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1、,销售渠道之招商模式和自营模式,培训师：李军卫 2022/11/27,目 录,1,医疗行业发展历程,3,自营模式,3,招商模式,4,招商+自营,医疗行业主流销售模式,自营模式招商模式（代理制）自营销售+代理制底价承包（代理）办事处+底价承包（自营）,医疗行业发展历程,Company profile,行业发展历程,Company profile,医疗行业从计划经济逐步转为市场经济。外资、合资企业如杨森、辉瑞纷纷进入中国市场,初始阶段：1985年-1990年,行业发展历程,Company profile,更多的外资企业涌入中国市场国内大中型企业学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩
2、大经营规模,发展阶段：1991年-1996年,行业发展历程,Company profile,1996年OTC概念的正式出现，零售与医药代表分开。受高额利润的驱动，各类人员涌入医药行业。促销手段：送礼、请出国、赠送等，市场混乱,无序阶段：1996年-2000年,行业发展历程,Company profile,国家整顿医药市场，从源头（生产企业）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别进行整顿,调整过渡阶段：2000,招商模式,Company profile,招商模式定义,Company profile,招商模式：厂家以底价形式给代理商，并与其签定代理的区域和零售价格。中间所有的操作环节均
3、有代理商掌控。,招商模式阶段,Company profile,萌芽阶段（1980-1989）,深圳健华医药公司、深圳健安医药抗癌药阿霉素、表阿霉素费用“大包”的形式是代理制的雏形,招商模式阶段,Company profile,探索阶段（1990-1998）,阶段特征是先抑后扬外资企业、合资企业和民营企业大量涌现自建销售队伍销售总监、地区经理、办事处主任、医务工作者、医 疗系统的公务员、或者是医药商业 的业务员或部门经理等等，费用“大包”的形式可能是他们从事代理起 步时的主要手段，也是目前主流代理制的雏形。,招商模式阶段,Company profile,快速发展阶段（1999-2003）,医药代
4、理制逐步走向规范化和正规化、从无序走到有序萌芽状态下的代理制是单纯的批发、分销。快速发展状态下的代理制则更看中代理商的终端资源，注重对代理商的市 场支持、培训和过程化管理。,招商模式阶段,Company profile,成熟阶段（2004-2018）,代理制占有重要地位代理制的系统理论和营销实践已形成学术界和医药界不再争论代理制是否合理企业与代理商遵守从业规则不再恶性窜货大型企业、上市公司以及外资加上代理模式医药商业积极主动寻求产品总代理,招商模式阶段,Company profile,衰退、整合阶段（2018-至今）,两票制实施4+7带量采购大型企业营销模式发生变化,招商模式一般流程,Comp
5、any profile,谈判,招商,签协议,发货,技术支持,管理,代理商操作流程,Company profile,商业公司,代理商,主流招商模式,Company profile,医药代理商特点,Company profile,医药代理商多为销售总监、地区经理、办事处经理、医务工作者以及医疗系统的从业人员代理商实质是医院与生产企业之间的纽带，其原则是“利益优先”，对价格敏感代理商多销售多个厂家多个产品，从业经验多为个人经验,自营模式,Company profile,自营模式定义,Company profile,自营模式，是最常见的渠道模式之一。 是指生产企业自己组建营销中心或者营销公司，自己负责
6、区域市场销售和营销渠道维护。 这样的 营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。,自营模式定义,Company profile,商业公司,办事处,自营模式,Company profile,自营模式分析,Company profile,优势：临床销售工作及医疗器材商业行为均由生产企业来统一管理，从上至下的信息传递效率高企业获得的利润相对较高，不再以底价销售模式企业安全性提高，代理商不好管理适合专业化推广，对于学术要求高的产品，可以更直接向专家有效传递信息利于企业构建固定的营销体系，与医生建立长期稳定的合作关系，利于企业长期生存和发
7、展,自营模式劣势,Company profile,自营队伍短期内难以组建,刚组建的自营队伍需要较长时间的团队磨合,自营队伍人员的维护需要巨大的市场资金投入压力,不能快速的利用当地代理商优秀的客户资源和推广资源,自营模式优势,Company profile,1,2,3,4,5,6,适合专业化推广，对于学术要求高的产品，可以更直接向专家有效传递信息,利于企业构建固定的营销体系，与医生建立长期稳定的合作关系，利于企业长期生存和发展,对销售人员进行专业培训，提高销售人员整体素质,临床销售工作及医疗器材商业行为均由生产企业来统一管理，从上至下的信息传递效率高,企业获得的利润相对较高，不再以底价销售模式,企业安全性提高，代理商不好管理,自营+招商模式,Company profile,自营+招商模式,Company profile,优势,劣势,代理自销相结合的方式可以快速占有市场,此模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了代理商的集权,销售分散导致营销网点不能形成一个统一的系统， 不方便企业的集中管理。 不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。,感 谢 观 看,赛克赛斯生物科技股份有限公司,
