团体销售(医药代表)课件.ppt

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1、团 体 销 售,2,掌握重要的会前准备事项演讲设备的准备与使用掌握演讲中的关键技巧如何处理提问与回答,课 程 目 标,3,前言院内小会的准备工作院内小会的关键技巧,课 程 安 排,4,前言,何为团体销售团体销售的形式团体销售的优势团体销售的不足与弥补方法,5,前言,团体销售在医生的团体中进行公司或产品信息的介绍，或临床研究结论的分享，从而达到销售我们产品的目的区别于大型市场推广活动 团体销售的形式院内讲课-医院,6,前言,团体销售的优势在同一时间，见到多位医生提供一种和谐的沟通气氛获得更多的信息医生需求、态度、处方倾向、医生间关系提高可信度、树立专业形象医生之间的交流,7,前言,团体销售的不足

2、无法听取不同需求、意见很难一一解释、处理个别反对意见无法逐个要求、并获得承诺,8,前言,如何弥补不足会前充分准备会中、后记录未答复的问题、医生名字接受推广信息的医生医生的建议、信息反馈 会后及时、持续跟进一对一拜访、要求承诺,9,前言院内小会的准备工作院内小会的关键技巧,课 程 安 排,10,会 前 准 备,分析医生,确定目标,准备内容,开场白正文结束语,预测并处理提问,筹划环境、设备,演练总结,11,分 析 医 生,引起兴趣的重要法则所演讲的题目与其人有关每个人都对自己切身利益的兴趣超过其他任何事物有多了解你的医生根据医生的需求、此次会议的目的设计演讲内容与形式,12,分 析 医 生,3W-

3、WWW.RWhy:他们为什么会决定来听 你为什么会邀请他们Who: 他们是什么人年龄：性别、职务、经验、科室内地位态度如何：期望、支持、反对,13,分 析 医 生,3W-WWW.RWhat：他们对你和你的公司了解多少 他们对你要讲述的产品了解多少 他们对你要讲述的产品抱以什么样的态度 他们对你演讲的主题知道些什么 他们对你的主题目前抱的态度是什么 他们希望知道些什么 对他们来说，什么是最重要的 什么能够吸引他们的兴趣R： 正确的人,14,分 析 医 生,策略把握团体内部的相互关系、影响鼓励支持团体成员相互交流注意团体中领导者的角色争取领导者的支持“托儿”的运用,15,分 析 医 生,分析领导者

4、：个性、职权上足以领导该团体的决定人具有高专业职称和资历喜欢提出新观念和见解善于评论，组织组内成员讨论并总结专家：专业知识深厚，且对你产品、服务与用法、用量相当清楚支持者：认可、支持你的人,16,分 析 医 生,行动找出、并争取领导者的接受和支持，对产品销售有重要影响邀请专家从他的业务专长范围提出正面的，支持性的言论，增加你演讲的可信度向支持者提问，强化你的观点，鼓励支持者去影响其他的医生,17,会 前 准 备,分析医生,确定目标,准备内容,开场白正文结束语,预测并处理提问,筹划环境、设备,演练总结,18,确 定 目 标,为什么进行团体销售 根据你的目标来筹划演讲、准备内容,19,确 定 目

5、标,目标基于提供事实计划在某一特定时间范围内要做的事力求具体 Specific可以衡量 Measurable能够实现 Attainable注重结果 Results-oriented时间期限 Time framed,20,会 前 准 备,分析医生,确定目标,准备内容,开场白正文结束语,预测并处理提问,筹划环境、设备,演练总结,21,准 备 内 容,开场白：%吸引医生注意，引出话题吸引注意力宣布题目预告中心思想、主要观点树立信心正文：%就是你演讲要说的话故事、个人经历、实际案例视听材料：直观、 形象、真实证据打破疑问：比说服更有效,22,准 备 内 容,结束语：%将演讲所引导出来的许多想法总结到一

6、起，明确一个重点，让医生记忆与回味把医生的注意力集中于演讲的最终目的 处方我们的产品,23,准 备 内 容,演讲要求第一层次，讲清楚第二层次，生动有趣第三层次，听众记得住,24,开 场 白,基本的开场白方式自我介绍感谢各位的参加介绍主题时间安排(会议、提问),25,开 场 白,具有震撼力的开场白方式有趣的故事、热门话题精心策划的问题、鼓动性的话游戏数据或图片自身的例子令人吃惊的信息运用音乐亲身体验法临床中的实际案例特约嘉宾Opening Video,26,开 场 白,一个好的开场白可以吸引医生的注意与兴趣介绍主题，建立共识营造良好的沟通氛围为顺利引入主题打好辅垫成功了一半,27,正 文,准备正

