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1、进销存基础知识培训,目录,一、基础知识,二、 基础档案管理,四、财务管理概述,五、连锁管理概述,三、 进销存管理,基础知识-基本概念,进销存：围绕商品等资源，对进货、销售、库存进行管理，达到资源优化配置的目的。信息流、资金流、物流贯穿进销存管理的过程之中。进：从进货渠道采购商品销：销售终端的销售商品行为。存：库存管理单位的商品库存。,基础知识-一张进销存报表,从一张报表体现所有进销存环节的数据。,公式：期末= 期初+进货+拨入+升溢+盘升-销售-拨出-损耗-盘耗,基础知识-管理目的,初级目的：业务和管理流程化、制度化。实时掌握个体和整体的销售情况、进货情况库存情况。结算单位往来账目清晰，形成有
2、效的结算体系。各类查询报表完整齐全，提供各类辅助运营的手段。,终极目的：通过销售资源的合理配置，进销存管理的体系化，达到企业内部资源的优化。实现“进”、“销”、“存”管理的智能化。,目录,二、基础档案管理,一、 基础知识,四、财务管理概述,五、连锁管理概述,三、 进销存管理,基础档案管理-组织管理,进销存管理中涉及的组织包括：采购部门、配送部门、核算单位、财务、销售单位、订单处理部门，供货单位等。,对销售部门（营业厅、分销商）进行合理分类，有助于提高运营效率。一般分类原则：区域划分、商圈划分、销售部分类型划分、核算单位划分等。,基础档案管理-商品信息管理,商品基础信息：用来描述商品属性的字段信
3、息，根据不通的商品特性，商品的属性描述各不相同。如：终端手机基础信息包括：手机品牌、手机型号、手机颜色、网络制式等等，根据运营需求和特点还需要配置相关的运营属性。如：终端手机是否TD，是否入围。商品分类：多纬度，不通粒度的分类，可以对商品的管理达到事半功倍的效果。如按照品牌分类，按照供货商分类，按照商品特性分类，按照价格区间等等。,基础档案管理-商品生命周期,商品的生命周期可以理解为商品从引进到淘汰的过程；从企业运营角度来说，是商品可以进入企业管理目录到淘汰出企业管理目录的过程。,引进,正常经营,临时控制,进入淘汰,淘汰清退,新品试销,淘汰,基础档案管理-商品控制,商品控制是企业对经营中使用到
4、的商品档案的管理和控制的统称商品控制可以分为：流转途径和经营状态控制。,原则：针对企业销售单元以及销售单元的分类进行控制，也就是说针对商品的控制是具体到某个销售单元或销售单元的分类。,辅助控制：排除流转和经营控制外，为了运营和管理的需要特殊的控制方式。如：商品预售控制、自定价控制。,基础档案管理-商品控制（流转途径控制）,流转途径控制：通过对流转环节的组合实现对商品在订货、验收、调拨、销售环节的控制；,基础档案管理-商品控制（经营状态控制）,经营状态控制：根据商品的生命周期、结合经营状态的四个要素，通过自定义的组合形式，形成商品的验收、销售以及退货权限的控制；,进货,进货退货,出货,出货退货,
5、经营状态四要素,基础档案管理-商品价格,商品价格包括商品销售价格、商品进价、商品配送价格、商品批发价等。,商品销售价格应维护到具体的销售单元，针对不通的销售单元制定不通的价格体系。,基础档案管理-商品促销,促销管理是销售活动的一个重要环节，与合同管理、售价、进货管理等联合，共同完成商品价格维护等业务。,价格促销,赠品促销,买返促销,积分促销,促销分类,基本促销要素,日期,时间,促销对象,促销限制数量,总限量、时段限量、每单限量,促销主题,促销价格,基础档案管理-商品促销（价格促销）,基础档案管理-商品促销,商品促销价格一般包括：普通特价、批量作价、限时限量、会员价、联营商品促销。定义促销价格可
6、以通过定价、折扣率的方式来实现。,普通特价,批量作价,联营商品,会员价,限时限量,只使用“日期”作为促销要素活动针对所有顾客，以促销期间保有的实物库存数量作为促销量,选用“日期、批量”作为促销要素；活动针对所有顾客，达到或超过促销倍数时生效,选用“日期、时间、总限量（可选）、时段限量（可选）、每单限量（可选）、促销对象（可选）作为促销要素,选用“日期、促销对象”作为促销要素,使用“日期”作为促销要素，只对联营商品生效,目录,三、进销存管理,二、 基础档案管理,四、财务管理概述,五、连锁管理概述,一、 基础知识,进销存管理-“进”,进销存中“进”一般指向供应商或配送中心发起要货请求，由供应商根据
7、要货请求，向销售单元送货的过程。因此“进”的过程最常见以订单作为凭证。,要货申请,审核,发货,签收,订单,验收单,签收,库存处理,财务结算凭证,进销存管理-“进”（订单类型）,订单按照其进货类型一般可分为：采购订单、配送订单、调拨订单。采购订单：发起单位一般为销售单元或统一运营单元，受理方为供应商。配送订单：发起单位一般为销售单元，受理方为统一配送中心。调拨订单：发起单位一般为销售单元，受理方为销售单元。,进销存管理-“进”（OPL订单）,OPL订单：自动补货建议订单，根据系统设定的相关参数和系统信息，自动计算和生成本次要货的商品品种和数量。,OPL参数：送货行程：一般以周为单位，确定在周几送
