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1、XX国际商贸城全案运营方案,富让得XX国际商贸城 全程运营观点,城市战略高度 政府平台实施,核心策略,这是我们项目整体发展策略的核心表述,城市与产业的高度 XX国际商贸城,营销推广核心策略,我项目营销不是常规营销推广,政府、鸿凌公司、富让得公司整合各路资源联袂组演一幕幕公关活动精彩纷呈,重申商业地产整体策划、系统推进基本规律,营销推广、行业资源整合招商、销售你中有我 我中有你齐头并进 相辅相成,富让得整合营销推广模式,富让得形成整合营销的推广模式体系。充分运用广告、公共关系、软文、促销策略、人员推广的整合推广系统策略，实施招商销售推广。,若干签约仪式若干考察活动服装、鞋业、小商品投资行业论坛各
2、类协会加盟、成立、进驻政府申办活动 资源集中区大型行业资源招商活动,公关活动营销,活动营销持续推动XX国际商贸城成为社会舆论热点和业内关注热点,系统整合政府资源和各类社会资源、媒体资源，以各种传播工具和手段进行配合，全面出击，不断制造项目热点和社会新闻，根据不同阶段，推动项目持续升温，形成舆论和业内关注的焦点和热点，推动项目招商和销售。,配合XX国际商贸城招商、销售推广的各个阶段和各类公关活动充分发挥广告、电视、网络、户外、项目手册、DM等各类传播工具和宣传手段，形成全方位立体的宣传推广效果。,广告营销推广,围绕推广主题、各个阶段的活动、项目优势，采取软文和专题报道形式，利用各种宣传媒体、工具
3、和手段，系统解析，配合各个推广阶段，全面凸显项目商业经营价值和财富价值。,软文与专题推广,有效运用各类促销策略和手段，根据内外地客户的不同情况，采取各种优惠措施，推动、拉动投资、招商签约进驻。,促销策略,充分发挥招商销售团队的主力作用，通过系统培训，打造专业化的基础招商销售队伍；充分发挥人际沟通的传播作用，形成全员招商销售推广的氛围。,招商销售团队,富让得常规营销作战,全程整合营销策划XX国际商贸城VI基本要素提供平面广告策划视听媒体策划项目全程包装策划项目公关活动策划项目VI导视庆典策划繁荣企划策略,营销推广不是单兵作战，而必然与项目资源整合招商与销售运营系统密切结合，为招商及销售运营系统服
4、务，并与项目工程进度同步。,我们的资源整合招商是依托政府平台来实施和实现的。,招商核心策略,政府在行动我们的资源整合招商是与淄川区商贸生态环境、市场招商引资环境的改善以及提升淄川区商贸产业地位系列措施的实施一体不二的。,资源整合招商=营销推广=销售,销售营销不是推销,XX国际商贸城需要形成追捧,系统策划整体推进下的营销推广资源整合招商,都是销售实施的有力举措,富让得常规销售服务,销售全程实施策略阶段性销售与策略销售价格策略销售优惠政策销售现场活动企划销售营销广告策划销售案场管理,2,3,4,5,6,7,10,11,2012,形象亮相期,客户收集整理分析,全程运营时间节点及策略组合,12,四处出
5、击、高端客户互动高端/大客户考察,形象价值建立期,形象价值升华期,主线,招商,营销,销售,运营管理,客户意向签约,组合营销登场亮相,价值诉求细分市场,促销策略、政策及招商活动配合,物料准备、案场培训、认购政策确定,客户蓄水大客户拉动、谈判签约,招商政策、策略活动客户签约,开盘政策、策略开盘活动客户签约,运营管理模式确定,运营管理顾问谈判签约,8,9,销售政策及招商策略活动配合宣传,准备期,销售强推、强销、招商全面开花期,客户全面联络,尾盘处理开业筹备,开业筹备试营业,管理公司成立、运营管理签约入住,管理体系建立、培训销售、施工案场配合,风生水起 XX国际商贸城项目亮相整合运营组合策略方案 （2
