双赢谈判技巧课件.ppt

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1、双 赢 谈 判 技 巧,主 讲 ： 孙培俊,学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !,破冰：寻找一个他,课程内容安排,暖埸与调整态度 第一单元：谈判的定义与原则第二单元：谈判前的准备工作第三单元：发挥影响力(情商&沟通)第四单元：谈判风格比较 第五单元：认识谈判策略第六单元：学习谈判技巧 (谈判演练),播種思想,收穫態度！,思想决定命運,播種態度,收穫行為！,播種行為,收穫習慣！,播種習

2、慣,收穫性格！,播種性格,收穫命運！,Attitude is everything！,态度,习惯,结果,ACTION,思维,行为循环,学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练,谈判的定义与原则,第1单元：,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 - 亨利.基辛格,谈判概述 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。,商务谈判：1、以获得经济效益为目的2、以价值谈判为核心3、

3、注重合同条款的严密性与准确性,谈判步骤 准备与计划,成交与执行,讨价与还价,澄清与确认,立场与需求,谈判的三个重要因素1 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。2 ：对方并不了解你在公司受到压力。 3. ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。,资讯,时间,杈力,谈判的三个重要步骤建立 控制 获得 谈判高手应建立的三个态度：1. 能与 共存：人际取向与工作取向.2. 勇于面对 的精神：打球与工作.3. 没有 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 .,信任,对抗,承诺,模糊,挑战,刻意,谈判的基本原则 1 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。 2 原则: 精诚所

4、至,金石为开。 3 原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。 4 . 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 . 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。,合法,诚信,平等互利,求同存异,双赢,* 降低你的期望值；* 给自己创造回旋余地；向他们公司里的同事证明自己是谈判 高手；给对方创造方便，使他们能轻松地回 公司交差。,谈判中对方制造麻烦的目的：,合作，而不是对抗,不同意见并非是对你不尊重；有时，提问只是一种炫耀；目标决不是证明我们比客户更聪明；证明客户的错误有什么好处？感觉自己受伤害的客户，会利用每一个 可能的机会为自己辩护；每一个人都希望能得到别人的认同；耐心与逻辑能磨掉反对的

5、意见。,计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；既关注任务，也重视执行任务的人；能以积极的心态面对压力与困难；,成功的谈判者,成功的谈判者,主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交 易的进行； 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影 响双方的潜在因素； 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨 人喜欢； 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心； 有智慧和信心等待事情真相的揭晓； 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的 目标。,谈判前的准备,

6、第2单元：,“POWER”存在于各种关系中； 是真实的并能观察到的; 可以在谈判前挖掘，准备不好就发 挥不出来。,谈判的“POWER”优势,需求/方案；敏锐的洞察力；备选方案；关系；投资；信誉度；期望；计划与准备；谈判技巧。,“POWER”来源于：,缺乏准备；目标不明确、不切实际；不了解对方立场；试图快速结束谈判；双方责任不清；徘徊于未达成协议领域；事实失败率高。,失败谈判者特征：,不要认为你的期望已经够高了；不要一开始就试图接近最后目标；不要低估自己，世上没有完美的产品或服务；不要假设对方已了解你的弱点；不要被对方的身份、地位吓倒；不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；不要被对方提供的统计数字

7、、先例、规定或原则吓住了；,成功谈判者的心理建设,不要假设你已经了解对方的要求；不要感觉自己是在要求对方的恩惠；在了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；不要在重要问题上先让步；不要忘记自己让步的次数；不要过快用尽你的“弹性”；,成功谈判者的心理建设,不要被期限所迫而仓促达成协议；在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；相信谈判可使双方受益。,成功谈判者的心理建设,谈判好手应具备的五種特质一、具备探询更多资讯的勇气二、具备比对方更持久的耐心三、具

8、备要得到比期望更多的胆识四、具备促成双赢的诚意五、具备善于倾听他人的能力,如何取得双赢 1清楚共同利益的障碍 2在既定策略中建立创造性 3换位思考 4. 扩大选择范围 5. 找出不同的解决方案 6. 选择彼此可接受的方案,确立谈判目标 须做到 1列出谈判目标 。 2确定谈判目标 。 3明确 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,选择谈判时间 须做到 1确定 准备充分。 2判断谈判人员的身心状态。 並应避免a. b. c. d. 状况下谈判。 3保证有利的 条件。 4 . 避免己方的 程度。,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,己方,自然

