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1、第十章 商务谈判实战演练,项目任务,项目目标,基础知识,商务谈判综合演练是在学习完成商务谈判基本理论知识基础上进行的一项贴近实际的、全过程的、涵盖各方面的大型商务谈判实践活动。其内容包括：商务谈判案例分析研讨、商务谈判模拟、商务谈判比赛等比较常用的实践教学方式。,一任务一 谈判案例分析方法,本任务主要内容： 案例分析的目的案例分析的内容 案例分析的方法 实例分析示范 如何书写案例分析文章,（一）案例分析的目的,商务谈判案例分析一般经过以下环节：,（一）案例分析的目的,（1）能增加谈判的感性认识（2）能吸收他人的经验教训（3）能提高学生的思维能力,（二）案例分析的内容,第一，可以分析谈判的环境，
2、经济的、政治的、文化的环境因素对谈判有哪些影响，对哪一方更有利。第二，可以分析谈判各方的条件，它们的经济实力、市场地位、经营状况等，对谈判有什么影响。第三，可以分析谈判各方面的准备工作，信息收集和研究，谈判计划和方案，人员组织和培训等工作做得如何，与谈判的结果有什么关系。第四，可以分析谈判人员的表现，他们在谈判中各种能力的发挥，是否有效，是否和目标一致。第五，可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是否得当，如何应对。第六，可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分析，以把握谈判发展变化的规律。,（三）案例分析的方法,面对一个案例，首先要读懂它，熟悉它的每一个细节；其次要抓住其中的有些
3、值得研究的内容，提出有价值的问题；最后根据案例提供的信息和线索，运用思维方法进行多角度、多层次的解析，从而找到有益的答案。,（三）案例分析的方法,（1）提出问题的方法一是人类认识事物的过程，其实是提出问题、解决问题的过程。没有问题的提出，就不会有对事物的深入认识，就不会有人类社会的发展。二是它为我们提供了一种方法“追问法”，对可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。,案例应用,爱迪生是人类最伟大的发明家，他一生有1600项发明。有人甚至说，如果人类没有爱迪生的发明，人类文明史至少要推迟200年。那么，爱迪生的发明想法从何而来的呢？有一天，爱迪生在路上碰见一个朋友，看见他的手指关节肿着，便问：
4、“手指为什么会肿的？”“我不知道确切的原因是什么。”“为什么你不知道呢？医生知道吗？”“唉！去了很多医院，每个医生说的都不同，不过多半的医生以为是痛风症。”“什么是痛风症呢？”“他们告诉我说是尿酸积淤在骨节里。”“既然如此，医生为什么不从你骨节中取出尿酸来呢？”“医生不知道如何取法。”“为什么他们不知道如何取法呢？”“医生说尿酸是不溶解的。”“我不相信。”爱迪生最后说。爱迪生回到实验室，马上进行尿酸是否溶解的试验。他排好了一列试管，每支试管内都有不同的化学溶液，每种溶液中都放入一些尿酸结晶。两天之后，他看见两种溶液中的尿酸已经溶化了。于是，这位发明家有了新发明，一种医治痛风症的新方法诞生了。,
5、（三）案例分析的方法,（2）比较分析案例例如，同样是时间紧张的谈判，为什么有的受时间影响大，有的受时间影响小？通过不同案例的对比，我们可以找到答案。,（三）案例分析的方法,（3）怎样才算是有价值的问题 有利于提高谈判能力的问题； 和案例密切相关的问题； 在现有条件下能够找到明确答案的问题。,（4）实例分析示范,【案例】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表
6、示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。,提问：中方取得了谈判的成功吗？分析：从谈判的目标和谈判的结果来看，中方不仅卖掉了积压商品，而且取得了不错的经济效益，不仅超额完成了任务，也没有影响交易各方的关系，没有留下履约中的麻烦，可算是成功的谈判。提问：中方用了什么策略使谈判取得成功？分析：中方在报盘时，把红茶混杂在大量的绿茶中报价，而又故意提高红茶价
7、格，这是策略之一；一旦采用了这种方法之后，不管眼前效果如何，还坚持相当一段时间，这是策略之二。提问：为什么要把品种少的红茶混杂在大量的绿茶中报价？分析：因为品种繁多的绿茶的价格报的是市场价，是容易令外商信服的价格，所以提价后的红茶价混在其中，想以此来分散外商的注意力，希望使他们产生这样的心理：大部分绿茶价格都是真的，小部分红茶的价格大概也假不到哪里去，我们把这叫“鱼目混珠”。就像几句假话混在许多真话之中，使人真假难辨。提问：明明红茶积压，为什么还要提高价格呢？分析：兵法云，虚则实之，实则虚之。提价可以使对方不怀疑我方销售上的困难，并能利用对方可能产生的逆反心理，以为高价必然有好货，高价必然有道