6、012年3月）,XX国际商贸城启动仪式及签约仪式 新闻发布会,项目亮相及形象导入之核心动作,正式登场亮相，正面形象导入。 前期销售咨询客户正面刺激，带动客户积累。 邀请招商客户参与，正面拉动，带动招商资源链接。 形成全面、立体、多层次、持续的新闻解读。 拉动政府参与，提高政府对项目认知度，形成政府招商 责任意识。,项目亮相及形象导入之新闻发布会价值点,一、新闻报导义乌富让得市场投资管理有限公司与北京鸿凌实业签约仪式北京鸿凌实业与义乌富让得市场投资管理有限公司联袂打造XX国际商贸城XX国际商贸城引进新型高端批发市场理论打造专业市场XX国际商贸城现代化小商品市场综合体新型高端市场 提升淄川商贸圈核
7、心价值构建XX国际商贸城八大平台 实现市场运营六统一XX国际商贸城带动淄川服装城全面升级开创淄川商业市场新纪元全国小商品优质资源入驻淄川 XX国际商贸城招商全面启动XX国际商贸城大客户签约仪式打造XX地区专业市场商贸物流中心,项目亮相及形象导入之新闻发布会新闻及专题,二、专题报导1、淄川服装城亟需升级2、新型高端市场理论打造XX国际商贸城3、再铸辉煌，提升淄川城市产业地位,项目亮相及形象导入之新闻发布会新闻及专题,三、媒体策略 国家、省、市、区报纸、电视台、网络、电台、短信，新闻、专题立体式、多角度全面报导、解读XX国际商贸城项目的价值、意义。 国家级媒体：经济日报、光明日报、中国改革报、中国
8、市场报、中国经营报、 金融时报等 省级媒体：齐鲁晚报、山东商报、山东经济导报、山东电视台等。 市级媒体：淄博电视台、淄博广播电台、淄博日报、淄博晚报、XX晨报、 淄川工作报、行业杂志等。 网络：人民网、新华网、央视网、新浪网、搜房网、焦点房产网、淄博信息港、 淄博房产网、淄博商业地产网等国内门户网站和淄博本地专业网站等。,项目亮相及形象导入之新闻发布会新闻及专题,报纸正面广告、软文宣传开始展开一、内容及主题项目启动仪式及北京鸿凌与富让得合作签约仪式新发布会XX国际商贸城实践富让得新型高端市场理论，打造高端专业市场区政府领导、区商贸委领导、富让得领导多角度纵论XX国际商贸城,项目亮相及形象导入之
9、媒体策略,报纸系列正面广告、软文开始展开二、媒体选择：淄博日报、淄博晚报、XX晨报、淄川工作报。 淄博日报重点针对政府、大企业、高端投资客户。 淄博晚报面向中小投资商，具有普及性。 XX晨报针对XX客户，具有普及性。淄川工作报面向淄川，具有带动性三、发布内容及时间策略：新闻与软文宣传互相配合，每周一期，约持续一个月时间。,项目亮相及形象导入之媒体策略,电视访谈、对话、专题片 电视访谈、对话、专题节目：富让得领导走进淄博电视台，与主持人对话，讲解新型高端市场理论，阐述XX国际商贸城项目发展前景与价值,项目亮相及形象导入之媒体策略,网站及网络营销 建议鸿凌公司开通XX国际商贸城网站：一方面便于客户
