销售团队建设与管理——臧其超ppt课件.ppt

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1、1,培训师：臧其超,销售团队建设与管理,2,第一讲销售团队管理的再认识,3,就是“推”和“拉”两个动作。拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。营销推动动作，则是指企业推动渠道的设计通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。,营销的整个过程,营销的整个过程推的过程 + 吸的过程,4,1.产品流产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。2.资金流即产品销售后资金回笼的相关情况。3.信息流搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，

2、把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。4.信用流企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，5.情感流就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。,新时代销售传递的五大要素,5,企业资源的价值评估,思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？,6,第二讲 销售经理的角色与职责,7,1销售员懒散疲惫2、营销动作混乱3走私单和带走客户4、营销队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、营销业绩动荡难测,销售员常见6大问题

3、,8,领导者常见的观念误区,要啥管理，随便做都赚钱可以利润最大化！市场变化快，只能随机应变所以要稳健团队！员工无法依仗，只得亲力亲为所以要建立系统！人才寥寥无几，好似大海捞针因为你没有吸引力/不是伯乐！我的能力，不是他们可以学到的一定有人可以超过你！业绩好，所以他们能力都很强！市场好而已！,9,销售经理与销售代表的工作差别,10,1、感受漂移换位换感觉2、过多感性走向理性3、依赖自我适时授权4、评价失误公正客观5、沟通不利注重方式方法6、目标错位团队第一7、缺乏科学的程序和方法,销售经理常见管理误区,11,良好团队的七个特征,明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范

4、归属感有效授权,12,1慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。2距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好3业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，4把握部门目标，抛弃个人好恶销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。,团队管理的原则,13,营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被

5、分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN 目标计划，方法计划D、DD 教育训练，作业实施C、CHECK 过程检核，结果检核A、ACTIDN改善与行动,营销经理的管理职能,14,优秀的管理者特质,15,第三讲招聘合适业务员,16,招聘工作准备流程,分析：辅导找男朋友,方法：如何指定标准和要求,17,销售人员面试要点,什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备好面式时的各种工具,18,关于沟通能力测试问题,请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产

6、品的三个主要原因是什么？请向我推销一下这支铅笔。你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？,19,八个问题考验销售人员的灵活性,在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？在打推销电话时，提前要做哪些准备？与老

7、客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？ 假如你遇到这样一种情况： 你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人 士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？,20,1.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历,效能型销售对销售人员的要求,21,1.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队

8、不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。,效率型销售对销售人员的要求,22,三个重要的识别,一、识别信息真伪二、识别销售员的性格三、识别销售员的关键特质的本性 潜意识,23,一、识别信息真伪,1、描述信息的详细状况2、验证信息之间的衔接3、验证沟通前后区别4、留下原工作单位电话/同事电话,24,观察识别四种人,1、看表达、讲话一句话区

9、别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点,25,2、测试识别四种人,26,27,识别面试者的潜意识,人在何时才能暴露潜意识？意识模糊时候！不注意的时候紧张的时刻兴奋的时刻如何识别面试者的潜意识？1、游戏法2、突发事件东莞面试3、实战模拟法沟通、试销、搜集名片、赢在中国，4、不经意测试法酒店服务邀约异性,28,公司虽小但要向大公司一样管理,1、越小越要正规2、越小越要学会砍人3、越小越要严格总结：1、人性“贱”2、从开始就有别于其他3、越反道而行越能涨现另类,29,第四讲销售员系统训炼,30,销售队伍训练常见问题,1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求

10、必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤,31,销售员培训涉及领域和方式,32,销售队伍系统培训的四个组成部分,33,1、入职理念培训重点,人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理是最大的爱,34,1、职业理念培训,1、你为谁工作2、工作的价值3、公司是你成长的平台4、和领导报团打天下5、为薪水工作更要为价值工作6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机7、机会靠自己的表现8、在付出中成长、付出先与

11、回报9、珍惜公司的每一点资源10、监守自己的职业操守,35,1、职场生涯规划培训,36,1、职业心态培训,1、爱岗敬业就是把事情做在前面2、负责任是能否承担大任的最重要的考量3、忠诚是一种职业生存基础4、用老板的标准要求自己5、事情变好之前，自己要先变好6、服从是一切的基础7、专一专注专业8、没有完美的个人，只有完美的团队9、超出领导的期望值10、追求高效第一次就把工作做到位,37,销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要,“放单飞”之前的八项训练领域,38,专项实战训练关注过关不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，

