怎样拜访企业高层课件.ppt

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1、怎样拜访企业高层（CEO、CSO、CIO）借助销售主管与ERP的说辞2007年8月27日,拜访客户高层的意义和特点,高层沟通是最有效的也是最难的，压力也是最大的。与高层的沟通往往是突发的、短暂的，事先难于精心准备，且通常一锤定音；高层沟通的作用：解除客户的疑虑，加快签单；提升客户对信息化管理的认识；增进客户对用友的了解，赢得好感；改变客户对用友不好的看法，实现翻盘等；高层沟通的特点：站在客户的立场上，聚焦客户关心的问题；需要对行业特点、企业战略、企业管理、企业竞争力、信息化管理的价值、成功案例都有所了解；需要对客户目前的看法、认识、项目状况及拜访目的比较清楚；有时需要从某个关键问题（如采购、如

2、质量管理、如审批流、甚至战略制定、管理方法等）开场。,企业高层拜访的准备,根据企业高层拜访的不同的目的，可能会交流不同的内容或话题，如：关于信息化管理的价值问题；关于信息化项目选型问题；关于信息化项目的交付及风险控制问题；关于企业的战略制定、战略选择、战略执行等问题；关于企业的竞争力提升问题；关于管理的方法和工具问题；关于企业的流程、组织、业务模式等问题；信息化管理工程的实质是什么；企业管理的不同层次（水平）问题；其他CEO、CIO、CSO等关心的问题。这些问题不一定每次拜访都会提到，但销售人员、客户经理必须能够跟客户交流这些问题，会根据情况灵活应对或主动引导；从而能够使客户对拜访人员有一个良

3、好的印象，有共同的语言，达到我们拜访的目的。,如何使用销售主管与ERP作为拜访企业高层的工具,在拜访企业高管之前，首先要大致了解一下拜访对象会关注哪一些问题；根据这些问题有针对性地准备交流的重点内容；本PPT根据拜访不同的对象，列举了一些企业高层可能关心的问题，在遇到这些问题时，交流的重点是什么，从本书中什么章节和页码可以找到交流的说辞，希望大家认真阅读和理解书中的相关内容；其他没有列举的问题，大家也可以按照同样的方法作准备；我们相信，通过这些工作能够进一步加深客户对用友专业性的认识，从而有 效地推进项目进程，促进项目成单。,销售主管与ERP说明,1、作为企业的销售主管（CSO），承担着巨大的

4、业绩压力，管理着公司最重要的团队， 也是公司战略的参与者，销售业务策略及业务模式的制定者，销售流程的设计者。他 们需要一套科学的管理思想和管理工具来支撑日益繁杂的工作；2、公司最新推出的销售主管与ERP一书针对销售主管的主要职责，从管理客户、管 理业务和管理团队三个层面，全面介绍了企业营销策略、目标规划、客户关系、销售 组织、销售流程、销售团队规模、能力体系、激励体系等内容的设计原理、方法与技 巧，通过众多企业销售管理案例，清晰阐述了传统管理手段所面临的困惑，信息系统 带来的变革与价值，以及ERP先进管理思想的理论方法等内容 。3、本书不仅给企业CSO提供了许多销售管理和信息化方面的内容，同时

5、大量的内容是关于企业战略、管理方法、管理手段等方面，这些内容对企业CEO和CIO都具有较高的应用价值。,本书可作为以下工具使用,1、学习工具（怎样积累企业战略、管理、信息化方面的知识）： 各机构总经理、销售总监/经理、销售人员通过学习本书的内容，可以提高 对企业管理、销售管理、 企业信息化等方面的认识，增加与客户高层特别是销售主管的沟通能力；2、市场工具（怎样在市场活动上进行企业高层关注问题的演讲）： 配合公司总经理与ERP的市场活动，与客户的总经理、销售主管、信息主管分享本书的内容，增强客 户对用友的认同感。也可作为其他市场活动的礼品；3、打单工具（怎样拜访企业高层：关心点、说辞、怎样影响他

