《销售模式培训ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售模式培训ppt课件.ppt（70页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售模式 讲师：屈涨坤,销售是通往成功最快的捷径: 95%的老板都有从事过销售工作，可以说销售是做老板的必经之路。（恭喜大家拥有了老板的潜质）,要成为人物先进入人物背后成长的通道。要成为老板就要先做好销售工作。我确定做销售是通往成功最好通道-屈涨坤,销售第一步,卖产品先卖自己 顾客在相信你之前，你说的所以的话都是废话。（举例：借钱，向身边人借钱） 顾客在见到你7秒钟之内，决定要不要相信你讲的话。,那如何让顾客相信你,核心在于两个字： 气质,有气质的就是高手，没有气质的就是普通选手。有气质的所以武功，技巧，方法，学问都能驾驭，显现。没有气质所以武功，技巧，方法全部屏蔽。所以武功与生俱足，核心在于
2、靠气质引爆。气质由内而生，强大自己内心。,如何进入气质？,核心从三点进入：1.强大的信念系统。2.在性，情，名，利，子上解脱。3.在形象上脱俗。,1.强大的信念，何为信念？信念就是那种确定，一定的感觉，你越确定你的信念就越强大。,100000 10000000 10000000000 1000000000000000 1000000000000000000000010000000000000000000000000,你讲话越确定，客户就越相信,我们确定生命当中的一切，就像确定我们的性别那样，我们气质就会显现。确定我们公司产品是最好的，像确定性别那边，我们公司产品还会卖不出去吗？,信念决定你的成
3、就,人生有了自信，才成功！信念显现一个人的气质！,五大信念建立,1.我确定我是最有魅力的男人2.我确定我的武功与生俱足只需显现3.我确定我的老板是天下最好的老板4.我确定我们公司产品是天下最好的5.我确定不管卖任何产品我都可以把它卖出去,2.在性，情，名，利，子上解脱,小单靠技巧，大单靠气魄。为何没有气魄？在性，情，名，利，子上没有解脱。 改变自己的气魄,如何解脱,1.在钱上解脱：学会用钱武装自己，给自己花钱生成品位，给别人花钱生成气魄境界。（手表，西装，皮鞋，寸衫，吃饭买单。）,2.在情上解脱：烦是在情上面所困的人，就代表他根本没有长大。具体就是把情看没，不被情所困，但还是有情有义。人生是一
4、场筹码交换的游戏，所以的情爱都是筹码交换，没有筹码就没有情爱，这样讲不一定是真理，但是你不这样认为就一辈子长不大，没有办法产生气魄。,3.在性上解脱：人可以去性，但不可以被性所困，凡是在此点上没有定力的男人（女人），所以气质全部屏蔽。要做到想要我可以不要。对自己高标准。,在形象上脱俗,什么是习俗：人只要习惯了就会俗气，具体就是指在一件事情重复使用就自然俗气。选择适合自己的，而不是流行的。想要从顾客口袋里面掏打钱，必须先让顾客感觉你很值钱。凭什么？一见面凭气质跟穿着。,销售第二步,通过链接直接产生信任1.通过思想链接销售的基础是人性穿透，凡是不懂人的人都是做不了销售。核心通道在于深深的扎根红尘，
5、与人打成一片。,具体如何操作,思想分为三个部分：A.信念系统，你相信什么B.价值系统，你看中什么C.行为系统，具体怎么做当我们与客户ABC交叉点越多，信任感就越强。,中国,具体沟通步骤,1.在不了解对方ABC的时候，绝对不表达自己的ABC。学会：闭嘴。2.不说自己的ABC，反问对方的ABC，普通选手学会怎么讲话，高手学会怎么问话。3.当你知道对方的ABC，你就在不同时间，地点，场合反复的配合认同，配合认同的次数越多，信任感就越强。4.信任感的强度，决定教育顾客的时间，时间未到，我不管讲什么都是废话。,要成为一等一高手，必须无形无相，无棱无格，无气无味的存在。当下顾客需要我什么性格，我就显现什么