8、理，使我方积压商品顺利销出。,提问：中方明知策略实施后并未见效，为什么还要坚持一段时间呢？分析：首先，外商表示怀疑，不等于方法无效。外商没有进行有力的反驳，说明他们心中没底，这正说明方法的可行。其次，面对出乎意料的价格，要对方一下子接受是很难的，要有耐性等待，让外商们也有时间互通信息。中国有个成语，叫“三人成虎”，说是在一个集市上，有人突然狂奔而来，大叫“老虎来了”，旁人不信，大白天哪来的老虎。突然又有一人边跑边叫：“老虎来了！”众人将信将疑。这时，第三个人又跑来大叫：“老虎来了！”赶集的人群“哄”地一下四处逃窜。老虎来了吗？没来，中方在一段时间里坚持用同一种方法，就可能起到“三人成虎”的效果
9、。提问：中方的涨价理由明明有假，外商为什么不调查？分析：营销理论是西方人发明的，外商是历来重视市场调研的，为什么现在一反常规呢？一种可能，所有的外商都疏忽了，但这可能性较小；另一种可能，因为调查不便，相比较价格所涨部分来说，调查费用太高。而涨价多付的货款，在下一步的交易中，有可能消化。提问：中方的谈判策略是在什么条件的支持下才取得成功的？分析：中方是一家大型国有企业，对市场有举足轻重的影响力，轻易不会发布不实信息，容易使人相信，这是条件之一；当时的中国市场上，还没有这样多的茶叶出口商，外商的选择余地比较小，这是条件之二；人的心理有它薄弱的一面，容易受“鱼目混珠”、“三人成虎”这种情况的影响，这
10、是条件之三；外商因为疏忽，或者因为调查困难而相信中方的话，这是条件之四；中方谈判人员的具体表现，我们从案例中不得而知，但言行总不能自相矛盾、令人生疑，这是条件之五；涨价的幅度是外商能够消化的，这是条件之六。这6方面条件合在一起，使中方策略大获成功。如果没有一定的条件支持，策略可能就不是策略。我们在选择策略时，一定要看清它的支持条件。,提问：使用这样的谈判策略是否也有风险？分析：世界上没有能保证百分之百成功的策略，就是在案例条件下使用这样的策略，也是有风险的，也可能有其他的结果。提问：使用这样的策略可能遇到什么样的风险？分析：如果有一个外商有条件了解红茶产地的情况，消息就会不胫而走，外商们就会怀
11、疑中方谈判人员故意发布假消息，就会怀疑红茶价格有问题，就可能产生两种结果：一是放弃购买红茶，以免上当受骗；一是以此为把柄，迫使中方让步。不管是哪一种结果，中方公司的声誉和经济利益都会受损，还会影响企业更大、更长远的利益。提问：既然有风险，为什么还采用呢？分析：红茶不能及时销售出去，公司眼前利益就会大损。如果说是积压商品低价销售，会给销售造成很大困难。被迫拿企业的声誉做赌注，也是企业维护利益的正常手段。,（五）如何书写案例分析文章,（1）案例分析文章的协作要求 要明确文章的中心。当你要把分析的成果表达在纸上，需要确立一个中心。案例分析是论说文，中心就是中心论点。通过分析你可能对案例有各种各样的看
12、法，但只能选择最精彩、最有价值的观点作为中心论点。,案例分析的结构。案例分析文章由标题和正文组成。标题一般可以有两种形式，如“间接取悦法，谈判的致胜法宝”，“谈判：攻心为上”，“谈判专家的谈判方法分析”，这是一种；“退一步海阔天空”再加上副标题“分析案例得寸进尺”，这是另一种。文章主体由开头、主体、结尾3部分组成。开头可以包括对整个案例的评价，分析案例的意义和中心论点。主体部分是对中心观点的论证过程，主要是通过对案例的分析来证明自己观点的正确性。结尾部分，可以在归纳、总结的基础上，进一步深化中心论点，联系更多的实际，发扬中心论点的积极意义。,（五）如何书写案例分析文章,案例分析示范 我某公司要
13、出口的商品是竞争很激烈的商品，国际市场价为每打150美元。我公司故意把价格压到没打145美元，而产品质量和每打150美元的相同。这一报价引起了外商极大的兴趣，于是对方抛弃其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。 在谈判中，我方表示如果外商要扩大销路，可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装比简装畅销，便欣然同意。在谈到交货期时，外商要求我方在2个月内完成5万打的交货任务。我方表示数量太大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。第一批在签约后2个月内运出，其余的在6个月内全部交完。外商坚持要求在2个月内全部交完。我方表示愿与厂方进一步协商。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求，
