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1、第3章 连锁企业门店的商品陈列,从两个小故事说起,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。为了争取将这些酸奶赶快卖出去，她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,从两个小故事说起,“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多
2、少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,1掌握商品陈列的原则 ；2掌握商品陈列的方法和要领 ；3理解磁石点原理及应用；4会使用商品陈列的主要设备和工具 。,商品陈列,所谓陈列就是将适宜的产
3、品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，以满足客户需求，从而增加销售。,陈列三要素,陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架产品摆放,3.2 商品陈列的设备和用具,3.2.1 商品陈列的主要设备和用具,1. 货架零售店最主要的陈列器具。2. 柜台贵重物品,3.2.1 商品陈列的主要设备和用具,3. 陈列柜冷冻、冷藏食品4. 隔物板5. 价格卡6. 方形深篮、挂钩,3.2.1 商品陈列的主要设备和用具,7. 端架 8. 栈板 9.展示台,3.2.2商品陈列设备的使用技巧,1）商品出入口处不能摆放高大的陈列柜或宽度较大的柜台。2）需要裸露陈列摆放的商品，不应放在陈列柜中。3）专用于展示的商品
4、陈列柜，应放在离出口不远的主通道旁。,4）对普通的陈列用具，在使用时应该高低、上下、大小、左右错落有致。5）各种设备、用具一定要制造精巧，且不宜过多。6）陈列柜等一般是放在商店里边，要留一条使顾客容易进入的通道。7）陈列用具不要单一，要有高、低、大、小等各种式样的，但也不要过多。,补充：磁石点原理,磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方。在磁石点配置合适的商品以促进销售。 一石卖场：主力商品 二石卖场：展示观感强的商品 三石卖场：端架商品 四石卖场：单项商品 五石卖场：卖场堆头,一石卖场：主力商品,位于主通路的两侧，商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为： 1）消费量多的商品 2）
5、消费频度高的商品3）主力商品,二石卖场：展示观感强的商品,位于通路的末端，通常是在超市的最里面。在此应配置的商品有： 1）最新的商品 2）具有季节感的商品3）明亮、华丽的商品,三石卖场：端架商品,指的是端架的位置，通常面对着出口或主通路货架端头。可配置的商品： 1）特价品 2）高利润的商品 3）购买频率较高的商品 4）促销商品,四石卖场：单项商品,位于卖场的中部，可配置商品包括：热门商品；广告宣传商品。,五石卖场：卖场堆头,位于收银区域前面的中间卖场，根据各种节日组织大型展销，以堆头为主。,单选：1、目前零售店里最主要的商品陈列方式是（ ）。A、货架 B、柜台 C、陈列柜 D、栈板2、对于贵重
6、商品，一般选择放在（ ）陈列。A、货架 B、柜台 C、陈列柜 D、栈板3、冰激凌适合放在（ ）陈列。A、货架 B、柜台 C、陈列柜 D、栈板,4、为避免商品与地面接触受潮，必须使用( )。A、货架 B、柜台 C、陈列柜 D、栈板5、位于主通路的两侧的位置，在磁石点理论里属于（ ）。A、磁石点一 B、磁石点二 C、磁石点三 D、磁石点四 E、磁石点五6、位于超市通路的末端，在超市最里面的位置，在磁石点理论里属于（ ）。A、磁石点一 B、磁石点二 C、磁石点三 D、磁石点四 E、磁石点五,多选：,1、磁石点一适合陈列的商品有（ ）。A、消费量多的商品 B、促销商品C、主力商品 D、消费频度高的商品
7、2、磁石点二适合陈列的商品包括（ ）。A、具有季节感的商品 B、促销商品C、最新的商品 D、明亮华丽的商品3、磁石点三适合陈列的商品包括（ ）。A、特价商品 B、促销商品C、最新的商品 D、高利润商品,判断：,1、第三磁石点指的是主通路的末端。2、第二磁石点商品负有诱导消费者走到卖场最里边的任务。3、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在门店的最深处。4、促销商品一般配置在第一磁石点。,3.3 商品陈列的方法和要领,3.3.1 商品陈列的原则,1显而易见的原则2容易寻找选购的原则3陈列丰满的原则4先进先出的原则5同类商品垂直陈列的原则6关联性的原则,显而易见原则,商品陈列的原则,黄金位置,陈列低毛利
8、商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列,不同层面销售占比,陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品,陈列次主力商品,陈列低毛利、补充性和体现量感的商品,陈列丰满原则,商品陈列的原则,给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少库存，加速商品周转。,随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。,先进先出原则,商品陈列的原则,同类商品垂直陈列原则,垂直陈列会使同类商品呈直线式的系列，体现商品的丰富感，起到促销效果；垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，
9、要么很差的现象。,关联性原则,便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带；照相机与胶卷。再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。,商品陈列的原则,相关产品，顺便车搭搭也无妨 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不在意。 后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍。 该老板觉得，试试又不会死人。结果酒瓶启子的销售量成倍上升。而且有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。原来消费者觉得酒启子做得很漂亮，还可以当装饰品！,3.3
