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1、,Strategic Selling大客户销售战略,KEY OUTCOMES 主要目标,1. To learn the elements of Strategic analysis and learn a process for setting strong account strategies. 2. To analyze some key or important accounts and set account strategies (I.e. position now, desired position, action plan ).,1.学会战略性分析的各个要素, 以及掌握制定项目策
2、略的流程2.分析一些重要的, 关键的项目, 制定其跟踪战略( 如: 当前状态, 期望, 行动计划).,Contents 内容,Introduction Buying influencesBuying Influence ModesSales FunnelIdeal CustomerStrategic AnalysisSummary,介绍买方影响力买方影响力种类销售漏斗理想客户客户档案分析表小结,Future chock 未来的冲击和挑战中,In the selling area, CHANGE can be:in your marketplace in your customer base i
3、n your product linein your competitive position in your market strategy and tacticsa combination of all or any of the aboveChange can be subtle erosion, a sudden event or continuous growth.,在销售领域中, 变化可以是在市场范围方面在用户范围方面在产品方面在你的竞争力方面在你的市场策略和实施方面或是以上一个或几个方面的综合变化可能是细微的侵蚀, 突发的事件或持续的发展,ANALYZE THE SITUATIO
4、N 组织结构分析,( 某机场压电配电工程组织结构图),Identify Relevant Individuals 确认有关对象,(某机场压电配电工程组织结构图),INDENTIFY ROLE 确认有关对象的作用,( 某机场压电配电工程组织结构图),WHAT IS A STRATRGIC SALE?,Selling organization has many options available. Many people involved Many levels involved Buying organizations decision-making process is complex.Pro
5、duct being sold may be highly complex or simple, ( e.g., gas chromatograph/ mass spectrometer or Kleenex).,卖方有多个选择多人介入多层次介入买方机构的决策过程复杂所推销产品可以是很复杂也可以很简单( 如: 气体质谱仪/分光仪或手纸),什么是策略性的销售,STRONG STRATEGY 重要的策略,Leverages strengths ( capitalizes) minimizes or eliminates areas of uncertainty.,平衡我方优势( 可利用资源 )减小
6、或消除一切不定因素,WHAT DO WE MEAN BY SETTING SALES STRATEGICS? 什么是制定销售策略?,POSITION NOW REFARDING MY SALES OBJECTIVE依据销售目标确定目前切入点,A,B,C,D,E,BEST POSITION最佳切入点,ACTION PLAN行动计划,1st,2nd,3rd,4th,Analyze分析,Think through possible alternative positions在各种可行切入点中选择,Reposition re: My sales objectives依据销售目标重新定位,Impleme
7、nt实施,SINGLE SALES OBJECTIVE 单一项目销售MUST BE 必须是,Product / Service related Specific, clear, concise Tangible, easily measurableTied to timeline Usually not connected by andANSWERS: What specifically are you trying to make happen that you dont have now?,与产品 / 服务有关的特定的, 明确的, 明了的有形的, 容易衡量的有时间限制的通常与其他项目无关.
8、答案是你现在没有, 但你正明确努力使它发生的.,Single Sales Objective 单一销售目标,Total # SingleSales Objectives_总计项目个数,Total Dollars $ _总计金额,Contents 内容,Introduction Buying influencesBuying Influence ModesSales FunnelIdeal CustomerStrategic AnalysisSummary,介绍买方影响力买方影响力种类销售漏斗理想客户客户档案分析表小结,BUYING INFLUENCES 购买影响力,Every sale has
9、 4 types of Buying Influences Each type describes a role in the sale. To Increase Probability Of Success You Need To:Identify all influencesUnderstand each influences job focus,每个项目均有四种影响力每种在销售过程中有一定作用 为提高成功率, 你需要:确认所有的影响力明白每种影响力的工作重点,ECONOMIC BUYING INFLUENCE,RoleTo give final approval to buy (only
10、 one per sale) ( Note: May be one set of people such as a board or committee)Who are theyDirect access to $ Releases $Discretionary use of funds Veto powerFocus: Bottom line and impact on organization. Asks: What kind of return will we get on this investment?,作用: 最后批准购买(一个项目 只有一次)(注: 可以是一个人, 也可以是一群人
11、, 如:董事会)他们是谁控制经费拨款决定经费使用表决权关注: 购买对公司发展的影响常问问题: 从这个购买投资中, 我们能得什么?,经济影响力(决策人),USER BUYING INFLUENCE,Role: To make judgements about impact on job performance ( often several or many) Who are theyPeople using/ supervising use of your product or servicePersonal since User will live with your proposal.Dir