14、愿意加班加点，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。 最后，我方表示这批货物数量较大，厂方资金有困难，希望外商能预付30%的货款。最终，外商同意预付20%的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品，交易的利润超出了预期的目标。,案例分析例文简单的“放低球”策略不简单 “放低球”是商务谈判中的常用策略，通常做法是开出让人心动的交易条件，以吸引住谈判对象，然后在谈判中利用各种机会，把“低球”再弹上去。（解释策略） 这种策略从理论上讲并不复杂，但真正要运用得好并不简单。以上案例是“放低球”策略运用得较好的事例，从其简单的事实中，我们可以读出许多
15、不简单来。（点题和引出下文） 案例中，中方在激烈竞争的市场上，不被市场价束缚，而敢于以比市场价低5美元的价格登场，这不仅要有敢于承担风险的勇气，而且需要熟知市场行情，有准确判断谈判发展趋势和左右谈判的能力。（指出不简单之处） 从谈判中可以看到，中方谈判人员采用“放低球”策略，并非出于一种投机心理，而是有计划、有准备、有能力的一种明智的选择。（以下为具体证明不简单的分析）,当外商看到中方的“低球”，就放弃了其他卖主，这是“低球”低得恰到好处的结果。中方首先从为对方销售着想出发，提出精装和简装的议题，此举正中外商下怀，“欣然同意加价2美元”。其实这并非出于中方的灵机一动，而是对“低球”的弹性早就了
16、然于胸了。因为中方和外商一样，也深知该产品精装比简装更畅销的市场行情。 因为精装的目的是为了扩大销路，那么势必存在大量订货的可能，也就存在一个把“低球弹上去的机会”。果然，当外商要求“2个月内完成5万打的交货任务”时，中方把握机会，表示“数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运”，让外商感到我方的困难。当外商坚持立场，中方却灵活地放弃了原来的立场，并表示愿与厂方进一步商量，外商感到中方的诚意。几天后，当中方提出可以满足供货要求，但要支付加班费时，外商已能充分理解这种合情合理的要求。于是，中方又达到了目的。 其实，我们旁观者心知肚明，这只是为了把“低球”弹上去所演的一场好戏。但因为中方事先判断准确
17、，“戏”的细节设计得天衣无缝，“演员”的表演没有破绽，才得以心想事成。,但好戏并未到此收场。既然供货的时间紧、任务重，厂方的资金当然可能成问题，提出较高的预付款要求也就不足为奇了。但外商会不会一口拒绝中方的要求呢？因为谈判到此时，双方已进入难分难舍的阶段，外商自认为已取得不少优惠条件，只要不是非分之想，怎么可能让既得利益付之东流呢！况且预付款也是为了保证自己能按时获得商品，所以外商也没理由拒绝，这是在中方意料之中的事。 纵观案例中“放低球”策略的运用，因为中方不仅有对市场行情的了解，还有对对手心理活动的正确把握，有对谈判发展趋势的合理判断，有谈判人员得体言行的配合，使中方从谈判一开始就掌握了主
18、动，并始终左右着谈判发展的方向，最终实现了用普通方法难以实现的谈判目标。事情经过看起来很简单，但它背后所蕴涵的信息并不简单，值得我们分析研究。（总括策略成功的不简单原因） 有人可能会想，案例中的中方人员的行为是否有违道德。（突破局限，消除疑问，提升价值） 从表面看，中方谈判人员有虚假言行，但这只是迫于现实。因为把自己的底细诚实地告诉对方，并不能保证得到正确对待。中方为了争取自己应得的利益而故布疑阵，但并没有强迫对方相信。谈判结果也说明，我方只是巧妙地让对方心甘情愿地接受我方积压商品的市场价，并未损害对方利益，这不失为一种公平的做法。,任务二 商务谈判学生作业范例,本任务主要内容：商务谈判案例分
19、析报告商务谈判实训报告,（一）商务谈判案例分析报告,商务谈判案例分析报告一般根据所给的情景资料，运用书本上学到的相关知识点，结合所提出的问题，展开分析，一般一个人完成为主。,（一）商务谈判案例分析报告,“欧洲甲公司与中国丙公司”案例分析报告案例分析人：（年级专业班）指导教师： （学院系）背景与情境：欧洲甲公司代理乙工程公司到中国与中国丙公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性，以及对方第一次进入中国市场应认真考虑改善价格。欧洲甲公司作了一番解释后仍不降价，并说明其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又进行了分析，代理人又进行了解释。一上午下来，谈判毫无
