《供应商谈判课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《供应商谈判课件.ppt（64页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、供应商谈判技巧,主讲人：陆涛,1,在我们开始前，请先牢记：,谈判的最终目的是互利双赢！,2,内容概要,一、供应商谈判前的准备二、供应商谈判中的技巧三、供应商谈判中的误区四、优秀供应商的评估,3,一、谈判前的准备,1谈判前要做好功课，一定要明确自己的谈判目的，充分地了解自己以及谈判对手的底细，“知己知彼方能百战百胜”； 2谈判时要精神焕发，有朝气,因此必须提前养足精神，否则还没开始谈判就已经在气势上输给了对手； 3尽量约与有权决定的人谈判，这样才能少走弯路，有的放矢； 4尽量约对方在本公司内谈判，这就是所谓的“主场与客场”的关系，打主场总能给自己增加不少底气。,4,谈判就要开始了！,你准备好了吗
2、？,5,二、供应商谈判中的,6,谈判技巧14条,1、善于反问；2、学会转移话题；3、善于果断地回答问题；4、要善于澄清问题；5、“死猪不怕开水烫”；6、把封闭式问题和开放式问题结合；7、同一时间拿同样的问题问不同的人；,7,谈判技巧14条,8、同一个问题在不同的时间问同样的人；9、不首先给出价格；10、永远不接受第一次报价；11、让步要慢；12、谈判的时候要有详细记录；13、要让供应商提供拆分的报价；14、故意制造僵局。,8,善于反问,9,1、善于反问,当供应商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。有的时候供应商先提问你，你再反问他，反而能起到比直接提问更好的效果，他没能从你那获得的信息，你能
3、从他那里获得。在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验，就是善于反问。一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于反问的人相对城府比较深。,10,学会转移话题,11,2、学会转移话题,当供应商问你问题，你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候，怎么办？ 你可以转移话题。 大家都知道，反问会很容易产生化学反应。,12,2、学会转移话题,举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？”老公就不能使用反问这个策略，反问说你的钱哪去了，这肯定是会制造矛盾的。所以反问的策略不是任何时候都行得通的，那又该怎么办呢？遇到上述这种情况是
4、，聪明的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。,13,善于果断地回答问题,14,3、善于果断地回答问题,当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫后再回答，给出再好的答复别人都很难相信的。,15,3、善于果断地回答问题,还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。,16,要善于澄清问题,17,4、要善于澄清问题,关于钱的问题，女人很厉害。 女人通常会这么问你
5、：“你别给我打岔，你的钱哪去了？” 如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？ 有办法，你就这么问她：“什么钱？” 她会说：“钱包里的钱” “什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？” “黑色的钱包。” “哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。” “哦！”,18,4、要善于澄清问题,你发现没有，你说“什么钱”，他说“钱包里的钱”，你就知道了是说“钱包里的钱”，而不是“信用卡中的钱”。所以说，不要急于回答“她问你钱哪去了”这个问题，而是弄清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思考怎么回答这个问题。 同样，有的时候供应商经常含糊提问，最后是无心插柳柳成荫，所以采购要善于澄清供应商的提问。,19,5、“死猪不
6、怕开水烫”,当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。,20,把开放式的问题和封闭式的问题,结合起来！,21,6、把开放式的问题和封闭式的问题结合,当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把
7、开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。,22,6、把开放式的问题和封闭式的问题结合,举一个例子，如果让你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果让你回答“你下班后通常去哪？”，答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。,23,在同一时间拿相同的问题,问不同的人,24,7、在同一时间拿同样的问题去问不同的人,在同一时间段内拿同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，
8、警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。,25,举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面，会问很多的问题。跟第二个供应商见面，日本人又问了很多的问题，跟第三个供应商见面，日本人还会问的问题。做记录的人发现跟好几个供应商见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后通过对比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。,7、在同一时间拿同样的问题去问不同的人,26,同一个问题在不同的时间
9、问同样的人,27,8、同一个问题在不同的时间问同样的人,拿同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。过一段时间再提审，但问的却是同样的问题。再过一段时间还问同样的问题。警察分好几次提审，最后把几次提审的口供做对比，如果发现了可以点，这个嫌疑人就露出了马脚。,28,8、同一个问题在不同的时间问同样的人,举一个例子，有的供应商会问采购：“我给你的报价是多少钱？”。没有经验的采购就会说：“我帮你查一下，哦，14块钱！”，供应商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么便宜的价钱给的是你。”采购商感
