空间角度考虑品类分布；从系列角色考虑订货结构；从生命周期考虑单款定量；订货的准确性将直接影响未来销售。,单店销售管理,销售前期销售中期销售后期,销售过程,销售前期到货前,一个半月,一个半月,新品上市前，回顾订货时的品类构成。提早拿到发货单，对品类构成（特别是子系列的构成）进行确认。结合订货思路和实际来货情况判断原有空间规划是否合理（子系列角色及产品深度）。按店铺区域安排工作，规划店内产品流转。提前做好准备工作（陈列和人员等）。,区域划分,1,2,6,5,4,3,1,2,3,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,1,
6、3,4,5,2,1,男A区,男B区,女区,鞋区,销售前期到货时,一个半月,一个半月,来货前，要店员了解订货思路，了解子系列以及单品的角色；产品知识培训，了解产品的FAB；来货后，让店员接触货品，做搭配销售演练；对实际货品（子系列和单品）做销售预测，观察是否与订货思路一致，找出差距产品。,销售中期监控,销售前,系列1,系列2,系列3,系列4,销售中,一个半月,销售后,量,系列1,系列2,系列3,系列4,售罄率分析,？,销售预测售罄率分析,例：某子系列(或某款女子服装)共计160件，预计销售8周，平均每周销售20件，观察发现：,销售监控,销售前,系列1,系列2,系列3,系列4,销售中,一个半月,销
7、售后,量,销售后期促销,销售前,系列1,系列2,系列3,系列4,销售中,一个半月,销售后,量,一般来说，销售中期已经决定了货品的销售走势。 此时要做的是掌握销售走势，找出问题产品，做折扣促销计划。,店铺货综合品管理,不同店铺订货的宽度和深度,产品线宽度,A类店铺SKU宽而浅,B类店铺比A类店铺的SKU数窄且浅,C类店铺SKU窄而深,SKU深度,订货原则SKU宽度分配,400SKU,200SKU,240SKU,140SKU,150SKU,150SKU,A店SKU数量最全 B1+B2A C1+C2+C3B1+B2,A量子系列：在所有A、B、C类店上货B量子系列：在A、B和一部分C类店上货C量子系列
8、：在A、B和少数C类店上货D量子系列：在A和B上货,按子系列订货数量划分为A、B、C、D量子系列,订货原则SKU深度分配,订货如何考虑子系列数量分配（a量上货）,50,30,30,20,20,10,50,10,订货如何考虑子系列数量分配（b量上货）,30,20,20,10,10,30,订货如何考虑子系列数量分配（c量上货）,20,10,10,20,10,订货如何考虑子系列数量分配（d量上货）,12,6,12,6,各级店铺中子系列下单品构成,50% 40% 10%,基础款,时尚款,另类款,60% 30% 10%,70% 30%,该比例不是绝对值，应结合店铺消费特点确定,产品流转,ABCD,新到货
9、的货品流转,A,B,B,C,C,C,D,销售中货品流转10天,1.期初保证大店销售(ABCD子系列),2.重点关注C、D量子系列的销售,10天产品流转,A,B,B,C,C,C,D,销售中货品流转20天,1.期初保证大店销售 (ABCD子系列),3.调整C、D量子系列,2.关注A、B量子系列,A,B,B,C,C,C,D,销售中货品流转30天,1.期中保证销售,2.调整A、B量子系列（根据销售情况往B和有选择的C调货）3.将C、D量子系列调出A、B类店铺(合并号码往有选择的C类店铺调货),A,B,B,C,C,C,D,销售中货品流转45天,1.期末货品往小店动，先合并子系列，再合并号码。,2. A、
10、B量子系列逐步调出A、B类店铺,销售后产品流动,打折促销货品集中在部分C及D类店铺,产品流转,ABCD,店铺,D类店铺,C类店铺,B类店铺,A类店铺,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,鞋,服,配,产品,足球,篮球,跑步,训练,网球,足球,篮球,跑步,训练,网球,包,球,帽,袜,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,新品到货,店铺,D类店铺,C类店铺,B类店铺,A类店铺,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量
11、区,易视区,鞋,服,配,产品,足球,篮球,跑步,训练,网球,足球,篮球,跑步,训练,网球,包,球,帽,袜,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,20天,店铺,D类店铺,C类店铺,B类店铺,A类店铺,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,焦点区,容量区,易视区,鞋,服,配,产品,足球,篮球,跑步,训练,网球,足球,篮球,跑步,训练,网球,包,球,帽,袜,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,基础款,时尚款,另类款,40天,片
12、区货品管理小结,一定量的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,销售的达成,65,100%（销售达成）= 50%（买货） + 50%（卖货）,循环过程,订货,分货,调货,调价,分析总结,达成目标,操作过程的准确及细致程度决定目标能否达成,50%订货,50%销售,订货前准备工作,对品牌生意的基本了解品牌季节的属性（09年起四季 Q1Q2Q3Q4从1月起、自然季度）产品的分类（分鞋、服、配、附件四个大类）产品的系列（足球、篮球、网球、训练、跑步、户外、高尔夫）产品生命周期（鞋类2-4月、服装1-2月、附配2-3月）各季节SKU分
13、布各季节生意占全年比,订货时注意事项,本季产品SKU总量增减情况了解每月上市SKU分布按大类-系列-款式逐一了解产品特性并记录（一线销售人员参与意见）根据产品线调整订货比例-同期数据作为参考按月份合理分配SKU（注意季初和季末SKU、金额分配比例）确定每月推广活动安排确定主推系列、主推款确定ABCD量款-注意产品可销售周期单店订货、货品差异化,分货原则SKU宽度分配,400SKU,200SKU,240SKU,140SKU,150SKU,150SKU,A店SKU数量最全 B1+B2A C1+C2+C3B1+B2,参考店铺基础容量值,目的：使产品在最短的时间内达到最高的售馨率；让合适的产品在合时的
14、时间放到合适的店铺以合适的价格销售。原则：1、店铺的库存结构要与店铺级别相辅相成。2、店铺的库存总额、库存结构、SkU宽度、库存折扣、各品类的组成要与店铺实际情况-基础铺货额相符合。3、A、B、C级店铺调货后服装小于等于3件的SKU不得超过服装SKU的5%，鞋类小于等于4的SKU占比不得超过鞋类SKU5%。4、A类店铺的畅销前十名的库存数量要保证周销售量的1.5倍。,调 货,调价,目的：1、使不同折扣的产品在相同的时间内达到相同的售馨率。2、优化库存结构。方法：1、根据滚动报表预测各个品类的销售折扣，同时预测品牌的整体出货折扣。2、根据各个品类的销售折扣计划，调整该品类每一款产品折扣。,感性分析,1、销售反馈到店了解顾客对产品的反馈信息到店同销售人员了解销售中的问题2、结合营运分析销售环节中导购人员的销售能力分析销售人员的产品科技的掌握陈列的位置是否了解订货思路-重点系列、重点款,THANK YOU,
