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1、,陈 晨,2000年 加入中国人寿信阳分公司入司16年，曾历任公司核保员，客服中心主任，基层单位银保、团险分管经理，个险分管经理，城区银保专业化公司经理，市公司培训部经理，现任信阳市分公司个险销售部经理。总公司职场标准化建设项目组成员,五大系统之销售支持系统,二一六年五月,目录,MU LU,系统原理,系统推广保障,系统主要内容,1,2,3,1,系统原理,Part,现状与思考设计原理,近年个险渠道首年期交保费高速增长,单位：亿元,现状与思考,现状与思考,是什么支撑了业务高速发展,人力增长，发展态势迅猛政策利好，国家有明确发展目标经济下行，百姓保险需求剧增产品给力，市场竞争力强平台销售，技术行业领
2、先,平台背后的困境,您的幸福度提升与业务增长成正比吗？,万一网 中国最大的保险资料下载网,平台背后组织管理现状,忙于做业务，疲于参与平台，没有精力管理团队，也缺乏相应的管理能力,做单拿钱，团队的事不管我的事，出现问题就抱怨，甚至出现敌对情绪，失去摆放的动力。,组织模型,单一平台运作下,管理模型,错位,当前的销售技术掌握在谁手里？谁应该掌握核心技术？只有团队真正掌握核心技术 才能拥有无限的发展动力与张力！,销售系统核心技术,现状与思考,单纯依靠公司销售平台拉动的发展模式将难以适应团队高速发展的需要，职场销售系统的专业化经营势在必行。,职场亟需安装销售支持系统,培养人才帮助职场减轻管理压力,培养客
3、养活动运作人才培养职场小说会运作人才培养职场自展技能训练人才,建立多元化销售模式支撑业务均衡发展,建立职场客养体系建立职场、个人小说会体系提升技能，大力推广自展强化优势、补强短板,客户生产线：以有效客户服务为核心，围绕从获客到养客，打造客户生产线。保单生产线：通过各类销售平台的组织运作及自展的推广，实现从准客户到保单的有效转化。销售策划辅助线：配合企划方案的策划，激励推动，把握节奏、掌控过程，最终达成职场销售目标。,系统设计原理,系统核心诉求,在职场中建立常态化客户经营体系，从源头上解决客户来源问题。通过对自主展业的强势引导，逐步提升销售技能，确保职场业绩持续、稳定增长。,2,系统主要内容,P
4、art,系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作,销支系统在五大系统中的定位,销售支持系统是以销售支持功能组运作为核心，协同职场经理与主管力量，通过绩效管理的拉动、日常管理的支撑、借助辅导训练的支持，实现职场业务发展。,目标规划绩效追踪绩效分析会,系统整体介绍,销售支持系统包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。,通过功能组的运作，有效承接公司客养平台功能组能够通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，组织职场的客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售解决客户来源问题。,客户生产线,系统整体介绍,功能组能够对公司的销售平台进行有效承接,大力推广职
5、场说明会和个人小说会通过产品训练和销售流程训练强势引导自主展业。,保单生产线,系统整体介绍,实时追踪公司方案制定阶段性客户经营、销售方案，并落实追踪，调动客户经营及销售意愿，促进目标达成。,销售策划辅助线,系统整体介绍,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作,系统回顾,客户生产线,保单生产线,销售策划辅助线,系统分阶,分阶原则,分版本适用及升级说明,A,B,根据星级职场划分标准及团队基础运作能力将销售支持系统分为一阶、二阶、三阶。,各星级职场必须按标准完整安装对应版本内容，待版本运作成熟后可升级安装高阶版本，或按需求增加模块或加大频次。每个模块标
