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1、如何进行营销团队建设,王祥云,你可能曾经期望自己： 富有思想，有很好的交际能力； 有很好的组织能力，是一个天然的领导者； 一个聪敏的分析者，一个全面的研究者； 既能够关注细节又能看到全局问题。 这样确实有点要求过高，事实上有些品质是不能并存于一个人身上的。 只要我们团队中有人具有这些品质，我们就没有必要强求团队中的每一个人都具备所有这些特点。 这就是在团队中进行工作的价值所在。团队建设实际上研究的是“使人们的抱团行为更为有效的方法”。,目录第一讲 团队是什么？第二讲 团队建设主要主要做哪些事？第三讲 如何招募合适的营销人员？第四讲 如何就任务进行计划与控制？第五讲 如何领导团队？第六讲 如何培
2、训团队？第七讲 如何激励团队？第八讲 如何保持团队文化的同一性？第九讲 如何处理团队关系和冲突 ？,第一讲 团队是什么？,我们之所以能管理好团队，是基于我们对“团队”这个事物有正确的认识和了解。而且，只有我们对“团队”认识和了解得越深刻、越准确，我们的团队建设水平才会（而不一定是“就会”）越高。 所谓团队，是一组完成特定使命、致力于共同目标和目的、具有互补技能、采用共同的工作方式，并相互负责的人们。,团队的特点：有共同目标和共同利益有共同遵守、相互认同的价值观相互信任和支持、一伙人的感觉开放的交流氛围积极的团队学习、智慧分享积极地利用冲突、达成和谐共同的规范和清晰的程序团队成员拥有相应的技能与
3、经验,关于团队的认识,团队角色,就像足球队一样，有效的工作团队需要其成员充当各种角色。在一个良好的团队中，各个成员具有亲密的关系，他们互相尊重，并共同处理困境。,1）一个负责人2）一个强有力的播种者（有趣的是，多于一个播种者的团队整体成功的可能性会降低。）3）心智和个性要有较好的分布4）团队中成员的个性特征与他们的责任之间要较好地匹配5）对团队中角色不均衡的识别以及调整团队的能力,团队中的角色组合,播种者：播种者是以一种根本的、富有想像的、横向的方式来思考问题的人，他们最主要的技能是产生新思想和解决难题。,一支足球队需要有承担各种角色的人员，如守门员、前锋、后卫、经理。,团队发展的形成阶段：彬
4、彬有礼但相互不信任,任务需要,团队需要,个人需要,在本阶段中，个人需要很高他们需要找出他们的工作任务是什么，以及别人是如何评价他们的。因而，你需要花时间认识每个成员，回答他们的问题，并消除他们对将要发生的事情的疑虑。,团队需要处于中等。这时，团队开始探索发展方式和运作方式。你需要帮助团队成员相互了解。通过自由讨论或解决问题等活动，你就能够做到这一点。,如果有可能，在“开始了解你”阶段使你的成员一起进行多次会面会很有帮助，而不是直接进入工作状态。,任务需要很低工作只有在群体成为一支团队之后才能得到真正解决，这时应多回答“我们要做什么？” 要小心地推动工作进展，努力推动团队形成。,团队发展四阶段,
5、任务需要,团队需要,个人需要,随着各个成员提出不同的观点，团队需要增加了。这时要留心挫折和冲突，帮助团队成员解决冲突。 任务需要仍处于较低水平，因为群体仍在整理自身。作为波动的一部分，团队成员可能向任务挑战，要把精力集中于任务，推动团队发展并解决波动问题。,团队发展的动荡阶段：相互考验,个人需要在这一阶段仍保持较高的水平，因此，你需要继续回答问题并使团队成员安心。,团队发展四阶段,任务需要,团队需要,个人需要,团队发展的规范阶段：进入角色、理解任务、执行规范,团队需要仍然很高，因为团队致力于在其操作方式的行动准则和工作程序上达成一致。 现在，团队已经基本成型了。因此，你需要更加注意任务。你需要
