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1、1,一 、前言,为什么要定岗定责？,目前来讲，会议销售还是我们易物天下的主要营销模式。一场会的成功是与各个环节密不可分的， 岗位的设置把整个会议战略和会议目标分解到每个员工的层次。定岗定责有助于员工明确自身所在位置和责任，明确工作重点，提高工作效率。更好的服务于客户，乃至成交！,2,二、岗位职责分工原则,1.岗位细分具体按员工对本岗位的熟悉程度来定。2.重要岗位（如成交组，机动组）要选择头脑灵 活，反应 能力快的员工担任。3.某些岗位若人手不够 ，可酌情兼职。,3,三、岗位明细,职责岗位是每场会中的重点岗位，包括大会总监，主持人和讲师。这些岗位决定了一场会的流畅度，秩序性，氛围评定。具体要求有
2、：,1.职责岗位,(1).良好的执行力，信服力，有牺牲精神，正人先正己。(2).工作全面细分，统筹现场分组情况和每组人数。同时每一组安排一个直接与会议总监接洽的负责人，每组的问题直接找到当组负责人。懂得分配人员，不要自己做全部工作。,会务总监：1人,4,三、岗位明细,1.职责岗位,(1).开场负责会场的气氛调动，为讲师暖场。(2).会前，会中的留人。(这一点非常重要)(3).成交环节气氛的烘托在这里特别要提到的是：主持人作为整场会议流程的贯穿者，如何做到灵活应变各种突发情况。如何恰到好处的推动成交，至关重要。各分公司要留意培养自己公司的主持人。,主持人：1人（主持人视频有专人给到大家）,5,三
3、、岗位明细,1.职责岗位,(1).负责会前员工培训，员工激励。(2).会中的灵魂人物，成交关键。(3).会后总结，追单注：讲师是奋战在第一线的战士。我们知道一场会的成功讲师只占20%，另外的80%要看大家的配合以及邀约客户的铺垫和客户质量。望各分公司掌门人带领自己团队积极配合讲师工作。服从讲师安排。谢谢大家！,讲师：1人,6,会前岗位设置主要是完成所有会前客户到来直至会场内就坐的一系列会前准备工作的。具体包括：,2.会前岗位,三、岗位明细,物资组：2人,(1).会前检查一切所用物资是否齐全到位。(2).如会中需沟通，最好用对讲机，禁止在会场交头接耳,7,2.会前岗位,三、岗位明细,迎宾组（迎宾
4、组主要负责引领与会来宾）,(1).人员需求：4-6人(2).要求：a.如果是外聘礼仪小姐，要有专人负责，反复培训话术。例如：您好 请问你是来参加易物天下总裁见面会的吗？这句话就要反复教给她们，每个人至少要复述五遍以上，确保他们不会说错咱们公司的名称。这是一个细节，希望大家注意一下。b.如果是本公司工作人员，要确认有没有停车场，电梯位置在那？，拐角数量多少个？（拐角处要安排专人引领）等。c.不管是外聘的礼仪小姐还是自己员工都要面带微笑。积极热情做好服务。同时话术、手势、动作到位。,8,2.会前岗位,三、岗位明细,迎宾组（迎宾组主要负责引领与会来宾）,(3).引领话术：在大门口：先生/女士，您好！
5、请问您是参加易物天下 总裁见面会的吗？ 酒店内：我们的会场在XX楼，电梯在这边，您这边请。 您好，您是参加易物天下总裁见面会的吧？会场在XX楼，我帮您按电梯。 签到处引领：先生/女士，您好！请问您是参加易物天下总裁见面会的吧？签到处在这边，您这边请。,9,这是引领手势.,10,2.会前岗位,三、岗位明细,签到组（核实客户信息，拍摄身份证照片，发放胸牌）,(1).人员需求：24人 (2).要求：签到表不能空白。会前要客户分析。根据分析情况填写签到表。与会来宾只需在对应“嘉宾签到”栏里打勾,11,话术：先生/女士，请问您贵姓，怎么称呼？如客户没有认证，根据话术，现场认证。话术是：先生您好。为了保证
6、您的交易安全，我们要用您的身份证做实名认证。请您出示一下，谢谢！特别提示大家客户身份证信息是唯一辨别客户归属的依据 ，为了您的切身利益，请务必重视！,2.会前岗位,三、岗位明细,签到组（核实客户信息，拍摄身份证照片，发放胸牌）,12,(3).签到处放两台电脑，专人负责现场注册。话术是：先生/女士 您好，我们会议现场可以现场注册会员，现场注册可享受网站赠送五百元易物体验币。（注册流程我们有专门的视频教给大家)(4).发放胸牌时，四色区分。红黄蓝绿每一个颜色代表什么客户统一商定。(5).注意嘉宾的入场安排。高质量客户提前通知引位往前引领。同时 每一组标记组号，座椅标记座号。瓶装水上写座号。,2.会