7、文列出医生所关注的问题 列出你要告知医生的话、想法分析、确定要点 (3-5个)收集、确定支持性材料按逻辑顺序连接要点设计过渡语预测医生反应，检查所准备的材料,28,正 文,讲述正文忌用书面语讲述不要死记硬背详细、清晰地讲解重点说错或漏说，及时修正“再补充一点”，“还有一点非常重要的是”,29,结 束 语,以强调和肯定的方式结束归纳要点、陈述结论首尾呼应、前后一致做出建议、号召行动感谢听众、延续交流,30,会 前 准 备,分析医生,确定目标,准备内容,开场白正文结束语,预测并处理提问,筹划环境、设备,演练总结,31,预测并处理提问,消除疑虑和异议，满足医生需要的机会充分准备，树立专业学术形象引发

8、必要的讨论，了解医生的反应与需求通过向支持者提问，消除对立情绪和怀疑态度。资深、有影响力医生的价值,32,预 测 提 问,请同事听你演讲，预测问题审查演讲内容，结合对医生的分析，对可能出现的问题准备好答复手边准备好足够的补充材料针对重点内容，事先设计问题，邀请支持者提问,33,处 理 提 问,打好招呼，重复提问面向所有医生，而不是向某个人做回答把答问与你的演讲内容联系起来感谢医生，树立专业印象如何处理你不知道答案的问题？请教场内主任、教授备记录，记下问题，会后给予答复坦诚告之，保证何时给予答复,34,会 前 准 备,分析医生,确定目标,准备内容,开场白正文结束语,预测并处理提问,筹划环境、设备

9、,演练总结,35,筹 划 环 境,会前确定会议时间会议地点足够的座位、宽度、通透性适宜、可调节的温度房间独立、隔音光线充分，可自由调节,36,视觉神经对大脑的控制比听觉神经大25倍哥伦比亚大学的研究报告证明：我们学习的感官来源有85%来自视觉视觉辅助器具能更好地点明主题节省时间吸引注意力加深记忆印象,辅 助 设 备,37,设备- 电脑- 录像设备- 投影仪- 镭射笔- 多媒体转换器- 资料和讲义- 幻灯机- 名片- 白板、记号笔- 屏幕- 录像设备准备并学会设备的使用，备好备用急需用品会前调好设备的位置,辅 助 设 备,38,每张胶片均有题目每个要点用提示符号加以区分每张胶片不得多于8个要点用

10、白纸突出介绍的重点用笔突出个别要点胶片颜色的要求，3B原则每张胶片编号如何更换胶片,投 影 仪,39,会前校对位置、焦距、清晰度调节室内灯光黑屏的运用,多媒体转换器,40,备用电池圆点固定，避免来回晃动要点介绍结束时，镭射笔的运用紧张时的掌控面对医生,镭 射 笔,41,会 前 准 备,分析医生,确定目标,准备内容,开场白正文结束语,预测并处理提问,筹划环境、设备,演练总结,42,镜子旁边听众现代科技事先演练的重要性,演练、演练、演练,43,会 后 总 结,会后思考、记录获取别人反馈(主题、讲者、会场环境等)拜访所有参会医生拜访未参会医生个性化的感谢方式,44,准 备 流 程,分析医生,与院方、

11、科室主任联系,确定目标,申请,时间、地点,确定主题,确定参会人员名单,会议讲者,主题、内容最后确认,联系会场、准备资料、小礼品、设备,45,成功演讲的准备工作,“ If you fail to prepare, you prepare to fail !” 失败的准备，就准备失败!一场演讲的成败，80%取决于充分的准备准备与演讲的时间比：10% 进行演讲90% 准备演讲,46,只要遵循正确的方法，做周全的准备，任何人都能成为成功的演讲者！ -卡耐基,47,前言院内小会的准备工作院内小会的关键技巧,课 程 安 排,48,演 讲 技 巧,49,获取一个人演讲内容的全部信息，来自于：,55%,演 讲

12、 技 巧,50,形 象 技 巧,着装得体面部表情目光接触正确的姿势、手势位置移动缓解心理紧张,51,着 装 得 体,第一印象的建立体现整洁、干练与职业化的形象期望传递给医生的印象为谁在做演讲整体搭配文化背景适合当时的场合去除不必要的装饰,52,着 装 得 体,女士服装：套装为宜，裙子的长短化妆：须化妆，以淡妆为佳头发：整齐、利落、不可遮住脸部袜子：肤色，不可有花纹鞋子：有跟的包鞋,53,着 装 得 体,女士配件若资料较多，须以文件夹整理好首饰勿挂太多(3件)，避免有坠饰之耳环服装应不同之观众场合而有所变化基本原则：整齐、清洁、利落、自信,54,着 装 得 体,男士服装：西装(以深蓝/深灰较佳)