6、们，展现咨询能力）： 销售人员在项目竞争过程中可以应用本书提高用友公司的专业性，在项目谈判中可以利用本书或作者 给客户上课作为项目降价的交换条件，既可以提高项目签约的成功率，又能够签出合理的价格；4、销售礼品： 销售人员可以将本书作为礼品在拜访客户时候使用，有助于建立或强化客户关系。,1-企业CEO关注的问题：企业战略,企业战略的形成 交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张满足客 户需求、实现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（企业的盈利模式）等（参 考本书第二章“客户管理”部分）； 企业怎样进行价值创新及品牌创立 交流重点：客户价值的4种类型（产品、

7、服务、个人、形象），价值创新的4种类型（产品、 服务、模式、流程）；企业给客户提供价值的差异化内容及品牌创立（参考本书第二章“客 户价值主张”部分）； 企业的战略选择 交流重点：什么是产品领先型、客户亲密型、流程卓越型（参考本书第15页内容）。,2-企业CEO关注的问题-企业管理,管理的六个层次（经验管理、科学管理、流程管理、信息管理、知识管理和战略管理） 交流重点：各管理层次的特点介绍。如果没有信息系统的支撑，很难达到第三个阶段以上的层次（参见 本书第177页-180页内容）； 流程管理 交流汇重点：要关注流程的管理和控制，通过信息化管理不断优化流程，提高流程的效率。如何设立销 售流程？（参

8、见本书第178页、第59页内容）。 业务模式及组织模式 交流重点：企业组织的三种模式（职能制、独立业务事业部制、业务部制）。业务模式包括产品销售模 式和方案销售模式、直销和分销模式、办事处模式和分公司模式、产品事业部模式和独立事业部模式等。 （参考书中第三章“业务管理”部分内容）。 团队管理 交流重点：如何设计销售团队的规模？如何设计销售团队的考核？如何评估和指导销售人员的工作？ （参考书中第四章“销售团队管理”内容）。 经济发展与管理手段的变革 交流重点：经济发展的四个阶段（工业经济时代、后工业经济时代、信息经济时代、新经济时代）；在 不同的经济时代，管理手段和方法也在不断变革（参考书中第六

9、章“管理手段的变革与ERP”内容）。,3、企业CEO关注的问题-信息化与企业竞争力,企业的竞争力由哪几个要素组成？ 交流重点：企业的竞争力包括资本、人才、信息和客户四个要素（参考书中173页）； 信息化管理怎样提升企业竞争力 交流重点：信息化管理能够让企业随需应变，能够提升企业的复制能力，能够构建虚拟企 业（参考书中 第八章）； 怎样建立虚拟企业 交流重点：虚拟企业的定义；虚拟企业运作模式的特点（参考书中第175页-177页）； 对IT的再认识 交流重点：IT是技术，可以用于科学计算机企业的MRP运算等；IT是工具，可以代替许多手工工作，提 高工作效率；IT是管理，流程管理思想、数字化决策等必

10、须在IT支撑下才能实现； IT是竞争力，在IT的 支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新的业务或盈利模式； IT是文化，是我们工作和 生活中不可缺少的部分（参考书中第180页）； 怎样进行管理信息化项目选型 交流重点：选型考虑的5个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合 实力），强调UF的差异化优势（参考书中第七章内容）。,4-企业CSO关注的问题-销售管理知识,CSO角色定位是什么？ 交流重点：CSO是公司战略的参与者、客户关系的维护者、销售业务策略及业务模式的制定者、销售流 程设计师、销售组织的策划者、销售团队的激励着和总教练；按管理对象分，CSO的

11、职责是客户管理、 业务管理和团队管理三大部分（参考本书第6页-8页内容）； 营销理论的转变： 交流重点：以产品为中心的4P理论（产品、价格、渠道、促销）和以客户为中心的4C理论（顾客、成本、 方便、沟通）（参考本书第9页内容）； 如何管理客户？ 交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张（满足客户需求、实 现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（实现客户价值的同时，企业的盈利模式）等（参考 本书第二章“客户管理”部分）； 如何管理业务？ 交流重点：如何制定销售目标？如何设计和选择业务组织和销售模式？如何设立销售流程？如何进行产 品定价？如何进行市场秩序治理？

