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1、,全新途观L,上市销售话术强化培训,目录,Part 01Part 02Part 03Part 04,全新途观L上市产品回顾全新途观L是如何成功销售的?客户还有哪些问题?,某竞品的不实攻击如何应对?,第2页,第3页,全新途观L上市产品回顾,全新途观L上市培训回顾,2,016.11.16,2016.12.05,2017.02.24,E-Learning在线学习,话术强化网络直播,海口集中培训,2,016.11.18,2016.12.28,预热网络直播,标杆店培训,第4页,第5页,全 新 途 观 L 大 有 可 观,330 TSI,380 TSI,全新途观L 330TSI风尚版,全新途观L 330T
2、SI舒适版,全新途观L 330TSI豪华版,全新途观L 330TSI旗舰版,全新途观L 380TSI四驱豪华版,全新途观L 380TSI四驱旗舰版,全新途观L 380TSI四驱至尊旗舰版,¥22.38,¥24.68,¥28.98,¥31.98,¥35.98,¥25.98,¥27.68,全新途观L 核心亮点回顾,超大车身尺寸,Panorama全景天窗,全LED大灯,HUD全彩信息平视系统,全景影像系统,感应式开启电动尾门带延时关闭功能,智能全时四驱4MOTION,驾驶模式选择,一分钟话术:,全新途观 L 是上汽大众全力打造的途观换代车型,在继承了途观优异客户口碑的同时,在车身尺寸、动力系统和科技
3、装备方面做了全新升级, 产品力大幅度提升。全新途观 L 车长 4712 毫米、轴距 2791 毫米,远超同级别车型。全新途观 L 外观大气硬朗,加长后的车身空间更是充分满足了中国车主对于 SUV 车型大空间的强烈愿望。,全新途观 L 搭载第三代 EA888 发动机和 DQ500 七速湿式双离合变速器,并首次装备同级唯一的多路况驾驶模式选择、4MOTION 智能全时四驱的优势得以充分发挥。Panorama全景天窗、全LED大灯、HUD全彩信息平视系统、全景影像系统、感应式开启电动尾门带延时关闭功能等领先装备,更使全新途观 L 拥有傲人的实力。全新途观 L 此次推出了七款车型,无论哪一款,都具备足
4、 够让消费者选择的理由。,第7页,全新途观L是如何成功销售的?,客户案例分享,案例一,肖先生,北京凯威富檑内训师,对比车型:,宝马X1、丰田汉兰达,放弃竞品的理由:,宝马X1品牌溢价过高,操控性大打折扣,后期保养以及维修费用太高,汉兰达没有料,配置与造型都跟不上时代吸引卖点:,LED大灯、电动尾门、方向盘加热,(,该案例来源于北京凯威富檑),第8页,客户案例分享,案例二,祁女士,拆迁户,关注点:,车身尺寸、内饰设计,对比车型:,丰田汉兰达,放弃竞品的理由:,汉兰达车身尺寸不适合女性,SUV使用轿车的底盘吸引卖点:,超大车身尺寸、EA888第三代发动机、PLA3.0、全LED大灯、电动尾门带有延
5、迟关闭功能,(,该案例来源于东方华晟),第9页,客户案例分享,案例三,张先生,国防大学教授,关注点:,品牌、车身尺寸,对比车型:,福特锐界,放弃竞品的理由:竞品4S店销售顾问服务意识差吸引卖点:,超大车身尺寸、桑巴橙颜色、全LED大灯,(,该案例来源于北京广恒信丰达),第10页,客户案例分享,案例四,云先生,私营业主,关注点:车辆外观,吸引卖点:,冰岛银颜色、动感硬朗的外观、全景天窗、8寸中控屏、可加热方向盘、前排座椅加热,(,该案例来源于陕西汽贸),第11页,客户案例分享,案例五,王先生,路政中层管理者,关注点:,动力、越野能力,对比车型:,奥迪Q5,放弃竞品的理由:,奥迪Q5即将换代,使用
6、成本高,该地区没有奥迪服务站,吸引卖点:,第三代EA888涡轮增压直喷发动机、DQ500七速双离合变速器、智能全时四驱系统,(,该案例来源于铁岭远众),第12页,第13页,客户还有哪些问题?,问题一:为什么全新途观L订车时间比其他品牌车型长?,应对话术:,C:看来您是想尽早把全新途观L带回家,可是现在全新途观L的交车时间超过您的预期了。,P:全新途观L凭借超大车身尺寸、强劲的动力系统以及前瞻的科技装备再一次引领中国SUV市场,自上市以来客户关注度极高,是目前最畅销的SUV车型,所以造成在市场当中供不应求,需要一定的等待时间。,R:我很多客户也跟您一样特别喜欢全新途观L,他们都已经下了订单在排队
7、等候啦,有些订单下的早的客户已经提车了,为了能让您尽快享有爱车,所以建议您也赶紧下订。如果想尽快提车,个人建议预订高配车型,高配车型不但能享受更高端的服务,而且目前车辆在途资源也更多。另外上汽大众已了解到市场当中全新途观L的资源紧张情况,会尽快解决经销商资源不足的问题,保证大家尽快提车。,第14页,问题二:为什么全新途观L定位中型SUV却没有7座车型?,应对话术:,C:看来您非常顾家,想买台有7座的车型,能满足全家人使用的需要。,P:全新途观 L 车长 4712 毫米、轴距 2791 毫米,车身尺寸超越同级车型,完全满足车主对于大5座 SUV 的强烈愿望。R:首先,全新Tiguan L是一款大