6、性格，需要我什么价值观，我就显现什么价值观，与红尘深深融为一体。,2.通过模仿链接：意思指顾客西装我就西装，顾客休闲我就休闲，直接和顾客一个频率3.通过语气，语调，语速来链接：意思指顾客声音大，我就大，顾客声音小我就小，顾客讲话快我就快，讲话慢我就慢。见人说人话，见鬼说鬼话。,销售第三步,如何消除恐惧人所以的不成功，不行动，核心背后是恐惧造成的。恐惧的特点：1.我觉得别人太强大，我太渺小。具体说就是你太容易崇拜别人，当你觉得某人特别厉害，就立刻显现自我的渺小。,要成为一等一的高手要做到目中无人，心中有人。目中无人：把对方身上的筹码看没。心中有人：敬畏学习对方的智慧为我所用。,2.恐惧在于不敢面
7、对自身的缺点，挫败。只要敢于面对，一面对立刻就落地生根具体说凡是你能接收的最坏结果，就立刻落地生根，直接长大。恐惧在哪里产生就在哪里消灭，你不消灭恐惧将跟随你一生。,销售第四步,超级说服力这个世界永远都是能量大的在说服能量小的。核心点不在于知识，而在与能量，如何增加能量。,超级说服力步骤,1.从最简单的问题开始问。2.永远问封闭式的问题，不要问开放式的问题。3.永远问二选一的问题。4.永远问顾客回答YESDE 问题。5.永远从最容易说服的人开始下手。,比如：封闭式张总：您是一个很有理想的是对吗？开放式张总：您的理想是什么？开放式：张总：您什么时候有空？封闭式：张总我知道你很忙，我也不耽误你太多
8、时间，你看明天上午抽10分钟，还是下午抽10分钟方便我们见个面？,二选一的问题（问心中想要的结果）比如：你选红色还是黑色比如：张总，你是刷卡方便还是现金方便。比如：张总，你自己提货，还是我们帮您送货。比如：张总，明天你过来见我，还是我过去见你。比如：亲爱的，你看是我娶你，还是你嫁给我。,代理商代理款项问题比如：华天成代理有3万，5万，10万，等等。张总，您是选搞个5万，还是10万？Yes累积7个以上，人就会形成回答YES的习惯。,问老板问题，做笔记，认同。张总：为什么你这么成功？为什么企业可以干的这么大，成功的原因是什么？,销售第五步,建立强大的自我自我从哪里来？以下通道：1.学会自己做主。经
9、常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主见。从小事开始拍板，穿什么衣服？吃什么东西？看什么电影？,2.媒介意思是所有能够增加你自我能量的东西都是媒介。在红尘世界你所触摸到的能让你产生自信的东西，要立刻拥有，能量瞬间产生，反之能量瞬间消亡。用自己喜欢的东西，增加自己的能量。,3.浩瀚的经历你经历过别人没有经历过，你讲话别人就得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小4.浩瀚的阅历你见过别人没有见过，你越讲越伟大，别人越听越渺小,5.创造别人所做不到，别人所不敢想的传奇成果。你有成果，别人没有，你越讲越强大，别人越听越渺小。每天增加自己的成果，创造成果。人的强大，从成果累计开始形成。,销售第六步,塑造价值普
10、通选手销售产品价值，高手销售产品以外价值。,如何推销？,1.销售产品先销售公司先塑造公司规模，规模代表实力，实力代表信任。例如：佛山市顺德区华天成电器，拥有20000万平米生产厂房，拥有300多名员工，2012年销售额达2.5亿元，产品远销国内外。,.如公司规模较小，那就塑造公司发展速度，顾客认为速度最快的就是最好的。如：华天成公司国内销售额连续2年保持增长速度第一，光2013年3月22日一天就汇款1580万元。销售经理由2011年的10个人，增长到现在的78个人。专卖店由原来的10家，增加到现在120多家，而且13年来每个月都保持15家以上的增加速度。,.如没有规模也没有速度，那就塑造权威顾
11、客永远喜欢第一，顶尖，唯一。例如：华天成，中国出口量最大的空气能生产厂家。华天成空气能，国内增长速度第一品牌。,2.塑造产品先塑造老板将老板偶像化，以对老板的认可来降服顾客。老板是一个干大事的人比如：华天成郭总，带领华天成转型的时候，果断斩掉一切空调业务，在半年没有一分钱业务的情况下，坚持过来，做到现在2.5个亿的营业额。,塑造老板的度人之心比如：老板设立购房基金，购车基金，帮助更多的员工改善生活，改变命运。塑造老板敬畏顾客之心老板越把新定在顾客上，顾客就越放心购买你公司产品。比如：每次老顾客去公司，郭总都会抽时间和他们交流，探讨生意经。,3.塑造产品先塑造证据三大证据让顾客无处可逃1.图片化
