《会员卡培训课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会员卡培训课件.ppt（28页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、营销的介绍及会员卡销售技巧,The skills from doing the process,1,其实，营销就是在谈恋爱,男孩子想要追求到女孩，必须研究女孩的想法，一言一行都要符合女孩子的要求。否则，成功率是非常低的。在当前市场经济下我们必须研究客户的需要，提供客户需要的产品与服务，必须想方设法地让顾客满意，才能获得客户的满意，才能获得生存与持久的发展。,所以，和你的客户谈场恋爱,2,一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事；两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子都甜甜蜜蜜；让客户买一次你的产品并不难，难的是让客户一辈子都买你的产品。让客户对产品、酒店和接待员都形成发自内心的信任，是培养忠诚
2、客户的关键。在不少人的眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为。而爱情是一种神圣的情感，如果我们能够认识到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要。 销售与情感的关联就不言自明了。,销售与情感的关联,3,准备相亲 约会前的准备 约会 决心成为伴侣,相亲,班前准备 到岗后的资料准备 接待客户中的洽谈 促成,销售,销售的流程,恋爱如同销售会员卡一样简单，为毛你现在还是单身？,4,01,需要交流与帮助,02,对客户的服务要像对待“恋人”那样，做到真诚、细致、周到,03,分析销售（恋爱）不成功的原因,一个女孩总是追不到？（会员卡总是推不出去）单身注定吃狗粮，什么时候你才能花式秀恩爱？,
3、客户需要呵护与关怀,销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 销售就是与客户谈恋爱的过程,5,年龄、个人素养,望,脾气、性格特点,闻,职业、文化学识,问,对话、提问、进一步判断对方,切,销售（恋爱）的技巧,察言观色（了解客户的需求）,通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找切入点。,6,让TA信赖 言谈举止获得好感,形象：端庄、整洁。不怪异另类行为：大方、得体、成熟语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙,一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我们必须给他安全感,7,引起客户的欲望 为什
4、么选择成为我们的会员,找准需求：可以解决客户的什么问题利益引导: 客户可以获得什么利益特别之处：金和美酒店的优势、产品的优势,8,在合适的时候伸出你的手 别让客户思考太久,彩礼聘金不可少：小礼物、资料等 （小礼品增进大感情，吃人嘴短拿人手软）准备充分：宣传单页，酒店宣传手册，会员优惠分析，周边资料大胆求婚：假设法，递送宣传手册及会员卡展示、点头微笑坚定信心：成交关键在于敢于成交（你不勇敢，让别人如何相信真爱） 只有成交才能帮助客户（我才是那个能给你幸福的人）,9,让自己时刻做好准备,女孩子是不易追到手的，要想成功必须经历重重困难，这也就要求我们在面对女孩子之前要做好更多的准备，在最短的时间内如
5、何俘获一个女孩子的心，这考验的是我们前期整体的一个准备工作做得是否到位。顾客从知道到最后产生购买行为有个过程，在某一个阶段酒店都要强化顾客对品牌或产品的认识，减少其对品牌或产品的陌生感，加强其对品牌或产品的信任。,10,让客户了解自己,女孩子是挑剔的，也是爱比较的。她会拿出男孩子与其他男孩子比较，总是觉得自己的男孩子不如其他男孩子优秀。男孩子要扬长避短，找出自己的特长、优势，不断向女孩子强化，强调自己的与众不同与不可替代性。每一家酒店都有自己的优势与不足，每一个品牌有擅长的与不擅长的。酒店需要不断向消费者告知自己特有的优点，强调自己的不可替代性。,11,搞定客户身边的人,男孩子光获得女孩的青睐
6、是不够的，如果她家长不同意、父母亲不喜欢你，成功率就会大大降低。因此，搞定女孩子的父母亲，让他们喜欢你是成功的重要条件。男孩子要研究女孩子父母亲的想法，了解他们喜欢什么不喜欢什么，投其所好让其开心包括及时通过女孩子了解他们对自己的看法，按照他们的想法不断调整自己的行为。其实不光光是父母亲了，女孩身边的每一个人都会做好关系。做市场也得这样，消费者身边的每一个人都会影响消费者的想法与购买行为。酒店要找出影响消费者想法与购买行为的每一个角色，做好与他们的沟通事至关重要的。,12,会员卡的销售技巧,13,为什么要发展会员？,有效降低广告、技术支持及销售成本；会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻酒店
7、的销售及接待压力，提示会员对于金和美酒店的忠诚度，有利于酒店的业绩提升；会员计划可以使我们在竞争处于优势；通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌；庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件；,14,会员卡销售的意义,维持酒店的可持续发展；为酒店创收；为员工增加收入；,15,会员卡介绍,普通会员卡分为两种：至尊会员卡、VIP会员卡；VIP会员：通过前台办理，198元/张。享受住房折扣8.5折。首次入住客房享5折优惠并赠送30元抵用券一张；至尊金卡会员：通过前台办理，398元/张。享受住房折扣8折。首次入住赠送标准单人房一间并赠送90元抵用券。,充值会员卡分为两种：VIP充值会员、至尊金卡充
8、值会员；VIP充值会员：一次性充值1000元即可办理，享受充值1000元赠送100元 的优惠，并可立即升级为豪华会员卡，享有VIP会员卡的折扣优惠。至尊金卡充值会员：一次性充值3000元即可办理，享受充值3000元赠送380元的优惠，并可立即升级为至尊会员卡，享有至尊会员卡的折扣优惠。,16,享受会员价 客房无担保预订保留到19:00 会员房退房时间延迟到15：:00 会员享受入住及在酒店消费可免费享用大堂吧免费自助早餐及夜宵会员入住房间免费拨打国内长途电话房间紧张时的预定优先不定期的会员优惠精选,会员权益,17,会员卡销售的时机,18,1,功能介绍法,2,代客分析法,3,品牌分析法,4,带客
9、参观法,5,后期销售法,6,欲擒故纵法,会员卡的六大销售技巧,19,功能介绍法,定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势要领：务必要熟悉会员政策小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍,20,代客分析法,定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额（理财专家帮顾客计算省钱的方法） 房价 1天 2天 3天 非会员258元 258元 516元 774元 . . 会员价208元 208元 416元 624元 . . 节省金额 50元 50元 100元 150元 . . 仅1天，您已经省出会员卡的费用，（标准间198+棋牌135）但是优惠还在继续 要领：要客人清楚的知道会得到多
10、少实惠小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱）,21,品牌分析法,要领：不要诋毁其他酒店小窍门：重点介绍我店独一无二的优势定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势（舒适的床垫、宽敞的房间）,22,带客分析法,定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间要领：注意在引领途中加强与客人的沟通小窍门：根据客人进店消息来源有的放矢,23,后期销售法,定义：在客人退房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡要点：对象是满意度较高的宾客小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里,24,欲擒故纵法,定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务 欢迎客人今后入住要领：不能表现出不耐烦小窍门：入住时销售失败可以借给客人会员手册阅读,25,销售的关键,对酒店自身优势充满自信对会员政策了如指掌始终保持微笑有为顾客着想的意识,26,找对人说对话做对事,客人的信任是关键,用真诚打动客户的心：尊贵身份的象征,27,THANKS,营销部诚挚为您献上,28,