12、ect link between Users success and the success of your product/ service.Focus: The job to be done Asks: How will it work for me?,作用: 评价对其工作效率的影响 ( 经常是一些)他们是谁使用或管理使用你产品/ 服务的人与产品使用相关人员直接连接你的产品/服务之成功和用户之成功的人.关注: 工作能完成常问问题: 如何为我工作呢?,使用者影响力,TECHNICAL BUYING INFLUENCE,Role:To screen out (often several or
13、many)Who are theyJudges measurable, quantifiable aspects of your proposalGatekeeper Makes recommendations Cant say yes ( I.e., final approval) Can say no - often doesFocusProduct per secrition Asks: Does it meet specifications?,作用: 挑选 ( 经常有一些)他们是谁衡量你的方案守门员提出推荐方案不能说YES ( 如最后决定)可以说 NO - 经常如此关注: 产品性能指标
14、常问问题: 它符合技术指标吗?,技术选型人,COACH,Role:To act as a guide for this sale (develop atleast one) Who are theyCan be found:In buying organization In your own organization Outside both Provides and interprets information about: Situation Buying influencesHow each wins Focus:Your success with this proposal Asks:
15、 How can we pull this off?,作用: 指导销售 ( 至少发展一名 )他们是谁他能被发现在买方的组织结构中在你自己的结构中以上两者之外提供和解释如下有关信息:当前情况各种影响力各方可怎样取胜关注重点: 你怎样取胜常问问题: 我们怎样能嬴?,教练(内线),COACH CRITERIA FOR IDENTIFYING:,You have credibility with this individual This person has credibility with the Buying Influences for this sales proposal.This pers
16、on wants your solution ( for whatever reason).,你对这人有信誉该人对该项目某些决策人有影响力该人要你的方案 ( 不论何原因),教练(内线)确认标准,RED FLAGS 红旗,Critical information missing Uncertain about informationAny uncontacted Buying InfluenceBuying Influence(s) new to the jobReorganization,关键信息缺乏信息不确定任何未接触的 影响力新出现的影响力机构重组,Contents 内容,Introduc
17、tion Buying influences Buying Influence ModesSales FunnelIdeal CustomerStrategic AnalysisSummary,介绍买方影响力买方影响力种类销售漏斗理想客户客户档案分析表小结,BUYING INFLUENCE MODES,Every sales proposal is a change. Individuals may respond to change in different ways.There are 4 different reactions or Modes. To increase Probabil
18、ity of Success you need to:Understand a Buying Influences mode. Develop an approach for each mode.,每种销售建议书, 是在变化的.每个人对这种变化的反应是不同的有四种不同的心态为提高成功率你应该:了解影响力态度种类对每一种类准备一种方法,买方影响力种类,GROWTH 增长型 Probability of a Sale is High 可能销售机率大,More quantity - Better Quality更多数量, 更好质量,Results needed期望结果,DISCREPANCY差距,R
19、EALITY today( the way things are right now) 现实,Does Your Proposal Close the Gap? 你的建议能填补差距吗?,TROUBLE 困难型 Probability of a Sale is High 销售机会大,CAUSE X 由于X,Does your proposal remove the Cause of the Trouble?你的方案能消除造成这困难的原因吗?,RESULTS needed 期望结果,DISCREPANCY 差距,REALITY today 现实,EVEN KEEL 保守型probability o
20、f a Sale is low 销售机会小,REALITY today 现实,RESULTS needed 期望结果,Why Rock the Boat now? 为什么现在要变?,OVERCONFIDENT 盲目乐观型Probability of Sale is Nil 没销售机会,Perceived REALITY 认为的现实Today Caused by: 今天由于False Reading of Situation对现实错误认识Sights Set Too Low眼光太低,RESULTS needed 需要结果,Your proposals seen asNegative Impact
21、 on REALITY你的方案好象有负面作用,“Who needs your proposal? 谁要你的方案?Ive Never Had it so good.” 没有它我一直做的很好.,RATINGS 打分,+5 Enthusiastic Advocate+4 Strongly Supportive+3 Supportive+2 Interested+1 Will go along-1 Probably Wont Resist-2 Uninterested-3 Mildly Negative-4 Strongly for Competition-5 Antagonistic Anti- S
22、ponsor,+5 全力拥护+4 大力支持+3 支持+2 有兴趣+1 进一步了解 -1 也许不会反对 -2 不感兴趣 -3 非常反对 -4 大力支持竞争对手 -5 对抗,BUYING INFLUENCE CHART,买方影响力图表,Contents 内容,Introduction Buying influencesBuying Influence Modes Sales FunnelIdeal CustomerStrategic AnalysisSummary,介绍买方影响力买方影响力种类销售漏斗理想客户客户档案分析表小结,SALES FUNNEL 销售漏斗,Selling time is a