13、，剪裁合身，素色衬衫(可有条纹)，领带颜色应配合西装色系西装上、下颜色一致冬季，背心须与西装同质料、素色夏天，须着长袖衬衫,55,着 装 得 体,男士头发：整齐、利落、不可遮住脸部袜子：深色袜子，不可着白袜子鞋子：深色皮鞋，保持干净祙筒的高度皮带：以深色为佳除手表及皮带外，配件越少越好,56,面 部 表 情,与内容相吻合不要因为紧张而使面部表情走样避免表情过分严肃真诚，自然面部表情不要单一化注意微笑在医生中寻找笑脸,57,目 光 交 流,益处获得有价值的反馈信息给人以轻松、自然、自信、真诚的感觉提高医生的参与度与可信度避免匆匆扫视全场只对着个别医生进行目光交流盯着医生的前额、头顶、鼻子看看天花

14、板、地板、投影仪、白板,58,目 光 交 流,提示一对一与医生进行目光交流目光环顾会场的各个角落轻松、从容，保持3-5秒的目光接触说完一句话，表达一个意图后，目光再转向另一位医生,59,正确的姿势,自我检查头是歪的吗站姿端正吗身体摇晃吗动作太夸张或保守吗,60,正确的姿势,提示站立时两脚间的距离身体略向前倾，将重心落于双腿间上身挺直，但不要僵硬不要将自己藏在讲台后面不要左右、前后摇晃、交臂,61,手 势,作用将语言比划成直观形象强调重点令你的语言富有生气解释文字后面的意思抓住兴趣和注意力,62,手 势,提示动作范围在腰部以上手臂放在身侧，轻松自如避免手的小动作不做手势时，手臂自然垂直身侧强调想

15、法时，手的动作要尽量放大对于观众而言没有夸张的动作经常换手势,63,位 置 移 动,自我检查演讲时呆在一个地方不动移动时是不是只走一小步是不是经常用背对着医生是不是会饶着小圈子在走提示移动的距离至少可以是“三大步”用积极的移动方法：看着某人，并走过去对着他说话移动能舒缓紧张情绪移动会使医生有参与感,64,缓解心理紧张,心理准备紧张的原因：太在意别人的看法研究证实：演讲者的紧张不易被察觉世上没有完美的演讲你是独一无二的相信自己会成功内容准备频繁练习,65,缓解心理紧张,其它技巧与医生建立好关系穿舒适的衣服深呼吸紧握拳头选择友善的面孔，保持目光接触 转移注意力恐惧通常发生在事前，5-10分钟后，自

16、然放松,66,缓解心理紧张,不用紧张你是演讲主题的专家听众没有讲稿你可以随时看笔记重点人们通常不喜欢太完美的事物医生希望你能成功,67,声 音 技 巧,功能为你所用的、独一无二的、宝贵的交流工具表达情感，强调要点，吸引注意音量和发音语调和语速停顿语言表达,68,音量和发音,确保每一个人都能听清你的发言运用录音机练习，增加语调的变化平时大声朗读，以改进你的音域和语调的抑扬投入感情从别人哪儿听取反馈,69,语调和语速,语调演讲过程要有变化-抑扬顿挫在介绍和强调重点时，提高语调希望创造一个演讲高潮时，提高语调有时也可以用降低语调来引起注意语速强调要点时，减慢语速希望创造一个演讲高潮时，可以加快语速相

17、对不重要的内容，可以加快语速,70,停 顿,作用调整语速和控制紧张有助于除去口头语，显示权威与自信，树立专业形象强调观点，帮助理解加强期待的心理增加演讲中的变化，变化能提高医生注意力和演讲的总体效果,71,停 顿,哪些情况用“停顿”技巧调整语速和控制紧张时去除不必要的习惯语时强调重点时提问时,72,语 言 表 达,基于感情的语言，负赋予你的语言有生命力用生活化的语言来表述技术性的问题适当穿插一些轶事和小故事避免使用行话,73,掌握重要的会前准备事项演讲设备的准备与使用掌握演讲中的关键技巧如何处理提问与回答,课 程 目 标,74,晚 间 作 业,运用公司产品院内小会资料进行演讲,75,成功的三大要素,目的明确院内小会的目的，销售产品条理清晰将产品特点与临床益处相接合情感丰富热爱自己的产品,76,赢得客户的关键在于你!,