12、如何进行销售分析？（参考本书第三章 “业务管理”部分。） 如何管理销售团队？ 交流重点：如何设计销售团队的规模？如何设计销售团队的考核？如何评估和指导销售人员的工作？（参考书中第四章“销售团队管理”内容。）,5、企业CSO关注的问题-信息化管理知识,信息化管理怎样提升企业竞争力 交流重点：信息化管理能够让企业随需应变，能够提升企业的复制能力，能够构建虚拟企业（参考书中 第八章内容）； 对IT的再认识 交流重点：IT是技术，可以用于科学计算机企业的MRP运算等；IT是工具，可以代替许多手工工作，提 高工作效率；IT是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在IT支撑下才能实现； IT是竞争力，在IT

13、的 支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新 的业务或盈利模式； IT是文化，是我们工作和 生活中不可缺少的部分（参考书中第180页内容）； 如何进行管理信息化项目选型 交流重点：选型考虑的5个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合实 力），强调UF的差异化优势（参考书中第七章内容）； CSO应积极参与ERP实施 交流重点：ERP项目实施的六个阶段（项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续支 持）；ERP项目实施的管理与风险控制（参考书中第七章内容）； 对ERP的认识 交流重点： ERP既是信息化工程，又是管理工具，看似代表管理工具，实则又代

14、表先进的管理思想，既 是企业管理模式、管理流程及管理方法的表现手段，又是管理的执行和控制体系（参见本书第171页）。,6-企业CSO关注的问题-ERP给销售管理带来的变化,常规销售管理存在哪些问题？ 交流重点：没有实施信息化的销售管理普遍存在的问题：销售分析和销售预测不准确、库存积压大、 市场反应速度慢、订单管理和应收款管理难度大等等（参考本书第五章内容）； ERP给销售流程带来哪些价值？ 交流重点：优化了以订单为中心的业务处理流程；提高了接单能力判定的速度；加强了合同风险控制 能力和全过程信用管理能力；提高了促销活动管理能力等（参考书中第133页-138页） ； ERP给部门和员工的管理带来

15、哪些价值？ 交流重点：提高了销售预测与计划的准确性；方便了业务考核与分析；加强了对分支机构的业务管控 （参见本书第138-143页）； ERP给客户的管理带来哪些价值？ 交流重点：保证了客户交付的准确性与及时性；加强了应收帐款的管理（参见本书第143-144页）。,7-企业CIO关注的问题-ERP给企业带来的变化,对IT的再认识 交流重点：IT是技术，可以用于科学计算机企业的MRP运算等；IT是工具，可以代替许多手工工作，提 高工作效率；IT是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在IT支撑下才能实现； IT是竞争力，在IT的 支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新 的业务或盈利模式

16、； IT是文化，是我们工作 和生活中不可缺少的部分（参考书中第180页内容）。 实施ERP对企业的作用 交流重点：ERP可以帮助企业实现流程优化和重组，提高流程效率，实现各 部门之间的信息共享，实 现物流、信息流和资金流一体化，提升企业的市场竞争力（参见本书第131页）； 信息化对CIO个人的价值 交流重点：21世纪的管理必然是基于信息化系统的管理。因此实施ERP后，企业再也离不开信息化， CIO在企业中的地位必然越来越重要（参见本书第173页）。,8-企业CIO关注的问题-如何进行ERP选型与实施,如何进行管理信息化项目选型？ 交流重点：选型考虑的5个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合 实力），强调UF的差异化优势（参考书中第七章内容）； ERP的实施过程 交流重点：主要包括项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续支持六个阶段，每个 阶段的主要任务是什么（参见本书第165-170页）； ERP项目实施的管理内容 交流重点：包括编制项目实施的详细计划、定期的项目状态报告、问题跟踪解决、文档管理等等（参见 本书第157-158页）； ERP项目的成果 交流重点：主要由实施主计划、需求分析报告、实施方案、上线准备文档、使用手册、上线运维体系、 会议记录、项目验收报告组成参见本书第169-170页）。,15,/10/29,