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1、,销售项目管理（LTC）,一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析,目录,营销管理体系建设的层次及内容,支撑制度,推行节奏及绩效评估,体系设计,体系推行支撑及评估,体系规划,营销管理体系,销售管理,市场管理,CRM-需求管理-产品规划及产品策略-LTC,信息收集客户规划客户开拓客户维护,需求收集需求分析需求分发,商业模式客户群规划产品规划,产品定位产品卖点产品推广策略产品定价策略,职位活动库1,职位活动库2,职位活动库3,客户关系管理流程,需求管理流程,规划流程,新产品市场开发及策划流程,客户管理,销售项目管理,子体系,流程架构,流程,关键
2、活动,职位活动归类,线索收集标前评审招投标项目实施及交付,服务及交付流程,服务策划服务开发服务交付,服务管理,从线索到现金回款的销售项目管理全流程,（1）交付计划（2）研发计划（3）采购计划（4）制造计划（5）工程安装计划（6）付款计划 ,管理线索,验证机会点,标前引导,制定并提交标书,谈判和生成合同,管理决策链,管理合同PO接受和确认,管理机会点,预立项评审,1.预立项申请2.定级沟通3.预立项评审4.项目建档,项目策划及立项,项目发现及预立项,项目策划及立项,项目发现及预立项,项目经理,客户经理,市场经理,SE/产品经理,项目经理,客户经理,交付经理,产品/解决方案经理,谈判商务协调投标回
3、款,采购供应链交付合同管理,谈判商务融资协调投标,产品开发解决方案开发,从线索到回款的销售项目管理流程,交底会,销售项目流程一级活动图,销售项目流程各阶段的输入与输出,目录,一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析,产品维度；客户维度；收入维度技术验证维度阻拦对手维度管理维度资金维度,项目分级的要素,不同的大区可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则。项目分级需考虑客户特征（是否前三单）、产品特征（是否前三单）、技术特征（是否核心技术突破）、项目规模、利润情况、现金流占用等维度进行综合评估。,销售项目分级原则,销售项目实施分级管理,销售项
4、目分级原则,销售项目组织:（A级项目：重要项目）,销售项目组织（一般项目）,项目的团队组织可以简化，根据项目需要成立项目组织，项目团队可以不用正式任命C级项目在项目管理部备案即可；各销售平台可根据自身情况，对相关角色合并设置，流程适当精简，但总体思路需保持一致，强调项目负责人关注端到端。B级项目在定级阶段的同时确定项目组织办法，即向上靠拢还是向下靠拢,项目负责人（可以由客户经理兼任）,工程经理,市场经理,营销阶段（组长为客户经理）,交付阶段（组长为工程经理）,各角色职责 项目高管,项目高管是特定项目的公司高级主管领导，主要负责：负责高层客户交流；参与项目决策评审；负责项目资源协调与重大问题处理
5、,项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第一责任人，负责项目线索到项目验收全过程管理：负责项目组的筹建，组织项目策划、招投标、合同签订、交付计划制定，管理项目成本、项目资源、项目进度和工程质量等；设定并审核项目预算，对项目利润率负责；维护客户关系，组织协调客户与公司沟通交流；作为项目领导与管理层进行问题沟通；管理技术和商务风险，及时解决项目冲突；全流程过程协调，调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实现；对项目组主要成员的绩效进行考评。,各角色职责 项目负责人,各角色职责 客户经理,负责线索管理、机会点管理，通过客户沟通，促成机会点向项目的转变，对销售项目成功率负责。负责项目
