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1、0,销售组织与管理,推销的要点不是推销产品，而是推销自己。 乔吉拉德,1,销售组织 销售人员管理 销售团队建设 销售流程,学习要点,销售组织与管理,2,13.1 销售组织,根据市场的复杂性、位置、分散程度及产品线的复杂性和相关性，企业的销售组织有很多种结构形式。小型企业一般采用单一组织结构，但一个大型企业可能会几种组织结构并存，并且在功能存在一定的交叉。,3,13.1.1 区域式组织,销售人员可以成为某一区域的市场专家,可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间,当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁,区域式销售组织的优势：,4,13.1.1 区域式组织,当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的
2、服务能力下降,当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立,各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降,区域式销售组织的劣势：,5,产品式销售组织的优势,1.能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求； 2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更快地发现市场上出现的问题并做出反映； 3.由于也有专门的产品经理或品牌经理负责，企业可以保持较好的后备产品； 4.新的、年轻的销售人员既可以从容起步，又可以迅速掌握必要的知识和技能。,13.1.2 产品式组织,6,产品式销售组织的劣势,1.对一些并非重大采购项目来说，客户一般不喜欢这种局面，他们可能更希望和一个
3、销售经理谈判多种产品的采购，尤其当所购产品来自同一个企业时； 2.产品（或事业部、品牌）经理不得不花费大量时间在其它部门之间游说，进行协调； 3.产品（或事业部、品牌）经理和销售人员虽然可以成为自己所经营的产品方面的专家，但很难成为其他功能方面的专家。,13.1.2 产品式组织,7,客户经理能够更好地满足客户多方面的需求。,企业能更好地听取客户对新产品开发的意见，按客户的不同价值分配资源。,01,02,客户经理可以建立并保持与客户的密切联系。,03,13.1.3 客户式组织,客户式销售组织的优势：,8,增加其它客户经理的客户开发难度，给企业带来损失。,当客户经理辞职时，新的客户经理接手有一定的
4、难度。,01,02,当企业有复杂的产品组合时，客户经理很难熟悉所有的产品。,03,13.1.3 客户式组织,客户式销售组织的劣势：,9,13.2 销售人员管理,图13-4 销售人员管理程序,培训,招聘,评价,激励,10,Seller任务,寻找客户,收集信息,设定目标,传播信息,提供服务,推销产品,13.2.1 招聘与培训,11,案例13-3 陈天桥只招三种人,2008年，以巩固盛大企业文化、培养高素质队伍的“盛大的新文化运动”正开展的热火朝天。在这个运动中，陈天桥说：盛大只需要三种人，分别是好人、明白人和能人。 好人就是敬业，要兢兢业业，这是企业首先判断要不要一个人的前提； 明白人就是职业，知
5、道所在岗位职责的和要求，了解自己的优势，这是个匹配的过程； 能人代表专业，实际是从岗位技能角度考量的，明白人在合适的岗位上去作出应有的贡献。,12,Seller基本素质,一名优秀的销售人员应具备的基本素质,感同力,自我趋向,忍耐与勤奋,技术背景,自我管控,洞察力,13.2.1 招聘与培训,13,案例13-1 丰田的培训之道,日本丰田素有“销售的 TOYOTA”之称，他们拥有 大批的优秀销售人员，这些 销售人员都要经过一年的训 练期，才能成为一位正式的 销售人员。 新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新进的销
6、售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。,14,了解企业,通晓产品,熟悉市场,学会销售,企业对Seller培训的目标,掌握政策,13.2.1 招聘与培训,15,13.2.2 团队建设,图13-5 销售团队与企业战略、利润,企业战略资源组织营销,客户拜访数量质量服务,销售团队招聘培训激励评价,利润市场份额资产,销售量产品成本,16,13.2.3 激励,图13-5 销售人员激励模型,成绩,奖励,满足,激励,努力,17,激励措施,13.2.3 激励,为了增加动力，营销者需要加强各种类型的激励措施：,18,本企业其他岗位的员工收入,本公司其他销售人员的收入,其他类
7、似单位销售人员收入,销售人员对薪酬是否满意一般会考虑以上三个方面的因素,13.2.3 激励,19,个性评价,能力评价,对销售人员的评价通常包括四方面内容,13.2.4 评价,目标评价,行为评价,20,13.3 销售流程,图13-4 营销、销售与客户,营销前期活动（调研、细分、定位）,营销后期活动（服务、评价、控制）,销售活动（计划、拜访、跟进）,潜在客户（目标客户）,忠诚客户,渗透客户,机会,重购,订单,21,熟悉企业及竞争对手的产品信息和销售政策,寻找并鉴定潜在客户,设计必要的拜访技巧和道具,计划与准备阶段三个基本工作内容：,13.3.1 计划与准备,22,13.3.1 计划与准备,2,向现
8、有顾客询问潜在客户的信息；,培养其他能提供潜在客户信息的来源；,加入潜在客户所在的组织；,从非竞争性销售人员那寻求线索；,5,4,3,1,从事能引起潜在客户注意的活动行为；,销售人员可通过以下途径来寻找潜在客户：,6,通过互联网、电话黄页和邮政信息寻找潜在客户。,23,明确接近主题,选择接近方式,设计接近话语,如何顺利接近客户,13.3.2 接近与约见,24,13.3.3 展示与推荐,产品展示方法,固定法,专门知识,相关力量,印象建树,需求满足法,正统性,销售人员在展示与推荐产品的FAB时，通常采用以下方法：,25,小 结,1,2,销售组织结构,销售人员管理流程,销售人员招聘与培训,销售人员激
9、励与评价,4,3,1,26,小 结,7,5,6,8,销售团队建设,销售流程设计,客户接近与约见,产品展示与推荐,27,基本概念,区域式组织产品式组织客户式组织纯薪金制纯佣金制薪佣混合制,销售流程客户接近客户约见行为评价目标评价,28,思 考,各式销售组织分别适合于哪些特性的企业？,优秀的销售人员到底是天生的还是培训出来的？,一个有效的激励计划应该具备什么特性？,对从事工业品和快速消费品的消费人员评价的区别？,选择一种适合上门推销的产品，并设计一段开场白？,29,上至营销总监，下至一般推销员，营销人才的跳槽既发生在中小企业，也发生在大型企业，似乎已是家常便饭。对营销人才的需求连续多年一直在人才需
10、求排行榜上名列前茅，有些企业甚至声称不愿再到人才市场招聘营销人员，理由居然是招不到。在就业形势严峻的情况下，这两种情况的存在，颇耐人寻味。请分析上述现象。,应 用,30,互联网应用,安利（中国）打破海外安利将近40年的经营传统，以“店铺加雇佣推销员”的模式在中国进行转型经营，并获得中国的直销执照。面对庞大的销售人员队伍，应该如何通过培训以提升人员及队伍素质呢？请登录安利（中国）的“培训中心”页面看看安利是怎么培训他的销售人员的。,31,阅读与讨论,1不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意你所能做的贡献有多大。阅读乔.吉拉德的怎样销售你自己，思考如何塑造自己并为心仪的单位所接受。,32,阅读与讨论,2输赢以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。阅读该书，感悟销售人员的工作与生活。,