12、然后进行标准技能演练考核。第一步、充分准备准备必要的资料和技术说明。第二步、详细说明1、我说你听你说我听对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。第三步、示范演绎2、我做你看你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范。第四步、观察修正3、分析差别修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练4、反复演练形成习惯对于关键问题要及时加以辅导和强化操练,3、专项实战过关训练的五步,39,第五讲 团队管控实战技巧,40,管理销售团队的四钩一罩,41,一、管理控制的要点,42,定义：利用销售例会进行有效控制。分类：1、纵向：年

13、度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会 2、横向：公司、部门例会、小组例会分类：战 前 会（誓师大会激励会、激励早会、动员大会）， 战 中 会（计划早会、夕会、专题会、排毒会）， 战 后 会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。,第一把“钢钩”销售例会,43,常用的七种销售例会,44,战前会：激励早会、誓师大会、目的目标,45,战前会：优化思路,46,战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会,47,战后会：周/月总结会/动员会内容目标,战果战况通报：战果状况通报、传递信心,表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体,问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略,计划挑战承诺：计划下周/月安排、竞

14、赛挑战承诺,文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化,48,（上）,49,（下）,50,定义：就是跟着销售队伍出去拜访客户， 或随时的抽查 或突然出现在销售员面前 发现各种问题就随时进行辅导， 适用：所有销售团队都适用方法：随访、协访、抽查、巡查、突现、,第二把“钢钩”是随访随查沟通辅导。,51,52,1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售

15、人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格，5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。,如何与销售人员沟通遵循沟通原则,53,沟通氛围,54,今天，你回报表填写了好吗！？,目的：A、反映销售员每天周月的工作过程。

16、 B、保存相关有价值的客户信息 C、便于双向沟通，及时了解下属情况 D、便于销售工作调研总结规划,第三把“钢钩”是管理表单。,55,方法,现状,敷衍了事,喜讲厌写,填完不用,管理表格的推行与督导,虎头蛇尾,信息虚假,56,1、管理表格设计原则是：急用先行、控制关键、删繁就简、重结果轻过程。2、管理表格设计核心是：控制关键，把关键的内容控制住，把繁琐的内容删掉。3、管理表格设计要点是： 1）简洁 A、管理表格设计一定要简洁，不能太复杂。 B、一般来说，销售人员每天填写所有管理表格时间不能超过半小时。 2）清晰可量化 A、管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。 B、销售人员提笔就知道该填写什

17、么，客户、电话、地址、结果、 3）各表单反映事项环环相扣 A、月、周计划和月、周日报表应该一环套一环，要具有承上启下延续性 4）反馈信息可查可追踪量化，定化 A、即管理表格填完后，销售人员填写的内容是否属实应当可以查证。 5）可发现问题、指导工作、调整修正销售计划 A、管理表格的设计应该可以发现问题、修正部门销售计划、销售工作。 B、销售经理通过看管理表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。,管理表格的设计要点,57,季 计划表季 回报表月 计划表月 回报表周 计划表周 回报表日 计划表日 回报表,标准管理表格,58,业务员 计划及日报表,59,大客户监控,60,销售人员工作述职的特点1.业

18、务控制管理的重要环节 A、双向沟通 B、知己知彼 C、发现问题 D、指导建议2.对经理和下属都是挑战 A、沟通水平要高 B、双方都有必须达成共同的目的和目标 C、双方都有面对现实的压力 D、必须做出承诺和变化3.成功的述职在于平时的分析、观察和积累 A、成功的工作述职在于销售经理平时点滴的分析、观察和积累。 B、平时分析、观察和积累得越细致，述职的效率就越高。 C、对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。4.经理的认真与坚持最重要 A、经理阶层的认真与坚持的贯彻是最重要的。 B、工作述职“钢钩”走失，会引发其他三把“钢钩”松散，最后全丢失,第四把“钢钩”是工作述职,61,62,述职谈话

