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1、1,迈出成功第一步,2,我是来给大家加油的！我们一起为我们的团队加油！我们的团队因你的加油而战无不胜！1,我是来打酱油的吗？,3,我是来做俯卧撑的吗？,要做我们一起来做！敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和最大的成就！如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨！,4,如何进行成功的拜访?,5,成功拜访的定义,代表：达到拜访目的成交客户你的到来很开心认为你是一个优秀的代表欢迎你下次再来,6,如何进行一个成功的拜访?,好的计划、目的 好的仪容仪表 好的产品知识 好的销售技巧 好的时间管理,7,成功的拜访需要多想、多实践,
2、用短暂的眼光看失败用长久的眼光看成功！,8,对于知识/技巧掌握的5个层次,9,中国MR的类型,社交活动家药品讲解员药品销售专家专业化医药代表,10,就这样开始吧,11,外部环境,客户和市场竞争者政策潮流,12,外部环境 客户,现有客户潜在客户客户分析客户的需要客户所在单位的 政策购买的程序和结构,13,客户管理-客户分级,如何作客户分级？,信息搜集,重点客户排序,重点客户分级,14,外部环境 竞争者,销售情况产品优劣竞争者产品策略促销手段人员方式预算目标市场价格,-针对辖区内最主要1-2个竞争对手,竞争对手,卖点/弱点市场活动人员销量来源支持者新生者,16,外部环境 政策和潮流,国家政策医保动
3、态,招标政府职能部门国家劳动和社会保障部社会保险医疗保险国家药品监督管理局药品注册司市场监督司卫生部,卫生局医学会地区文化,习俗,17,外部环境-医疗机构概况,医院的分级（三级十等）医院的架构进药的途径定点药房,18,医院组织架构及职能,19,医院决策层,院长(主管医疗,药事的副院长)临床科室的主任(副主任)药剂科药事委员会组成:主管院长药剂科主任相关临床主任医务处主任讨论日期:定期&不定期,20,临床医生,临床主任/副主任组长住院总主治直接处方者护理部院感科,21,药剂科,科主任,采购,库管,财务,电脑输入,药房(门诊,急诊,住院),其他人员,副主任,22,新药:,医院进药及领药的流程：,常
4、用药:,领药:,特殊进药：,23,完整的销售过程,药品生产企业-商业部门-医院-药房(门诊,住院,急诊.)-医生的处方-患者的手中完美大结局,24,Where（在哪里）：片剂 门诊药房 针剂 住院药房、病房 When（什么时候）：定期拜访药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时How（怎样的方式）：通过与药房、病房人员沟通了解 直接询问医生处方的大致数量(需证实) 观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况,产品处方量：,25,考察潜力的重要因素,Where（在哪里）：普通门诊或专科门诊的就诊人数专科管床数,When（什么时候）： 拜访时观察或询问,How
5、（怎样的方式）： 询问护士或直接询问负责医生观察(空瓶、处方签、繁忙程度、周转率等),相关疾病的诊病人数：,26,医生的处方习惯,初次用药的原因:药品因素MR反复用药的原因:药品因素MR首选用药二线用药保守用药,27,MR的市场调研,企业形象市场占有率公司产品在细分市场的占有率公司策略与市场的适应程度竞争产品SWOT,28,MR的医院调研,医院概况医院资料目标科室资料VIP资料药事委员会名单竞争者资料医院对公费/社保/医保/MR的态度患者调查商业渠道用药习惯-客户需求-谁能帮你,29,内部环境 销售概况,销售业绩和指标回顾销售业绩产品结构趋势分析,30,内部环境 资源,投资与回报,31,资源管
6、理-有限资源,最大回报,有多少资源?,时间 信息知识 培训促销资料 客户关系 财务支持,32,主管与你-沟通无限,指标,奖金,支持,辅导,33,打开你的公文包,34,拜访包的准备,名片资料(传单,摘要或文献的复印件)访前准备笔记本单页、海报、展架小礼品,35,拜访的心理准备,自尊心产生危机在推测，感觉上产生障碍积极的思考访前准备战胜拒绝寻求帮助,36,相关的日常活动,面对面拜访(一对一拜访/一对多拜访)医生圆桌会地区/区域学术会大型会议设置展台临床试验提示性礼品样品邮寄查阅资料/发表文章患者教育,37,相关的日常活动,一对一拜访一对多拜访,38,相关的市场活动,共同参与准备与跟进,标新立异,3
7、9,推广活动时间分配,一个成功的推广活动所花的时间：,活动前准备 + 执行活动 + 活动后跟进,平均每周能开多少个高质量的会议?,40,自我管理-明确目标,SMARTSPECIFIC（有特色的）MEASURABLE（可衡量的）AMBITIOUS（有志向的）REALISIC（实际可行的）TIMED（有时间性的）,你的价值在哪里?什么是指标?,41,-事情总在不断地变，不值得做规划,?,?,?,你有做计划的习惯吗?,42,你是区域的总监,临床医师,市场,43,你向哪里去?,44,好的计划,医院的地点、行程、级别计算每家医院,科室的拜访频率每家医院,科室的拜访时间翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承
8、诺?人员姓名是否记得?）计划拜访的目的（产品拜访,实现承诺、展架、单页,其它）,45,自我管理-自律性,46,应用：,推销拜访,记录,回顾,制定拜访计划,你不会有第二次机会建立 你的第一印象,You never get a second chance to make a first impression.,48,View your professional presence as an uncompensated second job.把 塑 造 职 业 化 的 外 表 看 成 是 没 有 收 入 的 第 二 项 工 作,49,时间管理-提高工作效率,80/20法则拜访时间与频率目标客户的时间分配推广活动的时间分配,50,时间管理-提高工作效率,如果每天事情赶着你走,如果你的大部分活动都是被动的,如果没有明显认真的时间分配_ 你的业绩?,51,合适的客户 有高的潜力的客户和VIP合适的频率 最小投入最大产出合适的信息 给客户介绍主要的销售点合适的活动 选择合适的活动和合适的频率正确的态度 良好的态度，知识，技巧和沟通方式,怎样成为优秀的MR?,GOOD TO GREAT,52,孙子兵法,知胜有五:知可以战与不可以战者胜识众寡之用者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜将能而君不御者胜,53,祝各位,协定处方首选用药最佳用药,54,谢谢！,