10、第一时间了解项目信息，另一方面及时发布项目新闻、信息、动态，实现与客户的互动 专业网站链接：地产、投资、新闻、地方性网站全面展开。,项目亮相及形象导入之媒体策略,各类媒体投放时间,项目媒体策略,基本策略完善基础稳如泰山重点互动声势吸引,项目亮相及形象导入之销售配合,营销及推广道具完善：接待中心、沙盘、各层平面图、整体效果图。销售、招商案场培训。销售、招商案场客户接待、登记、分析。销售、招商文本印制。,项目亮相及形象导入期之销售配合,居高 XX国际商贸城形象价值期建立整合运营组合策略方案 （4月-5月）,细分市场之 打造XX商贸中心论坛 及联谊系列活动,项目形象建立之核心动作组合,活动主体：淄川
11、区商贸委、北京鸿凌、富让得、各细分市场机构负责人、重点客户代表。活动形式：座谈会、恳谈会、接待中心参观、项目考察活动、客户联谊会、礼品赠送赠送。活动时间：每月二期。活动价值：招商促进、销售促进、营销目标直击。,形象价值建立核心动作之论坛联谊,打造XX商贸产业平台财富论坛 及联谊系列活动 淄川区政府领导、淄川商贸委、富让得畅谈淄川服装城过去未来，如何提升发展， 增强竞争力，再创辉煌。 淄博市工商联、总商会代表走进XX国际商贸城共商商贸市场产业资源整合提升。 淄川服装城市场客户代表座谈XX国际商贸城投资发展机遇。 浙江义乌商户代表考察XX国际商贸城。 潍坊商户考察XX国际商贸城。 淄博小义乌商户走
12、进XX国际商贸城。 温州商会参观XX国际商贸城。 西北商会参观XX国际商贸城。 XX国际商贸城与客户代表举行联谊会。 六大行业协会及企业代表座谈XX国际商贸城引领淄川服装城市场升级,项目形象建立核心动作之论坛联谊,配合每周活动进行新闻报导XX国际商贸城助推淄川服装城市场升级重铸辉煌，淄川服装城市场升级大幕拉开XX国际商贸打造新型高端市场XX国际商贸，改变淄川淄川因XX国际商贸在XX的辐射影响力提升,形象价值建立之新闻报导,报纸系列正面广告、软文持续展开一、内容及主题各个板块论坛篇贯穿主题广告中.定位篇：新型高端市场综合体。区位篇：淄川服装城商业核心区，商贸批发口岸。领袖篇：带动淄川服装城整体市
13、场升级的龙头，领袖气质浑然天成。标准篇：以三大标准八大平台六大统一理论，打造新型高端市场典范， 。规模篇：10万平方米专业市场打造XX商贸名城。管理篇：富让得新型高端小商品专业团队运营管理。发展背景篇：北京鸿凌、富让得，强强合作。政府篇：城市发展战略，政府鼎力支持。优势篇：XX国际商贸城10大优势。,项目形象价值建立之媒体策略,报纸系列正面广告、软文持续展开 二、媒体选择：日报、晚报、晨报。 日报重点针对政府、大企业、高端投资客户。 晚报面向中小投资商具有普及性。 晨报针对全省客户，具有普及性。 三、发布内容及时间策略： 广告、软文每周一期。共持续2个月时间。,项目形象价值建立之媒体策略,电视
14、访谈、对话、专题片、电视广告一、电视访谈、对话节目：展示项目形象、展示企业形象、展示团队形象、深度解析XX国际商贸城的项目价值、优势卖点、产品价值。每个月2期，持续2个月。二、专题片：三分钟专题片播放。形象导入期每周在淄博市电视台每周1次，覆盖新闻和经济类频道。持续1月。三、硬广根据剪辑不同版本主题广告贯穿项目开盘前，主要在新闻类和天气预报及项目专题前后。,项目形象价值建立之媒体策略,其它各类媒体全面投放一、户外：济青高速高炮广告。政府领导、投资客户出入淄博必经之处。二、高端杂志和政府、协会类行业杂志专题解析、广告全面投放。成本低，持续时间长，高端客户群体，实力投资群体。三、广播类经济节目。有