6、准化运作的实施主体均为外勤（主管+功能组人员）,安装版本分阶,二阶安装内容（适用于四星职场）,一阶安装内容（适用于三星职场）,三阶安装内容（适用于五星职场）,一阶系统内容,系统一阶安装内容包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共3项工作内容。,三星职场,季均有效人力达40-59人； 主管有一定经营能力,职场有一定数量的导师。,一阶工作模式,公司方案追踪及月度总结评估,承接公司客养平台承接公司销售平台公司方案追踪及周总结评估,二阶系统内容,销售支持系统二阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共6项工作内容。,四星职场,有效人力达60人以上； 功能组运作成熟,二阶工作模式 （132）
7、,职场客养活动组织职场说明会组织个人小说会实施追踪,销售技能训练,制定职场客养计划制定职场说明会和个人小说会计划,销售支持系统三阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。,对应职场五星级以上且有效人力达80人以上；功能组标准化运作。,三阶系统内容,三阶工作模式 （133）,销售技能训练,职场客养活动组织职场说明会组织个人小说会实施追踪,制定职场客养计划制定职场说明会和个人小说会计划职场方案制定,工作行事历,日周月,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作,系统人员构成,职场经理：负责审定客养、销售及训练行事历指导监督功能组运作
8、，并为功能组提供相关协调与支持对功能组成员进行辅导。,功能组组长：功能组日常客养、销售计划的制定，活动的统筹安排与追踪落实；定期召开功能组会议与辅导训练组制定训练计划,功能组成员：负责客养、销售、训练的组织与实施。,主管：配合功能组做客养和销售活动的组织和追踪；组织属员参与日常销售训练。,职场导师：根据销支组和辅导训练组制定的行事历进行授课。,销售支持系统,功能组职责分工,组长,协助组长落实各项工作组长的后备人选,客养专员,组织研讨并制定客养方案 协调组织实施客养活动,训练专员,组织主管进行产品模压训练组织全员的话术训练 协同辅导训练组进行销售流程训练,销售专员,组织研讨并制定销售方案承接公司
9、销售平台 小说会的组织与推动,具体岗位配置人数由各职场根据实际需要进行设定，但每岗不得低于一人。,功能组日常运作统筹协调关键事项审定、组织负责小组周、月例会的组织召开,副组长,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作,客户经营,通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，承接公司客养平台，组织职场客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售提供客户源。,山西太原双塔支公司保费是经营出来的,山西太原双塔支公司保费是经营出来的,客户经营的重要性,客养需要解决的问题：准客户新增老客户经营,客户需求感受,迫切性：成熟再做什么经营性;打窝子经营,职场必
10、须做客户经营,平台服务的必要性公司客养的局限性职场客养的优越性,职场客养活动组织,运作目的：1、逐步规范和完善职场客户经营活动 2、实现客户常态化积累及养护实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴运作频次：每周举办工具：活动行事历模版、活动方案设计模板、活动示例,运作要点,月度客养全预算（有规划的活动安排+有核算的投入产出）通过全预算目标制定，激发全员客养意愿，帮助全员规划行动路径，确定本月收入目标，需要经营客户数，需要投入费用等便于日常追踪与管控。,2,3,1,创意活动策划功能组在每月月末确定职场次月客养主题及运作形式，提交职场经理；职场经理审定并反馈至功能组。,活动组织会前准备：活动宣