19、的过程及要点,63,销售人员的述职重点,64,述职注意事项,65,管理钢钩的使用侧重,例会随访,例会报表,述职随访,成长期,成熟期,66,第六讲狼型销售团队文化塑造,67,团队文化 梦想文化 结果文化 使命文化积极文化 竞争文化军队文化 学校文化快乐文化 家的文化感恩文化 激情文化自信文化 健康文化,68,文化根植大脑的战略思路,为何佛教没有基督信的人多？方法营销为何你也希望教化人但人不听你的？为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？总结：完善的“组织文化”理论体系完善的“组织文化”商业经营体系完善的“组织文化”商业销售推广体系使命、责任、荣誉中导入爱中导入远景中导入成就中导入名誉中导入快乐中

20、导入亲情中导入在利益中导入,69,文化塑造方法1远景、梦想、想象化文化塑造方法2视觉化文化塑造方法3听觉化文化塑造方法4触觉化文化塑造方法5催眠法文化塑造方法6注意力转移法、文化塑造方法7转换定义/身份法,文化塑造的7大方法,70,第七讲销售团队的激励,71,72,73,激励三要素的循环,74,马斯洛的需求理论，同双因素理论对比,75,人性假设理论XY理论X理论认为，人之初性本恶，必须强迫和威胁才能工作，消极被动，缺乏进取心Y理论认为，人之初性本善，人是积极，能够主动完成工作，积极向上，认同企业，勇敢挑起重担，能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。但实际上，员工既不是简单的X型，也不是

21、简单的Y型，而是既有X又有Y，同时存在积极和消极两种品格。基于这种理论，应当将保健因子和激励因子结合在一起,双因素必须完美结合激励效果才好,76,激励员工的五大方法,激励1环境原则：好报才有好人激励2导向原则：强调什么、就激励什么激励3宣传原则：放大关键行为、形成激励口碑激励4时效原则：激励贵在及时激励5持续原则：贵在持续,77,激励的策略,1、员工的需求不断变化，今天的激励明天不一定起作用。2、有些需求永远得不到满足，比如自尊、自我发展。3、激励具有“抗药性”，一种方法用几次可能就不管用了。4、对不同的人用不同的激励方法，5、对相同的人在不同的发展阶段也要用不同的方法。,78,维持激励的原则

22、, 维持激励（外在因素）：和工作环境、工作硬件有关 公平激励是工资，是绩效考核，需要从市场角度讲究投入产出的公平感 公平激励的原则：1、努力创造公平竞争环境案例：吴士宏的成长道路 2、激励要民主、奖罚分明 健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、公平合理。克服有亲有疏的人情风。 在提薪、晋级、评奖、评优等涉及员工切身利益热点问题上务求民主3、构造员工分配格局的合理落差 适当拉开分配距离，鼓励一部分员工先富起来，使员工在反差对比中建立持久的追求动力4、不折不扣执行激励奖励：达成公司目标马上奖励，毫不吝啬！惩罚：没完成底线结果立刻惩罚，绝不留情！,79,特殊激励威胁激励,比如国外一些公司的大裁员

23、，就是一种面对威胁而采取的激励方式。当合格员工的数量多，而工作机会少的时候，威胁激励的方式使用得比较多。案例：联想：公司每年通过考核确定最后5%的员工可能要被淘汰，华为：每年也通过这种威胁激励的方式，现代城：每年绩效考核最差的或业绩完成最差的副总监，要降为销售经理， 而在销售经理层次中做得最出色的一个会提升为销售副总监。威胁激励利弊：确实在形成了一种竞争的态势，对提升销售、促进成长确实有帮助。威胁激励在一定时期内应该说能取得积极的成效，劳动生产力确实在提升。但如果经常用威胁激励又会导致人们有种不安全感：我究竟能够在这个公司生存多久，威胁激励一旦过频运用，可能会导致后方不稳定。最重要的是要在适当的环境中正确地运用。,80,案例： 1、韦尔奇是世界公认的职业经理人的典范，对如何用人有深刻的见解，在这次会上他讲得很短，他说，要搞好一个企业并不难，关键是给20%的优秀员工不断地加薪加薪，对10%的落后员工不断地淘汰淘汰。总结： 执行力是淘汰出来的,淘汰才有狼性,81,谢谢！,