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1、1,房地产销售技能提升,培训师：臧其超,2,第一部分颠峰房地产销售员成功关键,3,第一讲房地产销售员成长关键,4,1、主动地学习海绵心态迅速成长2、持续地学习滴水穿石3、空杯学习虚怀若谷有容乃大,学习成长的三大态度,5,第二讲房地产销售员改变的方法,6,1、结果从哪里来? 环境 结果 行为 决定 思想 总结：思想是原因，环境是结果,改变是怎么产生的？,7,第三讲房地差销售员要培养什么,8,良好的习惯个性比知识重要,培养成功者的特质和良好的习惯与个性成功者的环境学校军队监狱！检讨你是否具备：狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、 坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、总结：1、成功者的
2、特质良好的习惯与个性比知识来的重要2、知识智慧是评价事物对错好坏的只是个工具而已3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！,9,总结：1、理念性的观念性的可以立即改变2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变3、一切的改变都必须开始于“我要变！”,改变的切入点和区别,10,第二部分销售基础认识,11,传统销售向专业的销售演变,传统销售,专业销售,12,顾问式销售的流程（效能型）,业务员引导流程和客户购买心理流程,总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度,13,中国营销发展的历程,14,3、销售代表的成长三阶段,15,4、销售风格定位,16,第四部分销售沟通,17,销售沟通的内容,总结
3、：沟通的四大工作内容1、建立彼此的好感2、陈述盲区、盲点3、扭转分歧的理念4、协调彼此的要求,盲区、盲点,18,信息沟通的种类,19,面谈沟通信息传递的三个管道,20,沟通是双向,21,第三部分 颠峰销售的技巧与步骤,22,第一讲销售流程,23,效能型销售的流程,24,根据顾客购买心理历程来推荐产品,25,第二讲销售准备,26,准备：1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备9、体能准备10、精神准备,27,1、专业知识准备精通,专业知识的四熟：1、背得熟练信息应烂熟于
4、胸，介绍时，资料是给客户看的。2、翻得熟练熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。3、讲得熟练讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受4、用的熟练客户的问题能随机讲解，快速成交。,28,2、竞争对手资料的准备,竞争对手资料包括以下几方面 客户使用的普遍反映 产品的独特卖点 产品的优点 产品的缺点 客户对其产品最满意的地方 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 客户转用我们产品的案例记录,29,展业、谈判的准备谈判工具的准备与谈判方式的准备。1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料 2
5、、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，,3、展业、谈判和成交的准备,30,第三讲市场开拓,31,1、陌生拜访陌生开拓、2、多米诺骨牌抓高端客户、3、群体开拓专注某一类行业4、咨询活动开拓免费咨询活动5、人力协助异行者交换资源、同行不同产品者介绍、6、影响力中心协会、商会、7、随机拜访到处都是商机8、查阅资料各个行业资料9、合作销售分工合作10、转介绍新老客户转介绍,寻找准客户关键策略,32,与项目相关的内容搜集,项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购
6、计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程,33,第四讲塑造说服力量,34,说服的信念,世界上最伟大的事业销售一切都是为了爱我的产品是最好的产品我可以销售任何产品给任何人在任何时侯顾客买的是我的专业服务态度服务精神,35,说服是信心的传递！,说服是信心的传递！说服是情绪的转移!说服是状态的转移！说服是能量的震撼！说服是决心的推动！,36,第五讲、卖好自己,37,专业形象包装,原理：第一印象永远没有第二次的机会建立！人类本能：80%是以貌取人原则：1、受喜欢 2、专业 3、反映行业总结：包装也是品质的一部分，,受喜欢专业权威成功形象,38,建设好第一印象,约会一定准时