7、前岗位,三、岗位明细,签到组（核实客户信息，拍摄身份证照片，发放胸牌）,13,(1).重点客户一定要坐前排。 (2).次要客户坐后排。 (3).影响力中心分散就座。 (4).老易网商分散就座。以带动前排重点客户为主。 (5).会中，守门话术：先生/女士， 您好 ，您的座位在这边。请！,2.会前岗位,三、岗位明细,引位组：2人（将客户带到对应区域。会场一定要划分区域，同质量客户同区域。不要轻视客户的带动性！ ）,14,3.会中岗位,三、岗位明细,摄影摄像组：1-2人,会中岗位自然是整个会议的重点，为保证人员，可适当调离会前岗位员工兼职会中组。会中岗位具体包括：,(1).所有摄影摄像相关器材，储存
8、卡是否已经清空，电池是否充足。 (2).摄像角度，抓拍精彩瞬间。 要求： 摄影师不要满场跑。摄像机尽量架到两边,15,3.会中岗位,三、岗位明细,灯光师：1-2人（灯光及空调开关，配合讲师及音响师可兼职机动组）,(1).放视频：全暗、 放PPT：前排暗。 易物及讲师、主持人上场：全亮。(2).灯光开启关闭要及时。,16,3.会中岗位,三、岗位明细,DJ：1人,(1).位置必须能够看清屏幕。 (2).音响效果空场测试时，音量要比正常范围大。 (3).所有视频及PPT必须在现场反复测试。 (4).翻页笔必须反复测试，麦克风及翻页笔电池准备充足。 (5).对会议流程必须详细把握。,17,(6).会议
9、期间，绝对不可以离场，随时密切关注讲师需求。 (7).会使用拓展屛（拓展屏的制作方法专人给到大家）(8).每个视频PPT要至少看一遍，做到熟悉（视频音乐播放顺序播放时间专人负责给大家）(9).DJ用的线要用胶带缠住，粘好。（防止绊倒人，或者踢掉线，影响会议效果）(10).放片子用的电脑一定要用相对好的速度快的电脑。电脑要检查音频端口和视频端口,最好两个人 一个放视频 一个放音频。,3.会中岗位,三、岗位明细,DJ：1人,18,3.会中岗位,三、岗位明细,督查组（门卫）：2人,要求：成交环节看好门，不要随意进进出出。保持门是关闭状态。保持会场纪律。在有请讲师环节，可以放几个漂亮女孩为讲师开门。,
10、讲师护送组：4-8人（可兼职认证中心，成交环节端奖状）,由迎宾组兼职。面带微笑，标准手势，步伐有力，配合讲师。,19,3.会中岗位,三、岗位明细,讲师助理：1人（反应快的男士）,(1).负责 跑麦. (麦要事先放好，不要现用现找， 跑麦过程有标准动作，展示专业的服务精神)(2).负责讲师茶水，随时观察讲师需求，联系讲师和会场所有工作人员的纽带。,20,3.会中岗位,三、岗位明细,认证中心：4-6人+1 （当地老板在成交环节在此处 一一握手表示感谢）,(1).要培训，面带微笑，会说几句成交的话，比如在客户只交定金时说：老板，你看你这么有钱，就刷个全款呗。同时注意在讲师讲解时不要交头接耳，聊天。(
11、2).财务人员在换货结束，讲师继续讲解时，不要带单子下去到客户座位要求客户填写，可在会议结束后继续未完成的事宜。(3).易货结束，会场迅速安静(4).最后成交拜谢客户时，安排两个工作人员（漂亮女）端盘子发奖状。认证中心注意要带掌。,态度方面,21,3.会中岗位,三、岗位明细,业务方面,(1).以财务人员为主。(2).边交易边计算交换额度。(3).会前准备 a.必须准备一台公司POS机，四台个人POS机。 b.所有POS机必须拿到会场反复测试信号！ c.所有POS机必须及时检查电量、打印纸！ d.各种票据反复检查,22,3.会中岗位,三、岗位明细,促单组（助教）,在讲师进行讲解的时候，除了机动组
12、所有的人员都要到会场内部带桌。尽量保持一组一个工作人员。会前铺垫：案例，第三者故事，推崇讲师 ；会中时刻保持最佳状态，维持会场秩序（比如客户手机是否关闭，铃声响礼貌请客户出去接），会场与讲师的配合，带动会场气氛。讲师讲完一个案例或者说到一些激动的环节要带掌！ 观察客户：客户在什么时候表现的很认真，什么时候表现的不耐烦，嗤之以鼻。要做记录。或者那些客户有负面言论，要及时制止。在销售环节，引导顾客填写权益表及合同等。 要求：激情、反应能力强、成交能力强、有责任心,23,3.会中岗位,三、岗位明细,易货成交组：4人（可由机动组兼职）,(1).话术要认同客户。翘起大拇指：你换的太好的！太棒了！(2).引领客户到认证中心办手续,24,3.会中岗位,三、岗位明细,以男士为主。应对会场内随时发生的突发状况。全员兼职。 (1).候总促单环节，摆放围桌，这个环节事先必须演练！ (2).协助物资组进行易拉宝、屏风、门、绿植、桌椅摆放 （严格按照总部要求执行）(3).易货成交环节要注意引领客户到认证中心办手续,机动组：1-3人,25,3.会中岗位,三、岗位明细,气氛带动组,100人的会10人 两百人会15-20人要求：必须会前彩排 。讲师负责。最好会议前一天碰面。会议当天一点到岗。易物环节及所有促单环节必须积极参与！ 具体要求在讲师下市场的时候会给大家讲解！,26,27,
