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1、房客源开发培训,2017年7月1日,1,课程目标,1：通过此次培训帮助家人了解房客源开发的重要性及各种途径，为今后的实际操作打基础。 2：让家人树立良好的房客源开发心态,2,目 录,1：前言,2：房客源开发的定义,3：房客源开发的重要性,4：房客源开发的途径,5：开发房客源需要注意事项,6：开发成功的心法,3,房产经纪公司赖以生存的三大要素：房源、客源、人员。所谓“三军未动，粮草先行”，房客源就是我们房产经纪公司的重要资源，如何开拓和有效管理这个资源就显得非常重要。,前言,4,第二章：房客源、开发的定义？,5,1：房、客源的定义,何为房源：房源就是房东委托经纪人出售或出租的物业.,何为客源：客
2、源是对买进房屋或租赁房屋有现时需求或潜在需求的人员，,经纪人,6,2：开发的定义,开发：就是通过各种渠道或是途径对市场上不为我们所知的房源（潜在房源）、客源（潜在客源）进行有效收集、整理方便我们使用。,7,第三章：房客源、开发的重要性。,8,1：房客源开发的重要性,1：是经纪人赖以生存的基本功,2：“得房源者得天下”,3：新人出业绩的最佳途径,4： 融入团队的最好媒介,9,第四章：房客源、开发的途径。,10,讨论题：,请各位家人分享下开发房客源有哪些途径？可以畅所欲言！,11,房客源开发的途径（六字诀）？,扫,聊,守,01,12,买,挖,动,02,13,“扫”房客源有哪些办法？,1：扫楼（楼、
3、层、单元、房号）2：扫街（展板、公告栏、房墙、玻璃）3：扫网（58、赶集、百姓网、搜房、求租、求购、出租、出售）4：扫报（山西日报、太原日报、生活晨报）5：扫微信（朋友圈、微信群、）,扫,1,14,“聊”房客源有哪些办法？,1：聊物管（物业管理员、保洁员）2：聊保安（小区保安人员）3：聊大妈（小区大妈、大叔）4：聊干洗店（附近店面上班人员）5：聊守车者（附近看护汽车、自行车人员）,聊,2,15,“守”房客源有哪些办法？,1：驻守（小区驻守、人流密集地驻守）2：守店（店内前台坐店）3：守电话（守固定电话）,守,3,16,“买”房客源有哪些办法？,1：买名单（楼盘业主名单、电话核实或短信核实）2：
4、买盘源（小区物业、房产同行）3：买线人（物业人员、保安人员、管理人员）,买,4,17,“挖”房客源有哪些办法？,1：客带盘（客户介绍、客户推荐、客户是否有房产出售或出租、250定律下页详解）2：业主转介绍（业主介绍、业主其他房源是否出售或出租、是否需要买房或租房）3：拌客看楼（房展会、看新楼盘、看二手房源）4：电话咨询（以业主名义电话咨询物业公司）5：拍卖合作（拍卖公司合作）,挖,5,18,250定律的概念！,1：美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了250定律。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客
5、，也就意味着得罪了250名顾客。,乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,19,4：“动”房客源有哪些办法？,1：陌拜（人流密集区、热点小区要道）2：电话洗盘（电话洗房源盘、客户盘）3：贴条（公告栏、展板）4：DM广告（人流密集区、热点小区要道）5：网络发布（多条发布、区别发布、差价发布、6：尾盘开发（售楼部附近、小区内驻守）7：海量派发名片,动,6,20,第五章：房客源、开发注意事项。,21,电话沟通的注意事项!,1,拔打楼盘电话的四大要素,1：充分准备工作,2：熟练开门技巧
6、,3：从容应对常见问题,4：核实重点信息,22,01,如何做好充分准备工作,充分的准备工作,1：调整好状态（身体状态、表达状态）,2：安排一整段时间（上午、下午、或一天）,3：选择最佳时间拨打（10:00-12:00、16:00-18:30、周六日）,4：熟悉楼盘情况（楼盘价格、楼盘详情）,5：准备好工具（电话、电脑、笔、记录本）,23,02,调整好状态之电话礼仪要点！,要点要求：1.保持平和心态2.座姿端正.伸直上身.3.音量适中.吐字清楚.语速平稳4.表情面带微笑5.准备好给对方打电话的充分理由5.自我介绍（要给客户、业主留好的第一印象）6.仔细倾听，不要轻易打断业主/客户7.感谢并挂机8
7、.作好相关记录,24,03,熟练的开门技巧,开门见山法,客户吸引法,假定出售法,提供咨询法,您好！请问一下您有房子需要出租或是出售吗？,您好！我有客户考虑在本小区买套房，您有考虑卖房吗？有房出租吗？,您好！ 您的房子今天下午可以看吗？,您好！最近这个地段价格上涨比较合理，请问您有考虑出租或是出售吗？,25,04,从容应对常见问题,1：你这么知道我电话：1：我们公司安排我们进行联系的。 2：我在网上看见你发布的。 3：我朋友和我推荐的。2：业主反问能卖/租多少钱？1：参考法 在卖的房源价格（提前准备）参考法 2：区间法 好卖多少钱，不好卖多少钱 3：继续反问法 您想考虑卖多少钱？3：从容面对业主
8、拒绝：同理心、平常心、不生气、不受伤,26,核实重点信息,05,1：产权状况2：房屋情况：3：业主期望价格、4：确认看房时间,27,2,网络开发四要点,1：关注最新信息,2：展示专业方法,3：争取客户带看、业主实勘,4：及时跟进追着,28,3,驻守开发要点,1：选择合适位置。,2：主动和小区内业主交流。,3：及时与小区物业、保安、商店人员、保洁员、询问及联系，并互留微信或是电话。,4：准备一些小朋友玩具或是准备一些小礼物、多做活动。,5：关注同行小区内行踪,29,4,面谈接触的要点,面谈接触的优点：1.容易与客户建立良好关系2.有利于展示你的专业技能3.富有人情味4.印象深刻.可信度高,面谈接触的要点：1.塑造好良好的第一印象2.用名片或职业装证明自己的身份3.准备好与对方见面的充分理由4.出发前准备好专业的展示资料5.让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）6.控制谈话进程,30,第六章：房客源开发的成功心法。,31,房客源开发成功的心法,1,平常心：所有的开发都是从被拒绝开始的,恒心： 量变必定会引起质变,爱心： 业主需要我们的帮助,信心： 成功在于行动,32,房产销售要有强烈的开发意识：随时、随地、随人、随事开发,33,感谢各位聆听,34,
