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1、快消业务员常用财务知识,2,常用销售财务数据： 毛利 = ？ 毛利率 = ？ 利润 = ？ 倒扣：？ 顺加：？ 加价盈余？,销售辅助知识,3,常用公式： 毛利 = 商品售出价 商品购进价（成本价） 毛利率 = 毛利/售出价 X 100% 利润 = 毛利 （管理费用 + 经营费用 + 财务费用） 资金回报率 = 毛利/商品资金 X 100% =毛利/商品购进价 X 100% 资金周转次数 = 年销售总额/流动资金总额 倒扣：以售出价为基准按预定毛利率计算扣率的方法 顺加：以购进价为基准按预定毛利率计算扣率的方法 加价盈余=经销商供货价-出厂价,销售辅助知识,4,常用销售财务数据： 对于经销商、卖
2、场都有售出价（大）、购进价 （小）,销售辅助知识,倒扣=,顺加=,大 小,大,小,大 小,=,=,售出价,售出价 购进价,购进价,售出价 购进价,5,批结？ 经销？ 代销？ 帐期天？ 票到天？ 月结天？ 费用？ 费用率？,销售辅助知识,6,批结：客户在上批产品销售完后，再收到此批产品才将上批货款结清 经销：客户先付款后收货的销售方式（厂方与经销商合作），客户先送货按合同约定方式按期付款的销售方式（卖场与经销商合作方式） 代销：客户先进货周期内销售多少结款多少的销售方式 帐期天：送货给客户验收后，以验收日期后天给与结款的合同规定 票到天：指客户收到正确发票天后，给与结款的合同规定 月结天：本月按
3、客户要求送货，自然月度结束后的天给与结 款的合同约定 费用区域市场单位期限内的市场相关投入 固定费用变动费用 费用率单位期限内销售费用/单位期限内销售收入,销售辅助知识,销售常用概念,7,如何计算特价折让中各方承担的费用？ 某产品每盒，公司底价是32.4元，原供经销商价35.17元，经销商供卖场的价格52元，卖场零售价是59.8元。 现准备做特价活动，卖场零售价是29.9元，卖场供货价是28.9元，经销商必须确保倒扣18%的毛利，请问： -现供经销商价格是多少？ -经销商按照原供价打款，我们每盒需给经销商补差多少？ -按照卖场的零售价该产品做了多少折让？按照卖场的供货价该产品做了多少钱的折让？
4、 -公司计划4月提价，底价提到38元，公司给区域市场顺加32%费用率，经销商给卖场的供货价及卖场零售价不变，我们销售这个产品还有加价盈余吗？依旧保证经销商倒扣18%毛利、卖场倒扣5%毛利，最低我们可以做到多少零售价、经销商供货价不亏本,销售辅助知识,8,答案： -现供经销商价格是多少？ 现供经销商价格=现供卖场价格28.9元(1-保证经销商毛利18%)=23.698元 -经销商按照原供价打款，我们每盒需给销商补差多少？ 给经销商补差= 经销商原供价35.17元-现供经销商价格23.698元=11.472元 -按照卖场的零售价该产品做了多少折让？按照卖场的供货价该产品做了多少钱的折让？ 按零售价
5、做折让=现零售价29.9元/原零售价59.8元=0.5折 按供货价做折让=现供货价28.9元/原供货价52元=0.55折 -公司计划4月提价，底价提到38元，公司给区域市场顺加32%费用率，经销商给卖场的供货价及卖场零售价不变，我们销售这个产品还有加价盈余吗？依旧保证经销商倒扣18%毛利、卖场倒扣5%毛利，最低我们可以做到多少零售价、经销商供货价不亏本,销售辅助知识,9,答案：-公司计划4月提价，底价提到38元，公司给区域市场顺加32%费用率，经销商给卖场的供货价及卖场零售价不变，我们销售这个产品还有加价盈余吗？依旧保证经销商倒扣18%毛利、卖场倒扣5%毛利，最低我们可以做到多少零售价、经销商
6、供货价不亏本 a、供经销商价格=38元（1+区域市场顺加32%毛利）=50.16元 b、提价后该产品没有加价盈余 c、供货价不亏本底线=底价38元/(1-保证经销商毛利18%)=46.34元 零售价不亏本底线=供货价不亏本底线46.34元/(1-保证卖场毛利倒扣5%) =48.78元,销售辅助知识,10,惊爆价产品的销售到底该不该做？ 某产品每桶，原公司底价12.54元、原供经销商价16.72元，经销商供卖场的价格22元，卖场零售价是25.9元，卖场做一次普通促销活动需海报费500元，陈列费2000元，做零售价85折的活动，卖场保证倒扣10%毛利，经销商确保倒扣20%毛利，一档销售额大约300
7、桶左右； -经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？ -我们所需要投入的费用是多少？这次活动的费用率是多少？ 现卖场让我们做惊爆价活动，可以提供免费的海报和陈列，卖场零售价是18.9元，卖场保证倒扣5%，经销商必须确保倒扣16%的毛利，请问： -现供经销商价格是多少？卖场供货价是多少？ -经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？ -按照卖场的惊爆价格我们销售多少桶的产品才能保证不亏损？（公司活动标准费率是倒扣25%）,销售辅助知识,11,答案： -经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？ 先计算现卖场零售价 现卖场供货价 现 经销商供货价 补差现卖场零售价=原卖场