6、致力于订立目标并制定工作计划。也就是说，你需要让团队合作。,在本阶段中，个人感到对发生的事更加得心应手，因此，他们的需要在某种程度上降低了。,团队发展四阶段,任务需要,团队需要,个人需要,你要当心团队滑回前期任意一阶段的信号。例如，当有新成员加入时，团队经常回复到规范阶段。如果发生了这种情况，你需要尽快修正行动准则，并回到成熟阶段。,团队发展的成熟阶段：由信任、规范产生灵活性和战斗力,在本阶段中，个人与团队需要处于中等水平。你的精力主要放在任务需要上。你需要帮助团队制定计划、完成并监控计划，时刻谨记团队目标。,团队发展四阶段,团队效力的构成分析与练习,第二讲 团队建设主要做哪些事？,通过招募使
7、团队获得合适的成员,进行合理计划任务、并管理计划执行过程、确保团队处于好的工作状态,通过科学领导形成团队管理核心，并确保团队朝着好的方向发展,不断培训团队，实现团队成员的发展，并获得完成任务必须的态度、技能和经验,不断激励团队，获得旺盛的团队士气，并给团队成员源源不断的动力,建设优秀的团队文化，形成团队凝聚力和团队统一意志,处理团队冲突，维持和谐的团队关系,从现代营销控制角度看团队建设的基本手段,标准控制制度与规范建设过程控制检查与监督财务控制关键环节把关业绩控制设定目标利益控制激励和奖酬组织文化控制团队氛围软约束,在我们思考了“团队是什么”、“团队建设主要做哪些事”两个这个问题之后，我们接着
8、要研究的如何进行团队建设，也就是我们有哪些手段要运用于团队建设。 按照这个逻辑思路，我们逐步展开了以下内容： 第三讲 如何招募合适的营销人员？ 第四讲 如何就任务进行计划与控制？ 第五讲 如何领导团队？ 第六讲 如何培训团队？ 第七讲 如何激励团队？ 第八讲 如何保持团队文化的同一性？ 第九讲 如何处理团队关系和冲突 ？,承上启下,第三讲 如何招募合适的营销人员？,成功销售人员的特征,什么样的人适合做销售：,关键要点（在无法通过行为识别时通过哪些提问识别？）自信心 入行动机 个性鲜明 心理承受能力 创造力 进取心,推荐工具：销售人员应聘者面谈评定表,用合理的工作程序保证工作质量和工作中的协调配
9、合,人力资源计划,申报批准招募,申报批准招募,公布招募标准,选择招募渠道,选拔招募对象,组织招募面谈,评议目标人选,申报评议结果,我们选择了什么样的人，也意味着我们选择了什么样的结果！,完成招募,销售计划不单单是销售额的计划销售计划服从于企业的经营目标销售计划在策略的指导下支持策略销售计划是：分别把什么？买到哪里？分别以什么价格？分别由谁？分别在何时？以什么方式卖出去。完整的销售计划应是预算及资源配置的方案 销售额计划按产品、按月、按地区、按人、按客户） 销售费用计划 营销推广计划 促销活动计划 人力资源计划 货款回收计划,第四讲 如何就任务进行计划与控制？,完整的任务概念,编制计划的过程应该
10、是: 一个团队决策的过程 一个团队参与、智慧集合与分享的过程 一个预演将来、统一思想的过程 如：零整管理法 自下而上由零到整（预案） 自上而下由整到零（准案） 计划的分解下达应该是 一个“交令箭”的过程 一个把计划“销售出去”的过程 这个过程的终点是执行者各自形成具体的执行方案,明确目标、任务和思路的技巧,随时保持对计划执行进度 及其中关键事件的了解 （计划完成过程是有一系 列标志性事件串起来的）定期及在特殊时点 分析计划执行偏差原因随环境变化和偏差原因 分析调整计划 尤其是明确新的思路保持敏感和不断创新,计划执行过程控制的技巧,不断根据新的环境信息 预演将来、思考对策随时了解团队成员的思 想