9、,紧迫,组建谈判小组 须做到 1选择成员应考虑的四个原则。 ( . . . 原则 ) 2恰当运用分工方式。 a. 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 性分工 : 分配谈判任务与配合。 3要特别重视谈判成员的素养。,需要,结构,精干,对应,内容,战术,职责,讨论: 主谈者应具备那些素养?,具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力,讨论: 研究谈判对手些什么?,对手的目标(期望与底线)对手的需求与利益对手的经营状况(市场.资金.竞争压力)对手的资源(优劣势.地位.名声)对手的谈判行为与风格对

10、手的权限范围(確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案,发挥影响力(情商&沟通),第3单元：,低专业化 + 低影响力 = 庸 才 高专业化 + 低影响力 = 三流人才 低专业化 + 高影响力 = 二流人才 高专业化 + 高影响力 = 一流人才,何谓人才 ？,什么是情商?,情绪智商 Emotional Quotient (EQ) 情绪管理是指一个人在情绪方面的管理 能力,对人的一生有深远的影响. 情绪管理有两个层次: 1. 管理自己情绪的能力 2. 影响他人情绪的能力,EQ 高手的技能,EQ管理技能 1.且慢发作 2.纾解压力 3.面对逆境 4.面对心情低潮 5.包容力,沟通

11、技能 1.良好沟通心态 2.积极倾听 3.幽默 4.拒绝的艺术 5.赞美,1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪,自我激励 2.体谅别人, 了解他人情绪,换位思考 3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质 EQ = 人际关系 = = ！,EQ的三个等级,* 人际互动模式测验,影响力,成功,个人公关战略,记分标准： 1）逃避型：第 3、 7、16、20、25题 得分 _ 2）竞争型：第 8、10、11、18、22题 得分 _ 3）让步型：第 2、12、13、17、21题 得分 _ 4）妥协型：第 5、 9、14、19、23题 得分 _ 5）双赢型：第 1、 4、 6、15、24题 得分

12、 _,说的三要点,讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理(1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求,1. 了解对方 准备 发问2. 表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3. 倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4. 尊重对方 人我意识 心存感激5. 接纳对方 开放心 心包容 同理心6. 发挥影响 魅力 互补性 互惠性7. 把握时机 时间 场合8. 风度仪态 主动热忱 幽默大方,强化沟通能力的方

13、法,第一条：认清 与 王太太的生日礼物 第二条：帮对方 谈判专家 第三条：请坐 ，请喝 Gerry Spence 第四条： 给你， 给我 和事佬的策略 第五条：我 ，你 切蛋糕的心理 第六条：看身体说出 解读身体语言 第七条：先 ，再 米开兰基罗 第八条：原来都是 床头吵床尾和 第九条： 常是最好的沟通 傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找 好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,讨论:当对手提出不合理要求时如何应对 ?,1. 先確认形势(优劣.对手风格) 2. 表示理解或吃驚 3. 说明不能接受理由 4

14、. 示弱策略(请求其协助) 5. 激发其自大心理(认同有弹性) 6. 创造备选方案(让对方先提案),五种处理冲突的基本方法,冲突处理,回避,整合,妥协,竞争,虚应,解决冲突的手段,明 强化相互依赖关系。说 说明没有解决冲突的后果指 了解对方的目标与需求。征 寻求建议並反馈意见。寻 找出可实现目标的途径(方案)。,有利于解决冲突的三个问题,我们有什么共同目标？2. 预见达成共识会有什么样的未来？3. 对方有什么论点是合情合理的？,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多

15、少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!,谈判风格比较,第4单元：,知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆! - 孙子,谈判风格分析比较,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析 一.驾驭 型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序. 找出对方

16、评估游戏的规则,设法在该让步的地方 適当退让,他们就会放弃其他的条件.,二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气 的回到办公室,踢着桌椅抱怨.,三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改

17、变.他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,四. 分析型专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有 各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證去 面对他们的顽固!,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的,驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调

18、利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实,表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会,1. 了解其强烈的 意识。 2. 重视 在谈判中的作用。 3. 要尽量 。 4. 是谈判成功的保证。,与日本人谈判时,群体,信任,尊重对方,耐心,1. 在其傲慢中坚守自己的 。 2. 在谈判中可 的需求。 3. 利用其开放性格获取 。 4. 谈判中充分重视 的作用。 5. 重视 和 。,与美国人谈判时,立场,直陈利益,信息,法

19、律,时间,效率,1. 先争取到他的 。 2. 充分的向其展示 。 3. 对其 先有心理准备。 4. 找到破除其 障碍的方法。 5. 注意 和 。,与英国人谈判时,信任,利益,履约延期,固执,风度,形象,1. 与其发展个人 。 2. 尽量在谈判中运用 。 3. 谨防 。 4. 注意法国人的 时间。,与法国人谈判时,友谊,法语,上当,作息,1. 没法获得 。 2. 注意对 的暗示。 3. 把 交给阿拉伯人。 4. 寻找 的代理商。 5. 了解 。,与阿拉伯人谈判时,信任,不满,主动权,当地,禁忌,认识谈判策略,第5单元：,谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!