20、结果。中方认为对方过于傲慢固执，甲公司认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：（1）欧洲甲公司进行的是哪类谈判？（2）商务谈判结果一般有哪些情况？本案例的结局如何？（3）假如由你担任欧洲甲公司的首席谈判代表，你有何更好的谈判建议？分析：本案例问题既涉及商务谈判原理与策略的运用，又涉及“问题思维”及“革新创新”能力训练。,（1）商务谈判按照不同的标准，可以划分为不同的类型。如按谈判内容划分，商务谈判包括商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资项目谈判和索赔谈判；按谈判接触方式划分，商务谈判包括直接谈判和间接谈判；按谈判地点划分，商务谈判包括主场谈判、客场谈判
21、和中立地谈判等。在本案例中，从谈判内容即标的来看，欧洲甲公司谈判的是工程设备交易的谈判；而从谈判主体来看，欧洲甲公司所进行的是一种代理式的商务谈判。需要说明的是，尽管欧洲甲公司在谈判中充当卖方（即欧洲乙工程公司）的代理人，在买卖双方中主要起中介作用，但欧洲甲公司是商务谈判的当事人，是谈判主体。,（2）商务谈判的结果一般有三种情况：第一种是谈判取得了成功，在谈判中消除了分歧，达成了能为双方接受的协议，订立了经济合同；第二种是谈判双方在某一分歧上争执不下，但都认为有必要进一步进行磋商，从而使谈判暂时中止或延长谈判时间；第三种是一方或双方都没有谋求到最低经济利益，或双方都不肯作出妥协和让步，从而退出
22、谈判，使商务谈判破裂。从本案例来看，其结局是“谈判不欢而散”，这种结局需要双方进一步深思本次谈判问题之所在。,（3）假如由我担任欧洲甲公司的首席谈判代表，我将尽力避免这样的结局。根据谈判的妥协策略，谈判代理人的特殊身份如果能够巧妙运用，往往可以起到“调和”的作用。因此，要避免或者改变“背景与情境”中的谈判格局，我在代表欧洲甲公司与中方公司进行谈判过程中，将扮演 “好人”的角色，努力做到“姿态超脱且态度积极”。我相信，在商务谈判中，如果善于“换位思考”，以积极的态度营造良好的氛围，往往会促成谈判，用“双赢”来代替 “不欢而散”的结局。,（一）商务谈判案例分析报告,（2）商务谈判实训报告,商务谈判
23、实训析报告一般根据实训项目设计的要求，运用书本上学到的相关知识点，结合所提出的问题，对实训过程进行记录，对实训的感悟、收获进行分析。主要包括：实训项目分工、专业能力的训练、职业能力和职业道德训练等，一般以团队为单位完成。,（一）商务谈判案例分析报告,多媒体设备采购谈判综合运作实训报告项目组长：（级专业班）项目组成员：（级专业班） （级专业班）（级专业班）指导教师：（学院系）一、实训项目分工 根据实训项目的要求，我们实训小组扮演学院方谈判代表，即谈判采购方。甲、乙、 丙、丁、戊等5位同学分别扮演学院设备处处长、教务处副处长、教育技术中心主任、总务科科长和电子信息工程系教师，其中学生甲是项目负责人
24、，也是主谈人；学生乙和学生丙主要负责市场调查、资料收集；学生甲和学生戊负责谈判方案制作；学生丁负责谈判接待方案及场地安排。,二、关于专业能力的训练 由于本次模拟谈判项目是关于多媒体设备采购的谈判，对于我们在校学生来说，面临 的不仅是谈判程序、原则、策略与技巧的运用等问题，而且需要了解谈判项目的技术参数、，市场价格等问题。所以，本实训的首要任务是调查了解市场。1进行市场调查 主要调查了以下内容：一是了解了一般多媒体教室的构成，包括计算机、投影机、数 字视频展示台、中央控制、投影屏幕、音响设备等多种现代教学设备；二是了解了学院多媒体教室的设备配备，每间教室（含一体化教学课室）按60人的规模设定，以
25、及3 000流明投影机、110寸投影屏幕、台式电脑等的技术要求；三是了解了学院以往同类设备采购的成交价；四是了解了目前同类市场的供应价；五是了解了相关品牌企业的资信、服务水平等。根据市场调查，预选了爱普生；索尼等品牌投影机，以及联想牌台式电脑、红叶牌电 动屏幕作为主要谈判标的。2.制作谈判方案一套完整的商务谈判方案，一般应包括谈判目标、谈判时机及进度、谈判地点选择、谈判人员组成及分工、谈判要解决的主要问题及关键点、谈判的基本程序、谈判所使用的策略及技巧、谈判要使用的文献资料、解决争议的方法和仲裁机构等方面的内容。在前期市场调查的基础上，根据学院教学实际的需要，我们小组在谈判方案设计中注， 意“
26、经济”和“时效”，如谈判目标分为最优价和最低价，每件（套）设备价格在5.26万元5.75万元之间；项目完成时间为开学前一周；设备保修期为3年等。为了使谈判效果更加真实，我方还通过情景设计，进行了小组内模拟谈判的预演，使得谈判方案更加机智而有针对性。谈判方案历经5次修改，详文另附。,3进行模拟谈判 首先，我方作为主场谈判的一方，利用学院模拟谈判室，在场地布置、座位安排及谈判桌上饰品的点缀等方面都进行了精心设计，尽量做到了热情、周到，营造了良好的谈判氛围。 其次，在谈判开局阶段，我方侧重描绘学院服务社会、培养人才所取得的成绩，以及教育事业的发展规划，在感谢对方关心学院建设的同时，希望对方介绍其公司