11、导、物料准备、人员分工会中运作：追踪参与客户、会中互动、氛围营造会后追踪：感谢参与、资料入档、总结评估,系统性融入性持续性进攻性,目标规划：阶段性、零散性无法产生持续效果,职场客户经营组织职场客养活动操作细则,训练手册,训练PPT,生意经-树立险商观念全预算-让梦想成为现实全预算-让收入成为现实表获客示例-观影获客示例-136养客示例-旅游养客示例-户外游园,示例,客养活动计划模板职场客养企划案模板客养活动月行事历公司客养平台追踪评估表会后感谢信,工具,职场客养活动工具包,训练PPT,职场客户经营组织,重点：引导功能组建立客户经营的意识功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化客户
12、经营的创意策划,功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化,客户经营的创意策划,职场客养活动工具包,t全预算让收入梦想变为现实,职场客养活动工具包,客户经营的创意策划,职场客养活动工具包,客户经营的创意策划,职场客养活动工具包,职场客养活动操作细则,公司客养平台承接,运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度实施主体：功能组运作对象：全体伙伴运作频次：根据公司安排工具：活动追踪与评估表、战报模板,运作要点,协助宣导等协助宣导公司客养活动，组织伙伴参与公司平台,名单收集收集客户名单，及时通报追踪并反馈至公司,2,3,1,数据追踪会后及时追踪活动数据，填写客养活动追踪
13、与评估表,系统回顾,客户经营含2项工作内容,销售组织,通过对公司销售平台的承接、各类小说会的组织及自展技能的推广，实现业务持续、稳定增长。,职场说明会,个人小说会,产品训练,销售流程训练,职场说明会,运作目的：通过职场说明会平台的搭建，提升销售业绩和职场自主经营水平；实施主体：功能组、主管；运作对象：全体伙伴；运作频次：每周举办工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表,运作要点,制定职场说明会计划功能组月末制定说明会行事历报职场经理职场经理审定后由功能组实施,宣导培训与组织推动宣导培训：说明会流程宣导，相关话术培训通关；组织推动：推动直辖组参与人数，追踪客户,2,1,3,职场说明会的实施会
14、前准备：同质客户筛选及邀约、流程确定与人员分工、会场布置及彩排；会中运作：流程配合、促成百分百会后追踪：总结评估、数据分析及通报,邀约理由产品定位：举绩、拉升三分强举绩,邀,重点在前端,训练PPT,示例,客户10表职场说明会行事历职场说明会数据统计表,工具,职场说明会操作手册,职场说明会主持课件示例职场说明会主持稿示例职场说明会主讲课件示例职场说明会领导致辞示例职场说明会领导致辞课件促成团训练课件示例,训练手册,职场说明会工具包,训练PPT,职场说明会操作手册,重点：规范了会前、会中、会后的操作要点对影响职场说明会成功的关键因素进行了详细的说明,职场说明会工具包,职场说明会操作手册,职场经理重
15、点关注,计划要承接周单元运作职场经理关注邀约理由、产品定位。举绩OR提升分类经营，搭建不同的支持平台。起步阶段重点关注会中流程运作高效，成熟后重点把控前端，管控客户数量和质量狠抓会前三面见，坚持把资料库的建立摆在核心位置，注重四维度开发,个人小说会,适应性广（广东、山东，技能强弱）同业广泛使用成效明显提升活动量提高举绩率你增强中小主管管理水平和个人威信实现客户积累,需大力推广的个人会议营销模式：,个人小说会,运作目的：以营销员个人或直辖组为实施主体，通过组织召开各类小说会，实现保险产品销售、客户服务、客户积累等综合目标；实施主体：功能组及主管负责推动；运作对象：全体伙伴；运作频次：一次以上/人
16、/月工具：小说会行事历,运作要点,小说会推动及行事历汇总月末确定次月小说会支持政策、流程宣导推动、安排最佳实践经验分享统计各团队行事历,主持、主讲人员训练通关组织主管及精英对小说会课件进行训练与通关,2,3,1,追踪、战报发布以微信、战报等形式实时发布、营造氛围追踪周单元召开进度并督导通报,个人小说会操作手册,训练PPT,个人小说会主持课件示例个人小说会主持稿示例个人小说会主讲稿示例个人小说会主讲课件示例-康宁、防癌、农合三次报销、政策性保险新农合三次报销操作手册示例个人精品答谢会操作示例,示例,个人小说会行事历个人小说会签到及追踪表,工具,训练手册,个人小说会工具包,个人小说会工具包,个人小