7、到达语调友善、谈吐风趣并保持专业水准适当的肢体语言,39,第六讲实战接触流程和技巧,40,接 近 要 领,寒暄,开场明义,表明身份,问候赞美对方,明身份去疑虑,41,破冰开门的五种特别方式1、赞真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。2、学销售员必须采取“问”的方式来赞赏客户。3、新“新”先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。4、奇销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。5、特客户特别感兴趣话题,接触客户破冰开门,42,第七讲建立亲和与信赖关系（贯穿始末）,43,销售就是贩卖信赖感的工作建立信赖感的工作要占销售工作的30%60%,喜欢和信赖的重要性,44,方法1相同话题法方法2长带微
8、笑，适时微笑方法3亲合的眼神接触方法4不断的认同对方,45,方法5轻松幽默快乐法方法6赞美法方法7模仿法方法8设身处地倾听方法9、痛诉革命家史,46,方法10：帮助客户做生意或帮忙方法11用对方喜欢的方式称呼对方方法13不断提高自己的修养方法12记住对别人的承诺：方法14永远不空手,47,逐步建立成共赢的真诚朋友关系,现象：1、滥好人没有原则2、灰色兄弟没口碑3、利益关系不持久4、高高在上敬而远之方法：1、主动出击2、经常关心3、经常帮助4、建立共同爱好,48,第八讲了解客户类型及区分方法(提高部分),49,原理：根据人们大脑对信息处理的态度来分：人分4种1、认同配合型：2、先同后异型：3、先
9、异后同型：4、彻底反对型：,识别思维风格,50,识别沟通信任频道风格,51,识别沟通的综合性格风格,力量型创造故事 孙悟空,52,2、测试识别四种人,53,54,第九讲 探询顾客的需求、问题和目的,55,什么是客户的需求？,为了解决某些事情，（如：需要、希望、问题、渴望、目标、预期、指标、目的、要求、疑虑、担忧。）通过产品或服务达到的一种愿望实现！通过询问了解对方的需求第一步，先了解对方的现状第二步，接着了解对方的期望第三步，分析两者之间的差距,56,开放式问话应用技巧,适用:1、所有开场时必用 2、想了解对方必用 3、了解特定事项时必用作用:1、问问题，发现对方感兴趣的话题，2、引起对方深度
10、的思考，3、了解他的购买关键信息，以便后来提问对方回答YES的问题4、挖掘对方内心深处的目的和真正想解决的问题5、发问可以找到对方抗拒的真正理由6、激发客户的渴望时7、控场，引领思路引导话题形式: 5W+H=WHY、WHO谁、WHAT是什么、 WHEN何时、WHERE在哪里、HOW如何,57,封闭式问话,1、封闭式的问题 即同意或不同意、买或不买等只能用类似，是或不是来回答的问题。2、使用时机：锁定对方的需求点、确认对方的意图与内容！如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。促成时段有封闭式问题！3、封闭式问题类型了解事实，但不能了解细节，促成时用封闭式问题二选一的封闭问题限制型的
11、封闭问题排除式的封闭问题逻辑式的封闭问题引导式的封闭问题,58,封闭式样提问的技巧1、永远从简单问题开始问 2、问开放性的问题，能引发对方的思考3、永远问YES的问题 4、选择性的问题5、预先框视性问题 6、反问，以问题的形式回答问题7、情绪参与性问题 8、问题要系统 9、问题要环环相扣逻辑紧密示范： 1、上课卖票 2、立即养成听课好习惯，记笔记的好习惯、原理：7个连续的YES回答第8个基本是YES！,总结封闭式问话的技巧,59,什么是有效的提问,1、销售的关键是向客户有效的提问2、漫无目标的询问，只能让销售陷入困境3、漫无目标的询问无法引起客户的兴趣4、提问的关键是问到客户关心的问题并与你的
12、产品有关5、销售的机会存在于客户的回答中6、单纯的陈述产品的优势，特长，好处，很难染客户动心7、即使发现了需求但引导不当仍可能失去机会,60,探询顾客购买价值观的步骤,问出购买决策价值观问话模式第一步、表明沟通意义 第二步、了解表面需求（表面价值观） 第三步、了解表面需求（表面价值观）的顺序第四步、了解表面需求（表面价值观）的定义第五步、了解需求背后的现状及问题,61,第十讲塑造价值、制造渴望,62,原理1：人类购买决定的心理： 追求快乐，逃避痛苦！ 逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍结论： 1、人不改变是痛苦不够大！ 人不决定是痛苦力量不够大 2、人类的每个决定都遵循着，追求快乐，逃避痛苦的