15、车大众普及性。四、淄川DM报纸：覆盖淄川市区的几乎所有商户，宣传面广，受阅率高，成本低。,项目形象价值建立之媒体策略,网站及网络营销XX国际商贸城互动式网站充分利用。专业网站链接：地产、投资、新闻、地方性网站全面展开。网络专题营销：搜索、门户、金融、地产、投资、新闻、地方性网站视频、文字新闻、报导形成更强的网络攻势。,项目形象价值建立之媒体策略,项目形象价值建立之销售系统,销售系统,基本策略声势吸引全面互动重点直击优惠促进,项目形象价值建立之销售系统,阶段工作安排,第1阶段,时间：2012年3月侧重点：市场调研，摸清20112年市场走向及最新市场动态。确定内部认购计划。,第3阶段,时间：201
16、2年5-8月侧重点：执行认购销售计划，重点宣传造势。,第2阶段,时间：2012年3-4月侧重点：确定项目宣传细节，开展内部认购，产品宣传，加强培训。,第4阶段,时间：2012年5月侧重点：公开认购计划制定。,第5阶段,时间：2012年8-9月侧重点：接待客户，分析客户，成功开盘，成交量最大化。,项目形象价值建立之销售系统,员工培训,聘请仪态、化妆等专业老师进行培训学习，保持项目良好形象。利用施工、工程完工等工程节点进行销售培训，运用到日常销售中，提高杀客能力。针对大客户进行大客户讲义，提高大客户成交能力。共同针对房地产市场进行市场分析，研究市场特点。进行销售心理培训，揣摩客户心理。进行商业市场
17、产品的专业知识培训。多进行市场调研，加大与同行之间的沟通学习，把本项目与竞争项目的优略势分析透彻。针对OFFICE办公软件进行专项培训，提高接待人员的个人能力。,项目形象价值建立之销售系统,加强销售管理,1、案场管理,丰富团队建设，提高团队凝聚力。1、设早晚会制度。早会进行5分钟个人演讲，提高个人语言能力和接待能力；晚会针对一天工作进行总结，好的方便表扬推广，不足之处注意克服避免。2、根据工作节点组织销售员进行适量的有意义的活动；3、每月组织员工进行月度公司聚会及活动，以聚餐，K歌，看电影等为主，调动广大员工的积极性，及时调整工作心态；4、增设员工生日奖励，即：当月过生日的员工生日当天给予品牌
18、蛋糕一个，员工集体互动，增加气氛，或直接发放补助100元。完善案场的管理制度，提高工作效率。1、实行优胜略汰，使得团队具有较强的战斗力；2、严格执行公司奖罚制度，根据情况进行适量奖惩；每月评定一名案场优质服务奖，给予200元奖励。主要考核其日常卫生清理，客户接待，仪容仪表等细节。以此激励其他员工。,项目形象价值建立之销售系统,销售管理,完善案场的销售流程，并严格执行。制定周报及月报表，对每周、月来电来访客户进行核对，抽查回访。及时向公司策划部门提供数据支持，并配合分析。提前协调房管局对项目各层面积及车位的面积和数量的备案，更新相关数据，做好销售前的准备工作。与指定测绘部门和设计单位及时沟通联系
19、，对各单位项目面积进行实时更新。使置业顾问手中时刻保持最新项目资料。配合公司策划部，联系各个媒体单位，最好沟通协调工作。每月组织市场调研并协助策划部进行市场分析，研究各个竞争项目的优略势，为项目下一步营销计划提共数据支持。配合公司年度销售计划制定各阶段销售计划，并予以实施。所有客户资料及时归档或封存，以避免客户资料的流失或泄露，对公司声誉造成不必要的影响，,2、销售管理方面,项目形象价值建立之销售系统,加强销售管理,做好大客户登记管理，及时与公司领导反映客户情况及特殊要求，配合公司对大客户给予最优质的服务。根据大客户对产品的要求及时与设计部门沟通联系，争取在保证公司利益的情况下第一时间达成成交
