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1、销 售 技 巧 培 训之（守 价 与 议 价）,讲师： 杨硕2011年6月16日,前 言,守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。,目录：,守价议价,守价：,在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障公司最大利益的有力武器。,一、守价的原则二、怎么对待杀价三、守价注意事项,成交过程：,价格的把控贯穿成交的始终,杀价,守价,议价,放价,客户
2、杀价的原因：,对行情的不了解习惯性思维预算确实较低,买件衣服都还价，更何况更是买房子,怕买贵，怕吃亏。不专业，不能分析价格。对产品理解不透彻。对行情陌生,还差钱,面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。,我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要明确的传达给客户。,这部分客户有两种情况：1、预算相差不会很多，购买是没问题的。2、认同楼盘的品质，但还是差钱。所以我们要做的就是
3、帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。,守价的原则,对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升项目价值,不能成交的价格,首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技巧性放价 ，为签约工作留下余地。,能成交的价格,为了能更顺利的成交,保障公司的最大利益,守价说辞的要求,物有所值,实价销售,热销状况,首先是我们不能一味的说“不行”，一
4、定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。,守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。,除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户
5、羞于讲价！,守价精神状态的要求,熟悉产品、底气十足。 对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。抓住需求，吸引兴趣。 客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。不急不躁，不卑不亢。 双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交的一个前
6、提条件。,客户常用杀价招数,直截了当,认识领导,听说,斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。,朋友买了，才多少钱。,有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。,挑毛病,比较竞争个案,以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。,对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚-未能使其全部满意，这就是打折的理由。,诱惑型,“哭穷”型客户,说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子，打亲情牌，来换取销售人员的同情心。,客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”,杀价应对策略,直截了当,如果出价低于底价，就一口回
7、绝。,如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点，迅速办理签约付款的手续。因为过程太快，此时应注意尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切忌不可和客户一样兴奋！,听说,B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。进行软处理。,A 坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的肯定！切忌犹豫不决和彷徨！,认识领导,B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就就要咬死价格或者把关系的优惠说成寥寥无几。,A 首先要满足其虚荣心，先定下来再
8、找领导谈，以表明诚意，否则领导给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。,C有的客户喜欢打听关系户的售价，在此点上销售人员对外的口径必须统一“不清楚，不知道”一般客户知道关系户价格过低的话，很难以现售价成交。,挑毛病,B 无心购买的客户，先不要谈价格。,A 首先要让客户发言，待其全部挑完毛病后再谈。要确定对方是否有买房的诚意。如果确实是在犹豫，那就要找到其最关心的问题进行解决，使其忽略细小问题。,比较竞争个案,B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。卖的差，降价使用的建筑材料质量有差，影响长期性，安全性。环境差（交通、地段），周边环境是价格
9、制定的一个先天条件。施工的水平，物业的服务也是影响价格的主要因素。,A 、首先不要诋毁竞品项目，但一分钱一分货的道理要明确的告诉给客户。放大自身的优点，规避缺点，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不在继续对比。,诱惑型,“十鸟在林，不如一鸟在手”对于此种客户，我们一定要坚持原则。不要因为虚无缥缈的利益，就丧失了主观思想。同时我们也可以反诱惑，告知当成交后再带来更多客户时，也会给予其一定的其他“好处”。,“哭穷”型,对于此种客户，我们要坚守我们原则和底线。不要滥用“同情心”，以至于给销售过程带来不必要的麻烦，来阻碍成交。,守价的注意事项,销售人员在坚持价格时，不能犹豫。越坚持，客户就越相信
10、你所说的是实情，这是必须有的铺垫。客户初次提出打折，应以“本项目的房价是明码标价，不可能随便打折”坚定的拒绝客户。但也要有技巧，不要多说，放开价格的话题，等待其的二次试探客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。,如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让其先出价。在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。谈价时，为自己留余地是很重要的。这也是为后续签约所留的余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。再没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给在此房价制造困难。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千
11、万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。,面对客户杀价的“三大忌”,死守客户被激怒或没有耐性了，选择了放弃。 守价的目的还是为了成交。一放到底客户不领情 没有守价自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱。 自作聪明，反而贻误战机。,议价,议价的主动性掌握在谁手中，前期守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不段的守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于逼定阶段。,一、议价的条件二、议价的过程三、角色的扮演,议价的条件：,四不谈,没钱不谈,没决策者不谈,价格不能承受不谈,无房源不谈,议价的过程=引诱客户下定的过程,1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非
12、分之想，额度也应有阶段性放出。2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放过给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向销售人员表达，理由必须合情合理。3、最好引诱对方主动二次出价，这是客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。4、达到最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。,5、谈判是个双方达成共同点的过程，客户在某一面有要求， 销售人员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。,要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快签约等等，否则很难！,6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。,放
13、价前的前期准备：,情绪要把控，吊足胃口，推向高潮,要有预期，要有铺垫,必须要有申请，把理由跟客户商量好，并演习一下。,有的客户买了几套才打了*折，言下之意：您不要期望太多！多了也没有！,表情：被强迫的无奈，为客户殊死一波的斗志,是老客户介绍，是我家亲戚等。,角色扮演的议价：,经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。 议价就是和客户要进行讨价还价，要把成交价以合理的途径和时间放给客户，以促使成交。 一般还是销售人员或主管人员来谈，把高层的领导隐藏起来。 这一过程中，同样需要销售人员的配合。 一个成熟的优秀的销售人员不仅是一名演员，其实在整个过程中还是导演。,通过守价过程，了解客户的心理价位
14、与议价人员沟通，说明客户目前状况,配合议价的方式：,1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户， 后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。,2、销售人员同时也需要和其他销售人员配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管和销 售人员之间通常为黑白脸配合。主管严格把控价格，站在公司的立场；而销售人员则要有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价格，从中周旋，达到成交。,3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后 可以装作惊讶，并表示怀疑。,放价不成的解决办法：,1、不打折，但送东西 价格如果已经给到底价或者客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时应该把价格加持下
15、去，在客户面前标明价格的权威性，只能送礼品（或减免物业费等）进行包装渲染。,2、哀兵必胜 我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不 满意，您对我的服务不满意吗？ 这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。 晓之以情，动之以理。,3、继续守价、议价、拿出最后的王牌 再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久战，特别是在价格的问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度，从而使客户对销售人员产生质疑。,宗旨：让客户“满足”,“满足”不是在价格上的，而是在心理上的。表明了我方的诚意，且确已让到最低价。最愉快的成交不是最低的交易，而是双方都满意的交易。 1、将自己与公司立场分开，“时时”站在客户的立场上。 2、表明自己立场，我想成交，我愿意效劳。我和客户是“亲密的朋友”。 3、表明公司立场，卖得好，又是好产品，低价不肯卖。 4、给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。 5、让客户感觉自己与众不同。,让 客 户 忘 记 价 格！,守价、议价的最高境界：,勇敢的说“不”！坚守价格底线！换取最有用的条件！勇往直前的精神！,THANKS,
