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1、商务谈判的过程,授课人：颜士梅,商务谈判的阶段,准备阶段 准备阶段导入阶段概说阶段 开局阶段 正式明示阶段 谈判交锋阶段 阶段妥协阶段 磋商阶段协议阶段 协议阶段,一、商务谈判的准备阶段,收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置,1、收集和分析信息,信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。 合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。,2、拟定详细的谈判计划,一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；
2、最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。,3、确定谈判的最佳人选,谈判人员的素质： 气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、 坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达,4、选定有力的谈判场地,谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。主场：指己方所在地。在主场谈判的优势： 1，熟悉-信心十足，陌生-莫名的不适感。 2，
3、充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。,续,客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。,续,中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。 中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东：也体现了公平原则。,续,如何选择谈判地点： 选择原则： 1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2，在某些情况下
4、，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。 3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。,5、谈判现场环境要求,谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。,二、商务谈判的开局阶段,1、导入阶段 此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过
5、服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。,续,2，概说阶段 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法,三、磋商阶段,包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要
6、求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。,续,二，己方报盘要“狠”。 *原因是：。你的原有预期可能很低 。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多 让步的余地 。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠”的程度： 对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2，再减去对方的报盘。 己方先报价，应抱较
7、高价,续,注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。 己方报盘的其他原则： 一，报盘态度要坚定 二，报盘内容要清晰 三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。 四，注意利用计量单位的大小造势。 移动目标式报盘 是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。,续,2，交锋阶段 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 此阶段的特征： 一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 如何打破僵局？,续,3，妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题,四、协议阶
8、段,一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式,续,一、合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。,续,二、合同特征1，合同是双方或多方的法律行为。 。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 。订立合同是双方或多方共同进行的活动2，合同是合法的行
9、为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。3，合同是当事人意思表示一致的法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律平等。,续,三、签订合同应注意的事项 1，合同的基本条款包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。,续,仲裁条款：买卖双方若发生
10、争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。,续,2，签订合同应注意的事项。合同文本的起草 涉及：合同文本由哪一方起草-主动权问题 当用外文文本作基础时，对我方不利。明确合同双方当事人的签约资格。 签订合同的双方都必须具有签约资格。合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责任。,续,。合同中的条款应该具体详细、协调一致。注意合同执行中的免责因素-不可抗力。争取在我方所在地举行合同的
11、缔约或签字仪式。,续,四、涉外商务合同 涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。1，涉外商务合同的特殊性 涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 它引起当事人双方所属国家的经济利益关系 它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。,续,2，涉外商务合同的结构 首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。 正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。 尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等,