27、的服务范围、总体项目报价（我方策略安排）等；在谈判磋商过程中，一我方主谈人详细询问了对方项目的总价构成，并由学生丙和学生丁记录与测算，以投影机及投影屏幕作为突破口，进行讨价还价，取得了较好的谈判主动权。 第三，尽管我方处于优势，在谈判策略方面采取了“先强硬后让步”的策略，但在整个谈判过程中，无论是开局阶段，还是在磋商阶段，仍注意遵守“构思彼此有利的方案”、“坚持客观标准”等商务谈判的基本原则。此外，商务谈判沟通中必须做到倾听、善问、巧答。为此，我方由学生甲作为主谈人，其他同学只在必要时进行简要的补充说明。,4.成功与不足 虽然在规定的谈判时间内未能达成协议，但从整个谈判过程来看，我们深深感受到
28、，商务谈判蕴藏着许多变数，充满着艺术与智慧。我方主谈人（学生甲）能够有理有据地进行陈述，强调教育是公益事业，支持学院就是支持教育，特别是能够把72间多媒体教室项目进行延伸、扩展，说明学院正在发展之中，不久将会有第三座、第四座教学大楼建成，将会有更多的业务期待与对方合作，因此希望企业能够立足长远等等，既满足了对方的心理需要，又增加了谈判筹码。同时，小组成员积极配合，特别是在主谈人与对方磋商爱普生投影机的价格时，资料员（学生丙）能够及时向对方展示同类品牌学院的历史成交价及目前市场的供应价，使我方的谈判取得了主动权等。这些都是本实训中的可取之处。 值得一提的是，虽然我方在判前作了充分的调研与讨论，并
29、且进行了组内的模拟演练，但在实际谈判过程中，仍然出现了不熟练甚至不该有的错误。例如，在对方陈述时未能准确把握要点及时反间；未能认真倾听，打断了对方的陈述；对市场行情的了解还不够详细等，这些不足都需要我们在今后的学习与实践中加以克服。,三、关于职业核心能力与职业道德的训练 实训前，我们对列入本书各章的“综合实训”、“章节内容”等知识进行了预习，并接受了指导老师的“操作指导”。通过重温了本章知识，通过网络和图书馆等渠道自学了关于商务谈判及其相关内容的原理、方法与技巧，克服了对相关操作的盲目性。 在实训过程中，我们在实施“商务谈判综合运作”专业能力基本训练的同时，通过对相关信息的采集处理、具体数据的
30、应用、实训组成员间的密切合作、在组内及班级内讨论交流谈判方案和实训报告、相互提出向题和改进建议、体验“行为自律”等途径，有意识地强化训练职业核心能力和职业道德的相关训练融入其中。这些训练不仅对提高我们的专业综合能力起到了重要作用，而且还提高了我们“可持续发展能力”和职业道德素质。,任务三 商务谈判模拟演练,本任务主要内容：商务谈判情景模拟教学的设计模拟谈判的方式,（一）商务谈判情景模拟教学的设计,（1）合理设计情景结合教学体会，情景设计中应该把握好以下几点：背景设计不能太复杂。情景设计要力求完整。情景设计要突出知识性和时代性。,（一）商务谈判情景模拟教学的设计,（2）教师应具有一定的教学修养（
31、3）要给予学生充分的课前准备时间,（二）模拟谈判的方式,制定谈判计划表,召开辩论会,假扮对手，进行实际彩排,模拟谈判比赛,制定谈判计划表,各实验小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计划表，作为小组成员的共同文件，以提供奋斗目标，并供大家讨论，指导工作等等，任何一份计划表都应包括如下所示各项内容：典型的谈判计划表、谈判内容列出我方希望谈判的议事项目（按各条的主要性自上而下排列） ()_()_对方预期会提出的问题类型()可以以共同解决问题的方式谈判的问题（分配总额可以增加）_()以讨价还价方式谈判的问题（分配总额不变）_,制定谈判计划表,、有关谈判双方的情况信息掌握()过去的关系()谈
32、判双方的倾向：倾向于共同解决问题的方式，还是讨价还价方式()有无第三方的影响、所需的其它重要信息()能否在谈判之前获得()是否仅能在谈判中取得、谈判策略()优势下的谈判策略_ _()劣势下的谈判策略_()均势下的谈判策略_,召开辩论会,可以以实训小组为单位，进行辩论会，参与者尽量多提意见，主谈人通过回答这些反对意见，提升谈判能力。,假扮对手，进行实际彩排,谈判组把本方人员分为2组，一组作为机房的谈判代表，另一组作为对方的谈判代表；也可以从本企业内部的有关部门抽调一些人员，组成另一个谈判小组。二个小组应不断进行角色互换，以提高彩排的效果，达到预期目的。,模拟谈判比赛,通过测试选拔参与谈判比赛成员
33、，然后对成员进行角色分工，按照商务谈判比赛流程组织谈判必比赛，让学生完整地模拟谈判各环节。模拟谈判的组织应按正式谈判的方式来进行，越接近正式谈判越好，模拟谈判应由系、教研室、任课教师组织和主持，除为模拟谈判做好各种资料及物质准备外，系领导可列席模拟谈判，以便提高谈判的真实性。使模拟谈判真正起到预演、练兵的作用。,任务四 商务谈判模拟大赛,本任务主要内容商务谈判模拟比赛的宣传发动商务谈判模拟大赛流程比赛评审标准商务谈判模拟大赛选用案例,（一）商务谈判模拟比赛的宣传发动,（1）商务谈判大赛背景（2）目的（3）参赛对象（4）报名方式（5）参赛要求（6）时间（7）地点（8）培训阶段（9）比赛阶段（10
