《大客户销售经验分享课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售经验分享课件.ppt（33页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、X XXXXXXX先解决心情，再解决问题,2022/11/28,1,业务最大的挑战,牛,牛,山,牛,山,山,1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？3、隔山隔山隔山 打牛.4、隔山打牛打牛打牛.希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人”,2022/11/28,2,常见的三个问题,1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？2、某某品牌现在17000元，你的价格高！3、听说还有水货？水货很便宜。,2022/11/28,3,高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高,中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高,低端商教机，量大，
2、拼价格，不赚钱，搬箱子,商教机还是工程机,思维不一样商教机在卖价格 ； 而工程机在卖价值以商教机的思路运作工程机，没有未来,2022/11/28,4,价格（价低没人买）,价格策略：降价冲量,低价出货，价格透明,大单特价，压货，恶性竞争，谁和厂商关系好，谁的资源就好，无项目保护,短视，卖不上价，经销商没信心，大家都不敢投入，无保障,价值（能卖上价、赚钱）,价格策略：各方有钱赚,严控价格体系,提升价值的事情（培训、推广会、项目保护，技术支持、PSI）,长期、良性、共赢大家都有钱赚，愿意投入，把蛋糕做大,价格（商教思维） VS 价值（工程思维）,2022/11/28,5,销售模型1(无竞争、简单采购
3、环节),甲方,100%中标工程商,竞品（降价、透明）,NEC品牌,工程商选择产品的原则：1、满足项目需求。2、越便宜越好。优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节存在的问题：1、产品价格透明。2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多,2022/11/28,6,销售模型2（两家竞争投标）,甲方,工程商1,竞品（降价、透明）,NEC品牌,工程商2,工程商1选择产品的原则：1、中标，别把项目丢了。2、产品、方案区分开竞争的工程商3、赚钱关键点：品牌，技术，方案的优势，项目保护，授权保护,2022/11/28,7,销售模型3,甲方,工程商1,品牌（不断降价）,NEC品牌,工程商
4、2,工程商3,总包1,总包2,选择产品的原则：总包：1、中标，别把项目丢了。2、价格保护工程商1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购）2、合理的利润,2022/11/28,8,销售经验分享,2022/11/28,9,产品知识竞品知识,熟悉卖的东西,测试，考试,2022/11/28,10,销售话术,如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判,模拟拜访,2022/11/28,11,拜访客户流程与目的,第一次拜访,2022/11/28,12,第二次拜访和之后拜访,2022/11/28,13,达成合作,2022/11/28,14,一、初次拜访的用户，如何开场：建立信任，五次拜访后才可以判断是否
5、需要放弃，见到各个部门的负责人介绍自己公司，和集团，介绍产品线按客户维度表上的内容了解信息了解集成商是做谁的生意之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量判断是否有工程投影机的合作机会预约下次拜访的时间,销售话术,2022/11/28,15,二、客户问NEC工程机机器多少钱时，如何回答陌生电话问对方公司名称及人名总包，分包，展示展示公司，用户之前用过什么品牌的投影机先问需求和预算，再定机器问清项目名称，给予大致的价格要联系电话熟悉客户只需要4-5的步骤，没有项目报备，就不要报价,销售话术,2022/11/28,16,三、客户说你报价太高时，如何回答？询问客户问到的价格是多少，是否是同一型号
6、（跨区域的报价），还是和竞品比较如果是同型号的话，可以根据价格，承认客户询到的价格非常低，但表示怀疑客户问到的是水货。把行货、水货对比的PPT给客户看。同时说明可能是改了标签，把低配当高配卖的可能性。工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度,销售话术,2022/11/28,17,四、怎么坚持没有项目不报备不报价的原则项目报备是建立在相互信任的基础上，如果我们还没建立相互信任，这个生意做成的概率也比较低，所以没有必要报价。如果随便一个人给我打电话我都报价，那么大家怎么赚钱。在日常跟集成商沟通中，提到项目报备制度，提前跟集成商说明电话咨询采用第二题的思路回答,销售话术,2022/11/28
7、,18,销售话术,五、为什么要坚持SI要求出具项目授权和原厂质保证函识别行货的唯一途径保护集成商的利益保护用户的利益,2022/11/28,19,六、我们该用什么角度去提及水货在平时拜访的时候，就跟集成商沟通水货的问题，问问他们是如何看待水货的，不建议当即将采购时候再谈这个问题承认水货的存在，但是水货的负面效应大于价格便宜。比如：水货，改装机，售后服务等问题。,销售话术,2022/11/28,20,七、告诉客户购买水货的问题1、水货没有保修！2年的原厂保修值多少钱？、2、没有发票！发票也是成本？3、无厂商的项目授权、售后服务函！可以保证项目中标。4、无技术支持！对项目效果的正向加分。5、水货渠
8、道是否靠谱？能否保证是全新的水货！风险！6、违法！做的是政府生意，有可能会出大事情！被举报！7、一旦被客户知道用的是水货，那么客户会认为其他配套的产品都存在问题！没有了信用！对公司发展不利。8、如果是采购或者商务采购水货，公司老板会怎么看你？9、如果是老板主动采购水货！那么底下员工会怎么看老板,销售话术,2022/11/28,21,八、系统集成商真正关心的是什么品牌的影响力赚钱，可控技术，服务到位质量好，售后问题少，不操心,销售话术,2022/11/28,22,九、如何看待价格和价值。哪些方面可以当做我们的价值！要去强调哪些方面品牌品质服务（方案设计、案例参观、现场演示、上门维修）,销售话术,
9、2022/11/28,23,十、如何告诉客户，竞争对手最大的优势是便宜，最大的劣势是到处都有价格，不赚钱。网上报价的控制可支持唯一项目授权串货的处罚水货的查处,销售话术,2022/11/28,24,模拟客户拜访（演练）,2022/11/28,25,演示、测试、PK,证明产品的优越性,演示、案例,2022/11/28,26,客户（客户维度表）,项目（项目报备表）,销售额（出货预测）,2022/11/28,27,客户维护表,2022/11/28,28,项目报备表的作用N+3的出货预测,2022/11/28,29,2022/11/28,30,2022/11/28,31,何为销售工作,产品知识竞品知识,客户（客户维度表）,熟悉卖的东西,销售话术,演示、测试、PK,证明产品的优越性,如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判,项目（项目报备表）,销售额（出货预测）,2022/11/28,32,2022/11/28,33,
