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1、箭牌经销商管理标准流程与管理工具介绍,1.优化基于城市组合的分销伙伴,4.打造行业一流的DSR团队,3.提升经销商科学化管理,Optimize Distribution Partner Based on City Mapping,Enhance Distributor Scientific Management,Build up Best in-class DSR Team,2.提升经销商管理体系容量及能力,Improve Distributor Capacity and Capability,2013经销商管理策略,3,2013年完善Top 20经销商负责人DAM设置，更加专业化管理经销商,
2、生意规模, RMB 40m,经销商渠道,All or Mix,共同投资,DSR & DSV,系统,DMS,权重经销商DAM设立标准 Top Distributor DAM & OM Set up and criteria,(WS生意占比80%),关注箭牌经销商合作中的双方核心利益,箭牌,经销商,经销商管理工作层次,5,关注箭牌产品的销售运作：订单，库存；打款，费用分摊，垫付，报销；覆盖、陈列等市场活动；,关注经销商管理水平提升：高效的物流管理模式；建立财务指标分析体系并参与分析、提升；经销商的地区、产品、渠道组合规划；,联合制定经销商整体经营策略：经销商长期整体业务方向、策略(OGSM)；经销
3、商对应的架构调整、资源投入方向；,经销商管理工具系统思路,6,生意机会分析,经销商投资分析,年度生意计划PPT,联合生意计划（JBP）,核心指标,销量指标,财务指标,供应链指标,目标拆分,进销存,覆盖与店内执行,品类发展,资金投入,毛利率,费用控制,物流管理,重点客户服务,月度生意沟通,经销商业绩版,联合生意回顾（JBR）,分析与制定目标,生意目标卖进,生意计划,执行与控制,总结回顾,销量指标,财务指标,供应链指标,箭牌城市总体策略,经销商经营状况,计划制定出发点,基于共同核心利益的箭牌经销商管理年度计划流程与主要工具,生意机会分析,生意计划卖进工具PPT,联合生意回顾,联合生意计划,月度生意
4、计划沟通表,经销商业绩版,联合生意回顾,时间：11月,时间：12月,时间：12月,时间：P初,时间：P底,时间：季度末,主要流程,对应工具,并通过执行月度核心工作流程实现既定目标,Planning,Communication,Execution,Controlling,时间：期末制定下一P的月度生意计划，包括销售团队KPI；经销商财务与后勤控制目标；,时间：期初与销售团队沟通KPI,根据Scorecard与JBR各项指标进度，制定销售、财务、后勤关键行动与解决方案,时间：期中跟进经销商的Shipment完成进度跟进、协防销售团队提升销售业绩,跟进解决方案，与公司、经销商相应部门共同解决相应事宜
5、,与经销商回顾上P生意，沟通下一P的整体生意目标，投资计划、行动方案、本月重点，主要issue,取得一致,时间：周末/期末制定Scorecard,与团队、客户回顾Scorecard各项数据进度,时间：季末/期末制定JBR，准备与团队和客户回顾,对新入职DAM经销商管理工作全套工具与对应培训支持，保证DAM顺利掌握相关工作流程与技能,经销商生意计划/回顾(JBP/JBR)月度计划沟通表Scorecard（生意财务）ROI模版,核心工具,对应培训内容,DAM工作流程JBP/JBR工具使用,生意机会分析生意计划卖进流程财务税务培训经销商后勤管理培训,辅助工具,生意计划卖进工具经销商ROI培训工具经销
6、商后勤管理工具,对应培训内容,DAM能力提升计划,10,第一轮培训工作流程ROI的运用后勤管理培训,本年度工作目标的跟进本年度经销商ROI数据的收集与计算,制定2014年联合生意计划2013年度生意计划回顾,DAM工作重点,培训安排,第二轮培训JBP/JBR工具使用JBP卖入培训,第三轮研讨DAM研讨会,总部团队课后跟进,跟进课后各项工具使用的Review，协助解决经营中各项问题,11,运用新流程工具进行经销商管理，可以,寻找到双方的共同利益使用经销商语言谈生意，沟通更有说服性提供标准JBP流程制定生意计划、执行与回顾，保证生意平稳运行，帮助达成生意指标通过关注经销商财务、后勤运作等细节指标并改进，提高经销商盈利能力,从而真正实现双赢，建立长期合作伙伴关系！,