34、）奖项设置,（二）商务谈判模拟大赛流程,开场介绍,背对背演讲，主持人提问,进入正式模拟阶段,互动提问暨知识竞赛,最终点评、宣布结果及颁奖仪式,开场介绍,主持人介绍，包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在学校（单位）；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景。,背对背演讲、主持人提问,（1）背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：必须按
35、演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。上场顺序由赛前抽签决定。每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有铃声提示。 演讲由位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字，如管院四说客、外语学院金牌国际、某某大学秘密武器等，增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能
36、体现本队特色的口号。,背对背演讲、主持人提问,（2）主持人提问及陈述（共4分钟）（1）主持人提问（每方提问及回答不超过2分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。,进入正式模拟谈判阶段,（1）开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶
37、段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。,进入正式模拟谈判阶段,（2）谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对
38、方表现。此阶段双方累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。,进入正式模拟谈判阶段,（3）休局、局中点评（10分钟）此阶段为
39、谈判过程中暂停，共6分钟，剩1分钟时有工作人员提示。在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）局中点评要求：对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。提出让观众思考的12个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。,进入正式模拟谈判阶段,（4）最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方
40、应完成：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。,进入正式模拟谈判阶段,（5）加时赛（6分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则判定故意拖延方负，没有资格参加下一轮比赛。,互动提问暨知识竞赛,评委提问（10分钟，每队5分钟），此阶段的要求是：（1）针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。（2）进一步考察选手的知识储备、理解、应变
41、、语言组织能力。（3）评委依次向每个参赛队提13个问题。（4）问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。（5）每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。（6）问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。,最终点评、宣布结果及颁奖仪式,评委退场，互亮评分，商议最终结果。（1）评委代表终场点评（5分钟），宣布结果。（2）评委将信封交给主持人，主持人宣布最终结果和个人奖项。（3）颁奖仪式。评委及嘉宾上台颁奖、照相。,（三）比赛评审标准,（1）第一部分：背对背演讲（10分，得分直接计入团体总分，不乘以百分比），评分标准如下（共5个单项，每1单项