6、售前阶段的竞标，组织和参与标前引导、标书制作、答标、中标合同谈判等项目全流程的工作；负责组织项目可行性分析及投标策略的制定；对应收帐款及时率负责；管理商务风险，参与项目问题的监控和支持；负责客户关系的统一管理，对项目交付客户满意度负责；监控并协助及时拿到初验和终验证书；对营销组成员绩效进行评定。,客户经理是项目营销阶段的负责人，全流程、端到端的参与项目管理：,各角色职责 市场经理,需求管理负责对相关的国家宏观政策、行业政策、国内外形势进行分析；负责通过多种渠道进行需求收集并对竞争对手进行分析；负责对市场需求进行统一管理：梳理、验证、分类、分发。销售支持及标书制作负责组织项目的技术交流与技术谈判
7、；负责组织销售项目方案编写；负责标书制作及总成。,各角色职责 产品经理,产品经理是产品和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对产品和解决方案的业务目标实现负责：标书分析，负责产品/解决方案技术的可行性分析；理解和管理客户需求，制定客户化解决方案，保障产品/解决方案的竞争力；参与制定项目的总体技术方案；参与技术投标书制作；负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。,各角色职责 交付经理,交付经理是项目整体交付与服务的第一责任人，其职责包括：为客户提供及时、准确、优质、低成本交付，对项目交付满意度承担第一责任；对项目前期营销工作提供支持，负责工程部分的可行性分析，参与制定
8、工程与服务的投标策略、工程方案的标书澄清、合同谈判；对交付项目的过程管理：制定工程交付计划、监控研发、采购、生产与物流计划，管理工程与服务成本，进行问题管理和预警等；负责交付项目组成员绩效评价，并进行绩效考核。,各角色职责 工程经理,工程经理是工程交付部分第一责任人；对项目前期营销工作提供支持，负责工程交付部分的可行性分析；参与制定工程与服务的投标策略、工程交付方案的标书澄清、合同谈判等；制定符合项目主计划要求的工程交付计划，管理工程交付成本；保证工程交付按合同要求, 客户期望, 质量要求交付;以项目交付全流程审视工程交付环节，对里程碑的时间点进行有效管控；重大问题、影响主计划的事件及时通报、
9、升级、求助；保持客户的例行沟通，有效维系客户关系，及时收集客户声音，确保工程交付的客户满意度；,各角色职责 供应链经理,供应链经理对项目营销提供支撑，对项目交付的全过程物料供应承担全责。投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景，设计有竞争力的、低成本的供应解决方案，并负责监控执行效果；项目启动、交付阶段，匹配主计划的要求进行物料的发、到货计划的制定；并跟踪发、到货情况，问题及时推动解决、升级；协调监控生产环节、采购环节、齐套环节的进度及完成情况，对影响主计划的排产、采购、齐套、发货、清关、到货、仓储等，进行及时预警及问题的推动解决；负责本地仓储的管理，做好出入库管理，形成项目
10、组的物料管理制度；关注仓储周转率，满足项目交付需求的同时，降低仓储费用；负责物料的本次仓储到站点的二次转运，按项目交付计划，准时、准确的完成物料的二次派送到站点。,目录,一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析,为什么要做销售项目管理,一：经营分析和预警二: 项目分类和各类项目的快速资源配置三：全流程的项目策划和策略（从线索到现金）四：全要素（研发与客户关系及交付）计划的配套和提前做技术和交付准备五：有效调动公司资源在项目中突破和巩固客户关系六：通过服务营销获取持续利润,销售项目监控及预警分析,项目发现及预立项,招投标及合同签订,项目准备,项目实施,项目策划及立项,客户需求,7,新项目延伸,初步评审,立项评审,商务评审,客户关系评审,项目,成功概率,10,70%,40%,3,3,根据LTC及项目分类进行经营分析预警及增量分析,分四个层级进行喇叭口分析,分四个层级进行喇叭口分析，LTC下沉至一线，形成统一整体以LTC为重要抓手匹配相应工具促落地：一是倒逼MM、CRM等流程优化和完善，二是通过任职资格/KPI牵引各环节责任人,谢 谢！,发现市场机会及市场信息收集的十二种渠道,客户交流,市场调研,媒体信息,技术支持,技术交流,参观展览,投标,沟通例会,高层拜访,销售周报,需求总结,经验交流,
