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1、高端客户开拓与大单销售,保险论坛(),目录,高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例,保险论坛(),高端客户开拓及大单销售的重要意义,一、对于银行而言：1.高端客户是银行利润的主要来源2.银行间竞争日趋激烈3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效,保险论坛(),二、对于公司而言：1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系,高端客户开拓及大单销售的重要意义,保险论坛(),三、对于客户经理而言：1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能2.成功开拓大客户并做好后续服务，
2、使客户经理的业务迈上高台阶,高端客户开拓及大单销售的重要意义,保险论坛(),目录,高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例,保险论坛(),资产情况社会声望,高端客户的界定：,保险论坛(),以工、农、中、建四大商业银行为例：,高端客户的资产界定：,资料来源：各家银行新闻报道 2008年12月,保险论坛(),高端客户一般具备下列特点：,一、出众的社会背景，良好的关系网络二、容易接受新事物三、对政治经济形势有敏锐的判断力,保险论坛(),目录,高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户
3、开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例,保险论坛(),思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！,销售人员开拓高端客户应具备的特质,保险论坛(),建立自我价值的方法KASH法则知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规态度：积极/乐观/热情/技巧：聆听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理,销售人员开拓高端客户应具备的特质,保险论坛(),销售人员开拓高端客户应具备的特质,通过自我价值的建立，使销售人员具备良好的专业形象与知识较强的感染力出色的沟通能力标准的工作习惯,保险论坛(),目录,高
4、端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例,保险论坛(),如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,1、观念沟通到位，获得银行认同2、准确分析高端客户需求，找到购买点3、个性化的服务方案4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励,保险论坛(),高端客户开拓的步骤,获取名单,信息搜集,分析需求,售后服务,设计方案及促成,保险论坛(),了解网点大客户资源掌握在谁手里！,行长、网点主任理财经理或核心柜员,一、获取名单,保险论坛(),如何找到大客户？,善用资源 借力使力,一、获取名单,保险论坛(),如何引导银行人员提供大客
5、户资源：,竞争形势分析职业生涯规划工作绩效提升辅以案例说明减少畏难情绪,一、获取名单,保险论坛(),启示：,一、获取名单,良好的渠道关系是开发高端客户的前提！,保险论坛(),客户的家庭背景资产分配情况投资喜好中长期的财务目标其他客户关心的问题,二、信息搜集,保险论坛(),搜集信息的途径:网点主任理财经理与客户进行面谈查询客户以往的购买记录,二、信息搜集,保险论坛(),二、信息搜集,知己知彼才能量身定做！,保险论坛(),高端客户的需求特点之一：投资理财趋向保守,三、分析需求,保险论坛(),高端客户的需求特点之二：需要个性化的服务,三、分析需求,保险论坛(),高端客户的需求特点之三：客观的财务分析
6、综合的理财服务,三、分析需求,保险论坛(),根据需求沟通与分析找到客户的购买点制作理财方案计划书跟客户反复沟通，确认购买点持续跟进，多次促成直至顺利成交,四、设计方案及促成,保险论坛(),设计资产组合方案的建议：,四、设计方案及促成,增强安全性与流动性加强保障与财务稳健静待时机，博取高收益,保险论坛(),所需辅助工具：,公司业绩、分红历史数据等最新资讯等财务规划的真实案例体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料；精美礼品或其他激励,四、设计方案及促成,保险论坛(),促成的原则： 至少坚持三次以上长期跟进,四、设计方案及促成,没有离开的客户，只有离开的销售人员！,保险论坛(),“客户不但欣赏
7、而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”,四、设计方案及促成,保险论坛(),五、售后服务的意义,良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加在网点形成高端客户开拓的良性循环优质的转介绍资源,大客户背后的优质资源无比丰富！,保险论坛(),保单递送售后服务说明定期联系节假日问候客户服务活动保全服务,五、售后服务的内容,保险论坛(),与银行人员合作，增加客户信任感心态平和，多请教及赞美事先做足准备功夫，在客户及银行人员面前体现专业注重细节切忌急功近利，适得其反！,小结：大单营销的注意事项,保险论坛(),小结：大单营销的注意事项,每一次面谈要达到的效果：让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉
8、得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的,保险论坛(),目录,高端客户开拓的重要意义高端客户的界定高端客户的需求特点销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例,保险论坛(),市公司A柜,省公司,销售,总公司,再保公司,产品需求接受“三关”程度,产品组合销售主打产品辅助产品,填写真实、清晰资料齐全,体检关生存调查关财务资料关,风险评估,净风险保额 300万,净风险保额 500万,300万 净风险保额 500万,标准承保(99.8%),延期承保,条件承保,拒保,加费,特约,变更险
9、种,核保前置,初审扫描,陪检服务生调拜访收集资料,补件沟通非标准体沟通,在大单销售的各个关键环节注意核保的配合,保险论坛(),销售时预先与客户沟通，告知核保的相关手续！按照客户对核保流程的接受程度提供产品销售方案很重要！,在进行需求分析时：预先充分沟通,保险论坛(),客户综合需求分析,接受体检、生调、财务资料,不接受体检,不接受生调、财务资料,符合需求的承保方案,产品组合销售家庭成员组合销售,结合免体检、免生调、免财务资料额度,客户接受三关程度,不接受体检、生调、财务资料,保险保障需求,主打产品辅助产品,在设计承保方案时：配合客户对“三关”的接受程度,保险论坛(),按“三免”额度设计最大保费限
10、额,余下保费组合设计,300万免生调、免财务年龄50岁，500万免体检年龄50岁，300万免体检,年龄50岁，300万三免年龄50岁，200万三免,满期保费累计600万三免,在设计承保方案时：巧妙运用产品组合,保险论坛(),鸿泰,保费超大，但净风险保额很低。（趸交保费1200万，净风险保额才96万）,体检：净风险保额 100生调：净风险保额 300财务：净风险保额 300,作为鸿富/鸿丰/安享搭配销售；吃保费大单客户“三免”需求,在设计承保方案时：利用鸿泰的“超大单”优势！,保险论坛(),生调关,体检关,财务关,为顺利承保提供帮助收集辅助资料,陪检服务根据体检结果核保,在大单销售过“三关”时：紧密跟踪,合理设计保额提供详尽资料,保险论坛(),目录,高端客户开拓的重要意义高端客户的界定高端客户的需求特点销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例,保险论坛(),详见随堂讲义,保险论坛(),