42、2分）。表述的感染力和气氛调动能力；把握谈判议题的准确程度；所阐述观点的合理性及实用性；谈判者着装礼仪，商务风范；演讲辞文采，语言流畅程度。,（三）比赛评审标准,（2）第二部分，商务谈判阶段（110分。其中团体分90分，个人分20分。）团体评分项目：（最后得分乘以80%计入集体总分）商务礼仪（共5个单项，每1单项2分）。包括：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。商务谈判准备（共5个单项，每1单项2分）。包括：信息收集程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。谈判过程（共10个单项，每1单项4分）。包括：谈判策略的设计；谈判技巧的
43、运用；团队配合；知识丰富底蕴及合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清楚；反应迅速、随机应变；表情从容、适度紧张；谈判进程的控制把握。谈判效果（共5个单项，每1单项6分）。包括：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。,（三）比赛评审标准,个人评分项目：（20分）商务礼仪（共6个单项，每1单项1分）。包括：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；姿势到位；总体风貌。商务谈判准备（共2个单项，每1单项2分）。包括：对谈判议题的理解和把握；知识和心理的准备程度。商务谈判过程（共10个单项，每1单项1分）。包括：谈
44、判策略与技巧；团队配合；知识丰富、合理运用；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清晰；反应迅速、随机应变；表现从容；幽默生动；调动气氛；把握对方心理。,（三）比赛评审标准,（3）互动提问暨知识竞赛（共20分钟）评本阶段每队最高18分，不乘以百分比直接计入团体总分。考察性问题（6分）每队回答3个问题，每回答完一个问题评委就打分，满分2分。抢答（每队最高11分，最低0分）每队回答正确一个问题，得2分；没有回答问题或回答错误，不得分。每队最高得分11分。,（四）商务谈判模拟大赛选用案例,商务谈判模拟大赛1/4决赛选用案例汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判谈判A方：意大利SDF公司（卖方） 谈判B方：中国S
45、Q 公司（买方）由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年，SQ 公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ
46、公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决
47、定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。,8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳
48、定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。,商务谈判模拟大赛半决赛选用案例,服装布料延期交货索赔谈判买方：红牡丹公司 卖方：白玫瑰公司近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家
49、挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的白玫瑰公司签订了购货合同。按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。,2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，白玫瑰公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但百玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，
50、至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。红牡丹公司因此遭受巨大损失。5月10日，红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。 一周后，白玫瑰公司派出由主管生产的副总经理到红牡丹公司就索偿问题进行交涉。交涉时，白玫瑰公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但红牡丹公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公司虽然不愿赔