11、状态和主要工作过程用业绩和工作规范 （标准）来衡量和控制 成员行为,第五讲 如何领导团队？,团队领导人的影响力是怎么来的？,权力性影响力 非权力性影响力（来自权力因素） （来自非权力因素） 传统因素 品格因素 职位因素 能力因素 资历因素 知识因素 感情因素,并不总是一个面孔：选择适当的领导方式,严厉的风格这种风格尤其适合于突发性事件。温和的风格在安排新的、没有经验的销售人员的时候或者是需要一种教育方法来提高团队员工信心的时候。中间立场如果你拥有正确的判断力、足够的感召力，以及团队的信任，这种方式才是有效的。团队创建者这种风格显示了对团队员工和任务的高度关注，并且没有什么情况是这种风格所不能适
12、应的。,高,关注任务,低,高,关注团队秩序,团队创建者,温和的风格,无效的风格,严厉的风格,中间立场,1.导航员是指团队主管是团队升级方向的指引者，是团队升级的总负责人。同时，团队主管必须善于授权，善于通过他人实现团队升级的目标。 2.培训师是指团队主管必须具有培训下属的能力和意识。这是团队能力发展的重要动力。 3.监督者是指团队主管必须时刻监督能力升级过程中的发展状况，确保团队能够保持正常的运作及发展。 4.润滑剂是指团队主管需要努力保证团队运作的良好状态。良好的运作状态包括畅通的沟通及良好的团队工作面貌。这就需要团队主管一方面重视发展团队的沟通，甘于充当下属沟通的桥梁；另一方面善于激励团队
13、，能够保持团队的工作热情。,团队领导者的四几个角色： 导航员、培训师、监督者及润滑剂。,领导者需要确立的心智模式,在我作出决策的时候，我会说明决策的理由，以便我的团队看到推理的正确性，接受并坚定的执行它。在很多问题上我被束缚住了，这是正常的。我的行动要和我们的这次、程序和先例保持一致。当团队成员出现原则性错误的时候，我必须坚决的维护团队纪律的严肃性。,我是一个队员，我为团队目标的实现、为其他队员带来他们需要的资源。我要思考很多已经和将要发生的事，尽可能在情况发生时作出最快的、正确的反应。我有责任让我的团队成员在工作中感到快乐和幸福，因为这是对他们的最大奖赏，对保证士气也是至关重要的。我把权利看
14、成是管理的主要工具以及一个负责人最终的力量的源泉，没有妥协和磋商。,我鼓励并授权成员处理一些工作，在他们需要的时候能得到我的帮助；在他们困难的时候，我会为他们承担责任。任何一个团队成员身上发生的错误和缺点，我本能地认为有我的一份错误。在面临失败的时候，我就是团队的精神动力源，并且我要带来团队从失败中学习，积极地面对失败。,领导者需要确立的心智模式,我必须在决定评价、分配和奖励时维护内部公平，否则我将会得到一个是非不分的团队文化。我尽量为团队成员提供思想和方法，并且让团队成员去把这些好的想法变成他们自己的想法。我要非常了解团队成员的优缺点，并给他们分配合适的任务，我有责任让每一位团队成员的能力得
15、到最大限度的发挥。,第六讲 如何培训团队？,员工需要掌握哪些技能？,营销技术技能包括最基本的技能和与特定职务相关的技能。人际关系技能包括员工相互之间和员工与领导之间的相处能力。解决问题技能包括一般问题，尤其是非常规的、富于变化的工作。,如何作好新员工的导师？,在产品培训时提供帮助。在需要的时候提供帮助和指导。协助进行行政管理。带着新员工去做顾客访问。陪伴新员工做他们的初次销售访问。监控员工工作进程并和其一起讨论。,培训有哪些方式？,公司内部培训预先安排上课场地；计划培训内容和培训使用的方法外部培训了解并控制培训的内容和方法；控制培训价格自主培训时间控制；培训者往往缺少培训经验，影响培训质量,讲