8、5座设计的SUV,轴距为2791mm,车长达4712mm。无论是外部车身尺寸,还是车内空间都是5座SUV的佼佼者。其次,全新Tiguan L 装备了EA888第三代发动机,2.0T 涡轮增压发动机最大扭矩达350Nm,搭配DQ500双离合变速器,车身更大的同时,动力也更加澎湃;第三,途观L的大5座设计在车长、轴距上已经完全超越同级别的5座SUV,车长超过现款的奥迪Q5车型(4629mm)。就尺寸而言甚至比市场上的小型7座车型都更宽敞。总之,您是否觉得购买一台大5座的车型比购买一台小7座的SUV来的更加超值呢?,第15页,问题三:为什么全新途观L比上一代贵,是不是变相加价?,应对话术:,C:您应
9、该是拿上一代途观跟全新途观L的官方指导价进行了比较,所以觉得全新途观L价格贵了。,P:全新途观L与上一代途观是为了不同客户的需要,属于不同级别的车型,全新途观L的官方指导价确实要稍高一些。R:全新途观L比上一代途观长206mm、宽30mm,轴距更是提升107mm,车身尺寸更大;搭载了最新的第三代EA888涡轮增压缸内直喷发动机及首次装配的DQ500七速湿式双离合变速器,以380TSI车型为例,最大功率由147kw升至162kw,提升10%、最大扭矩由280Nm升至350Nm,提升25%,比上一代车型动力性能更强;而且配备了全LED大灯、全景可视泊车、HUD平视显示系统、多路况驾驶模式选择等前瞻
10、科技装备,配置比上一代更丰富。所以,全新途观L与上一代途观是应对不同市场、不同客户的车型,车型售价也不一样,级别更高的全新途观L价格更高并不是变相加价。,第16页,问题四:为什么330TSI车型没有四驱版本?,应对话术:,C:您买SUV肯定是希望操控性与通过性更好,所以想要四驱。,P:全新途观L共搭载两种车型,分别为1.8T和2.0T,动力更强的2.0T车型均为四驱版本,1.8T车型没有四驱。R:四驱系统搭载在不同的动力总成上是为了满足不同客户的需要。如果您想购买一款SUV,对通过性没有极高的要求,但更看中车辆的购买成本与后期使用成本,希望适合家用使用,燃油经济性更好,那1.8T车型非常适合您
11、。如果您预算充足,特别看中车辆的操控性及越野能力,经常野外出行,那动力更强的、带四驱版本的2.0T车型就更为适合。,第17页,第18页,某竞品的不实攻击如何应对?,某竞品不实攻击:“全新途观L后排乘坐舒适性差,伪高档”,攻击点:,1,. 途观L座椅的包裹感不够,而且座椅乘坐时感觉偏硬. 静音设计的不足依旧被这代途观所继承,2,应对话术:,A:一辆高档的车,后排舒适性非常重要,买车就应该买舒适性高的车。,C:全新途观L全车配备精妙拼接而成的臻选打孔真皮座椅,座椅面料采用业界顶级的头层牛皮,运用先进的制革工艺、经高精度制革设备精工细作而成,触感细腻柔滑、透气性好,令长时间驾车更为舒适。另外后排座椅
12、靠背角度可以进行调节,左右两侧座椅还带电加热功能,使乘坐不但放松而且更加舒适,彰显尊贵感。而某竞品的后排空间不但局促,而且座椅面料普通,触感差不透气,全系无后排座椅加热功能,后排乘坐舒适性与全新途观L相比相差甚远。,E:此外,为了进一步提升乘坐舒适性,全新途观L拥有隔绝振动性能的高刚性车身和尽可能多的高品质隔音材料,可以降低车辆振动、提升行驶的稳定性、舒适性和静音感,确保降噪效果远超同级水平。,某竞品不实攻击:“全新途观L性价比差,不值得购买”,攻击点:,1,. 途观L的大部分高科技配置都在35.98的车型才有配置,2,. 途观L为了利润把进口途观上的车载互联CARNET系统无情的取消了,应对
13、话术:,A:一款车是否值得购买,确实要考虑性价比。,C:全新途观L入门级车型即配备了氙气大灯、大灯感光自动开启、雨量传感器、无钥匙启动、Auto Hold 自动驻车等科技配置,而某竞品要想获得这些配置只能购买价格更高的高配或顶配车型,像Auto Hold 自动驻车某竞品就是花钱也买不到,事实摆在眼前,谁的高科技配置集中在顶配,谁的性价比低相信您应该有了答案。,E:车载互联在很多品牌车型当中都有搭载,而大部分的品牌都把车载互联作为牟利的工具,增加客户的购买成本和后续使用成本;而全新途观L搭载的车载互联第二代MIB多媒体娱乐导航系统,具有手机屏幕映射功能,兼容 Mirrorlink 和 Carpl
14、ay,将手机搬到大屏上,同样能实现车载互联,还不增加客户使用成本,性价比极高。,另外,途观到目前为止在中国市场销量已超过百万,是中国市场销量最快破百万的合资品牌SUV车型,百万的信赖足以证明途观的性价比。,1234567,. 尺寸全面落后,某竞品轴车身仅有4667mm,距仅为2750mm,车身尺寸小,乘坐空间局促. 动力差强人意,1.5T拉1.6吨的车,起步肉油耗高,2.0T的发动机配6AT变速箱,匹配差顿挫强. 质量做工低廉,量低盘低且无保护,无发动机下护板,油底壳、管线等直接暴露在外,长期易腐蚀. 主力配置太差,主力车型还是卤素大灯,全系没有Auto Hold 自动驻车、LED大灯. 科技装备落后,全系无HUD抬头显示、全景可视泊车、三区自动恒温空调、感应式电动尾门. 安全配置缺失,作为5座车型,后排中间位没有头枕,第二排少一座,. 为设计而设计,整体设计复杂繁乱,线条没指向,谢 谢!,