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1、逼单话术、技巧,行政人事部 林静,如果你是有责任心、有上进心、用心接受培训的营销人,欢迎参加今天的培训学习,每逢周末、月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标？逼单十大技巧免费送给你！,拿你们的业绩付款拿出你们的业绩证明你们的能力不比谁差,拿什么付款呢？,逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。,假如我们是一支军队，逼单技巧也就是我们手里的武器。,去思考一个问题客户为什么一直没有跟你成单？什么原因？很多同事提
2、出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不认购肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！,第一招：心态决定成败,如果不敢面对从天而降的恐惧你永远都不可能完成跳伞任务,永远都不可能看到美丽的风景线,从现在开始改变你的心态，勇敢往前冲!,第一招：心态决定成败,认真思考，自己哪里做的不好，客户不签单总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症，可能是你烧水烧了99，差1你就停止加柴了吧？做业务从来不强调客观理由，客户在等着你改变，这是个心态问题。,1、认清客户了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客
3、户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：购买欲望不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户资金不够，太忙，价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。,第二招：取得客户信任,2、抓住客户心理想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。贵了？质量不好？便宜没占够（赠品不够）？,3、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。,1、只要思想不滑坡，方法总比困难多不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，
4、有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。,第三招：以智取胜,2、一切尽在掌握中，你就是导演你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，利用你的智慧，以智取胜。相信自己与客户交流中，自己就是导演。不卑不亢，亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。,3、能解决的就解决，不能的就避重就轻将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。,假设成交法 是我们成交最常用的方法之一先让他观看一下我们的成交产品等，或者在成交前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词
5、语。,第四招：假设成交法,机不可失，失不再来在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。,彻底征服客户发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。,第五招：纠缠到底,给客户做选择题（1）在买与不买间做选择题。（2）在买大与买小间做选择题。（3）在买一与买二间做选择题。
6、,半推半就法就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。,第六招：半推半就法,善于赞美客户在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“XX总，我知道您是真心想买房的，也有能力买到好户型，可能是我的能力较差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来成交的机会。,给客户带来利益让客户认为我们给他带来的各种好处是来之不易的，让他为之动情。认购后有哪些优惠或礼品可以给到
7、客户？给优惠要怎么给？给礼品要怎么给？让客户收得舒服、放心。,第七招：无中生有 制造假象,实例例如冬天的时候，认购时可以送出价值XX元的温泉礼包，或者认购别墅时可以享受XX折的优惠，免费送出价值XX元的游泳卡、健身卡等。我们可以把礼品或优惠的价值放大，制造假象。把礼品或优惠说成是我们好不容易跟领导申请的，别的客户都没有这种优惠，让客户脸上添光，觉得来之不易。,暂时放弃客户，以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了，慢慢维温与客户的关系，节假日发发祝福短信，有产品向他推介，久而久之，他会给你带来更多客户资源。,第八招：欲擒故纵,欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然
8、对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。,抓住客户的弱点，临门一脚在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。可以这样应付：让你的同事故意走到你的身边对你说：“我的客户看中了你的那套单位，如果你的客户不买我的客户可就要下手了。”给客户施压，制造“现在不买别人就买了”的假象。,第九招：瞒天过海,人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访
9、问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：,第十招：把握成交的时机,口头信号（1）讨价还价、要求价格下浮时。（2）询问具体售后服务的项目（3）询问制作工艺时。（4）询问网络的效果，关心产品销量时。（5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。,行为信号（1）不停地翻阅产品的资料时。（2）要求看一些实景案例，表现出对产品有浓厚的兴趣时。（3）开始与第三者商量时。（4）表现出兴奋的表情时。（5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。（6）有犹豫不决表情时。,机不可失，失不再来。,（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批
10、准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。（5）早点告辞。（6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。,逼单时需注意,实践检验真理,销售逼单成交话术及技巧,在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享。,一：成交法：,话术一：“我要考虑一下”成交法当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？话术：张哥，很明显，如果
11、你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？话术二：“杀价顾客成交法”当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应：话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1.产品的品质 2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？,话术三 ：“活动邀约话术法”话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！话术四：“特促车型限
12、量提供”话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！,话术五：“订单公示法”话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！话术六：绝对成交心法，自我暗示法：我可以在任何时间销售任何产品！,二、情景演示：,情景一：能不能便宜一点？成功销售话术：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！话术模板：销售顾问：张哥，买东西不能只考
13、虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ,情景演示：,情景二：我今天不买，过两天再买成功销售话术：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。话术模板：销售
14、顾问：张哥，您今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛销售顾问：好的张哥，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？,情景演示：,情景三：我先去转转看再说成功销售话术：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。话术模板：销售顾问：张哥，是不是对我的服务不满意？（客户一般会回答：不是，是你们的这款车太贵了） 先生刚才最看中的是哪款配置？您买到一款自己喜欢车型不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。（
15、如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款）请张哥等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相似的配置前 ）,情景演示：,情景四：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧成功销售话术：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。话术模板：销售顾问：张哥，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，我完整给您介绍这款车子最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？,情景演示：,情景五：今天不
16、买,等过两天你们搞促销活动时再买成功销售话术：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。,情景演示：,话术模板：销售顾问：可以的，张哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款车？（我想买你们搞促销活动时的那款车型）哦，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后
17、，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款车型才是大哥真正所需要的,情景演示：,情景六：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价成功销售话术：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售
18、人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。话术模板：销售顾问：看得出来张哥您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像张哥一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们
19、来说都是有成本的。所以张哥您买的不是一款爱车而是一种信任。,三、其他非话术技巧：,氛围的营造：1、经常在展厅及展厅门口的按摩椅上放置此台已定等等标牌增加客户的购买欲。2、当一个销售顾问在于客户谈判时，如果当时客户犹豫不定时另一个销售顾问前去（或打电话）当客户面问：近期工厂供不应求，个别颜色已经缺货很久了，加强客户的紧迫感，早买早享受,客户体验：,1、柜台：客户坐上按摩椅时给他假定很多已经买回家使用的一些美好场景，让客户感觉这就是最适合他生活方式。2、假设让他每天都来试做，自信的介绍我们按摩椅的各种对身体改善的功能，因为客户对免费邀请天天试坐戒备心理很低，甚至客户愿意去倾听一些使用过按摩椅客户的评价，再就是当试用时多用“您的这台椅子怎样.怎样.”让客户在使用的时候有短暂的拥有感。,结束语,以上为主要的几种逼单技巧和提高柜台成交率的方法，关键在于销售顾问的开口，请各位销售精英强化培训内容，活学活用，真正使我们学习的销售技巧融入进我们的销售举动当中！,THANK YOU,