20、- 无名,谈判的核心(主)策略 三个阶段: 1双赢阶段 2妥协阶段 3竞争与让步阶段,谈判的核心策略 双赢阶段的重点: 明確共同的目标 建立彼此信任的忿围 尊重对方意见 坚定解决问题的信念 寻求互补性 强调互利,谈判的核心策略 妥协阶段的重点: 尽早展开妥协 追求公平与合理 主动权交给对方,谈判的核心策略 竞争(让步)阶段的重点: 明確谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 略施小惠临门一脚,大胆开口要求 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空间。 理由三：提升所提条件的 。 理由四：避免谈判陷入 。 理由五：容易营造 的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。 曾说:谈判桌上的效能全看

21、一个人如何夸大需求。,谈判的策略,成交,转寰,价值,僵局,让步,基辛格,绝不接受首次开价避免予人联想:1. 我应该可以将价格杀得更低 !2. 这么容易得手，其中必定有诈 !先行预测对方的反应是 但 的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！ * 买二手车的例子。,必要,危险,大吃一惊倒退三步倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。人们相信 胜过 。 * 百分之七十的谈判对手都是 型的人。在电话中表现本策略也非常有效。,让步,开始观察,视觉,听觉,视觉,好的开始避免敌对律师与业务的不同。手掌相贴的直觉反应。运用3F（ 、 、 ）公式.,FEEL,FELT,FO

22、UND,不露虚实、莫测高深以话术回应对方：你开的条件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？谈判得来的钱是 也是速度 的。,净赚,最快,差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表 ，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意， 让对方有 的感觉。,一人一半,获胜,陷入胶着的处理 陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识. 试试下列方法：更换 。改变谈判 。暂停一下，缓和 。凝聚 共识。多方面条件上的 。 * 印度筑路工程队的故事,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。 因为

23、： 1. 你可能 。 2. 提升让步的 ,以便是后讨人情。 3. 最重要的是可避免 的效应。你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙， 你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。 让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方 ，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢 或说只剩 问题， 你就轻易让步。 逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付 !黑白脸可以有效的向对

24、方 ，又不会导致 。反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词 ! 例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法 ! * 警匪片中的侦讯镜头,施压,冲突,拆穿它,撤回承诺撤回承诺是一项 ，施用于给你难题的对手。对方运用此策略时，要坚持对方先处理 , 再重新开始谈判。,赌博,内部分歧,略施小惠略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。让步的 比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记 向对方道贺 !,最后关头,时机,学习谈判技巧,第6单元：,开放式问句 目的：A.取得_ B.让客户表达想法封闭式问句 目的：A.取得_ B.引导客户进入_ C._ _范围 D.

25、确定_,探问技巧,信息,承诺,主题,缩小,优先顺序,讨论:例举十个有效的提问?,1. 2. 3. 4. 5.,防守的技巧,坚守立场,转移话题,拒绝(可适当补偿),围魏救赵,提出替代方案,1. 2. 3. 4. 5.,探询底价的技巧,临去秋波(转身離去),交换条件试探压低价格,用它牌(人)比较,大胆要求,与伙伴商量试探(黑白脸),1. 2. 3. 4. 5.,应付浑水摸鱼的技巧,学会说“不”,迫使对方回到您的思路,一次只讨论一个问题,不要附和,点破对手意图,1. 分组/角色分配(主谈.副谈.) 2. 分发谈判材料 (讨论10-15分钟) 3. 谈判演练 (60-90分钟/阶段讨论) 4. 分享讨

26、论总结(各组.讲师) 提示:1.两岛为太平洋半开发岛屿,尚无币值观念. 2.争取双赢为前提,再追求高分. (计分方式如后页),谈判演练:优岛与安岛资源交换谈判,1. 过剩资源换出 1个加 1分(*号为3分) 2. 短缺资源换进 1 个加 1分(*号为3分) 3. 换进.出刚好满足需求另加 2分 4. 超出需求则不加减分,计分方式,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!,