20、。及时对大客户的整体需求进行梳理，并反映给策划部门配合分析，有利于下一步营销重点的确定。邀请大客户参加公司组织的各类公关活动，并把活动反馈的情况及时报告上级领导。,3、大客户销售管理,项目形象价值建立之销售系统,销售指标及分解,项目形象价值建立之销售系统,项目形象价值建立之招商系统,招商系统,资源整合招商 =营销力 =销售力,项目形象价值建立之招商系统,细分市场之打造XX商贸产业平台财富论坛及联谊系列活动,项目形象价值建立之招商系统,阶段工作安排,第1阶段,时间：2012年3月侧重点：客户资料收集、整理、分析，制定招商策略,第3阶段,时间：2012年10-11月侧重点：中小客户签约。,第2阶段
21、,时间：2012年4-6月侧重点：客户全面联络,第4阶段,时间：2012年7-9月侧重点：四处出击、客户考察、客户互动、大客户签约。,第5阶段,时间：2012年12月侧重点：接客户签约 筹备开业,项目形象价值建立之招商系统,运 营 管 理,形象价值建立期之运营管理,筹备XX国际商贸城运营管理有限公司。确定XX国际商贸城运营管理模式。委托运营管理顾问或培训顾问。运营管理公司管理体系建立。招聘、组建运营管理公司团队。运营管理公司成立及委托顾问签约仪式。运营管理团队进驻施工及销售案场。,形象价值建立期之运营管理,浪 起 XX国际商贸城形象价值升华期开盘准备期 整合运营组合策略方案 （6月-8月）,淄
22、川小商品经营者协会筹建及成立 淄川服饰经营者协会筹建及成立 淄川文化用品经营者协会筹建成立 ,项目形象价值升华之核心动作组合,占领行业制高点行业资源整合招商促进销售促进营销推广目标直击之系统价值,项目形象价值升华核心动作之小商品经营者协会,营销推广销售管理招商管理运营管理,项目形象价值升华之整合运营常规配合,绽 放 XX国际商贸城强推、强销期整合运营组合策略方案 （8月-10月）,中国（淄川）新型高端市场国际论坛,项目强销期之核心动作组合,高端形象升华营销推广核力爆发项目关注度沸点实现开盘销售资源整合招商之系统价值,项目强销期之核心动作组合之国际论坛,浙江义乌客户XX行,项目强销期核心动作组合
23、,江苏无锡客户淄川行,营销推广销售管理招商管理运营管理,项目强销期之整合运营常规配合,外地客户、大客户强势进驻XX国际商贸城新闻见面会,项目尾盘期之核心动作组合,项目场面火爆销售、招商空前成功一铺难得、一铺难租机不可失失不再来项目价值无限放大,项目尾盘期之核心动作组合策略,中小客户签约落定,项目尾盘期之核心动作组合,项目即将奖火爆开业,项目尾盘期之核心动作组合,最后的投资机遇 最后的赚钱机会,项目尾盘期之核心动作组合,营销推广销售管理招商管理运营管理,项目尾盘期之整合运营常规配合,开业 XX国际商贸城筹备开业及开始试营业期 整合运营组合策略方案 （11-12月）,项目即将开业大型新闻发布会,项目筹备开业期之核心动作组合,策划开业仪式和开业期间活动开业推广DM单张广泛散发制定开业促销优惠策略宣传开业促销信息试营业,项目筹备开业期之核心动作组合策略,后期工作阶段性工作计划、策略根据项目整体实际推进情况再行具体细化、确定、汇报。,我们有幸携手共同谱写淄川城市发展的新篇章一个光荣而艰巨的时刻充满无限的激情新型高端市场是产业升级是财富是成功让我们一起努力共享财富与荣耀,思想引领时代 专业创造价值富让得（中国）集团有限公司2012年2月,THANKS,