8、货。订单有效期天数：用户计算OPL订单生成后的有效期。订货系数：订货倍数：最小订货数量：最大库存数量：最小库存数量：,OPL自动补货量=日均销量*(OPL天数+到货天数+安全库存天数)*订货系数+最小库存数量-库存-在途-预订,最小订货量自动补货量=当(库存+在途+预定)最小库存，则补到最高库存 -库存-在途-预定,进销存管理-“进”（订单考核）,订单考核：一般通过相关指标考核供货商履行的情况。指标一、订单履行率 公式： 订单履行率 = 到货数量/订货数量 *100%指标二、订单缺货率 公式： 订单缺货率 =（订货数量-到货数量）/订货数量 *100%指标三、订单及时率 公式： 订单及时率 =
9、 实际到货天数/（订单有效日期-订单订货日期） *100%,进销存管理-“销”,“销”-由销售单位将商品销售给客户的行为。销售可以在不通的渠道发生，因此需要针对不同销售渠道施行不同 的销售策略。,商品陈列、促销支付结算,进销存管理-“销”（商品陈列、促销）,陈列资源管理促销资源管理啤酒与尿布规则,进销存管理-“销”（结算支付）,结算,现金支付,银联支付,积分支付,券/卡支付,收银对账,财务入帐,管理点支付方式管理商品销售控制、金额管理会员管理促销、赠品管理资金管理,进销存管理-“销”（报表）,常用销售报表销量排行报表 ：根据商品销售数量、销售单元、商品特性排行。销售明细报表： 销售ABC报表：
10、 A:70% B:20%:C:10%销售结算报表：汇总各种支付方式的销售结算金额。销售提成报表：销售趋势报表：一般针对某一型号或某一销售单元一段时间内的销售趋势销售占比报表：分析某一销售单元或某一商品在销售中所占的比率。,关键指标销售毛利： 销售金额-进货成本 （需要注意一般都是无税金额）销售毛利率： (销售金额-进货成本）/销售金额日均销售： 销售金额/统计天数销售占比： 销售提成： 根据营业员销售的金额或商品计算其获取的报酬,进销存管理概述-“存”,库存管理贯穿于“进”，“销”，“存”整个过程，所有环节都存在影响库存的因素。合理的库存是影响企业运营重要因素。,影响库存的因素,进货,销售,退
11、货,调拨,盘点,损溢,库存,进销存管理概述-“存”（库存盘点）,对库存商品的实际数量进行清查、清点。对仓库现有物品的实际数量与账上记录的数量相核对。,盘点类型：自我盘点、交叉盘点、第三方盘点,为什么进行盘点在营运过程存在各种损耗，有的损耗是可看见和控制的，但有的是不可见难以统计，因此需要通过盘点来清查库存的盈状况，采取防漏促销。便于掌握实际库存数量，及时库存管理中发现问题。,盘点方式：定期盘点、动态盘点,进销存管理概述-“存”（周转率）,库存周转率：是考核库存是否合理性的主要指标之一，合理的库存周转率可以提高企业资金的流转。也可以通过周转率看出运行环节中出现的问题。,库存周转率 = （ 日均销
12、售 / 日均库存 ）*100%,库存周转率过低： 说明库存占用过高，占用资源太多。库存周转率过高： 说明供应商供货不及时，影响销售。库存周转率合理值 与 商品销售特性有关系。,进销存管理概述-“存”（报表指标）,库存数量：库存金额：库存占比：分析库存结构日均库存： 一定日期内商品的平均库存 。 公式1： 日均库存 = SUM(库存，天数） / 天数 公式2：日均库存 = （期初 + 期末） / 2库存周转天数：商品从进货到销售所占用天数 公式 ：周转天数 = 日均库存 / 日均销售,目录,四、财务管理概述,二、 基础档案管理,三、进销存管理,五、连锁管理概述,一、 基础知识,财务管理概述 结算
13、流程,财务管理中结算是进销存管理的重要一环，结算数据来自于进销存数据,进销存一般结算流程,结算数据生成,制定结算计划,供应商对账,提交发票,付款与收费,完成结算,财务管理概述-结算数据来源,结算数据生成关键两个字段：月份与核算单位一般结算数据以月份与核算单位为粒度进行生成。,验收单据（进货）,退补单据,费用单据,租金、物流等其他,付款,收款,财务管理概述-往来账,往来帐指与供应商结算产生的账目信息。主要包括两部分付款信息与收款信息,货款余额=期初+应付-已付-账扣费用,费用余额=期初+应付-已付-账扣费用,目录,五、连锁管理概述,二、 基础档案管理,三、进销存管理,四、财务管理概述,一、 基础知识,连锁管理概述,总部,核算单位一,核算单位二,门店1,门店2,门店3,门店A,门店B,门店C,配送中心,连锁经营模式包括：直营连锁、特许连锁、加盟连锁三种模式。,连锁管理概述 解决方案,