16、授法会议法小组讨论法实例研究法,小提示：销售经理最重要的职能之一是要培训并开发你的销售人员“带兵”。,角色扮演法业务模仿法示范法自我进修法,培训的方法,培训示例：,案例：有一个销售经理总是在他的每月销售会议上增添一个短期的，正式的培训授课时间。他根据对以前每个月的现场访问一览表的分析、培训需求调查表、以及对他的销售团队的观察中识别出要培训的科目。他经常指定团队中的人来任培训师。他只是帮助他们来准备培训班。,能促进团队合作和参与。有助于培养能培训别人的销售人员。那些被邀请做培训的人将一直努力工作以保证他们能为其它同事提供一个良好的演示。有助于销售人员自我提升。减轻了销售经理的培训负担。,培训班计
17、划：寻找合适的培训题目。确定培训人员和受训人员。确定培训时间。确定培训场地。,准备“台词”笔记。准备教学工具。准备练习。排练培训人员。,讨论：这样培训方式的优点：,第七讲 如何激励团队？,“X理论”和“Y理论”,激励的过程：1）识别需求通过相关指标、谈话和适当推测来识别团队成员的需求。2）满足需求报酬人们喜欢由于成绩和努力而受到奖赏。这不一定要求以钱或者礼物的形式来实现。真诚的表扬经常就足够了。要想使结果有效，表扬应该是具体的。职责许多人需要承担起一份任务或者职位的责任，可以通过有效的授权来满足这一需求。尊重每一个人都希望别人能尊重他们所做的工作以及他们做出的贡献。鼓励并聆听他们的思想和建议，
18、例如让他们参与决策的制定。认可这是最重要的激励因素。人们所做的每一件事情都是针对满足这一需求的。,3）提供激励尽管大多数销售人员在本质上都有竞争倾向，但这并不表明他们会对竞争反应积极。他们一般在如下情况时参与竞争：一定数额的奖金奖赏的价值大于所需要的额外努力需要别人认可他们是最好的销售人员4）创造舒适的环境工作环境以及与经理的关系都会对个人的动机有影响。以下方法有助于阻止消极情绪。评价自己我是别人的一个有效的激发因素吗？评价系统团队成员做的每一件事情真正有必要吗？现在的操作方式有利于团队成员高效工作吗？团队定期反馈吗？评价会议团队会议召开有必要吗？会议起到预期效果了吗？评价培训与发展我们有充足
19、适当的培训吗？培训的效果如何呢？培训对员工的提高与发展起到了应有的作用吗？,激励的周期,行为,需要,目标,达到,满足,创造,一些有效的激励：和团队保持不限于工作的双向交流鼓励他们的想法和建议让你的团队参与制定决策、确立目标通过有效的授权培养你的销售人员在必要时提供培训,表扬努力的结果在团队内创造一种 “没有责备”的文化鼓励合作尽可能减少压力关心团队成员的进步在个人困难发生时帮助他,第八讲 如何保持团队文化的同一性？,第九讲 如何处理团队关系和冲突？,稳固的关系有赖于：尊重成员鼓励情感表达发展信任的良性循环确保批评仅限于想法，而不针对个人误解和冲突从一开始就应得到重视,公开,信任,参与,合作,完成工作,健康的团队氛围导致：,成员分享感受与观点,成员摆明他们的分歧,成员全身心投入并参与,成员为了团队利益一起工作,不健康的团队氛围导致：,成员不相互重视和尊重误解在讨论中出现观点分歧,争论破坏性冲突,参与不够成员退出,成员甚至不想在一起工作员工相互妨碍,关系问题是怎么产生的？,健康的冲突：,事实性,建设性,公开性,不健康的冲突：,情绪性,破坏性,压抑感,区分健康冲突与不健康冲突,五种面临冲突的行为方式,讨论：不同行为方式背后的心智模式？,提示：一些健康处理冲突的方式,与大家共勉：优秀的人们不一定组成优秀的团队，但优秀的团队一定因为有优秀的人们。谢谢各位！,
