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1、-,如何做好医院开发,-,为什么要开发医院,开发医院的筛选,医院开发的基本流程,医院开发中的自身修炼,提纲,-,为什么要做医院开发-省区销量的可持续增长,省区销量可持续增长,新品种持续导入,医院纯销增长,饱和,可持续,医院开发,1、医院开发保证省区年度增长目标2、为省区增长做贡献-实现在 公司的个人成长,-,为什么要做医院开发-个人收入的可持续增长,公司市场的细化操作,人员的不断增加,医院的多产品导入,收入增长,医院开发,1、医院开发数目和个人收入增长成正比2、青苗产品积分成熟产品积分,-,为什么要做医院开发-个人发展及个人荣誉,医院开发,考核员工成长及能力的重要方面,公司级和大区级各项荣誉评
2、定,晋升,年度、季度荣誉的获得,1、公司级、大区级各项荣誉的考核，青苗产品比例30%2、医院开发数量是公司评核员工能力的重要方面,-,开发医院的筛选-潜力医院调查,潜力医院,门诊量,竞品及用量,1、院办公告2、护士3、医生,1、医生2、药剂科3、医药公司流向,医生处方习惯,1、主任2、医生,1、潜力医院调查时杜绝盲目开发的前提 2、潜力医院=上量=核销,医院行政法规,1、一品两规2、抗生素的限制规定,-,开发医院的筛选-在潜力医院选择医院开发,潜力医院,选择待开发医院,产品认可程度,药事会情况,排列医院开发梯度,潜力医院一旦选中，请相信你的科学选择，不要随意改变你的目标，持久的跟进将成为你成功
3、的基础,-,医院的程序和手续对医院代表的活动有限制。在某些医院，假如所有的规定都遵守的话，医院代表会感到非常受挫。由于一些人的胡来，所以要制订强有力和管理措施，如增加多一些规定来防止进一步的混乱。然而，在官方的制度的规定中找到“可接受的”程序也常常是可能的。一旦知道医院的手续程序，你就可以设计你自己的方式，既在规定范围内，又可达到你的目标,医院开发-基本流程,-,医院开发-基本流程,医院开发,特批,科室主任提单,药剂科,业务院长特批,替换,药剂科主任,业务院长批准,医药公司负责人,药事会流程,提单/登记,初筛/复筛,药事会,社会资源,进药关键人,-,医院开发-基本流程之特批,特批之关键人物-业
4、务副院长 1、临床紧急需求 给一个特批的理由-药品特性- 2、比竞品之优势 3、医院利润 1、良好的个人关系 给一个特批的基础-经济利益- 2、经济投入,1、和业务院长个人关系的建立是特批的条件2、强调临床需求，促使特批,-,医院开发-基本流程之替换,“相同化学名称药品” 替换 同等作用机理的药品 产品中标信息（未中标） 替换之关键信息： 药品在医院中出现不良反应 厂家断货信息 医药公司帮忙替换替换程序： 药剂科主任为关键人,1、药剂科拜访之关键2、很好利用医药公司途径,-,医院开发-基本流程之药事会,提单人：临床主任提单 单子数量：一般临床主任只有2-3张单子-“抢单子”药剂科信息登记-香港
5、澳美、海南天祥/长建/力成、产品资料,体现你能力的时候到了：如何抢到临床主任手中的单子？1、日常保持良好的关系2、强有力的产品说服力3、巨大的经济利益诱惑,-,医院开发-基本流程之药事会,药剂科-主任、药师药事信息获取 临床主任、医生 医院副职人员、同行等 业务副院长药事会成员信息获取 药剂科主任 临床主任等 第一轮：小礼品、DA等药事会关键人物拜访 第二轮：中型礼品、产品论文等说服力资料 第三轮：购物卡等,在药物委员会开会讨论前，逐一地见委员会成员，详细讨论你欲促其进入药房的产品的益处，你应该握有全部委员会成员的地址，以便有需要随时可以联系到他们,-,医院开发-基本流程之药事会,第一轮：临床
6、主任筛选 药事会前筛选 （登记形式) 第二轮：药剂科筛选 第三轮：业务院长筛选 1、药事会投票后当场计票，公布结果-药事会成员起作 药事会分类 2、药事会投票后，不当场公布结果-业务院长、药剂科起作 第一步：药剂科主任（或采购）介绍药品基本信息药事会程序 第二步：提单临场主任陈述补充 第三步：药事会成员投票表决,-,医院开发-基本流程之社会资源,社会资源利用,医院副职亲戚、朋友,政府部门可能和医院上层建立渠道关系的亲戚朋友,同行非竞争朋友,。,很好的利用现有社会资源可使你的开发便捷、有效,-,医院开发中的自身修炼-基本技能,开发技能不是听过来的，是在实际中锻炼出来的 实际开发中的困难-同事、主管、经理交流 时刻的开发意识-不断的机会 实际经验积累-有效开发,-,医院开发中的自身修炼-自信心培养,通过开发小型医院建立自信心 实际开发中遇到困难-领导及时解决 开发失败不是问题，关键及时总结教训 持久跟进,-,医院开发中的自身修炼-激发进药关键人对产品的兴趣,产品最显著的优势,提炼成最精炼的语言,弥补医院用药空白、提供更多的用药选择,反复强调,进药关键人对产品的兴趣,-,祝愿各位2011在开发上取得成就!谢谢！,