10、到很高兴。但是实际上可能不是这样子，采购应该改变策略。如供应商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？”供应商没有办法，很有可能只得硬着头皮，说出最低的价格。,29,不首先给出价格,30,9、不首先给出价格,经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，就会让自己出于被动的地位，要想在价格上获得进一步的优势就很难。,31,10、永远不接受第一次报价,对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会
11、再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。,32,2022/11/27,33,让步要慢！,34,11、让步要慢,跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而露出了破绽。,35,谈判要有详细的记录,36,12、谈判要有详细的记录,跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。 日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发现虽然不一定会有录音笔，但是他们会用笔记下来，他们善于做记录，这样可以剩下许多不必要的麻烦。,37,要
12、让供应商提供拆分的报价,38,13、要让供应商提供拆分的报价,为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供应商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利的。供应商的拆分报价是不容易细密隐藏的，而且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。,39,故意制造僵局,40,14、故意制造僵局,成功的谈判者善于故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵局。所以说我们不但不应该害怕僵局，反而有的时候还需要故意制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，而他也就会做出相应的让步。,41,14、故意制造僵局,举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周期是60天，供应商可
13、以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。 你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲：“100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。,42,14、故意制造僵局,这样谈判就陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年
14、。于是，两个人又陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商可能会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。 什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的接受。,43,总结一下自己的收获,44,三、供应商谈判中的误区,45,46,说得太多,47,误区1、说得太多,第一个误区就是说得太多。一些没有经验的员工，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会发现：你还没有说话对方就说个不停的人往往根本不是你谈判的对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人通常很难对付。,4
15、8,问得太少,49,误区2、问得太少,第二个误区就是问的太少。如果谈判过程中都是供应商在问我们的员工问题，我们的员工却很少向供应商提问，难得问的问题也不够专业，在这样的情况下往往很难取得谈判的胜利。,50,不善于倾听,51,误区3、不善于倾听,第三个误区就是不善于倾听。用耳朵往往只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳朵听，还要能够想方设法让供应商说出更多的东西，这是听的第二个层次；有研究表明，在谈判当中，语言只占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛的交流，占54%。所以要达到“听”的第四个层次就要能做到一心一意。就如同繁写的听（即，聼）。中国人在发明汉字的时候，就已经告诉我们该怎么去听了
16、。在跟供应商谈判的时候要把大写的听（即，聼）带过去，这样才能战胜自己的谈判对手了，因为随着你倾听水平的提升，你的谈判能力自然也会水涨船高。,52,四、优秀供应商的评估,53,1供应商的企业背景,(1)该企业的运作是否合法、规范? (2)该企业的领导人是否优秀? (3)该企业的管理层是否高效能干? (4)该企业的员工是否稳定? (5)该企业的管理是否规范?,54,2供应商所提供的价格,(1)是否是市场最低价? (2)是否在大批量销售的前提下能够让利?,55,3付款条件,是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?,56,4货品供应能力,(1)是否能准时送货? (2)是否能按量送货? (3)是否有足
17、够的运输条件送货?,57,5合作性,(1)长期合作是否融洽? (2)突发事件的处理是否配合? (3)临时顾客的大量订单是否能够满足? (4)顾客投诉的及时处理。,58,6充分合理的利润,(1)供应商提供的进价是否使本单位有充分合理的利润? (2)供应商的通道费用是否大力支持? (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?,59,7可靠性和质量保证,(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商? (2)供应商的产品质量是否有长期保证? (3)供应商是否有具体的售后服务措施?,60,8供应商的历史表现和成长性,(1)供应商过去的表现如何?名声好坏? (2)供应商的市场增长率如何? (3)供应商是否一直在不断成长? (4)供应商的新品开发能力如何? (5)供应商的市场推广能力如何?,61,请大家用“心”去谈判,62,谢谢观赏！,63,2022/11/27,64,