8、零售价25.9元零售价折扣85%=22.015元现卖场供货价=现卖场零售价22.015（1-保证卖场倒扣毛利10%）=19.813元现经销商供货价=现卖场供货价19.813元（1-保证经销商毛利20%）=15.85元补差=原供经销商价16.72元-现供经销商价15.85元=0.87元/桶 -我们所需要投入的费用是多少？这次活动的费用率是多少？投入费用=海报费500元+特陈费2000元+（每桶特价补差0.87元销售数量300桶） =2761元费用率=投入费用2761元/（现经销商供货价15.85元 销售数量300桶）=58%,销售辅助知识,12,答案：-现供经销商价格是多少？卖场供货价是多少？现
9、供卖场价格=现零售价18.9元（1-保证卖场倒扣5%）=17.955元现供经销商价格=现供卖场价格17.955元（1-保证经销商倒扣16%）=15.0822元 -经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？补差=原供经销商价格16.72现供经销商价格15.0822=1.6378元 -按照卖场的惊爆价格我们销售多少桶的产品才能保证不亏损？（公司活动标准费率是倒扣25%）只要不低于公司低价12.54元/桶供经销商我们都不会亏损，只是按15.0822元供经销商后我们的费用率为9.7%，低于公司的标准费率25%费用率=（现供货价-原供货价）/原供货价100%=9.7%,销售辅助知识,13,签呈六
10、要素三必须,Wate 什么事？,Why 什么目的？,When 什么时候？,Where 在哪里？,Who 对象是谁？,Which 那些选择（什么手段）？,6W,How 怎样办？,How many 多少数量？,How much 费用如何？,3H,签呈需要表达,14,如何利用好软件？,1.预算管理？,一、如何了解周期内区域销售状况,2.预算业务查询,3.任务完成跟踪报表,3.查询条件：往来单位开始受益期、结束受益期确定,可查询区域市场、经销商、门店的回款、实际销售额、费用率、加价盈余的计划、实际发生、达成率等数字,15,如何利用好软件？,二、如何查询周期内区域费用执行情况,可查询区域市场、经销商、门
11、店的各种费用项目计划、实际及费用占比情况,1.预算管理,2.费用预算统计查询,2.查询条件：选择“往来单位”“开始受益期、结束受益期”“确定”,16,如何利用好软件？,三、如何查询门店销售情况,可查询区域市场、经销商、门店的计划、实际销售达成情况,1.预算管理,2.销售追踪达成表,2.查询条件：选择“往来单位”“开始受益期、结束受益期确定“,3.列表方式 点击“ 全部列表”备注：点击销售金额可以排序,17,如何利用好软件？,四、如何查询品类及单品销售状况,可查询区域市场、经销商的品类、单品计划、实际销售数量、金额及利润达成情况,1.业务查询,2.销售查询,4.查询条件：选择“客户”“开始日期、
12、结束日期”“确定”,5. 单击“全部列表”单品排名备注：点击销售金额、比重等可以排序,3.销售排行榜,4.商品销售排行榜,18,如何利用好软件？,五、如何特供产品销售状况,可查询区域市场、经销商的特供产品出货数量、金额及加价盈余达成情况,1.业务查询,2.销售查询,4.查询条件：选择“客户”“开始日期、结束日期”“确定”,5.右上角的“快速过滤”小窗口中寻找“特供产品查询”备注：折后金额即销售金额毛利即加价盈余额、毛利率即加价盈余率,3.明细汇总表,4.客户销售明细汇总表,19,如何利用好软件？,六、怎样从软件中导出数据？,1.找到所需报表界面,2.软件界面找寻“打印”,5.另存为：选择“桌面
13、”修改文件名称点击“保存”,6.对打印出的数据进行加工,3.点击“导出Excel表格”,4.在导出选项中点击“确定”,20,如何制作柱形、饼形图？,1.选择所需要的EXCEL表,2.找寻到“插入”,5.在“图表布局”中选择适合的布局,6.在“图表样式”中选择适合的样式,3.在“图表”窗口中选择“柱形图、饼形图等”,4.在“柱形图”下拉栏中选择柱形形状,7.将制作好的“图形”粘贴在PPT或word文件中,（实际费用加价盈余） （实际回款 特供产品发货额） 实际费比,实际费比 年度计划费比盈亏率,盈亏率实际回款亏损额,实际费用发生额加价盈余 （实际回款 特供产品发货额） 年度计划费比 亏损额,公司原有计算方法：,现有计算方法：,盈亏额计算方法,
