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1、商业银行客户拓展方法,课程目标,课程大纲,客户拓展的重要性及分类,01,02,客户拓展的方法,总结与回顾,03,客户拓展的重要性及分类,一,二,三,现有客户的业务估计可不能在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发与培养。,规避市场风险的需要,业务开拓,业绩增长的需要,为什么要开发新客户？,客户的面要广,客户不宜过于集中在一个圈内,老客户业务稳定增长 立足点,积极发展新客户 希望所在,因此要扩大业务量,两个条件一个也不能少:,第一,第二,来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户,3、等待促成的客户,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,筛选准客户-漏斗原理,注意事项,运用此漏斗要秉承“动态原理”
2、,客户经理必须不断开拓客户,不断筛选,客户经理应将精力与时间的50%以上用于客户开拓,潜在客户应具备的条件,个人潜在客户有经济实力、易接近、有融资需求,机构潜在客户有经济实力、有融资需求 ,生产经营正常,合规合法,风险可控。,D类,经济实力不强且融资意向不明显,经济实力不强但融资意向明显,有经济实力但融资意向不太明显,有经济实力、易接近、融资意向明显,潜在客户的分类,客户拓展的方法,开发新客户,是否体现公司的优势与实力,是否针对具体客户提供个性化及专业服务,是否对客户的具体问题进行答复,是否有同业竞争力,客户依据您的表现做出以下判断:,吸引新客户的要点,没有客户资源如何拓展客户？,为天下人,当
3、交天下友！,海纳百川,有容乃大！,客户拓展的方法,缘故开拓法,直冲开拓法,随机开拓法,资料收集法,电话网络开拓法,目标市场开拓法,社团开拓法,信函开拓法,咨询开拓法,转介绍开拓法,陌生拜访法,缘故法,缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法,也是我们客户经理最基本的销售方法。,所谓缘故法,就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标,通过熟悉的人来营销,即您的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。,缘故网络示意图,缘故客户与其他客户的异同,难度大,难度小,促成,复杂,简单,拒绝处理,一样,一样,商品说明,程度深,程度浅,激发兴趣,一样,一样,发现购买点,要做
4、,不用做,收集资讯,要做,不用做,建立信任,一样,一样,寒喧、赞美,其它,缘故,推销流程,1、“昭告天下”我做银行客户经理了。,、列出所有缘故的名单,分清先后次序。,、全面拜访,以健康的心态面对拒绝。,不拜访缘故客户将是您最大的损失。,要经营缘故市场可采取以下三个步骤,缘故法接触客户的优势,易接近,易获得客户咨讯,信任度高,成功的概率较高,不容易受打击,累积销售的经验,担心赚亲友的钱,缘故法接触客户的劣势,怕被拒绝,丢面子,缘故市场的经营技巧,您的缘故是别人的陌生,别把您销售生涯的第一笔存款送给别人,缘故市场陌生化,变有缘有故为 无缘无故,缘故市场经营的关键,按部就班把有缘有故当成无缘无故,认
5、同公司、行业,自己对公司、行业要 充满信心掌握一套介绍公司的 话术,能够利用宣传 资料、印刷材料等从自身的成长,讲公 司的实力与行业的前景,当成客户来对待,克服心理障碍,用专 业的态度进行销售是自己实践与熟练营销技能的机会,大胆开口克服“钱”的困惑对促成后的缘故 更要做好售后服务,掌握促成机会,认同自己的选择,讲述自己选择银行行业的理由,并对自己的选择坚定无悔以自己专业的服务 给缘故客户以信心,深入说明“贷款融资意义与功用”,阐述对其融资需求的分析,利用真实事例进 行讲解利用资料进行讲 解,发现客户需求点、 创造需求、引导需求针对需求点进行合理 的规划针对需求,制作详细 计划书,缘故市场必须要
6、去拜访,让每一个缘故客户都对您有印象,而您的精神面貌与敬业精神是最有力的说明,缘故法应该注意的问题,转介绍法,转介绍法既是利用现有人脉关系,借由您专业的服务赢得他人的信任,从而帮您推荐客户的方法。,6,4,2,1,3,5,建立影响力中心,影响力中心的特点:,认同银行业,认同银行客户经理行业,交往广泛,有亲与力, 易接触,热情、情愿帮助别人,有职业优势,您的工作要点:尊重、赞美、要求、汇报,认同银行业, 认同银行客户经理行业; 有亲与力, 易接触; 有职业优势; 热情、情愿帮助别人; 交往广泛。,转介绍法的步骤,步骤一,建立共识:使客户认可您的服务并建立好感,步骤二,用引导性问题:您与谁一起工作
7、？业余时间,您通常跟谁下棋/打牌/消遣？,步骤三,及时递上纸与笔注意:要面带微笑,并用期许、鼓舞的眼光看着对方,步骤四,筛选名单:对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。假如您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有特别大的帮助,转介绍的其他方法,感谢客户的支持,找一个借口,主持一个活动(联谊会、研讨会、讲座),保持联络,不断播种,找人为您吹号角,回馈推荐人,例如:关系如何？您能否告诉我一些他的讯息？他的个性是如何的？是否直率？他有什么嗜好或兴趣？为什么您觉得他会与我谈得来？是不是对一些情况我与他的看法差不多？您如何认识这位朋友的？,转介绍重要技巧不断开口要求,多问一句,陌拜法,熟练掌握
8、陌拜法,终将受人膜拜！,陌生拜访法是指客户经理直截了当向不认识的人介绍与推销银行产品,陌生拜访的意义,陌生拜访的优缺点,优点:拜访量大锻炼胆识,缺点:成功率低极易受挫,陌拜法的技巧,接触前: 积极的心理暗示预演未来最坏的结果,接触时:积极的心态自我激励,接触后:阳光思维感恩的心,常用调查问卷表,获得准客户的基本信息,陌生拜访常用的方法,市场调查法,做好宣传资料的使用,登记好前来咨询的客户的资料,借助大堂经理、柜员效果更好,设置咨询点法,主要包括:自我介绍,提出拜访要求,约定拜访时间,电话访谈法,直冲法,直截了当到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工能够采纳的方
9、法,习惯人群:,随机法,平常生活中随时关注周围陌生人,随机应变,主动认识,从而发展成为客户。 关键点:随机拓展无处不在,只要您能时刻想到是在为自己而工作,那么,您一定是对随机法应用最好的同事,资料收集法,平常关注各种新闻、报刊、杂志,搜集企业通讯录等,收集一些单位或个人的信息并及时联络,信函开拓法,通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户,发送一些投融资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等,引起客户兴趣,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动(如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等),在活动中与不同的人建立良好关系 关键
10、点:一定是您最喜爱的活动,千万不要为了开发客户而参加如此的活动,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、QQ空间、微博、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户(非办公时间使用),目标市场开拓法,步骤:1、选定某个区域(商业区、办公区或生活区)为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传与拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料与器材6、按制定的策略实施,组织团队,统一对某一区域进行宣传与客户开拓,事后工作,建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料,确定应对策略取得联系,培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象,结合自己的特点与优势,认真选择资料中的客户,挑出估计适合您的客户群判断客户的心态积极与否,一定意义上决定新客户是否情愿与您深入接触关于暂时没有做决定的新客户,不要急于督促,更不要轻易放弃,总结与回顾,Why 首要任务:明确目的,What 找准目标,有的放矢,How 调整心态,随机应变,成功的法则,好的心态+专业+技巧+活动量,成功在于源源不断地开拓准客户,当您拥有上百个有效客户名单时,您基本上能够白天陪客户喝茶聊天,晚上在家数钱了！,感谢您的聆听！,