17、说会操作手册,重点：规范了会前、会中、会后的操作要点对4种常见形式小说会的邀约主题、操作要点、优势进行介绍,个人小说会工具包,个人小说会操作手册,小说会现状,小说会都知道怎么开，但是大家都不大愿意开业务淡季时公司集中推动，集中运作会销时就不能持续召开,根本在认识和意愿,关键注意要点一,小说会的定位和重要诉求是什么？,关键注意要点二,小说会重点是解决哪个层级的思想问题？从哪些方面进行沟通？,中高级主管强势支持、组经理高度认同沟通要点：让主管更有效管理团队、更轻松新人成长的重要平台管控属员访量的重要平台会销客户产生的重要平台小说会会后客户分类经营开发是关键职场可以相应统一小说会支持和政策所以，全员
18、要开，天天要开,关键注意要点三,不同的群体适合推动不同的小说会类型，重要的是坚持！,功能组操作要点,操作实施从行事历的编排、宣导、培训到说明会的操作由功能组负责实施,组织推动负责小说会的引导、技能训练、行事历的收集和督促、氛围营造等,销售组织,产品训练,销售流程训练,通过产品训练、销售流程训练，提升销售技能，结合自展主题活动，强势引导自主销售。,产品训练,熟练掌握介绍产品 最直接最有效的解决方法就是练！,我们需要的训练方法 有效、实用、简单、可复制模压式训练 缩短产品认同周期，快速切入销售 通过模压式产品训练，训练新老伙伴按逻辑讲产品的能力。,产品训练,运作目的：组织主管对新老产品进行研究，引
19、导团队自主挖掘产品亮点，有效承接公司产品训练，帮助职场伙伴掌握产品核心卖点；实施主体：辅导训练组负责产品训练，销售支持组负责产品模压训练，主管在二早中负责话术训练及通关；职场经理负责督导运作对象：全体伙伴；运作频次：每周两次运作时间：大早、二早或指定时间,运作要点,组织产品模压功能组组织主管、精英进行产品研究、全员模压训练整理、汇总模压话术,组织全员产品话术训练督导主管在二早中组织属员进行产品话术训练汇总通关情况交职场经理,2,3,1,协助辅导训练组开展产品训练制定训练计划，提交训练需求至辅导训练组协助提供训练工具、配合相关工作,销售流程训练,运作目的：承接公司及辅导训练组销售技能培训，通过建
20、立“311”销售流程训练工作模式及“1+4”销售训练方式进行职场“八大关”日常训练，配合自展主题活动的组织，提升伙伴自展能力，做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”。实施主体：功能组训练计划的安排、辅导训练组负责培训，主管负责组织直辖组日常训练的承接、职场经理负责督导；运作对象：全体伙伴；运作频次：每周三次运作时间：一次大早、至少两次二早或指定时间,运作要点,销售意愿激发通过全预算制定目标，规划路径汇总团队数据交日常管理组追控访量,主题活动组织“大家来找茬”拜访活动“天天爱消除”专家门诊,职场“八大关”训练组织与配合每周确定训练主题，提交训练需求给辅导训练组提前通知授课讲师，协助准备工具负
21、责每周三次训练过程的督导与通关结果汇总,效果评估每月检查月度收入计划表完成情况，并通报,2,3,4,1,模压训练操作要点销售流程训练组织运作大家来找茬、天天爱消除活动组织,训练PPT,职场训练“八大关”内容介绍“八大关”业务员训练手册,训练内容,训练行事历月度收入计划表,工具,训练手册,自展训练工具包,自展训练工具包,模压训练操作要点,重点：FABE话术逻辑和重点F：以这是为开头,针对产品或事项的某个特点A：以它可以为开头，站在产品的角度用专业的语言客观的表达B：以对您而言为开头，站在客户的角度用大白话，通过比较和类比法进行感性的表述E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉
