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1、FY12 联想销售技巧培训,销售五部曲+FABS法则,Last Updated: August 31st 2011,Page 3,销售五步曲,热 情 迎 客、主 动 出 击了 解 需 求、占 据 先 机伺 机 演 示、诱 发 需 求合 理 异 议、体 现 增 值即 时 落 单、口 碑 传 递,时刻保持微笑迎客,A、大清早来门店的客 户，只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的B、记录价格和性能的客户： “买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客”,Page 4,热情迎客，主动出击,“欢迎光临联想专卖”,当客户在别家看时，远远盯着，看客户在看什么品牌、型号，心里策划好他
2、到我们柜台我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷,Page 5,了解需求，占据先机,确认使用者,使用者技能,确认使用情况,确认使用者注重的方面，如价格、性能、外观,确定推荐机型,需求五问,Page 6,伺机演示，诱发需求,合理异议、体现增值,用其他的利益补偿顾客的不满将顾客的注意力转移至其他利益上“正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。”,Page 8,即时落单，口碑传播,落单小口诀：把握机会巧落单生意不成情谊成宁可玉碎不瓦全下次再见易成单口碑相传不能忘礼貌送客留佳传,常用落单三式：1、您今天是付现金还是刷卡？2、您看现在给您拿
3、台新机好吗？3、我给您开票好吗？收银台在那边，我帮您打包吧！,通过强调的整体优势，促使顾客做出购买决定,利用联想的优势进行补偿,品牌推广FABS介绍（下文介绍）,需求五问（开，闭提问）,迎宾，建立信任，品牌推广,发掘需求,有针对性的介绍产品,落单,克服异议,迎宾,销售流程,关键点,联想销售流程总结,FABS法则话术,F 产品卖点 A功能特性 B顾客利益 S优势竞品,定义,举例,明确 说出客户利益点,【错误举例】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。【请运用FABS法则话术】 联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，不管您在哪机器出了问题，都能很方便的找到联想售
4、后维修站。【错误举例】他们送您个2G的TF卡算什么，我们联想S2机身内置就8G的内存，影片、音乐想下多少就下多少！【请运用FABS法则话术】 他们送您2G内存卡算什么，存三十首完整的MP3就没了。而我们联想S2自带8G内存，您出差一星期的电影和音乐都可存了，且支持联想云服务，影片是在线更新的！这样您能一直观看最新的影片，几年以后还能为您省下多少买影碟的钱啊！,【错误举例】双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响
5、应。【请运用FABS法则话术】 双手机采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。,避免 专业术语,要常“打比方”,就好像相当于【请运用FABS法则话术】双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发动机一样，动力加倍！【请运用FABS法则话术】联想S2内置高通A205的处理芯片，它是普通的手机运行速度的四倍，而双核手机最快速度也是普通单核手机的四倍，也就相当于我们单核的功力和其他品牌双核功力一样的，所以说我们产品运行速度，绝不会落后于其他品牌，且它的性价比更高！,避免 “广告词”,【错误举例】
6、联想i系列、S系列手机：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想乐手机：乐潮来袭 完美升级。 【错误举例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们之后就在基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了有中国风尚元素的机器。您看看就是这个主题，主题是中国特有的水墨画，透着中国风尚元素的意思，上面有中国水墨画图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为国产手机作贡献啊！【错误举例】联想S2配备了极具王者霸气的3.8英寸大屏，不仅为用户提供了更宽广的可视面积，其480800的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节，特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫不亚于豪华影院。,分组训练,一明确 二避免,
