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1、目 录,一、客户分类的意义,客户分类的意义,有效识别客户 合理配置资源 提供个性化服务 营销对策专业化 巩固核心客户市场,二、客户分类与应对方法,按照不同维度你可以把客户分成,2类,3类,5类,n类,任何分类都自有依据任何分类都不是目的任何分类都不该单一理解,黄金法则,置业顾问无需刻意掌握所有的分类方法你需要做的仅是回归原点,回归原点的客户分类,提示：在做客户分类的时候，区域公司应结合项目实际情况，以“置业目的”为原点，考虑客户购买需求，并结合客户的年龄、家庭结构、经济状况等要素进行方案设计，但不建议按照要素划分太多分类，以免造成置业顾问困扰。,客户属性,客户属性描述及应对,新锐之家,【家庭特
2、征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭 成员学历高。【购房动因】不喜欢租房和与父母同住，想拥有自有住房。【置业态度】体现个人的品味、情调甚至个性。 房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所。【产品关注】对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区 有较好健身场所、临近大型运动场所、 娱 乐休闲场所要求高。【应对策略】这类人群喜欢时尚且便利的生活氛围，在家停留时间短，对于配套的要求多于舒适性。洽谈时可突出项目特色，强调物业的位置及周边的配套，交通动线的丰富性和可达性。,客户属性描述及应对,欢乐之家,【家庭特征】有0-18岁孩子的家庭。【购房动因】为了让孩子有更好的生活和学习环境。【置业态度】房屋是孩
3、子成长的地方，也是自己稳定感和 归属感的来源 。【产品关注】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。 【应对策略】这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。追求通过个人努力为家人带来安全和稳定的成就感。因此在洽谈时，可强调家庭幸福的人生意义，突出项目配套有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件。,客户属性描述及应对,健康之家,【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。【购房动因】改善老人的居住环境。【置业态度】让老人安享晚年的地方。【产品关注】轻松舒适的居住环境，便利的就医设施。 【应对策略】这部分人群看重外部环境，小区环境优美比较重要。靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周
4、边有大规模的园林设计和良好绿化。由于老人对新事物接受较慢。因此，在洽谈时因采取体贴销售的策略，着重关心老人的未来生活，强调有利于老人生活的配套及环境，细微之处以情制胜。,客户属性描述及应对,富裕之家,【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士。【购房动因】希望和跟我家社会地位相当的人住一起 ， 消费存在一定炫耀心理。【置业态度】是事业成功标志、可以体现社会地位。【产品关注】户型的尺度与舒适性，产品配套完备性，装 饰装修的奢华感，高端的出行方式的便利性。【应对策略】这类人群购买力强，看重社区的服务以及配 套，看重物业的奢华型，低调同时又希望在 圈层中形成分身份名片，注重品味。在与这 类客户洽
5、谈时，应充分强调生活品质，突出 介绍项目特点，同时考虑到后期的物业升值， 作为资产。,客户属性描述及应对,求实之家,【家庭特征】家庭收入一般。【购房动因】希望居住环境有所改善或是为今后置办一份 产业。【置业态度】停留在满足基本居住需求层面。【产品关注】低价格 、生活成本，生活便利 。【应对策略】这类人群对价格差别敏感，对生活质量及投 资回报要求不高。由于其具有购买力偏弱，分辨能力差等特点。因此，在洽谈时需提供消费引导，推介符合其消费能力的目标房源并快速锁定。,客户属性描述及应对,置业投资者,【家庭特征】经济状况良好，30至55岁为主。【购房动因】保障货币资产价值，获得稀缺资源。【置业态度】置业
6、是投资方式之一。对资产的配置有独到 心得，对于项目的未来价值取向有深刻了解。【产品关注】对于总价控制，项目的再次转让，租赁的收 益都很关注；此外重视项目本身的客群质量和物业租赁的服务。【应对策略】这类人群购买力强，注重个性消费，对环境、规模、规划、配套等指标要求偏高，追求完美。由于居住已经不是置业的主要目的，因此在洽谈时需重点强调房屋的升值潜力，提供完整的市场分析、有说服力的同类案例等。,三、如何做好客户分类,沟通客户，注意倾听最重要,客户分类在营销中的应用,做好客户分类的第1步：,客户沟通,需要了解的信息：客户基本资料，包括姓名、电话、地址、年龄、家庭等；客户的特征资料，包括性格、爱好、经历
7、背景等；居住区域的基本概况，包括文化、习俗等；,案 例,做好客户分类的第2步：,来访客户表征,胡小姐，30岁左右。南通人，现为某省省委党校英语专业的老师，父亲和爱人均为家族企业管理者，拥有多次置业经历。育有一女（三岁），还想再生个男孩。自驾（MINI COOPER ）来案场看房。,客户描述,小组讨论,各小组讨论时间为10分钟，将分析结果写在题板上。小组选派一名代表汇报3分钟，要求回答：1、请列举您认为针对胡小姐的背景资料中最关键的三个信息。2、如果给你三个提问的机会，您觉得还需挖掘什么信息？3、您觉得胡小姐符合哪一类客户特征，请说明理由？,胡小姐,做好客户分类的第3步：,信息萃取,客户深入,心理与社会属性,做好客户分类的第4步：,类型分析,方案要素,方案制定要点判断,做好客户分类的第5步：,方案定制,我们相信:只有当你能帮助到客户理解自身的需求,才能成功地将合适他们的商品出售给他们!,写在最后,谢谢观赏！,谢 谢！,