22、证书等事实依据，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,自展训练工具包,模压训练操作要点,重点：功能组模压训练流程及注意事项介绍,功能组模压训练组织难点,组织难点预估：精英、部分伙伴不配合训练过程走样 （简化操作流程）部分伙伴成果质量不高 （未按FABE话术逻辑和格式模压）,解决建议：1、职场经理提前对以上人群进行观念沟通2、分组模压中指定精英做小组发布1、加强功能组专业技能培训2、必须进行分组和小组发布环节，并将优秀成果汇总推广3、职场经理监督训练过程，大主管保持各团队训练纪律1、加强优秀成果分享学习2、二早后主管进行单独辅导，重新写话术,自展训练工具包,销售流程训练组织运作,重点：功
23、能组掌握销售流程训练311工作模式,自展训练工具包,销售流程训练组织运作,重点：功能组了解1+4销售训练方式,自展训练工具包,销售流程训练组织运作,重点：训练内容：职场“八大关”训练,自展训练工具包,大家来找茬、天天爱消除活动组织,重点：功能组掌握活动组织要领坚持每天汇总、关注专家选择、沟通职场经理关注,功能组销售流程训练组织难点,组织难点预估：主管辅导能力缺乏311工作模式难以持续1+4训练方式流于形式,解决建议：1、组织主管参加分支公司培训2、职场经理定期辅导1、坚持例会总结汇报2、功能组加强训练行事历管理1、树立典型进行分享2、功能组对主管辅导进行检查,公司销售平台承接,运作目的：通过参
24、会目标分解与追踪、促成团组织、会后追踪等关键环节的组织，承接公司平台运作，提升平台效果。实施主体：功能组运作对象：全体伙伴运作频次：根据公司安排工具：参会指标评估表,运作要点,客户追踪等协助宣导及参会客户目标分解追踪参会客户情况并提交公司邀约实时将邀约情况反馈至职场经理及主管,促成团组织功能组根据职场参会目标汇总表确定促成人数及人选，训练促成要点,2,3,1,后续追踪功能组根据参加平台客户情况进行进一步追踪，督促保费未到账营销员抓紧时间回收保费,系统回顾,销售组织含3项工作内容,销售策划,通过阶段性客户经营、销售方案的策划与追踪，提升伙伴客户经营意识，调动销售意愿，达成业务目标。,职场方案制定
25、与追踪,运作目的：制定职场客户经营及销售激励方案，并落实追踪，确保目标达成实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴工具：职场方案制定模板,运作要点,制定方案研讨制定方案并提交职场经理审核，提出修改意见后完善。,追踪落实通过各种形式（微信、早会、战报等）追踪落实方案，确保目标达成。,2,3,1,兑现奖励核对并兑现方案奖励,职场方案制定与追踪,运作目的：实时追踪公司方案，确保销售目标达成实施主体：职场经理、功能组运作对象：全体伙伴工具：战报模板,运作要点,追踪通报持续宣导公司方案，进行实时追踪及阶段性数据分析通报,营造氛围向职场经理反馈数据，并制作战报发布，营造销售氛围。,2,1,系统回顾,销
26、售策划含2项工作内容,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作,系统评估,目 的,评估标准,A,B,通过设立系统评估指标及评估标准，规范功能组运作，检视功能组运作成效，促使功能组提升运作水平。,合格：完成分阶所要求的关键运作动作及频次；优秀：在达成合格的基础上，达成结果指标标准值。,评估指标,星级职场指标达成评估表,结果指标定义：月长险举绩率=当月长险举绩人力/（月初人力+月末人力）/2月人均长险件数=当月长险件数/（月初人力+月末人力）/2,指标释义,3,系统推广保障,Part,承接与联动提供相关支持工具支持注意事项,纵向承接,横向联动,销售支持系统,辅导训练组：向辅导训练组提出训练需求，包括训练内容、授课人,日常管理组：销支组汇总各团队月度收入计划表至日常管理组,3,系统推广保障,Part,承接与联动提供相关支持工具支持注意事项,提供相关支持,培训辅导支持,技术数据支持,日常管理支持,3,系统推广保障,Part,承接与联动提供相关支持工具支持注意事项,操作手册与训练手册,操作手册,训练手册,训练手册,3,系统推广保障,Part,承接与联动提供相关支持工具支持注意事项,系统运作要点,感谢您的聆听！,业绩是团队稳定的基石！销售支持是核心生产力！,
