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1、OTC药店销售政策指引与操作指南,1,华东区：徐远祥20113-20,药店销售政策指引与操作指南,2,药店分类,按经营性质：,按规模划分,国营、民营,全国百强连锁(全国连锁)；中大型连锁（50家以上）、中小型（20-50家）、小连锁(3-20家)、单体店（1-3家）：,药店销售政策指引与操作指南,3,供货政策与结算方式,导购销售（70%以上）,首推模式：,药店销售政策指引与操作指南,4,导购销售,代金模式,药店店员返聘导购,分为自聘导购,暗返、明返,结算方式般为实销月结。,药店销售政策指引与操作指南,5,导购销售,适用于药店充许商家上导购的情况下，而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。,
2、适用,药店销售政策指引与操作指南,6,首推模式,现款结算：中大连锁35%-38%：赠品2配1：或5%。中小连锁38%-40%，赠品2配1：或5%；单体店40%-50%：赠品2配1：或5%；返利由经销商自定。,药店销售政策指引与操作指南,7,首推模式,实销月结款、批结、押首批：大连锁40%：赠品2配1：或5%。小连锁40%-45%，赠品2配1：或5%；单体店45%-55%：赠品2配1：或5%；返利由经销商自定。,重点门店营养师驻店服务,药店销售政策指引与操作指南,8,药店业务操作指南,业务开发前期准备,开发成功后运营工作指引,药店销售政策指引与操作指南,9,业务开发前期准备,做好市场调查，不要唐
3、突去谈业务,药店日平均销售额，保健品所占比重，同行日均销量、同行经常用促销方式、店员销售提成点、药店如何分类,如A类、B类店各有多少家,药店销售政策指引与操作指南,10,业务开发前期准备,有多少店可以做店中店包装、多少可以做专柜、包柱、门店是否可以张贴POP、橱窗位、店内灯箱、平面广告位、吊旗位）,此宣传部分很重要，最好是前期打包合同一起谈,药店销售政策指引与操作指南,11,业务开发前期准备,业务洽谈常发生的几种情况与应对,药店重高毛利产品，说我们价格高？药店怕我们品牌产品进入后，打压店中现毛利高小品牌？油盐不进，怎都说服不了？（租卖三天,卖给他们看）,药店销售政策指引与操作指南,12,开发成
4、功运营工作指引,1、合同条件要月月检查条款有无落实；及时沟通。（要去问门店店长，店员，问有没收到总部销售政策）。,2、做好药店要货计划，做计划之前，一定要分好A、B、C类的进店品种，与首次配货量。,3、培训计划组织，培训最好在上货后十五天以后开展；不要一上货就要培训，效果不好。,药店销售政策指引与操作指南,13,开发成功运营工作指引,4、重点门店陈列与形象包装，形象包装要分批进行，先做几个试点，看效果再开展后续工作,5、常规促销活动开展。,6、销售竞赛活动举行，（以重点产品或节假日有主题的产品组合）,药店销售政策指引与操作指南,14,开发成功运营工作指引,7、产品药店大仓库存，各门店库存流向，
5、和各门店单品销售流向。每月给连锁药店做库存调配协助；增加产品流动性，减少库存压力。,8、与连锁做生意回顾，如因促销，销量增加了多少、利润增加了多少、库存是否合理？哪些门店哪些产品要调仓？哪些要补仓？,9、客情维护：采购、商品部最好经常保持联络、重点门店店经理要经常沟通（从感情与业绩上沟通）、 。,药店销售政策指引与操作指南,县城开发注意要点：1、品牌高地的占领：（县城消费密集度高，对乡镇的影响是最大的）2、渠道选择：主流渠道重市场份额，相对轻利润：非主流渠道则相反。3、县城开发一旦进入，销量与陈列形象样版店一定要建立，对当在业务开发人员的开发信心与药店信心建立很关键。4、县城团队设置：1+1或
6、1+n组织（业务+虹膜推广人员）百强县在当设专职业务人员；较少的县2-3个县设定专人：虹膜推广师报务半径（8-12店）,药店销售政策指引与操作指南,县城开发注意要点：县城药店分布特点：1）有主流连锁： 2）以单体店为主 3）社区门诊带零售药店（诸城）县城开发主要问题点与解决办法：有主流连锁要求做独家：建议第一年合同满足对方，但要有量的要求；第二年提出更高的销量要求：办法：1）对方保量或转为县级分销商自开发，我方维护市场2）我方开发，对方做为物流商，拿出部份物流费给对方，我方维护市场：3自已开发；4）对于无主流渠道的县城，让县医药公司按我方要求代为配货。解决物流问题,药店销售政策指引与操作指南,县城开发注意要点：有效县级市场指标性要求：（百强县）1、终端网络：30家以上：2、月零售量：30万以上非百强县市 ：1、终端网络：10家以上：2、月零售量：15万以上,药店销售政策指引与操作指南,2012年药店合同要点：不跨自然年度；合同中要列明广告性产品，自当地电视广告投放期间，供价另商议（原则上不能低于60%。,安全库存的定义：,安全库存:是指为了防止由于不确定因素（如突发性大量销售或厂家延期交货）影响订货需求而准备的缓冲库存。,安全库存影响因素,销量波动 厂家缺货 发货延期,谢谢大家,