10、.1 商品陈列的原则,1显而易见的原则2容易寻找选购的原则3陈列丰满的原则4先进先出的原则5同类商品垂直陈列的原则6关联性的原则,3.3.2 商品陈列的方法,1集中陈列法把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周转快的商品，是最常用的陈列方法。,2整齐陈列法将商品整齐地堆积起来以突出量感，适合超市欲大量推销，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品。,3随机陈列法随机地将商品堆积在一种圆形或方形的网状筐或台上，通常配有特价销售的价格牌子，给顾客一种“特价品”的印象。,4兼用随机陈列法同时兼有整齐陈列法和随机陈列法特点的陈列方法。,5盘式陈列法将装商品的纸箱底部做盘状切开后留下来，然后以
11、盘为单位堆积上去的方法，也叫割箱陈列法，这种方法适合于陈列饮料、啤酒等商品。,6比较陈列法将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望。,优势明显，紧贴着竞品陈列 我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。,优势明显，紧贴着竞品陈列 如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴
12、着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。,7端头陈列法所谓端头是指货架的两头，是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方。,8岛式陈列法这在超市的进口处、中部或底部不设置中央陈列柜。,9定位陈列法定位陈列法指商品经过配置后，所陈列的位置及陈列排面相对固定，形成日常性陈列状态。适合一些顾客购买频率高、购买量大且知名度高的名牌商品。,10突出陈列法在中央陈列架的前面，将商品突出陈列的方法。一般适用于陈列新产品、推销商品及廉价商品。,11悬挂式陈列法这是将无立体感扁平或细长形的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈
13、列架上的方法。,12关联陈列法关联陈列指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。13窄缝陈列法在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列。,时机，最好利用的兴奋点 指甲剪的老板很着急，新开发的卡通指甲剪卖不好。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪。 一直和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起。,时机，最好利用的兴奋点 但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩
14、子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列。企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。 结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。,这个案例至少说明了两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。,3.3.3 商品陈列的要领,1隔物板的运用固定商品的位置，防止商品缺货而不察。2标价牌的张贴标
15、价牌的张贴的位置应该一致。3遵循商品陈列规划商品陈列应遵循由小到大，由左到右，由浅到深，由上而下的基本原则。,4揭示标语适当的位置陈列各种标语，时常会增加很大的销量。5特殊商品采用特殊陈列工具6商品陈列位置要合理7注重销售效率,3.3.4 商品陈列中的几个关键问题,1站在顾客的立场2创造良好的购物空间3设计吸引顾客的陈列主题4设计丰富而不烦琐的商品陈列,单选：,1、超市里最常用的陈列方法是（ ）A、集中陈列 B、盘式陈列 C、随机陈列 D、岛式陈列2、对于冷冻食品，可适合采用（ ）A、集中陈列 B、盘式陈列 C、随机陈列 D、岛式陈列3、割箱陈列法也称为（ ），适合于陈列饮料、啤酒等商品。A、
16、集中陈列 B、盘式陈列 C、随机陈列 D、岛式陈列,判断：,1、根据显而易见原则，我们一般在货架顶端陈列主力商品或高毛利商品。2、在商品陈列时应给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买。3、同类商品应采用横式陈列。4、对于购买频率高、购买量大且知名度高的名牌商品，可采用定位陈列法。5、随机陈列能够给消费者营造一种“特价品”的印象。,1、商品陈列应遵循哪些基本原则？2、商品陈列应注意的几个关键问题是什么？3、商品陈列工具使用的技巧有哪些？4、商品陈列的方法有哪些？不同的方法适合陈列哪些商品？,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变
17、得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一
18、点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就
19、会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事
20、。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，
21、就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、
22、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个
23、人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须
24、去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不
25、要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
