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1、销售支持岗的工作规划,员工福利计划事业部2009年5月21日,目的,明确岗位职责、工作流程与管理规定寻找队伍、搭建交流平台研讨未来发展规划与措施,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,队伍情况,目前全系统有29家分公司设有销售支持岗，共有销售支持人员47人，其中专职销售支持人员28人；总公司现有2人，均为兼职；现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在3年以上的有28人，占比60%，担任本岗位年数在2年以上的有20人，占比42%； 现有销售支持人员中D类职级的有10人，占比21% ，E类职级的有26人，占比55% ；现有销售支持人员中大学本科以上的有4
2、4人，其中研究生双学士4人，所学专业为经济、营销有关的有26人。,组织类型,销售支持的职能分布于业务的每个环节，不同的客户对销售支持人员层次的要求不同，目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工作需要设置的，公司目前没有形成统一的组织类型，其常见的类型有：,广东分公司成立了销售支持小组，由市场部经理、培训主管、核保主管组成，共同支持机构业务,常见的工作职责,管理现状,岗位责任和人员定位不明确，兼岗人员多，没有标准，专业不突出，职业发展目标不明确 ；缺乏统一管理，有队伍，有组织，但队伍与组织脱节，独自为战，获得信息的渠道不够广泛 （案例：分红率信息收集） ；闭门造车，创新力度不够，成功项目推广
3、速度慢，造成资源极度浪费,未能充分发挥销售支援应有的作用 ；（成功案例）；缺少交流平台，各公司人员交流不多；支持工具少而陈旧 ，不统一规范；从未进行过该岗位系列的相关培训，业务技能需提高。,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,岗位目标,根据销售支持岗工作规划，开发团险业务销售工具及实施成功案例经验的推广工作，负责招投标业务及日常大项目的管理与指导，为团体保险业务的开展提供销售技术支持。 hay集团对该岗位工作目标的描述,岗位设计的原则,区分广义销售支持与狭义销售支持；本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计；岗位设置根据业务量决定，遵循因地
4、制宜原则，但必须含有销售支持的核心职能；岗位序列分层级，给人员职业成长空间，岗位人员可以经过考核不断晋级，从而提升工作积极性。,岗位职责与工作内容,招投标业务管理：1、收集招投标信息 ；2、根据招标文件，准备应标文件；3、方案设计与报价；4、参加现场讲标和投标；5、招投标文件的管理大项目管理：1、客户信息搜集与备案；2、立项申请；3、进展跟踪；5、总结与推广重要客户的销售支援：1、陪访与需求分析；2、方案设计；3、计划书制作；4、方案的展示；5、业务沟通与谈判；6、达成后期跟踪成功案例推广：1、挖掘（自己、兄弟公司及同业）；2、分析与总结；3、宣导与推广；4、跟踪与评估销售工具管理：研究、开发
5、各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传销售信息收集：销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究销售的相关课题研究：时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究,基本技能,有一定的市场营销经验，熟悉保险尤其是团险市场内部运作流程与特点，熟悉员福产品；较强的PPT制作和演讲展示能力；制作保险方案和销售工具的能力；具有较强学习能力和服务意识；具有较强的协调与沟通、处理问题的能力；较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,总体思路,明职责，找队伍，打基础，建体系变各自为战为系统作战，建立业务交
6、流和学习平台，提升队伍支持能力，使销售支持工作初显成效。,具体举措,明确职责明确发展方向找到队伍提升专业水平建立成功案例推广机制建立评优机制,明确职责,在HAY集团人力资源改革项目中加入销售支持岗岗位序列；召开本次会议，对模糊的职责进行研讨，确定核心职责；研讨一个专职岗位与业务量的关系，确定一个指导标准，建议分公司根据业务量进行岗位设置；对岗位进行分层级管理，明确不同层级的工作职责；督导与支持是相辅相成的，通过销售支持取得销售督导的良好效果。,明确发展方向,以支持业务发展，提高业务销售能力为己任,专业化：通过专业能力的提升，带动岗位地位的提升系列化：形成一个技术系列，团队化作战标准化：标准的支
7、持工具、统一的交流平台、快速的反馈机制,找到队伍,1、下发调查问卷，收集队伍现状资料；2、建立通讯录，建立工作联系通道；3、召开研讨会，统一思想和认识；4、通过会议，进行面对面交流，为队伍创造一个认识、熟悉的机会；5、建立日常沟通机制；6、培养外部信息来源渠道。,提升专业水平,搭建学习交流平台开发支持工具组织专业培训,提升专业水平,搭建学习交流平台,配合泰康在线改版，改版GMSS；,框架：,作用：,增加管理员，加大维护频率，以全新内容吸引访问量。,建立资料库 ，提高专业支持能力；提供总分公司、分公司与分公司的交流平台，增强信息共享与业务交流；,提升专业水平,搭建学习交流平台一级界面：,提升专业
8、水平,搭建学习交流平台二级界面：,提升专业水平,搭建学习交流平台三级界面：,提升专业水平,1、编制一套统一的、通用的和规范的计划书模板；2、对一些有代表性的业务制作示范的计划书模板；3、出台招投标业务指南；4、定期更新公司的宣传资料 ；5、编制销售支持手册。,开发销售支持工具,提升专业水平,开发销售支持工具销售支持手册,目的：提供公司的业务政策及业务流程，为销售支持人员日常工作提供指导,主要框架：,提升专业水平,1、邀请行业外讲师，传授销售支持的通用技能；（专业化销售流程、标书制作 ）2、邀请行业、公司内讲师，传授团险特有技能；（方案设计、陪同展业技巧 )3、邀请优秀分公司，分享成功经验。,组
9、织专业培训,以后总公司会不定期的提供销售支持岗位的培训活动；,建立成功案例推广机制,成功案例推广是销售支持岗的重要工作。模范的作用是巨大的，通过成功案例的推广，可以发现销售机会，提高销售效率。,现状：需求巨大供给渠道不畅：仅凭总公司半个人力的知识与技能无法满足推广后缺少追踪、反馈机制：,解决办法：出台指导意见，明确标准、管理职责、案例信息的来源、编写上报要求、奖励机制等等众人拾柴火焰高,建立成功案例推广机制,建立评优机制,时间：每年9月；评优对象：分公司销售支持人员；名额：评选8名；评优考虑因素：大项目的报备情况、大项目的立项情况、大项目的成功率、大项目申请费用的准确性、大项目总结报告的提交质量、成功案例的提交数量与采纳数量、销售工具的开发情况、销售信息收集等项进行评优，以100分计奖励：纳入公司荣誉体系,建立评优机制,评分项目与权重,结束语,有为才有位，相信通过大家的共同努力，一定能发挥出销售支持应有的作用！,谢谢！,
