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1、1,销售员秘籍,张军玲,2,培训内容,二、售前准备,四、销售五个步骤,一、良好的心态,三、售后服务,3,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,销售的定义,4,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,5,正确的销售态度,自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽,6,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,7,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,8,二、售前准备,选择,宣传,选择很重要,9,.有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人
2、一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最
3、新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。,10,至关重要,宣传,案例一（叫卖广告）大家走过路过，千万不要错过，机不可失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊，徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于白来。两块钱,又不多,买不了房子买不了车,旅游也到不了莫斯科。两块钱，不白花，一年四季都用它。两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。,11,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会,12,陈列要点,干净整齐统一标准,13,培训内容,二、售前准备,四、销售的五步骤,三、售后服务,一、正确的心态,14,三、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,15,送别顾客,谢谢！欢迎您
4、下次光临！,16,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,17,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,18,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。,19,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,20,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,21,接近顾客话术示范,“
5、您好，欢迎光临。这是xx专柜”“您好，欢迎光临。这是的X产品，我给您演示一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的xx正是今年最流行款式，我给您展示看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,22,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,23,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、留意,感兴趣,联想,产生欲望,比较权衡,信任,决定行动,满足,24,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要,25,“机会” 和“需要”
6、,机会顾客对产品的兴趣,需要顾客想要变得更美好的愿望,26,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您想了解的产品哪些方面？”“您为什么不在注重款式的情况下关注环保呢？”您关心商铺的价格，需要看商铺后期的规划与发展。,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,27,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来谈”您有没有兴趣现在看看客户的实际样板？”,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,28,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,29,真诚-发自内心的赞美具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
7、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客,赞美小Tips,30,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,31,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足客户的需要,1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品,32,1、确定产品,顾客的需要,顾客的消费能力,你的产品知识,+,=,适合的产品,33,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果.商铺增值保值一铺养三代,34,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤
8、四：连带销售,步骤五：完成销售,35,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,36,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,37,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣您所推荐每一件产品,38,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,39,节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,40,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二
9、：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,41,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,42,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,43,询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,44,重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法,处理价格异议,45,促成交易,掌握时机，促成交易,46,购买讯号有哪些？,47,直接法假设法选择法总结利益法最后期限法,促成交易的方法,48,建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,49,填写顾客档案,找准时机
10、，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺,50,运用顾客档案,51,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,52,何时运用？,1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用,53,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,54,根据顾客“经济状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,55,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客购买产品后升值的变化,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,56,表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议,4、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,57,马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用,小结如何运用顾客档案,58,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,59,谢谢大家！,今天的课程到此结束,