13、原则， 3、人类每分每秒都做最有利于自己的决定,逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍,63,客户是在购买感性度被推向高潮的瞬间做决定,总结：买东西就是一瞬间的事情,64,为什么还不下决心？什么时候下决心,人们买的是什么?人们不买需要的只买需求的渴望的,65,第十一讲常用的提问模式和技巧,66,过度提问：顾客的FORM破冰常用,FORM提问技巧：F是家庭方面的信息O是工作方面的信息R是娱乐方面的信息M是金钱方面的信息,67,已经购买此类产品的人,1、说明此人已经能够认识到问题的重要性2、但是原来的产品不一定能满足他这方面所有的需求,68,第十二讲竞争对手比较,69,处理竞争对手的思路,一、了解竞争对手
14、二、绝对不要批评你的竞争对手！三、表明自己同竞争对手的差异之处！四、提醒竞争对手的缺点！五、拿出一群对手客户转于自己合作的顾客见证！,70,第十三讲 解除疑异,71,一、端正处理异议的态度,处理拒绝的12种重要的心态1、“推销从拒绝开始”， 2、眼光放到长远一点3、“失败是成功之母” 4、了解别人为什么对你那么恶劣5、将拒绝视为两个人在互动而已 6、将你的本身和你的角色分开 、 7、“不打不相识”、拒绝是无价教训 8、看看自己的成就9、“精神胜利法”让身心休息一下 10、了解自己成交的百分比11、当你在低潮时、下一波就高潮！ 12 、“碰到金矿”,72,处理疑义的策略,1、误解澄清2、怀疑证明
15、3、真实的缺陷转移注意力4、真实的抱怨立即行动支持,73,处理疑异时机时机2：预先框视时机2：在产品说明中时机3：产品介绍之后临门抗拒,时机1预先框视,74,常态：介绍后异议通常不超过6个，最重要的不超过2个！处理临门抗拒的步骤：（第一次/介绍前/购买欲望度不强时）第一步、仔细听、听不见！（第二次/介绍中/购买欲望度一般时）第二步、确认疑异、区分真假、（第三次/介绍后/购买欲望度比较强时）第三步、锁定疑异、逼近成交第四步、认同引导、解决疑异第五步、确定解除、积极成交,临门解除步骤,75,异议处理得好的标准是：,客户得到了尊重（使他感觉有面子）认识加强了或购买欲望提高了处理完后按销售流程可继续走
16、下去,76,第十四讲常用经典解疑话术,77,企业实际销售话术,销售话术的误区1、公司没有、自己从来不总结哪些疑义！2、公司从来不总结如何解答，员工也不总结！3、公司有但不好！或者有解答方案也不练习4、话术不熟练，感觉没自信，总是被同样问题拒绝！分析：1、为何你总是被左钩拳打倒，因为你总不去总结和练习2、兵来将挡、水来土屯、鬼来神挡、你来我挡！方法：1、要归纳总结自己产品的疑义2、处理疑义的思路大体是相通的3、疑义一般不超过6大类、最多10大类4、要总结和提炼解除疑义的销售话术5、要反复的演练直到炉火纯青！,78,话术原则六化,生活化口语化简单化时事化系统化促成化,79,第十五讲积极成交、迅速完
17、款,80,成交关键,关键1就在于“要求”成交关键2拥有成交的信念关键3提出成交后“闭嘴”,81,成交方式,一、直接邀请成交二、间接推进成交三、压力成交,82,当然有时你会“失恋”，但,“她”并不真的恨你入骨。也许只是时间、地点不对。你的平静是最有力的武器。“心仪一生”又何妨？至少会获得友情。她即如此，何况客户,83,第十六讲超越期望的销售服务,84,客户服务分类,服务衡量的标准1、有一个标准化的流程；2、有感情的投入，能够很好地体现人性化。不满意的原因：标准化和个性化分类对待：普通客户对于标准化的服务可以接受，而对于大客户，需要VIP的服务。所以对大顾客的服务，一定要强调“细节”二字。这种细分和细节服务正是在满足顾客的价值和需求。,85,1、售前服务,原理：这个世界上只有两种东西可卖A、针对产品价值感觉饥渴了B、针对个人信赖感情被感动了,86,2、差异化服务,1、差异化的服务原理：只有新奇的东西才可以深刻记入大脑,87,3、满足客户的特殊需求服务,1、特殊需求服务原理：1、只有新奇的东西才可以深刻记入大脑 2、只有感动才叫服务,88,4、售后服务建立客户档案,1、建立详细客户档案2、根据档案做针对性服务基本情况教育背景家庭状况业务背景资料特殊兴趣生活方式客户和你,