23、 resource of which we never have enough.Selling priorities and time allocation are not synonymous.Every sale requires three different kinds of selling work.The Sales Funnel helps to bring about a balance among all three.,销售时间也是一种资源, 我们永远觉得不够销售优选级和时间的分配不能划等号每个销售人员有3种不同的销售工作销售漏斗可以帮助你平衡这三方工作,To be a su
24、ccessful sale professional we must be able to do three kinds of selling work:,Prospect and QualityCover-the-BasesClose the Order,开发并确认新项目项目跟踪达成协议,作为一个成功的职业化销售人员, 我们必须能做这三种工作:,SALES FUNNEL 销售漏斗Data suggest a possible order or fit,Above Funnel漏斗上,In Funnel 漏斗中,Contacted at leastone Buying Influence至少与
25、一个买方决策人接触,Best Few 成熟项目,Order is expected in 1/2(or less) of the normal sellingcycle 订单要在至少正常周期一半时间内下来,ORDER 订单,Kind of work=QUALIFY判断选择,Kind of work=COVER THE BASES项目跟踪,Kind of work=CLOSE达成协议,Data verifiesa possible order确认有可能订单,I know next stepsLittle or no luck involved我知道下一步, 不是靠运气,To be a succe
26、ssful sales professional we must be able to do 3 kinds of selling work:作为一个成功的职业化销售人员, 我们必须能做这三种工作:,PRIORITIES优先,Tony,Harry,Ann,IN ORDER TO ALLOCATE TIME PERCENTAGES, YOU NEED TO CONSIDER THESE FACTORS:,1. Number of tasks to be performed to move to next funnel step.2. Quality of work to be done 3. D
27、ollar pay-off involved 4. Product mix quotas needed ( e.g. low dollar pay-off product may be a quota requirement for bonus ).5. Investment in the future ( momentum)6. To accommodate buying cycles.,1. 要使项目进展成下一个“ 漏斗状态” 所要做的工作2. 要做的工作的质量.3. 资金花费4. 未来投资趋势5. 顺应购买周期6. 在分配你的时间时, 你需要考 虑以下因素:,在分配你的时间时, 你需要考
28、虑以下因素:,Contents 内容,Introduction Buying influencesBuying Influence ModesSales Funnel Ideal CustomerStrategic AnalysisSummary,介绍买方影响力买方影响力种类销售漏斗理想客户客户档案分析表小结,IDEAL CUSTOMER 理想客户,The closer the prospect is to your Ideal Customer profile, the better the fit, the easier the sale.The further away the pros
29、pect is from your Idea Customer criteria, the more problems are likely. Ideal Customer criteria can be used as a sorting device or to anticipate and deal with difficulties.,客户距你理想客户的标准越近, 他就越适合你, 销售就越容易.客户距你理想客户的标准越远, 销售时困难就越多.理想客户标准可被用作一种筛选工具, 或用于预计和对付困难.,IDEAL CUSTOMER 理想客户UNIVERSE,Above Funnel 漏斗
30、上,In Funnel 漏斗中,Best Few成熟项目,ORDER 订单,RESULTSare product related; they describe your products impact on the Buying influences business processes,WINSare personal and describe how the Buying influence gains from the results. Organizations obtain results, only peoplecan win.,组织得到结果, 只有人能赢.,销售结果是与产品相关.
31、 它们描述你的产品对买方业务流程的影响,WIN-RESULT CHART 销售结果分析图,SUMMARY 总结,Order alone is not enoughSatisfied CustomerLong-Term RelationshipsRepeat BusinessReferrals,订单并不是全部客户满意要牢记长期关系要保持回头客是更重要传递信息, 知识, 方案, 观念, 也是重要部分,11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课
32、范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州
33、原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，
34、被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之
35、心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦
36、可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消
37、散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理
38、环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段
39、“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解
40、读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请
41、同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.
42、得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情) 可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。,会员免费下载,