12、具体操作：公司把所有重大活动，大客户合影等照片收集成册，每个业务员人手一份。2.视频化具体操作：把公司所有重大活动，客户来访，拍成视频，剪辑成册，人手一份。,不管任何行业大客户见证永远是杀伤力最强大的。具体操作：选出一批VIP顾客，进行重点采访使用我们产品对他的帮助。3.文字化具体化：把所有关于你这个行业的正面及负面的媒体报道，包括权威机构的数据，收集成册，人手一份。,4.产品价值塑造塑造产品价值，有点不要超过三个好处。根据优点的程度不同依次排序。推销产品的优点，不要推销过程，成分，要推销结果。比如：顾客不想听你这个空气能是怎么生产出来的，顾客只想听我代理你的品牌有什么好处。,销售第七步,产品
13、推销策略先把产品打组合拳1.体验产品2.明星产品3.讲利润产品4.高利润产品，高端产品,销售过程中我们把所有产品都介绍给顾客会有两弊端：1.眼花缭乱，无处下手。2.顾客信任不足，不足以购买价格过高的产品。,如何解决,主推明星产品：明星产品的四大特点：1.顾客需求量大。2.对手相对薄弱3.自己优势突出4.价格相对较低，物超所值,顾客信任感的建立有一个逐步上升的过程，重点推广明星产品的目的，是为了降低顾客进入门槛，以求高命中率。卖一个产品，所以产品都卖的好，想卖所有产品，一个产品也卖不好。,销售第八步,成交成交的关键在于敢于成交为何不敢成交？从内心看不起自己比如：我要客户拿5万块做代理，觉得我们占
14、便宜了，顾客吃亏了。顾客之所以选我们做代理，那是因为我们能够帮他赚到钱。,要学会看重自己比如：约美女吃饭，觉得美女吃亏了，我占便宜了。吃饭谁掏钱，美女要不要吃饭，自己去吃饭谁付钱？饭店老板免单？看重自己方能成交天下人,预先框死发,你不希望顾客说什么话，做什么是就预先框死他。比如：某客户性格犹豫不决，你过去签代理你就说：张总你一看就是有魄力，干大事的大老板，做事雷厉风行的。有些小老板做事犹豫不决的，一点都不讲究效率，一个事情明明1天可以搞定的，拖一个月，结果黄花菜都凉了。,成交技巧秘籍,1.逃离痛苦，追求快乐成交法则。意思指顾客不买我就给他痛苦，顾客买我就给他快乐。比如：汨罗某客户和张总你一样很
15、有实力，代理了某品牌不到半年就买了50多台机器，结果机器出现严重质量问题，客户找上来，都是老客户，他的信誉从此就坏了，生意一落千丈。,2.感性成交法则意思指顾客在感性的时候最容易成交，所以在成交的那一刻，可用自己的苦难，痛苦，挫折，人生使命来打动顾客成交。（对于女性顾客最好用）人感性的时候最容易成交,3.限场地，限时间，限价格成交意思指：只有在此时，此地，现场付完全款才能享受现在优惠的价格，出了这个门口，离开这个时间所有优惠，赠送全部取消。4.悄悄话成交法则意思指：在谈判的过程中，跟对方老板提成要求，让所有人离场，单独，小声，谨慎的和老板沟通，保持一定神秘感，让老板感觉此事不能让第三者知道，极
16、容易促成交易。,5.最后通牒成交法则意思指：死马当做活马医，抓住时机最后通牒。告诉顾客明天5:30之前，钱不打进账户，所以优惠取消，并且还有涨价.张总我们这么熟了，这个消息我必须告诉你，不然以后你会骂我。至于合作你自己决定，但是我这么想的，白白浪费200万，那太可惜了，张总你说是吧。,销售第九步,客户管理与客户服务客户管理：把客户分为四类：1.铂金客户2.钻石客户3.黄金客户4.铁客户,要成为销售冠军，要懂得时间资源的分配。把80%时间与资源，聚焦服务铂金，钻石客户，20%时间与资源提升黄金客户，砍掉铁客户。人的精力，公司的资源都是有限的，要懂得二八法则。20%的客户，创造80%的利润。,一生名言：一个业务员对所以顾客都一样好，你就永远不会有支持你的铁杆顾客，一个人对所有的朋友都一样好，你就一生没有好兄弟。你要让别人重视你，你就得让人觉得你重视他。,聚焦背后的三点原理,1.大客户对钱没感觉，对价值有感觉，小客户对价值没感觉，对钱超有感觉。2.大客户转介绍全是大客户，小客户转介绍全是小客户。人以群分，物以类聚。3.顾客只有被区别对待，才会有不同利润。,金字塔越往上，能够达到的人越少，只因为你不够坚定，坚定自己的信念，坚信自己能够达到目标。,完！,
